從直銷轉向4S模式，下沉市場采用直營+合作|蔚小理渠道十年變革

作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

近日，有媒體消息稱鴻蒙智行正啟動大規(guī)模渠道調整，全國多地直營門店將逐步轉為經銷商模式，且計劃于2026年年底完成全部調整。

雖然該消息尚未得到鴻蒙智行官方證實，但這一渠道變動，也將大眾的目光再次聚焦到新能源汽車品牌的渠道布局變革上。

隨著2025年步入尾聲，距離造車新勢力品牌集中誕生已走過整整十年。十年間，新能源汽車銷量經歷了從萌芽到爆發(fā)的跨越，滲透率連年攀升，市場格局也隨之重塑。

在銷量與市場份額快速增長的背后，新勢力品牌的渠道模式也歷經了迭代與革新。

當前，主流新能源品牌的渠道模式已形成直營、經銷、混合模式三大核心陣營，其中混合模式還可進一步細化為“直營+代理”、“經銷主導+直營補充”等多元類型。

以理想汽車、蔚來汽車為代表的品牌，仍堅守直營模式為主的路線，但針對下沉市場和子品牌，分別采取了輕量化的“直營+合作”和“直營+經銷商”混合模式；零跑汽車則是經銷商模式為主的典型新勢力；小鵬汽車則選擇了直營與經銷并行的混合渠道路徑。

渠道模式的分化與演變，也成為新勢力十年發(fā)展歷程中極具標志性的行業(yè)縮影。

NO.1理想汽車

成立時間：2015年7月

累計銷量：截至2025年11月30日，理想汽車歷史累計交付量為1,495,969輛。2025年1-11月，理想汽車累計銷售36.2萬輛。

網點數量：截至2025年11月30日，理想汽車在全國已有544家零售中心，覆蓋157個城市；售后維修中心及授權鈑噴中心556家，覆蓋227個城市。

渠道模式變遷：

理想汽車的渠道體系以“精準覆蓋、效率優(yōu)先”為核心邏輯，在國內市場，理想汽車堅定推行直營模式，海外市場則根據本地化需求，靈活調整為授權經銷商模式。

在近10年的發(fā)展歷程中，理想汽車的渠道結構、布局策略以及模式演進，始終圍繞用戶體驗和市場拓展的目標展開，我們具體從渠道構成、國內渠道布局策略及變化及海外布局調整四個維度來看。

一、渠道構成：四大板塊

目前，理想汽車在全國構建了由“零售中心和展廳、交付中心、服務中心、授權鈑噴中心”組成的四大渠道板塊，各板塊功能明確且協同聯動，形成“購車-交付-用車-維修”的全鏈路服務體系：

零售中心與展廳：主要是理想汽車的銷售觸點，承擔車型展示與銷售咨詢功能，二者形成梯度互補。

零售中心的級別更高、面積更大、功能更全，不僅展示多款車型，部分還設有內飾模型、底盤技術展示區(qū)以提供深度體驗，主要布局于銷量密集的一二線城市；

展廳則以輕量化形態(tài)為主，多為商超快閃店或臨時展臺，僅展示1-2款主力車型，側重基礎咨詢與獲客，在三線及以下城市占比更高。

交付中心：專注新車交付環(huán)節(jié)，通過標準化流程保障交付體驗，部分采用合作模式運營以提升下沉市場覆蓋效率。

服務中心與授權鈑噴中心：構成售后服務網絡核心，其中服務中心提供全品類售后服務，授權鈑噴中心則聚焦漆面修復等專項服務，二者結合實現售后覆蓋的廣度與深度平衡。

（圖：來源官網，截至2025年12月5日）

二、國內渠道布局策略：從“核心加密”到“下沉滲透”的梯度拓展

理想汽車在國內市場的渠道布局，呈現“先聚焦核心城市、再梯度下沉”的特點，且在中部地區(qū)形成差異化競爭優(yōu)勢。

渠道網點初期集中于沿海發(fā)達地區(qū)與中部地區(qū)，相較于特斯拉、蔚來等主打純電車型的品牌，其在中部地區(qū)的銷售網點密度更高、覆蓋更充分，形成區(qū)域性競爭優(yōu)勢；

