鯨觀察｜保險中介市場持續(xù)洗牌，5年減員超百家，中小機(jī)構(gòu)面臨“絞殺性”競爭

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保險中介市場的“牌桌”上，5年時間已合計清退超百家玩家。

據(jù)監(jiān)管最新公布數(shù)據(jù)，截至2024年，保險中介機(jī)構(gòu)年內(nèi)減少27家。若進(jìn)一步拉長時間線，2019年末至2024年末，合計有103家機(jī)構(gòu)離場，其中不乏注冊資本千萬，多家分支機(jī)構(gòu)的“老店”。此外，還有數(shù)百家跨界企業(yè)的兼業(yè)牌照批量作廢。

可見，在監(jiān)管政策收緊與市場供需變化的雙重作用下，保險中介行業(yè)洗牌加速。頭部全國性中介依托資本、技術(shù)和品牌壁壘加筑圍墻，互聯(lián)網(wǎng)平臺、垂直領(lǐng)域巨頭通過場景化流量強(qiáng)勢破局，消失的每一張保險中介牌照，都在訴說著行業(yè)劇變下的生存法則。

當(dāng)前保險中介的市場格局不再是溫和分化的馬太效應(yīng)，而是逐漸演變成絞殺性競爭。

作者｜藍(lán)鯨新聞 石雨

百家消匿，兼業(yè)牌照批量作廢

近日，金融監(jiān)管總局披露最新保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)法人名單，截至2024年末，共有保險中介機(jī)構(gòu)2539家，相較于2023年末的2566家減少了27家。離隊(duì)的機(jī)構(gòu)以保險代理公司為主，且有部分機(jī)構(gòu)為主動注銷。

而將時間線進(jìn)一步拉長，自2019年監(jiān)管披露保險中介大名單以來，機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)下降，2020年至2024年分別減少2家、30家、28家、16家和27家，5年間，有103家機(jī)構(gòu)離場。

（制圖：藍(lán)鯨新聞）

這一趨勢還在繼續(xù)，今年以來，持續(xù)有保險中介公司的業(yè)務(wù)許可證被注銷，僅3月，就有江蘇金融監(jiān)管局、咸陽金融監(jiān)管分局、遼寧金融監(jiān)管局等對轄內(nèi)保險中介公司業(yè)務(wù)許可證注銷的公告。

梳理來看，被注銷許可證的不乏包括已有一定規(guī)模的保險中介公司。比如2024年11月，河南金融監(jiān)管局注銷河南宜豐興家汽車保險代理有限公司的《保險中介》許可證，據(jù)天眼查信息，該公司成立于2016年7月，注冊資本1000萬元，成立以來已設(shè)立8家營業(yè)部。

深圳騰邦保險經(jīng)紀(jì)有限公司成立于2008年末，注冊資本5000萬元，合計設(shè)立過10家分支機(jī)構(gòu)，2024年4月因訴訟糾紛被限制消費(fèi)，目前顯示為被執(zhí)行人。該公司許可證于2024年9月到期，但因未提交延續(xù)許可證申請及繳回到期許可證，被監(jiān)管注銷資格。

另外，還有大量非保險中介機(jī)構(gòu)，如汽車維修公司、融資租賃公司、航空票務(wù)公司的保險兼業(yè)代理許可證被注銷。僅2024年12月19日，四川監(jiān)管局即披露，同時對28家機(jī)構(gòu)保險兼業(yè)代理許可證進(jìn)行注銷。

“縮編”背后，“是監(jiān)管政策與市場供需共同作用的結(jié)果”，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文中向藍(lán)鯨新聞記者分析指出。

近年來，監(jiān)管部門持續(xù)推進(jìn)行業(yè)整治，“報行合一”政策實(shí)施，提高準(zhǔn)入門檻、互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)等對行業(yè)提出更為嚴(yán)格的要求，資質(zhì)不符、缺乏競爭力的中小機(jī)構(gòu)紛紛離場。

從市場角度來說，行業(yè)生命周期的轉(zhuǎn)換也對保險中介機(jī)構(gòu)發(fā)展造成深刻影響，圓心惠保首席戰(zhàn)略官陳佳從三個維度分析提出，一是保險公司借助AI科技大力發(fā)展直銷渠道，對傳統(tǒng)保險中介形成替代；二是人身險預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)，保險產(chǎn)品代際更迭，推高了保險中介機(jī)構(gòu)的銷售壓力與成本；三是客戶從“單一產(chǎn)品需求”轉(zhuǎn)向“全生命周期風(fēng)險管理”，傳統(tǒng)保險中介因服務(wù)同質(zhì)化、缺乏創(chuàng)新難以滿足升級需求。

