張勇：服裝電商20年大浪淘沙，我還在｜我們的四分之一世紀(jì)

編者按：2025年，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)以“我們的四分之一世紀(jì)”為年終特刊主題，旨在通過數(shù)十位時(shí)代親歷者的故事，共繪一幅屬于這段歲月的集體記憶圖譜。

2025年春天，在杭州的一場(chǎng)淘寶商家大會(huì)上，上海笑涵品牌管理有限公司董事長(zhǎng)張勇上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。他環(huán)顧四周，多是新生品牌的面孔，“就我一個(gè)‘老人兒’站在那里”。張勇是個(gè)70后，他創(chuàng)立的服裝電商品牌笑涵閣已有20年歷史。

領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)下，他向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者回憶起2005年第一次參加商家大會(huì)的情景：幾十位店主擠在狹小會(huì)議室里，有人躊躇滿志高喊“要上市”……

而現(xiàn)在，當(dāng)初的吶喊者大多已不知所蹤，而自認(rèn)“沒什么雄心”的張勇，卻靠著一份樸素的堅(jiān)持，成了留下來(lái)的那一個(gè)。

二十多年前，在上海寶山廟行鎮(zhèn)的一間幾平方米民房里，張勇邁出了電商第一步：床就是攝影棚，窗外的自然光是“補(bǔ)光燈”，衣服攤開就拍照，自己修圖、上架開賣。這是笑涵閣的來(lái)時(shí)路，如今公司已成長(zhǎng)為年銷售額達(dá)數(shù)十億元、員工超800人的服裝電商企業(yè)。

2025年底，張勇正籌備公司周年慶，以及遷入廟行新總部事宜。取自女兒名字的笑涵閣招牌已掛上樓體，新辦公樓里還規(guī)劃了咖啡廳、小酒吧，“公司年輕人多，我想給他們創(chuàng)造一個(gè)好的工作和休息環(huán)境。”張勇忘不了在出租屋里拍產(chǎn)品圖、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的日子，如今想來(lái)恍如隔世。

“機(jī)會(huì)來(lái)了，就得抓住”

張勇是安徽人，2003年時(shí)還在家鄉(xiāng)體制內(nèi)工作，妻子曉黛在上海廟行共康服飾城有個(gè)幾平方的檔口。在兩人的一次通話中，張勇第一次聽說了網(wǎng)上能賣衣服的商機(jī)。

“那時(shí)她姐妹在易趣網(wǎng)上賣衣服，說生意不錯(cuò)。”張勇盤算，線下需要租金、人工、水電，而線上這些成本幾乎為零。生性謹(jǐn)慎的他也覺得這生意能做，畢竟從曉黛店里拿衣服拍照，無(wú)需額外進(jìn)貨，不成也沒損失，試錯(cuò)成本低。幾經(jīng)考量后，他辦理停薪留職，來(lái)到了上海。

在淘寶出現(xiàn)之前，張勇在易趣網(wǎng)、上海的籬笆網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)帖賣貨，只有簡(jiǎn)單的文字介紹，并附上衣服照片。2005年7月，女兒張笑涵出生，此時(shí)淘寶網(wǎng)已經(jīng)成立兩年，張勇用女兒的名字注冊(cè)了淘寶店笑涵閣，“就像自己的孩子一樣，看著它慢慢長(zhǎng)大”。

早期的日子很苦。張勇與妻子租住的民房成了工作室，沒有模特，沒有專業(yè)燈光，只有一臺(tái)像素模糊的卡片機(jī)。張勇把床挨著窗放，鋪上衣服就拍照，自然光就是唯一光源。拍完照，他就坐在小板凳上，用鼠標(biāo)點(diǎn)著“鋼筆工具”一點(diǎn)點(diǎn)摳圖。

張勇一人包攬拿貨、拍照、修圖、客服、發(fā)貨所有環(huán)節(jié)。那時(shí)淘寶網(wǎng)還沒有聊天工具阿里旺旺，他只能和客戶互加QQ溝通，為此，他專門去夜校學(xué)了五筆打字，如今打字飛快，全因當(dāng)年隨時(shí)耐心回復(fù)客戶咨詢的客服經(jīng)歷。

張勇還記得，第一筆訂單來(lái)自一位湖北客人，對(duì)方看中衣服后，直接用銀行卡轉(zhuǎn)賬。“人都沒見過，錢就打來(lái)了？”張勇至今還感慨。

張勇形容自己是保守型選手，2009年，淘寶首次“雙11”大促，他只想閉門造車，找好產(chǎn)品，服務(wù)好現(xiàn)有客人。沒想到，沒參加大促的笑涵閣當(dāng)天銷售額也突破80萬(wàn)元，這相當(dāng)于店鋪平時(shí)兩個(gè)月的業(yè)績(jī)，平臺(tái)活動(dòng)的效應(yīng)把他嚇了一跳。