西南、西北地區(qū)雖初期布局較少，但后續(xù)通過專項計劃逐步補強，在這些地區(qū)的布局既契合中部地區(qū)家庭用戶對增程式車型的需求特性，也為后續(xù)下沉奠定基礎。

2023年起，理想汽車銷量駛入快車道，其渠道網點也同步開啟規(guī)模化擴張。到了2024年，品牌將渠道布局重點鎖定“核心城市加密”與“下沉市場滲透”，并定下三線城市全覆蓋、四線城市覆蓋率超七成的目標。

從落地成效來看：2023年理想交付新車37.6萬輛，這一年零售中心凈增179家；2024年交付量突破50輛大關，零售中心凈增295家；2024年理想762家零售中心和展廳中，零售中心占比高達65.9%（502家），核心城市的渠道密度已實現大幅提升。

為突破下沉市場覆蓋瓶頸，理想汽車于2025年5月發(fā)布“百城繁星計劃”，在廣東、廣西、云南、貴州、湖南5省啟動合作伙伴招募，創(chuàng)新采用“銷售自營+服務合作”的輕資產模式：

具體合作方式是：銷售端保持直營核心，展廳場地以租賃為主降低投入；服務端由合作伙伴運營，裝修與設備投入由合作方承擔，既保障直營模式下的服務標準統一，又借助合作伙伴資源快速滲透三線及以下城市。

截至到2025年12月5日，理想汽車門店總數增至970家，零售中心增長至544家，核心城市地區(qū)持續(xù)加密；新增門店中展廳占比大幅提升，從2024年的34%提升至當前的44%，印證下沉市場布局提速。

（圖：數據來源官網及其他公開信息，均包含展廳數量）

新增門店中，直營零售中心聚焦一二線核心商圈，合作交付及售后服務站點則重點布局三四線城市及縣域市場；對四、五線城市則重點增加“繁星店”布局，通過輕量化觸點實現廣泛覆蓋。

三、海外模式：從直營到授權經銷商的本地化適配

與國內直營模式形成對比的是，理想汽車2025年起對海外市場渠道策略進行重大調整，從潛在的直營布局轉向“授權經銷商”模式，以適配海外市場的本地化需求：

在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等首批海外市場中，零售中心均由當地經銷商運營，理想汽車則聚焦核心支撐環(huán)節(jié)，提供官方質保、技術支持等標準化服務。這一調整的核心邏輯在于借助當地經銷商的成熟渠道資源、本地化運營經驗及用戶認知基礎，快速突破海外市場準入壁壘，降低跨區(qū)域運營風險，實現海外市場的高效拓展。

理想汽車渠道模式小結：

總的來看，理想汽車國內渠道始終堅守直營模式核心，通過三種直營門店形態(tài)實現不同市場的適配，保障品牌體驗的統一性與用戶服務的標準化：

零售中心：核心體驗載體，以全功能布局深耕高潛力市場；

展廳：輕量化獲客觸點，以商超布局為主，低成本覆蓋廣域市場；

繁星店：下沉市場專屬形態(tài)，通過“直營+合作”的輕資產模式，在控制投入的同時實現標準化服務滲透。

在國內市場，理想汽車以“直營零售中心和展廳為核心，輕量化的繁星店創(chuàng)新為補充”，通過梯度布局與模式優(yōu)化，實現從核心城市到下沉市場的全面覆蓋。海外市場則以“授權經銷商為突破”，借助本地化資源快速打開市場。

NO.2小鵬汽車

成立時間：2014年8月，2015年1月注冊。

累計銷量：截至2025年11月，小鵬汽車累計銷量98.26萬輛?

