入局餐飲半年開出近30家店，拆解華東餐飲代理商的“搶風口”選品策略｜共贏合伙人

預測市場風口，重倉核心市場。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第31位訪談對象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖來源：受訪對象

本期訪談對象：

黑石餐飲聯合創始人湯文正

9月，對黑石餐飲來說，是其第三波開店潮。“這些已簽約待開業的門店都在浙江市場，計劃在國慶節前全部開完。”黑石餐飲聯合創始人湯文在接受我們采訪時說。

黑石餐飲雖然今年剛剛成立，但在上半年已經有了不錯的成績，旗下代理的多個餐飲品牌在浙江市場總計開出近30家店，包括不僅限于云梢雀小鍋米線、汕心潮汕甜湯、云椿季、早巷口等熱門餐飲品牌。

據了解，黑石餐飲目前有四大賽道矩陣：自有品牌、代理品牌、聯營品牌和加盟品牌，從浙江市場出發，未來將輻射長三角地區，帶領更多品牌進入當地餐飲市場。

“不過，我們接下來會暫時保持現有規模，放慢腳步，聚焦現有門店的運營管理，確保后續的長期發展。”他坦言，當下餐飲市場變幻莫測，如何在風向中抵御波動很關鍵。

1

走在市場風口

半年開近30家店

品牌數讀：為什么在今年選擇成立公司，主攻餐飲市場？

湯文正：我是甲方出身，在商業地產領域有15年的管理工作經驗，曾任綠城、萬達等地產商的店副總，今年4月離職前后，關注到了餐飲市場的潛力，于是和聯合創始人蔡總一起成立了公司，利用積累的甲方資源和他的餐飲實戰經驗，主攻我們原創和代理的品牌。

品牌數讀：我們了解到黑石餐飲聚焦四個賽道，目前這四個賽道分別有哪些合作品牌？門店數量分別有多少家？

湯文正：我們現在有浙好牛和糖水（商標注冊中）2個自有品牌，浙好牛目前經過戰略調整，保留了3家門店，糖水試點也將于今年9月在杭州下沙高校特渠店啟動；代理品牌有云梢雀小鍋米線、汕心潮汕甜湯、云椿季融合菜、早巷口砂鍋土豆粉，云梢雀我們是浙江四城（紹興、臺州、嘉興、金華）總代，已開21家店；汕心是溫州總代，已開3家直營店，這些門店都是半年內開業的；云椿季浙江省代，首店將于9月底在蕭山銀隆開業；杭州總代以及全國KA合伙品牌早巷口，首店西溪印象城也將于9月開業；以及加盟品牌蛙喔、咕嚕特、張友紀。

品牌數讀：目前代理的云梢雀、汕心等品牌業績表現如何，符合你的預期嗎？

湯文正：云梢雀目前平均單店實收業績穩定在20萬元左右，標準店保本點低于10萬元，盈利表現符合預期；汕心定位高端糖水賽道，溫州三家店表現符合預期。

品牌數讀：黑石餐飲合作的品牌這么多，您是如何去篩選品牌的？有怎樣的選品原則？為什么？

湯文正：我們優先關注市場風口，永遠在思考下一個風口在哪。其次，關注剛需性、網紅屬性的新品牌，選擇自帶話題和出圈潛力的品牌。此外，核心關注品牌的盈利模型，確保投入產出比在預期之內。

2

區域代理如何做好精細運營

品牌數讀：四個賽道的合作模式分別是怎樣的？直營和聯營對比來說，分別有哪些側重點？

湯文正：四個賽道，我們更注重原創品牌和代理品牌，原創品牌，是我們自主運營和孵化；代理品牌，主要以省代和區域總代的合作形式，掌控直營店布局和加盟授權，并通過深度合作頭部地產商，如華潤萬象、銀泰等，進行發展；聯營品牌我們比較慎重；加盟目前也不是我們最核心的業務。

原創和代理品牌以開設直營店為主，能保持品牌一致性，適合長期經營，以及在區域市場創造勢能；聯營雖然模型輕，但品牌方依賴強，一旦品牌有所調整動作容易受到影響。

品牌數讀：作為地區性大代理商，您覺得餐飲品牌的代理模式有哪些核心優勢？

湯文正：作為省代和區域總代可以在區域市場擁有決策主導權，確保區域戰略的有效執行，尤其是在簽店、開店上，能夠發揮我們的核心優勢所在，實現輕量化運營。

品牌數讀：我們的合作品牌這么多，在開店上具體如何根據品牌排兵布陣？

湯文正：我們會根據品牌定位和市場需求，在不同能級的城市和廣場進行選址。直營店傾向于選擇A級以上廣場，而加盟店會考慮A類、B類等性價比更高的位置。截止目前，我們所有直營門店都是盈利狀態。

品牌數讀：2025年，合作的這幾個品牌還有怎樣的開店計劃？

湯文正：我們在年底前，會把已簽約的門店都開出來，9月份是我們今年第三波開店潮，下半年直營拓店目標20家左右。后續我們將慎重合作新品牌，以運營現有門店為主，聚焦運營管理能力的提升。

3

深耕浙江

與其他區域市場聯動

品牌數讀：關于公司的未來規劃，您是如何考慮的？

湯文正：接下來三年的戰略規劃是繼續重倉浙江市場，把浙江市場做深了之后，再逐漸輻射到整個長三角地區，未來也將不斷與江蘇和福建的同行進行深度合作。

品牌數讀：您提到下半年還將孵化糖水新品牌，關于這個品牌有什么規劃嗎？

湯文正：這個糖水品牌計劃九月份在下沙高校特渠店啟動試點，是我們在這個賽道的一次原創嘗試，如果高校店的表現可以，我們將進駐購物中心渠道，首輪聚焦杭州市場，但我們仍然會作謹慎評估。

品牌數讀：在餐飲市場，您覺得下一個風口在哪？您還有哪些品牌正在關注？

湯文正：這個問題也是我們一直在思考的，下一個風口在哪？其實我們也在不斷評估大量品牌，目前還尚未作出明晰的判斷，大家也可以多關注我們公司接下去的動向。

品牌數讀：除了餐飲賽道，您還關注哪些領域的品牌？為什么？

湯文正：我個人也會關注餐飲之外的其他賽道，蔡總更聚焦在餐飲市場。由于我的甲方經歷，只要是有市場機會的品牌和賽道我都很關注，比如零售配套集合、寵物友好等品類。

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