真正的轉(zhuǎn)折在2013年“雙11”，笑涵閣沖進(jìn)淘寶女裝類目前列，單日銷售額突破千萬(wàn)，次年銷售額翻倍。

2014年，看著跳動(dòng)的銷售額數(shù)字，張勇的焦慮大過了喜悅，兩千萬(wàn)的貨，至少需要有一千多萬(wàn)元現(xiàn)金，而他當(dāng)時(shí)的儲(chǔ)蓄只有幾十萬(wàn)。他一家家地懇求供應(yīng)商，“貨先給我，錢后面一定結(jié)”。憑借多年積累的信任，供應(yīng)商最終答應(yīng)了他。

他對(duì)供應(yīng)鏈的重視，還源于一次斷貨危機(jī)。2015年6月1日，上海供應(yīng)商無(wú)法交貨，無(wú)奈之下給了張勇深圳工廠的電話。張勇與妻子連夜買票，第一次飛往深圳，發(fā)現(xiàn)了更廣闊的貨源市場(chǎng)。

“工廠里的貨品更優(yōu)、價(jià)格更低。”這次遠(yuǎn)行讓張勇認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性：珠三角擁有比上海二級(jí)市場(chǎng)更上游、更優(yōu)質(zhì)的服裝供應(yīng)體系，他隨即決定在深圳設(shè)立辦公室，上海、安徽、深圳三地布局。

張勇一直強(qiáng)調(diào)自己偏謹(jǐn)慎，但他也說，“機(jī)會(huì)來(lái)了，就得抓住”。

外行人來(lái)打破常規(guī)

企業(yè)做大的過程中，張勇的“保守”里透出另一種固執(zhí)。

2016年，笑涵閣將倉(cāng)儲(chǔ)和客服從上海遷回安徽滁州。最初，張勇?lián)目蛻魧?duì)發(fā)貨地有意見，比如上海品牌變成了安徽發(fā)貨。于是，他們將打包好的貨從滁州運(yùn)到南京親戚家，再?gòu)哪暇┌l(fā)出。遇到退貨就更麻煩：客戶把貨退到南京，他們需要用貨車?yán)爻荩垓v人力物力不說，每月還多花數(shù)萬(wàn)元運(yùn)費(fèi)。

當(dāng)時(shí)，淘寶服裝店家多與“通達(dá)系”快遞合作，但張勇定下規(guī)矩：笑涵閣全部商品只發(fā)順豐。倉(cāng)庫(kù)主管曾勸他，“通達(dá)系”江浙滬隔天到，一件能省七八塊錢，一天幾千單就是幾萬(wàn)塊錢。

堅(jiān)持了大半年后，張勇才決定物流發(fā)貨定在安徽，但他提出了更反常的決策，要把塑料快遞袋換成硬質(zhì)包裝盒。倉(cāng)庫(kù)團(tuán)隊(duì)算了一筆賬：一個(gè)紙盒6元，加上人工，每年成本至少增加兩百萬(wàn)元，效率還降低了一半。

“我爸當(dāng)時(shí)急得跳腳，說這是把利潤(rùn)往水里扔。”張勇知道，機(jī)器封袋更快，紙盒需要人工來(lái)折，至少得多招10個(gè)人，但他堅(jiān)信，服務(wù)是產(chǎn)品的一部分，一次糟糕的體驗(yàn)就可能導(dǎo)致信任崩塌。“客人遇到配送問題，不會(huì)怪快遞公司，只會(huì)怪笑涵閣。”

事實(shí)證明，這份“固執(zhí)”贏得了回報(bào)。笑涵閣的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，順豐發(fā)貨的退貨率下降15%，客戶好評(píng)率上漲20%。高履約標(biāo)準(zhǔn)成為笑涵閣的一個(gè)標(biāo)簽，也為它沉淀下了一批核心客戶。

張勇坦言自己從未學(xué)過管理或運(yùn)營(yíng)，始終用最質(zhì)樸的直覺挑戰(zhàn)行業(yè)慣例。

笑涵閣的設(shè)計(jì)部也曾有過一場(chǎng)爭(zhēng)論。從大牌公司來(lái)的設(shè)計(jì)師提出按系列分工，比如一個(gè)小組負(fù)責(zé)秋冬整盤貨，涵蓋大衣、上衣、褲子等多個(gè)品類。張勇卻堅(jiān)持按品類分工：一個(gè)小組專攻大衣，一個(gè)小組只做褲子，另一個(gè)組負(fù)責(zé)羽絨服。

設(shè)計(jì)總監(jiān)撂了挑子，認(rèn)為這限制了設(shè)計(jì)師；主抓產(chǎn)品的妻子曉黛也反對(duì)，“人家品牌都這么干，你這是瞎搞！”