網點數量：截至2025年9月30日，小鵬汽車擁有共計690家門店，覆蓋242座城市。

渠道模式變遷：

與始終堅持直營模式的理想汽車不同，小鵬汽車的渠道模式經歷了從對標特斯拉的純直營模式，到直營與經銷并行，再到整合重構、聚焦下沉的多次變革。

一、起步：純直營模式起步，2019年開啟“直營+經銷商”模式

小鵬汽車成立初期，為實現品牌區(qū)分與服務標準化，直接對標特斯拉采用純直營模式。2018年，品牌發(fā)布“鵬友+”用戶服務運營體系，明確線上電商與線下直營店結合的全渠道直營策略。

彼時，小鵬汽車門店均為自建自營，主打核心商圈體驗，實現全國統一價與標準化服務流程，同時搭建了綜合店、銷售店、充電店的差異化門店功能體系。

隨著2019年首款量產車小鵬G3進入規(guī)模化交付階段，單一直營模式的重資產、慢擴張弊端逐漸顯現。

2019年4月，小鵬汽車正式開放經銷商授權合作，8月首批11家授權經營店在9座城市同步開業(yè)，標志著小鵬汽車“直營+授權經銷”雙模式并行的時代開啟。

管理層面，渠道體系出現分治格局：大部分直營店由小鵬汽貿公司統籌，授權店及部分直營店則歸屬于用戶發(fā)展中心（UDS）管理。

雙模式并行初期，由于體系割裂與管理協同不足，直營門店與授權門店形成直接競爭，不僅終端價格難以統一，還頻繁出現跨體系“掐架”、爭搶客戶的現象，既損害品牌口碑，也降低了渠道運營效率。

截至2022年底，小鵬汽車在中國共有420家門店，其中：直營門店294家(占比約70%)、經銷商門店126家(占比約30%)。

二、G9危機：小鵬渠道體系整合與架構重塑

2022年小鵬G9上市風波暴露了渠道端的協同短板，成為渠道改革的直接導火索，何小鵬隨即啟動渠道“手術”。

2023年1月，小鵬汽車率先在內部宣布整合小鵬汽貿與UDS兩大渠道管理主體，將直營與代理授權體系合二為一，終結了渠道分治的局面；以此同時，擁有豐富傳統車企渠道管理經驗的王鳳英官宣加盟，為渠道變革提供了專業(yè)支撐。

同年3月，小鵬汽車完成營銷體系首輪調整，將原有的北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)、南區(qū)四大銷售大區(qū)，拆解為24個細分區(qū)域，實現渠道管理的精細化下沉。

同年9月，小鵬汽車推出渠道變革核心舉措“木星計劃”，對渠道架構與模式再次優(yōu)化：

一是將24個銷售區(qū)精簡為12個，進一步扁平化管理層級；

二是逐步淘汰低效直營門店，降低重資產運營壓力；

三是擴大代理經銷商門店規(guī)模，推出區(qū)別于傳統經銷模式的“新零售模式”，“直營+授權”雙模式，打造“1+N”渠道生態(tài)。

“新零售合作”模式下，加盟商采用代理制運營，可享受全國統一價、0庫存、固定傭金及建店補貼等政策。

這種模式和經銷商模式的核心差異在于，代理商無需承擔傳統經銷商的庫存與資金壓力，以此平衡渠道擴張與合作伙伴風險。

三、2024年至今渠道策略的務實調整與網絡擴張

盡管“木星計劃”初期強調0庫存代理制，但2024年之后，面對激烈的市場競爭與銷量壓力，小鵬汽車的渠道策略開始向更務實的方向傾斜。

2024年3月，小鵬汽車開始要求經銷商制定半個月庫存計劃，通過適度管控庫存水平保障終端交付效率。

這一調整，本質上已經向傳統授權經銷商模式靠攏，核心邏輯在于通過綁定部分庫存責任，推動經銷商聚焦小鵬品牌銷售，同時緩解主機廠的資金與交付壓力。

在渠道結構優(yōu)化層面，2024年小鵬汽車明確了“核心城市精耕+下沉市場深耕”的布局思路：將直營門店集中于一二線城市核心區(qū)域，承擔品牌展示與高端用戶服務職能；加盟店則全面升級為“體驗+交付+售后”一體化網點，強化下沉市場服務能力。

