金融百科丨保險代理人“女多男少”：背后藏著哪些原因？

近日，中國太保壽險上海分公司攜手復旦大學與東方網，共同發布《財富新貴的保險指南——如何應對人生三件大事》，該白皮書一經推出便引發行業與公眾的廣泛關注。

當前，中高端財富群體已成為保險市場重點關注的客群，其健康管理、養老規劃與財富管理的需求也呈現出更加多元、專業的特征。

為幫助讀者深入理解白皮書內容，我們特以“金融百科·拆解白皮書”形式對其核心觀點進行系統梳理與科普解析，助力您在財富管理與人生規劃中把握先機、科學決策。

代理人在中高端財富群體中

角色轉型至解決方案專家

保單銷售員→數據解讀專家→場景解決方案專家的轉型路徑。

當前行業已充分認識到，代理人渠道的未來就是專業化與職業化，應盡快實現從“產品導向 ”向“客需導向”過渡。產品設計理念的調整與全面的數據分析，能夠有效推動險企與客戶互動方式變革，并通過跨渠道、個性化溝通服務和精準的客戶需求預測，引起客戶共鳴、實現客戶所想所愿，最終提供高于客戶預期的服務，形成一整套高效、透明、匹配度高的產品及服務模式(見圖29)。

因此 ，代理人需要具備四大核心能力：

■ 銷售能力。能夠將保險產品成功銷售給潛在客戶。

■客戶經營能力。主動建立和維護與客戶之間的長期合作關系，深入了解客戶需求，并提供個性化解決方案。

■內容運營能力。為客戶提供有價值的專業知識、市場動態和產品信息，幫助客戶更好選擇適合自身需求的保險產品。

■ 數字化工具應用能力。提高保險銷售和客戶管理效率，聚焦于中高端財富群體，代理人在健康管理、財富規劃和養老方案設計三大領域中的核心價值具體體現為：

代理人在健康管理中的核心價值體現在運用智能數據提供個性化服務。比如，通過數智化技術動態監測會員健康數據，精準匹配康養保險方案，滿足多元化需求。同時，代理人可以借助AI健康預測模型提前介入風險干預，警示健康風險并提供健康管理個性化意見。

代理人在財富規劃領域需駕馭復雜金融工具以應對環境波動。Al技術的應用進一步強化代理人服務能力，例如DeepSeek等模型可生成動態理財方案，但代理人仍需發揮“人性化校準”作用，在算法推薦基礎上融入稅務規劃、ESG 投資等專業判斷，實現財富增值與風險控制的平衡。

養老規劃要求代理人突破單一金融產品供給轉向資源整合。代理人注重“家庭單元”服務，例如5G+ 物聯網社區嵌入居家養老場景，將保險產品與適老化改造、遠程醫療等服務捆綁，形成“金融+服務”交付模式。

科技浪潮下代理人需構建差異化競爭優勢，明確自身進化方向。

近期，DeepSeek席卷全球，保險機構亦加速部署。新技術的應用既是挑戰也是機遇。低素質代理人若無法適應技術變革，將被淘汰，但行業整體將向更高效率、更專業化方向發展。保險公司代理人數連續5年下降(如圖30)。雖基層代理人數量銳減，但康養財富規劃師等高階崗位需求仍在上升。

保險代理人要想脫穎而出，需構建自身的差異化優勢。例如，打造AI無法復制的“人格化信任”，通過定期家訪、子女教育規劃咨詢等線下互動建立客戶信任；在中小城市，代理人與醫院、汽車4S店等地，完成區域資源整合，提供AI 無法實現的線下快速響應服務；最后是成為“人機協作指揮官”，精準調動DeepSeek 等工具生成客戶風險分析報告等。

短期看，保險代理人還有“合規防火墻”殺招，提供緩沖時間。 國家金融監督管理總局令2023年第2號公布《保險銷售行為管理辦法》，其中第二十六條規定，訂立保險合同時，保險公司及受其委托及與其合作的保險中介機構、保險銷售人員應當對免除或者減輕保險人責任的條款，以足以引起投保人注意的文字、字體、符號或者其他明顯標志作出提示，并對有關免除保險人責任條款的概念、內容及其法律后果以書面或者口頭形式向投保人作出明確的、常人能夠理解的解釋說明。這意味著關鍵條款的解釋必須由具備相應資質的保險銷售人員完成。

高端代理人有何特征?

