外賣大戰中場復盤：格局重塑的120天

大家好，我是專注即時零售領域的劉老實。

2025年初，如果有人說美團的外賣霸主地位會在三個月內被撼動，恐怕沒人會相信。

然而，事實就這樣發生了。晚點LatePost 8月11日的報道，淘寶閃購在8月7日至9日連續三天日訂單量突破1億單，并在關鍵的8月8日、9日兩天，其日訂單量份額首次超越行業龍頭美團。

這一數據拐點，標志著市場格局十年未有的實質性松動。

美團則在信息上保持緘默：盡管美團曾在7月12日高調宣布日訂單峰值達1.5億單，創下自身紀錄，之后的“0元購+自提”帶來的訂單量也十分可觀，但美團依然對“持續性高單量”諱莫如深，甚至在8月7日，美團發布公開信表示，“我們不會發布連續三天超越1億單這種戰報。

僅僅4天后，晚點新聞就爆料淘寶閃購8月7日—9日連續超過1億單，并在后兩天訂單份額超過了美團。這個時間節點的巧合，從傳播效果上看，美團實際上幫助對手進行了戰報宣傳。

從四月初京東突然宣布進軍外賣，到8月8—9日淘寶閃購連續兩天訂單量份額超越美團，這場外賣大戰的首回合，以一場驚天逆轉進入中場時間。讓我們通過詳實的數據和時間線，復盤這場大逆轉是如何發生的。

京東突襲，外賣行業護城河牢不可破的神話破滅

戰爭開始前，美團的優勢堪比淮海戰役前的國軍——兵強馬壯，裝備精良，地盤穩固。

美團在即時零售領域市場份額一度高達70%，擁有百萬級日活躍騎手、3萬+閃電倉的強大基礎設施，年交易用戶數創歷史新高。從任何角度看，這都是一個難以撼動的"重兵集團"。

瑞銀年初預測外賣訂單全年增速維持10%，核心本地商業經營利潤率達21%，看好會員體系（“神會員”）驅動高頻消費，維持“買入”評級（目標價270港元）。市場中樂觀的聲音都認為美團全年份額可以保持在65%以上。

結果京東高調宣布入局外賣之后，很快就宣布在618期間日訂單量突破2500萬單，品質餐飲門店入駐超過150萬家，全職騎手規模突破15萬人。

更關鍵的是，京東的快速起量改變了外界對美團"護城河"的認知，京東沒有淘寶閃購可以依托的餓了么的基礎設施，幾乎從0做起，連他都可以短時間拿下如此單量，更何況是基礎更好的淘寶。

此前投資者普遍認為美團的外賣網絡具有天然壁壘，但新玩家的快速崛起證明：外賣行業根本不具備技術和心智上的壁壘，這個行業的護城河，其實是競爭者對收益的權衡，是各方對于投入的克制。

如果說京東是"試探性攻擊"，那么5月淘寶閃購的參戰，就是真正的"中原突破"。

淘寶閃購采用了經典的"集中優勢兵力"戰術：

兵力集中：阿里將餓了么、飛豬等業務合并入中國電商事業群，集中所有資源為高度融合的消費入口"輸送彈藥"。

火力集中：7月，淘寶閃購花在商家端、消費者端、騎手端的補貼共計超過100億元，基本一直維持著預定的補貼節奏。

品類集中：阿里確立發起淘寶閃購的百日增長計劃，核心策略是從茶飲開始突破，逐步將優勢引向非餐飲的即時零售訂單，充分放大淘系實物消費品供給的品類優勢。

回頭看來，淘寶閃購的增長軌跡堪稱恐怖:5月初實現1000萬單，到了5月底就已經4000萬單。7月7日，淘寶閃購、餓了么聯合宣布，淘寶閃購日訂單數超8000萬

5月26日，美團發布了Q1財報，營收、利潤全部超越市場預期，但是當日，美團股價大跌5.48%。市場開始對美團的前景產生分歧，整個5月底至6月，美團股價徘徊于120-140港元區間，較年初高點跌超20%。

過去大家普遍認為，外賣行業早已“大結局”，但是事實證明，外賣的商業模式沒有足夠深的“護城河”，不同的消費場景可以互相滲透，消費者也從來都是在不同平臺和優惠之間反復橫跳。