渠道擴張成效顯著，截至2024年9月30日，其銷售網絡已覆蓋206個城市，門店總數達639家，經銷商門店占比超過70%。

2025年，小鵬汽車進一步強化“經銷商主導、直營補充”的渠道策略，繼續(xù)縮減低效直營店，將資源向經銷商門店傾斜，推動三線及以下城市門店覆蓋率提升。截至2025年9月30日，小鵬汽車擁有共計690家門店，覆蓋242座城市。

不過，渠道快速擴張也暴露了管控問題，今年10月鄭州小鵬授權店停業(yè)事件就是典型案例。

此后小鵬汽車雖未公開調整渠道模式，但在實際運營中加強了對經銷商的資質審核、銷售任務設定及返利結算周期的管控，試圖平衡擴張速度與經銷商生存狀態(tài)，避免類似資金鏈斷裂、用戶權益受損的情況重演。

在海外市場，小鵬汽車2022年便在歐洲落地“直營+授權”新零售模式，攜手當地頭部經銷商集團搭建銷售網絡，實現了渠道模式的跨區(qū)域復用。

NO.3蔚來汽車

成立時間：2014年11月。

累計銷量：截至2025年10月31日，蔚來品牌累計交付量達到91.32萬輛。

網點數量：根據官網，蔚來全國門店數量543家，包含蔚來中心144家，蔚來空間243家，蔚來體驗中心156家。

渠道模式變遷：

蔚來汽車的渠道體系圍繞“高端化定位、多品牌協同”構建，國內以直營為核心，海外靈活調整模式，且蔚來主品牌與子品牌在渠道模式、布局邏輯上形成顯著差異。

一、渠道結構：多層級門店+全場景服務網絡

蔚來堅持“直營”的核心模式多年，構建“NIOHouse+NIOSpace”雙展廳體系，NIOHouse主打用戶體驗與社群運營，NIOSpace輕量化覆蓋更多城市。

2024年為提升渠道效率，在三四線城市試點“合作加盟”模式，由合作伙伴負責交付與售后，蔚來保留品牌與定價控制權。

1.蔚來中心（NIOHouse）

蔚來中心定位高端體驗中心，面積通常超千平米，也被蔚來車主親切地稱為“牛屋”。

2017年11月，北京東方廣場最大的單體租戶、蔚來首家NIOhouse正式開業(yè)，面積達3000平米，集車型展示、用戶社交、休閑娛樂于一體，包含圖書區(qū)、兒童區(qū)、咖啡區(qū)等多元空間，主要布局在一二線城市核心商圈，是品牌高端形象的核心觸點。

但蔚來中心單店運營成本高，有媒體根據當時東方廣場的公開租金推算，NIOhouse的年租金或高達一億元人民幣。

今年9月，蔚來關閉了廣州區(qū)域的兩家蔚來中心，分別位于廣州CBD珠江新城、梅花園，廣州樂峰牛屋則調整為蔚來空間。

對于調整原因，該知情人士向記者透露，目前蔚來在廣州天河已經有天河城、廣州塔和廣粵中心三個大牛（參數丨圖片）屋了，所以決策就是因為算了算經濟賬。

過去的幾年，蔚來的財報表現不佳，截至2025年第一季度，蔚來累計虧損額超800億元，已連續(xù)五年虧損，這也是蔚來關閉成本過高的蔚來中心的核心壓力點。

2.蔚來空間（NIOSpace）

蔚來空間定位輕量化銷售展示廳，面積多在200平方米以下，主要選址商超、商圈等流量節(jié)點，以車型展示和銷售咨詢?yōu)橹鳎强焖黉侀_渠道、覆蓋更廣市場的核心形態(tài)。

