殷善武：從產品分銷到行業價值共創，構筑可持續發展長效競爭力

毫無疑問，在中國ICT產業的版圖上，北上廣深等一線城市往往匯聚著大量行業巨頭與創新資源，但位于湖北宜昌的宜昌奧特智慧科技有限公司，卻在過去近20年的時間里，通過多次的轉型和自我變革，穿越了行業周期，同樣走出了區域ICT服務商的蛻變發展之路。

成立于2006年的宜昌奧特，最早從PC代理商起步，歷經弱電系統集成商轉型，再到成為華為坤靈的分銷商以及華為政企的“伙伴＋華為”體系，其發展軌跡不僅折射出中國ICT市場發展格局的變遷，同時也揭示了區域ICT服務商在數字經濟時代全新的“生存法則”——即通過融入頭部ICT企業，實現自身資源與能力邊界的突破，由此重塑公司核心競爭力，獲得更大的市場成長空間。

正如宜昌奧特智慧科技有限公司總經理殷善武所言：“一路走來，我們深刻地認識到，強大的品牌勢能和過硬的產品質量，加上公司針對地級市場的精耕細作，這種組合模式不但能夠有效增強市場覆蓋，提升用戶認知，更為公司構筑長效競爭力，實現可持續發展帶來更大的推動力。”

01.

應勢而為，

走出區域ICT服務商的蛻變之路

作為中國區域ICT市場的“老兵”，殷善武成立宜昌奧特時，正值中國PC市場發展的“黃金年代”，此時PC市場的年銷量接近幾千萬臺，家庭與中小企業對電腦的需求激增，而作為一家初創企業，宜昌奧特從PC的零售和服務入手，也實現了公司的初步成長，并積累了大量當地客戶資源。

然而，隨著市場競爭加劇，特別是電商平臺的崛起，宜昌奧特的傳統零售業務量逐年下滑，公司業務模式的調整和變革可謂“迫在眉睫”。他表示：“無論再好的產品，都會面臨從成長期到成熟期再到衰落期的生命周期變化。而作為一家區域ICT服務商，公司的發展也要順勢而為。”因此，在2019年，殷善武果斷決定“關停”全部零售業務，更加聚焦行業和分銷市場的拓展。

但新的問題也隨之產生，宜昌奧特盡管希望大力發展行業和分銷市場，但缺乏一個強有力的品牌和產品。正好2022年，華為啟動了業務變革，通過組織革新、市場傾斜，產品定制，伙伴激勵等手段，加大對商業、分銷市場的投入和布局。

特別是面向分銷市場的華為坤靈品牌，更以“產品為王+場景銷售”的品牌特性吸引了殷善武的高度關注，因此宜昌奧特也決定迅速簽約華為，希望能夠發揮各自的價值，共同開拓宜昌本地ICT市場。

殷善武認為：“公司放棄零售業務，選擇牽手華為最關鍵的原因是公司此前就有分銷業務的經驗，加上多年耕耘在弱電系統集成領域，與華為面向行業客戶的產品線有很多共性和合作契機，能夠更好地發揮雙方的協同價值。而且接觸初期，華為團隊也非常務實和主動，經常到我們公司來溝通和交流，這也加強了我們與華為合作的決心。”

自從與華為簽約后，宜昌奧特累計接觸超300家當地下游經銷商，簽約近百家合作伙伴，具備規模化“產糧”能力的優質下游經銷商數量也在穩步提升，合作進展超出雙方預期。

02.

加碼投入，

從產品分銷到價值共創的新突破

為了加強與華為的合作深度，殷善武還于2023年在宜昌投資打造了500平方米的展廳，用于專門展示華為政企產品及解決方案。

談及本次展廳投資建設背后的考量，殷善武表示：“華為公司強大的品牌勢能、開放的‘伙伴＋華為’體系及長期的技術投入，為公司加碼投入華為業務帶來了可確定性；此外，公司自身多年深耕ICT市場的行業沉淀、客戶資源以及誠信口碑，同樣也與華為‘以客戶為中心’的價值觀高度吻合，這都為公司加大投入華為增強了底氣和信心。”

其實，殷善武投資建設華為政企產品及解決方案展廳的目標不止于此，他還希望傳遞更多的信息。

一方面，從內部看，投資展廳也是明確公司進一步“All in 華為”的決心，通過目標清晰化更好地激發團隊的“戰斗力”，在公司內部形成“破釜沉舟、務求必勝”的攻堅氛圍和統一認知，提升員工對公司轉型目標的認同感與執行力。