其職業發展核心優勢如何體現?

具備高學歷和豐富從業經驗的代理人在競爭中具有明顯優勢。

2024年中國內地保險營銷員群體的總體特征主要呈現以下特點：

(1)保險營銷員以女性為主，保持著二八分布的特征。從性別上看(如圖31)，保險營銷員群體約20%的男性與80%的女性，24年男性占比略升。

(2)在年齡上，35歲到54歲這個年齡段占主體。從年齡分布上看(圖32)，35歲到54歲仍占主體，約72%。25歲以下與55歲及以上占比上升。

(3)總體學歷水平進一步上升，本科及本科以上的占比近3成。從學歷分布上看(圖33)，大專學歷占主體，本科及本科以上學歷群體占比有所上升。

(4)保險營銷員月收入仍然是3001-6000元區間占比最高，約為24%，但比上一年有所下降。而6000元以上的所有收入區間，24年占比環比均升(圖34)。

(5)五年以上年資的保險營銷員占比顯著上升(圖35)。這說明保險營銷是一個歷久彌堅的工作，具有長期的發展空間。

進一步地，聚焦保險高產代理人，該群體特征主要呈現以下特點 ：

(1)數據顯示，具備高學歷和豐富從業經驗的代理人在競爭中具有明顯優勢， 而高產代理人的比例也相對較高(見圖36)。從年齡的角度來看，高產代理人在年齡段為35-44歲的比例較高，約為66%。這不僅受到這一年齡段代理人事業發展的影響，還與他們的從業年限相關。

在學歷和從業年限方面，高產代理人表現出正相關關系。具有大學本科及以上學歷的高產代理人比例都超過70%。此外，從業年限超過5年的代理人，高產占比達到68%。

(2)在服務方式方面，高產代理人將更多的時間投入關鍵的業務開發活動中，頻繁地拜訪老客戶，減少了在非核心活動上的時間(見圖37)。

在老客戶經營方面，高產代理人不僅致力于提供保單服務，還更愿意自發組織客戶經營活動，通過線下活動加深客戶關系(見圖38)。

在新客戶開單方面，高產代理人主要依靠“客戶推薦”和“原客戶再銷售”來獲得新業務，比例分別高出26%和22% (見圖39) 。這進一步證明了高產代理人在長期客戶經營方面的效果，建立健康的銷售循環。

從數據上看，僅有2.19%績優代理人在校期間主修專業為保險(見圖41)。管理專業、財務會計專業、金融專業、營銷專業，以及計算機專業在績優代理人中相對“熱門”。

經過人力規模大幅收縮之后，正處于高質量轉型關鍵期的保險行業與高端人才開始了一場“雙向奔赴”。

一方面，保險公司需要構建專業服務能力，才能達成“以客戶為中心”的目標；另一方面，在經濟下行周期，眾多高素質人才或主動或被動選擇新的發展賽道，保險行業成為他們的最佳選擇。而愈多高端人才的流入，無疑將成為推動保險業專業化、規范化、高質量發展的重要推力。

值得注意的是，近一兩年來，越來越多高學歷、履歷豐富的精英人士紛紛涉足保險銷售領域 。這主要得益于國家近年來出臺的一系列支持保險業發展的政策，如鼓勵發展商業養老保險和健康保險等。這些政策的出臺讓高端金融人才嗅到了政策機遇和未來保險業的巨大潛力，因此紛紛提前入局。多位高端人才保險代理人表示，在當前經濟環境下，人們已逐漸認識到保險作為風險管理和資產保值增值工具的重要性，因此，此時切入保險賽道正是最佳時機。