除銷售門店外，蔚來還構建了換電站、充電樁、售后維修中心等配套渠道，其中換電站既是補能設施，也承擔部分用戶體驗功能，同時也對非蔚來車主開放，換電站則成為其差異化服務的抓手。

二、渠道布局策略及變化歷程

蔚來的渠道布局隨市場階段和品牌戰(zhàn)略調整，整體可分為三個階段：

第一個階段是初期2017-2021年，聚焦在一線及新一線城市核心商圈，以蔚來中心為核心打造品牌標桿，蔚來空間作為補充，僅在少數重點城市鋪開，核心目標是建立高端品牌認知。

第二個階段是快速擴張期2022-2023年，門店總數在2023年接近500家，蔚來空間成為擴張主力，逐步滲透二線城市及部分經濟發(fā)達的三線城市，同時海外市場啟動直營布局。

第三個階段是優(yōu)化調整期，2024年至今。

在嚴重虧損的情況下，蔚來汽車直營模式的高成本問題逐漸凸顯。2024年逐漸放緩門店擴張步伐，核心策略是“淘汰低效門店、替換優(yōu)質位置”，同時為子品牌樂道搭建獨立渠道，螢火蟲品牌實現資源復用。

在歐洲新興市場，蔚來與本土百年渠道商合作，采用“售后換售前”模式，經銷商提供場地，蔚來派駐銷售，售后分成給合作方；成熟市場保留直營蔚來中心，2025年進一步明確“售后換售前”的共生體系，降低海外運營成本。

三、蔚來主品牌與子品牌的渠道差異

蔚來旗下擁有樂道（20萬-30萬元）、螢火蟲（10萬-20萬元）兩大子品牌，與主品牌在渠道模式、成本結構、布局目標上形成顯著差異：

樂道方面，建立了獨立的銷售渠道，采取“直營+經銷商代理”的混合模式，首批60家樂道門店中，有23家由蔚來空間改造，37家來自第三方經銷商。

截至2025年第三季度，樂道品牌的銷售職能網點數為524家（含臨時展位）。這一數據涵蓋樂道體驗店、城市展廳、樂道中心等多種渠道形態(tài)，覆蓋全國多個城市。

螢火蟲方面，沒有獨立建設銷售網絡，而是將品牌、銷售和服務深度整合進主品牌體系，直接進駐蔚來全國超過500家的蔚來中心和蔚來空間。

此外，蔚來主品牌與子品牌在銷售團隊管理上也有差異：樂道取消試駕量、電話量等過程性考核，螢火蟲則復用蔚來銷售、交付、售后服務體系，而主品牌蔚來仍保留高端化的服務考核體系。

NO.4零跑汽車

成立時間：成立于2015年，正式開啟交付2019年7月。

累計銷量：今年8月21日，零跑汽車宣布累計交付量突破90萬臺。加上9-11月分別交付6萬+、7萬+、7萬+，可以推算出零跑汽車累計交付量超過110萬輛。

網點數量：截止2025年11月3日，零跑汽車在全國已有1019家門店，包括387家零跑中心，521家體驗中心（城市展廳/衛(wèi)星店），120家服務中心。

渠道模式變遷：

零跑汽車的渠道體系，采用經銷商為主、直營為輔的混合模式為核心，布局策略聚焦國內下沉市場與海外“借船出海”，是能源車企渠道創(chuàng)新的典型代表。

一、渠道結構

1.國內渠道

早期零跑汽車采用混合制模式，在2023年財報中，零跑明確采用“1+N”營銷網絡模式。

具體指的是1個具有4S服務功能的區(qū)域中心店可以帶動支持這一區(qū)域內N個展示店的渠道模式，零跑通過城市經理（即零跑的銷售人員）來幫助經銷商實現零售能力的擴張。