部分地區餐飲、非餐飲訂單雙翻身，淘寶閃購份額反超初見端倪

到了7月中旬，京東外賣單量徘徊在2500w左右，客單40，商家補貼降溫，資源往c端傾斜，打法也逐漸低調起來。

40的客單價，含京東秒送，京東開始把茶飲水分擠掉，庫迪橫流場景一去不復返，而隨之而來的是，其他品類小幅增長，京東外賣開始有點熬不住了。

據晚點報道，淘寶閃購反超美團并非臨時起意，而是在節奏掌控之內。淘寶內部在6月就已經制定了超越美團的詳細計劃。6月單量站上6000萬之后，淘寶內部根據增速和市場形勢進行了精確測算，預估超過美團的時間節點就在8-9月。

在餐飲品類上，8月9日，六哥調研數據顯示，在華南、華東、西南三大核心區域，淘寶閃購的茶飲訂單占比首次全面超越美團。茶飲作為高頻、剛需、用戶價格敏感的品類，其份額易主具有風向標意義，標志著淘寶閃購成功打入美團核心用戶的高頻消費場景。

緊隨茶飲之后，淘寶閃購迅速將補貼和流量資源向快餐、正餐等美團腹地拓展。利用“500億消費券”中的“大額紅包”、“免單卡”、“官方補貼一口價”等強刺激手段，沖擊美團的中低價位餐飲基本盤。

在非餐飲品類，7月杭州郊區的一個閃電倉超市，6000sku，300平，隨著淘寶閃購地推的邀約入駐，淘寶閃購單量一路飆升，占到一天總單量的三成。

和京東外賣打法不同的是，淘寶閃購沒有迷戀一線，而是以地推大軍源源不斷地進入下沉城市，開始在美團核心地盤展開圍剿，比如廣東珠三角。

在淘寶閃購BD在給商家降低傭金、補貼非餐飲訂單穩扎穩打之時，整個淘寶閃購頻道的流量也迅速拉升，根據淘寶閃購官方數據，7月7日，淘寶閃購日訂單數超8000萬，其中非餐飲訂單超1300萬，淘寶閃購日活躍用戶超2億，越來越多的前置倉商家發現來自淘寶閃購的訂單占比在提升。

根據六哥調研7月底發布的數據，淘寶閃購在華南地區的表現開始顯現優勢，在供給端商家和美團達成了“五五開”。

僅廣州一地的BD人數就膨脹了一倍，淘寶閃購BD瘋狂搶灘登陸，在廣州地區加大了非餐補貼，特別是即時零售的補貼，對即時零售的補貼一度超過餐飲，眾多閃電倉商家也從美團的單一系統，開始接入淘寶閃購的SAAS系統，轉為多平臺經營。

零售商家廣州新惠百貨是網易嚴選在華南地區授權的前置倉服務商，據《晚點 LatePost》報道，其創始團隊表示，他認為現在沒什么理由只服務一個平臺。

就在淘寶宣布訂單量反超美團之前，市場機構就已經開始重新調整對于外賣行業競爭的預期，高盛8月10日發布的一份專家會議紀要顯示，茶飲類淘寶閃購6:4領先美團，已建立優勢；餐飲類訂單量5:5已經基本追平，主要是高客單價訂單，仍然落后于美團。從非餐飲的即時零售訂單數據來看，高盛統計，即時零售日均3000萬單，美團1600萬、阿里1200萬、京東200萬+。美團領先但優勢不算壓倒性。

對于市場份額，專家預測中期內5:4:1或4.5:4.5:1的格局，美團和淘寶閃購雙巨頭并立已經成為一個正在發生的現實。

從8月7日立秋，到8月8日88vip會員日，再接上一個周六營銷節點，淘寶閃購訂單量連續3天破億的數據來看，淘寶的攻掠速度已然超出市場預期。

高單價餐飲訂單、運力、會員全面追趕，最終決定外賣大戰的是品牌零售訂單？

美團CEO王莆中在接受《晚點latepost》的采訪時，表示美團最穩固的是30元以上的訂單，30元以上的餐飲訂單美團仍然能占據70%以上。

但是高客單價餐飲大部分是一二線城市、采取直營模式的大餐飲品牌，但是面對平臺壓力，新平臺流量的攀升，品牌直營商家也開始松動。

淘寶閃購上線后，推出了500億消費券計劃，帶動平臺的“萬單店”數量增長了274%，還推出了“優店騰躍計劃”重點扶持優質餐飲門店。平臺將提供最高3個月免傭，并給予流量扶持，7月以來，杭幫菜連鎖品牌新發現在淘寶閃購的訂單占比已趨同于美團。