另一方面，從外部市場突破看，展廳能夠被當作一張“實體名片”，快速向行業客戶傳遞業務升級“信號”，在降低市場教育成本的同時，也能夠標準化、場景化演示解決方案，讓行業客戶可以快速理解產品和方案的價值，提升雙方的滿意度，縮短銷售的轉化鏈路。

回頭來看，宜昌奧特的展廳建設投資同樣收獲滿滿，這種“現場+可視化”的產品和方案的展示，顯著加速了行業客戶的采購決策。在此基礎上，展廳既直接服務了直接的行業客戶，也為下級經銷商提供了一個參觀學習的平臺，如今宜昌奧特也定期舉辦銷售經驗交流會，和更多合作伙伴共享行業洞察與銷售業績提升的方法，讓展廳實現了多維價值的創造。

03.

擁抱華為，

共同構筑可持續發展長效競爭力

事實上，打造“同路人”文化，優質資源向優質伙伴傾斜，共同加大投入，保障共同利益，構建公平公正、陽光透明的合作環境，強健“伙伴+華為”合作體系，一直以來也是華為中國政企業務面向合作伙伴的價值主張。

殷善武對此也十分“感同身受”。他說：“盡管公司進入華為‘伙伴＋華為’體系的時間還不算很長，但是也能感受到華為始終是言行一致的，各項政策都是有針對性的且一以貫之的。目前，在雙方的共同努力下，公司和華為的合作模式也在快速升級，從過去的單一合作走向了更加深度的協同作戰模式。”

例如，雙方建立定期的業務“對齊”會議，確保華為的最新政策、商機信息能夠快速同步至宜昌奧特的華為團隊，縮短雙方的決策鏈條。同時，除了華為坤靈業務之外，宜昌奧特也與華為多條業務線和產品線的團隊組成“聯合戰隊”， 聯合拜訪客戶，實現資源互補與場景化方案的滲透；此外，華為宜昌辦的同事也積極推送商機線索，幫助宜昌奧特的團隊精準鎖定行業目標客戶，提升成單的效能。

殷善武表示：“作為華為精英合作伙伴，現在華為給到我們公司的銷售任務并不高，但我們還是給自己提出了更高的要求和更大的考核指標，為此我們也通過細化分銷業務和加強過程管控，最大化激發業務團隊的斗志。面向未來，宜昌奧特也將繼續‘磨練內功’，持續加強與華為合作的深度和廣度，共同構筑出可持續發展的長效競爭力。”

最后，在公司管理上，宜昌奧特還將持續鞏固長效的經營管理機制，“一如既往”的堅守產品的品質底線，以口碑積累形成客戶信任的壁壘，并建立常態化的學習機制，強化團隊對市場和產品趨勢的敏銳度，力求打造技術型+服務型的團隊，以專業能力構建出公司長期的差異化競爭力，借助華為強大的品牌勢能和過硬的產品品質，最終實現公司整體能力的再升級、再跨越。

“過去我們選擇產品，更多的是重視‘盈利導向’，但和華為合作之后，我們轉換了思路，更加強調‘品質優先’。作為一家地市級的ICT服務商，我們認為在公司能力有限的背景下，優先選擇技術過硬、口碑穩固的品牌合作，借勢其產品力實現高效的市場撬動，才能達到事半功倍的業務增長。未來，我們也將會以華為的產品品質為根基，疊加本地化敏捷的服務能力，更好地推動宜昌全行業的數智化轉型。”殷善武最后說。

在數字經濟浪潮下，宜昌奧特與華為合作背后，證明了區域ICT服務商要構筑可持續發展的長效競爭力，就必須以誠信經營為“基石”，以客戶需求為“錨點”，以合作體系為“杠桿”，將自身真正變成合作體系的“水系”，才能獲得大海的力量，由此更好地完成公司能力的重構以及競爭力的重塑，并成為眾多行業客戶可靠的數智化伙伴。

更為重要的是，未來隨著越來越多新技術、新方案在區域和行業市場中的應用，區域ICT服務商的價值和能力也會進一步凸顯，它們將成為中國數智化浪潮中的關鍵“毛細血管”，在今后迸發出更大的想象力和生命力。從這個角度來說，宜昌奧特與華為未來的“新故事”，也將就此拉開更為寬廣的帷幕。