2023年，零跑汽車門店數量約560家，2024年底增至860家，覆蓋城市從200余個擴展至264個，新增覆蓋城市以三四線及以下市場為主。2025年計劃突破1000家銷售門店，進一步向四五線城市下沉，強化低線市場覆蓋。

發(fā)展到目前，零跑在國內的渠道主要是三種：

零跑中心：是零跑汽車的核心層級，可以視作是傳統的4S店，功能集銷售、交付、服務等于一體，主要承擔區(qū)域輻射作用，支持周邊展示店的運營。

體驗中心（城市展廳/衛(wèi)星店）：以體驗和銷售為主，主要分布在二三線及以下城市，是觸達下沉市場的核心觸點。

售后服務店：僅承擔維修、保養(yǎng)等職能，彌補下沉市場的服務短板。

2.渠道模式構成

在渠道模式上，零跑汽車采用經銷商加盟為主、直營為輔的混合模式。在布局策略上，采用“農村包圍城市”的打法，目前經銷商模式占比超70%，下沉市場更是高達90%。

從數量占比來看，三線城市是渠道核心布局區(qū)。

截至到2025年上半年，零跑二線、三線城市銷售渠道總數分別為253家、264家，數量為各線城市中最多的前兩名，占比分別達27.6%、28.8%。一線城市和新一線城市的渠道加起來只占20.8%。

低線城市覆蓋廣但密度低，例如五線城市覆蓋112個，但截至到今年上半年，銷售渠道僅63家，市均僅0.6家，體現“廣覆蓋、低密度”的下沉策略。

在渠道類型上，核心的功能店（零跑中心）集中在中高線城市。今年上半年，一線、新一線、二線、三線城市的零跑中心占比超90%，承擔區(qū)域服務核心職能。

輕量化門店（城市展廳和衛(wèi)星店）主要滲透低線城市，三線及以下城市的城市展廳、衛(wèi)星店占比均超過50%，以低成本觸點觸達下沉市場。

3.海外渠道結構

在海外市場，零跑汽車與Stellantis成立合資公司“零跑國際”，Stellantis在歐洲市場擁有1700家銷售網點及完善的售后服務體系。

截至到2025年上半年，零跑汽車在海外兼具銷售和售后服務功能的網點數量已有600+家，其中歐洲/亞太分別有550+/近50家。

二、渠道布局策略及變化歷程

2022年以前，零跑汽車通過“自營+加盟”混合模式快速鋪量，2022年底門店達582家（直營79家），覆蓋180個城市，但重數量輕質量，部分門店單店月銷量不足10臺，且渠道管理粗放，缺乏分層體系。

2023-2024年是渠道優(yōu)化調整期。零跑汽車主動篩選經銷商資質，淘汰風險承受能力弱的小經銷商，同時聚焦聚焦“1+N”模式，將零跑中心增至200多家，推動經銷商區(qū)域化整合，提升服務質量。

零跑汽車的渠道布局始終圍繞高性價比產品定位，聚焦國內下沉市場與海外借力兩大方向。

在國內市場，零跑汽車的渠道布局始終深度下沉，聚焦低線市場，越是低線級城市，每百萬城鎮(zhèn)人口能夠分得的門店數越多。

根據晚點統計數據，截至今年上半年，在五線城市，每百萬城鎮(zhèn)人口，可以對應1.38個門店；而在一線城市，每百萬城鎮(zhèn)人口只能對應分得0.64個門店。

從銷量數據來看，截至今年11月底，零跑汽車以107.23%的完成率，領跑新勢力榜單，1-11月累計銷售超53萬輛，同比增長高達113.42%，已超越其50萬輛的年度目標。

目前零跑汽車的門店數量在新勢力中居于榜首，充分體現了其“渠道為王”的打法，在下沉市場通過低成本的經銷商模式占領先機，同時借力海外巨頭實現全球化布，與其“高性價比”的產品定位相吻合。