張勇的理由很簡(jiǎn)單——專注才能極致，他不希望設(shè)計(jì)師“重復(fù)造輪子”，一個(gè)人盯緊一個(gè)品類打磨版型，效率更高。張勇力排眾議強(qiáng)制推行三個(gè)月后，效果顯現(xiàn)：笑涵閣實(shí)現(xiàn)了每周三、周日兩次上新，每次20個(gè)新款，月開發(fā)近160款，年開發(fā)超3000款。

“要是按系列分，根本做不到。”張勇得意地說，笑涵閣專業(yè)化分工帶來(lái)的上新速度，讓許多服裝品牌望塵莫及。當(dāng)初反對(duì)的設(shè)計(jì)師后來(lái)成了品類專家，出去面試時(shí)，能拍著胸脯說自己是“大衣女王”。

張勇還樂于挑戰(zhàn)行業(yè)老師傅。他曾向深圳的皮草師傅提出縫紉細(xì)節(jié)的改進(jìn)方法，老師傅起初總以“工藝不行”回絕，但在張勇的堅(jiān)持下試行后，往往收獲驚喜。

張勇笑稱，“打破行業(yè)規(guī)律的，往往都是外行人”。

船要掉頭嗎？

張勇和妻子曉黛分工明確：他主外，負(fù)責(zé)談合作、定戰(zhàn)略；妻子主內(nèi)，管理產(chǎn)品細(xì)節(jié)與內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通。

回顧過去20年，張勇認(rèn)為笑涵閣享受了互聯(lián)網(wǎng)電商的時(shí)代紅利，但他也反思，當(dāng)直播颶風(fēng)刮來(lái)時(shí)，他們錯(cuò)過了站上風(fēng)口的機(jī)會(huì)。

2016年后，直播電商如火燎原，笑涵閣沒有“All in”直播帶貨。公司在安徽組建了一個(gè)六七人的直播團(tuán)隊(duì)，但老板和產(chǎn)品開發(fā)在上海，直播團(tuán)隊(duì)在安徽，直播成了例行公事：每天固定時(shí)間講解、上架，沒有那些頭部主播的倒計(jì)時(shí)與全力叫賣，也沒有瞬間引爆的銷售神話。

疫情期間，張勇看到抖音平臺(tái)火爆，不少江浙滬的服裝商家朋友紛紛轉(zhuǎn)場(chǎng)。他能感受到平臺(tái)極力吸引商家，但已經(jīng)在淘寶穩(wěn)居女裝頭部的笑涵閣，沒有特別投入去換“場(chǎng)”，而是把精力繼續(xù)花在“貨”上。

更深層的原因在于組織慣性。張勇的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張至數(shù)百人，但從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到運(yùn)營(yíng)，多數(shù)管理者都與笑涵閣共同成長(zhǎng)了十幾年，“公司在貨架電商的航道上行進(jìn)多年，就像一艘大船，調(diào)頭需要時(shí)間”。

與記者交流時(shí)，張勇反倒覺得當(dāng)時(shí)的航線沒錯(cuò)：當(dāng)年轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻直播平臺(tái)的商家朋友，大多經(jīng)歷了慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，有運(yùn)營(yíng)能力的商家又回歸了淘寶。“當(dāng)初沖進(jìn)去的品牌，現(xiàn)在又悄悄回來(lái)了。”

如今的笑涵閣在踞守淘寶的同時(shí)，也在抖音等流量充沛的直播電商平臺(tái)持續(xù)發(fā)力。

有一次，一位消費(fèi)者在抖音上給張勇發(fā)私信：“老板，我來(lái)跟你道個(gè)別，以后不來(lái)買你的衣服了。”張勇馬上給對(duì)方打電話詢問情況，還讓產(chǎn)品主管跟進(jìn)。張勇認(rèn)為，用戶購(gòu)物體驗(yàn)受損后，完全可以默默離開，“道別更說明我們品牌在用戶心里的分量重”。張勇偶爾會(huì)懷念與客戶“像姐妹一樣聊天”的日子。

在流量見頂、競(jìng)爭(zhēng)極速的當(dāng)下，張勇始終保持謹(jǐn)慎，不盲目擴(kuò)張，“行業(yè)大浪淘沙，我能留下來(lái)，靠的是堅(jiān)持”。他更在意的是：二十年前買衣服的客戶，即便退休了，還能在笑涵閣找到心儀的衣服。

“把衣服做好，讓客戶滿意。”張勇說，笑涵閣專注女裝二十年，終于在2025年開拓男裝線，接下來(lái)還會(huì)考慮童裝，這些都是團(tuán)隊(duì)跑通供應(yīng)鏈后的創(chuàng)新嘗試。

（作者 錢玉娟）

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錢玉娟

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