新發現集團市場總監方正坦言：“以前是單一平臺主導，我們被動上架、被動參與補貼；現在，在多平臺格局下，我們終于有了選擇的主動權。”

不僅在高客單價的餐飲品牌商家上，淘寶閃購正在逐漸抹平差距，在美團視為基礎設施的運力上，淘寶閃購也正在逼近。

在騎手端，通過多種手段大力儲備運力。例如挖地方站長、以日結高薪吸引騎手、花錢讓中介補人等方式，迅速擴充騎手隊伍。同時，借助總部持續的補貼、政策支持以及自身較高的品牌認知度和用戶信任度，聯合有實力的大商積極投入市場競爭，推動單量節節攀升。

值得注意的是，在 7 月份的補貼大戰中，淘寶閃購與美團采取了截然不同的策略：美團通過“0 元購 + 自提”這種輕補貼、無需履約的方式提升訂單量；而淘寶閃購堅持通過高額補貼實現有履約的訂單突破——雖然成本更高，但這種模式讓騎手能獲得實實在在的收入，吸引了大量想多賺錢的騎手轉向淘寶閃購，從根本上解決了履約能力的問題。

"神會員"一直被視為美團消費生態的王牌之一。7月4日，誕生于外賣業務的神會員體系首次覆蓋外賣服務、美食團購、酒店住宿、休閑娛樂、變美健康、家庭健康等吃喝玩樂多個大類。

淘寶則推出了涵蓋阿里全消費場景的大會員體系：青銅、白銀會員能領淘寶紅包、餓了么滿減券；黃金會員每月額外獲得飛豬免費升房和高德打車券；鉑金以上會員開通88VIP，優酷、餓了么、盒馬X會員這些原本需要單獨付費的權益，現在全部打包提供。

與美團給會員用戶發券包的邏輯不同，基于淘寶消費累計淘氣值進行的分層會員運營是動態優惠，可以讓平日里線上購物頻繁的高頻用戶越用越劃算。

這場戰爭打到最后，比拼的是生態厚度——你永遠要比對手多一張牌可打。

訂單量、客單價、運力、會員體系，美團現有的每一張牌，幾乎都被淘寶閃購跟上一張。

當這些能力都不足以成為阻礙對手追趕的差異化優勢時，外賣大戰的各方還有什么底牌可以亮出？

淘寶閃購最大的差異化競爭優勢，其實在于其背靠中國最大、最完善的電商生態。遠場電商的品牌商家，就是淘寶閃購比競爭對手多出的那張王牌。

從淘寶閃購上線至今，所有官方信息都在強調"品牌商家"的增長。最新數據顯示，有395個非餐品牌商家在淘寶閃購月成交突破百萬、66個品牌破千萬，范圍覆蓋3C數碼、美妝個護、運動戶外、服飾、百貨、母嬰、寵物等多個品類。名創優品訂單量環比淘寶閃購上線之初增長超4倍，1600多家門店成交翻倍，實現了增單也增收的雙重目標。

美團反復強調餐飲外賣是利潤有限、管理成本極高的"苦生意"，但非餐飲的即時零售訂單正是在現有即配網絡基礎上搭建"好生意"的最佳途徑。

所以外賣大戰最終比較的不是"誰更能忍受痛苦"，而是誰能率先把好生意做成。

這個"好生意"的想象空間有多大？

標準化商品，平臺可以獲得更高的毛利率，同時由于配送密度的提升，單位履約成本還能進一步降低。從復購頻次看，用戶一旦習慣在平臺上購買日用品、數碼產品、美妝個護等非餐飲商品，其生命周期價值（LTV）將遠超純餐飲用戶。從品類擴展性看，餐飲的SKU雖然豐富，但本質上受限于"吃"這一單一場景。而非餐飲即時零售可以覆蓋"用、穿、玩"等多個生活場景，品類擴展的天花板要高出幾個數量級。

這場戰爭的下半場，勝負的天平可能不在于誰的騎手更多、補貼更狠，而在于誰能更快地將即時零售的"好生意"規模化。從這個角度看，擁有完整電商基因的淘寶閃購，確實占據了先天優勢。

更重要的是，120天的中場戰事，讓我們看到了一個行業從"苦生意"向"好生意"轉型的可能性。

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整理：劉老實

排版：柯不楠

校對：十 三