具體來看，高端代理人在服務中高端財富群體時的核心優勢體現為：

■專業。面對客戶需求的多元化，高端代理人的角色需要從傳統印象里的產品銷售者轉換為客戶全面風險保障的規劃師。

■ 溫暖。以一份保單為始，高端代理人開啟對于客戶及其家庭長期的陪伴，除了職業身份，也成為了客戶的朋友和“家人”。

■誠信。這是對于代理人隊伍最基本和最根本的準則，貫穿展業和服務客戶的全過程。

拒絕粗放式發展

高質量代理人招募如火如荼

基于上述背景，招募、培養復合型精英代理人，為客戶提供健康、養老、財富等一攬子全生命周期服務，逐漸成為行業共識，提前布局者已取得顯著成效。

比如，中國太保壽險深入推進個險隊伍轉型，加強高質量代理人招募和培育，實現核心隊伍質態提升。2024年代理人渠道實現規模保費2024.79億元，同比增長3.6%，新業務價值同比增長37.1%。

以太保壽險上海分公司為例，基于中國太保壽險上海分公司優增團隊芳洲計劃代理人的統計數據顯示，其上海優增團隊代理人的突出特征進一步體現在：

(1)上海優增團隊代理人同樣以女性為主，但分布更為均衡。從性別上看(如圖42)，上海優增團隊代理人群體約40%的男性與60%的女性，較一般保險代理人男女占比的二八分布更為均衡。分析來看，女性代理人的核心優勢在于其獨特的共情力、細致服務與長期主義視角：

在健康管理中，女性代理人憑借對健康風險的敏銳洞察和情感共鳴能力(如對女性特定疾病、家庭健康管理的深度理解)，能精準捕捉客戶需求。

在養老管理中，女性代理人更注重長期穩定性，傾向于從家庭生命周期角度設計養老方案。其耐心和溝通優勢(如通過拉家常建立信任)有效化解客戶對老齡化的焦慮，從而推動年金險等長期保單的續保率。

在財富管理中，女性代理人雖風格偏保守，但風險意識更強，更注重資產安全與傳承規劃。同時，她們對專業顧問的開放度更高，擅長整合法律、稅務等資源提供綜合方案，契合高凈值客戶對服務深度的需求。

長期以來，中國太保聚焦女性職場發展，如中國太保產險性別平等實踐案例入選聯合國全球契約組織促進工作場所性別平等《指南》、太保長訪談推出女性專題。女性領導者展現的共情力、韌性及專業沉淀，直接呼應了女性代理人在健康險配置、家庭養老 規劃、財富繼承管理中“精準捕捉需求”、“提升客戶續保率”的核心優勢，凸顯了保險業“她力量”的不可替代性——從職場平等實踐到客戶服務前線，女性以共情力構建深度信任關系，成為行業高質量發展的重要驅動力。

(2)在年齡上，35歲到44歲這個年齡段占主體。從年齡分布上看(圖43)，35歲到44歲仍占主體，約45%。其次為45-54歲，占比為31%。

(3)上海優增團隊代理人學歷水平明顯高于一般保險營銷員，本科及本科以上的占比超 9成。從學歷分布上看(圖44)，本科學歷占主體(62%)，其次為碩士及以上(31%)，本科及本科以上學歷群體占比超9成。

(4)上海優增團隊代理人行業最高年收入可過百萬。有超3成的上海優增團隊代理人年收入可以超過20萬元(圖45)。

(5)近9成上海優增團隊代理人過往職業工作年限超五年(圖46）。這說明有大部分上海優增團隊代理人工作多年后仍選擇跳槽至保險行業，對保險營銷充分看好。

(6)上海優增團隊代理人保險工作年資五年以上占比近20%(圖47)。

(7)在服務方式方面，上海優增團隊代理人普遍認為新客戶開拓是日常工作分配時間最多的部 分之一(見圖48 )。 此外，參與培訓與自我提升與老客戶回訪也是上海優增團隊代理人日常分配時間較多的工作部分。