與“蔚小理”，以及零跑這些還在存活的新勢力相比，更多2014-2015年成立的新勢力車企未能扛過資金鏈斷裂與市場驗證的考驗，最終黯然退場，留下了爛尾車、供應商欠款、用戶維權等一系列后續(xù)問題。

其中，威馬、哪吒、奇點、博郡等品牌的結局頗具代表性。

NO.1威馬汽車

威馬汽車成立于2015年，曾經被稱為“新勢力四小龍”之一，后因產品迭代滯后、資金鏈斷裂，于2023年進入破產重整程序。

在渠道模式上，威馬最開始采用的是直銷+代理模式，招募了一批頭部的經銷商集團代理產品的銷售。但由于這種模式的表現不及預期，威馬很快改變了策略，轉回傳統的授權經銷商模式。

在轉回4S店模式后，威馬開始批發(fā)車輛壓庫存，這樣的好處是銷售和資金壓力由經銷商來承擔，壞處在于無法控制終端售價，獲得準確的用戶信息和數據。

為了吸引用戶，威馬也不斷調整銷售模式。2020年1月推出直購模式，官方稱這是一個“硬件+服務”的新零售模式，核心是“出行月費套餐，合約購車”，也就是消費者用一半的價格購車，之后每月再按照套餐的方式繳費。

與此同時，為了盡快打開銷量，威馬也在擴大經銷商規(guī)模，2020年9月推出「千城千店」計劃。

但是，采用經銷商模式，并沒有給威馬帶來相應的好處。根據財報，威馬在2019年到2021年給經銷商的金額分別為3.45億元、7.75億元、16.21億元，同比增長124%、109%。

但是對應到威馬實際的銷量上，威馬從2019年到2021年的銷量，分別是1.28萬輛、2.19萬輛、4.42萬輛，同比增長71%、101%。

從數據來看，經銷商費用的增長幅度始終遠超銷量增長幅度。如果進一步計算“單輛汽車對應的經銷商費用”，會發(fā)現該指標從2019年的2.7萬元/輛，攀升至了2021年的3.67元/輛。

這意味著威馬在經銷商渠道上的投入，不僅沒有形成“投入越多、銷量增速越快”的正向拉動，反而陷入了“費用投入效率持續(xù)下滑”的困境，經銷商模式并未帶來預期的渠道紅利。

沉寂了兩年有余，威馬在近日傳來消息：11月27日，智馬行（溫州）正式成立，注冊資本2億元，這家新公司成為威馬破產重整后首個落地的實體平臺。業(yè)內普遍將其視作威馬真正意義上的“回血信號”。

在重整方案中，最具誠意的一點是對供應商的還款方式：15萬以下應付賬款全額現金支付、15萬以上以信托份額置換，這一安排讓不少供應商看到了回款希望。最終約80%的債權人投票支持方案，超過法律要求的通過比例。

重整的另一個現實變化是服務端恢復上線。11月6日，“小威隨行APP”重新開放，藍牙車控、遠程車控、藍牙鑰匙、車輛信息同步等功能成功恢復。

更早之前，威馬汽車重整投資人深圳翔飛汽車銷售有限公司（下稱“深圳翔飛”）還發(fā)布了《致供應商白皮書》（下稱《白皮書》），披露了車型復產計劃、三階段戰(zhàn)略目標、團隊與資金保障等信息。

對車主而言，威馬服務恢復是好消息；對供應鏈而言，重整執(zhí)行是希望；但對整個市場來說，威馬能否真正“復活”還缺乏足夠證據。

NO.2哪吒汽車

哪吒汽車成立于2018年，是合眾新能源汽車有限公司旗下的品牌，總部位于上海。合眾新能源汽車有限公司成立于2014年10月，由前奇瑞新能源高管方運舟創(chuàng)立。

在渠道模式上，哪吒汽車采用“直營+城市合伙人”模式。截至2021年年底，哪吒擁有直營店70家、城市合伙人加盟店261家。這種模式的好處是，既保障了渠道擴張，也能在銷量承壓時，與城市合伙人共同承擔庫存壓力。

截至2023年底，哪吒汽車在中國共有539家門店，其中包括114家哪吒直營店和425家經銷商門店，經銷商門店占比高達78%。

自2024年10月起，哪吒汽車三大生產基地（桐鄉(xiāng)、宜春、南寧）全面停產，工廠設備閑置，庫存車輛積壓。截至目前，仍未恢復生產，生產線和技術設備處于維護狀態(tài)，需依賴外部資金和管理團隊推動復產。

在停產一年有余后，12月4日，合眾新能源汽車股份有限公司（哪吒汽車實體公司，下稱“哪吒汽車”）發(fā)布共益?zhèn)顿Y人招募公告，面向社會公開招募共益?zhèn)顿Y人。

根據招募公告，本次計劃融資總額不超過1億元。融資用途主要涵蓋：支付維持債務人核心業(yè)務繼續(xù)運營的必要開支；支付對債務人核心生產線設備等的維護、修繕及保值增值費用；支付為維系車主正常、安全使用“哪吒汽車”的車機、售后等各類座艙供應商費用等。

NO.3奇點汽車

奇點汽車（2014年成立）：以“互聯網造車”為噱頭的奇點汽車，曾推出奇點iS6概念車引發(fā)關注，但始終未能實現規(guī)模化量產。2022年，奇點汽車資金鏈徹底斷裂，總部辦公樓人去樓空，位于安徽銅陵的生產基地僅完成主體建設便停工，成為名副其實的“爛尾工廠”。

NO.4博郡汽車

博郡汽車（2015年成立）：由傳統車企高管創(chuàng)立的博郡汽車，曾獲得百億級融資，但因研發(fā)投入失控、市場判斷失誤，2020年便宣布停止運營，其工廠僅試生產少量車輛便停工。

NO.5游俠汽車

游俠汽車（2014年成立）：因“PPT造車”爭議聞名的游俠汽車，歷經多次融資仍未能突破量產瓶頸，2021年起停止公開運營。其位于浙江湖州的超級工廠項目投資超100億元，僅完成土地平整便陷入停滯，成為當地知名的“爛尾工程”。

回顧2014-2015年成立的新勢力車企十年沉浮，渠道模式的選擇與迭代成為決定企業(yè)生死的關鍵變量之一。

早期，新勢力車企普遍推崇直營模式，認為其能推廣和把控品牌形象、用戶體驗與定價體系，蔚來的NIOHouse、理想的直營體驗店均是這一階段的產物。

直營模式在品牌建立初期確實發(fā)揮了重要作用，通過標準化服務積累了首批核心用戶。但隨著市場競爭加劇，直營模式的弊端逐漸顯現：重資產投入導致渠道擴張緩慢，難以覆蓋下沉市場；人力與運營成本高企，拖累企業(yè)盈利水平。

在此背景下，“直營+”的混合模式成為行業(yè)共識，成為存活車企的共同選擇。小鵬、零跑等品牌紛紛開放加盟權限，通過輕資產模式快速滲透三四線城市及縣域市場，同時保留核心城市的直營門店，兼顧品牌形象與市場覆蓋。

即使是堅持直營多年的蔚來，也在下沉市場試點合作加盟模式，以提升渠道效率，理想汽車也通過繁星店“銷售直營+服務合作”的輕資產模式，擴大下沉市場的市場份額。

對于新勢力而言，渠道的核心價值在于“觸達用戶、服務用戶”，無論是直營還是加盟，只有能平衡品牌調性、服務質量與市場覆蓋的模式，才能支撐企業(yè)實現長期發(fā)展。

可以看到，從直營到目前“直營+”的混合模式，是新勢力渠道轉型的大趨勢，這本質上是新勢力車企從“理想主義”回歸“現實主義”，是對市場的敬畏與遵循。