頭部機(jī)構(gòu)與新勢力競賽

隊(duì)伍減員之下，是各主體正面臨行業(yè)性的變局與洗牌，行業(yè)前端，是頭部機(jī)構(gòu)與新勢力的市場搶占。

一方面，傳統(tǒng)頭部保險中介機(jī)構(gòu)依托于自身規(guī)模、技術(shù)的優(yōu)勢和品牌壁壘，通過專業(yè)化與數(shù)字化的雙輪驅(qū)動，持續(xù)提升市場份額。

比如，修改基本法，應(yīng)對“報行合一”之下一線人員流失的陣痛，打造高產(chǎn)能、高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)；瞄準(zhǔn)保障缺口，與保險公司合作推出定制化產(chǎn)品；在增值服務(wù)上下功夫，調(diào)動低使用率服務(wù)的同時，挖掘健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承等領(lǐng)域的客戶需求。

科技投入與成效更是拉開行業(yè)差距，業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年行業(yè)SaaS滲透率達(dá)64%，未上云的中介人均產(chǎn)能僅為頭部機(jī)構(gòu)的1/3，“技術(shù)代差直接劃定生存資格”，業(yè)內(nèi)人士評價道。

另一方面，新勢力接連入局。互聯(lián)網(wǎng)平臺巨頭正通過場景化的流量壟斷，如嵌入醫(yī)療、出行等高頻場景，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速增長。流量入口的爭奪已從“渠道戰(zhàn)”升級為“生態(tài)戰(zhàn)”。

健康、汽車等垂直行業(yè)的頭部機(jī)構(gòu)亦接連入局保險，搶占市場。最為激烈的車險市場中，各造車新勢力親自下場操盤，注冊或收購保險中介牌照，打通服務(wù)鏈。

中小保險中介面臨絞殺性競爭

在這一背景下，保險中介行業(yè)中大量的中小型險企，面臨著更嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，甚至，生存難題。

以新三板掛牌的保險中介機(jī)構(gòu)為例，近年間，超20家機(jī)構(gòu)摘牌，目前掛牌機(jī)構(gòu)僅余個位數(shù)，“堅(jiān)守”機(jī)構(gòu)還多呈現(xiàn)營收、利潤下行。

昔日以財產(chǎn)險代理為主營業(yè)務(wù)的昌宏股份，曾數(shù)度對外投資，加碼汽車后市場服務(wù)。但近年來，在汽車主機(jī)廠商壟斷新車保險業(yè)務(wù)、同業(yè)競爭激烈背景下，昌宏股份營收逐步下滑，轉(zhuǎn)型乏力之下，不得不更改主業(yè)，轉(zhuǎn)為制作、銷售球拍等體育用品。

壓力四面而來。陳佳向記者分析，首先，中小保險中介機(jī)構(gòu)中區(qū)域型中介是大部隊(duì)，但在頭部機(jī)構(gòu)“全國網(wǎng)格化+區(qū)域下沉”的策略下，直接擠壓區(qū)域中介生存空間。中小機(jī)構(gòu)賴以生存的“本地化關(guān)系網(wǎng)”被數(shù)字化工具，如AI外呼、智能客服瓦解。

流量平臺亦在釜底抽薪：“內(nèi)容種草+即時轉(zhuǎn)化”模式推動新的增長，2024年某流量平臺保險直播GMV突破50億，其算法驅(qū)動的“需求挖掘-產(chǎn)品匹配-即時成單”鏈路，使傳統(tǒng)中介的代理人隊(duì)伍淪為高成本包袱。

圍繞在客戶端，“交易撮合”的模式已非長久之計，傳統(tǒng)大型機(jī)構(gòu)與新型中介紛紛從服務(wù)端入手，鞏固存量客戶，吸引新增消費(fèi)者，如多家聚焦醫(yī)療健康的中介以醫(yī)、藥、患、險的場景閉環(huán)重構(gòu)價值鏈，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客、場景營銷、全病程管理，對比來說，中小機(jī)構(gòu)在服務(wù)深度上已落后一個身位。

“當(dāng)前保險中介的市場格局不再是溫和分化的馬太效應(yīng)，而是逐漸演變成‘絞殺性’競爭”，陳佳總結(jié)道。

頭部機(jī)構(gòu)與新勢力的圍剿下，大量的中小保險機(jī)構(gòu)急于尋找出路。

“一是堅(jiān)持自身優(yōu)勢、把長板做得更長；二是收縮戰(zhàn)線、集中資源、嚴(yán)格降本增效；三是因地制宜、結(jié)合自身的隊(duì)伍和市場特點(diǎn)，在服務(wù)方式上嘗試多元化的創(chuàng)新”，大童保險服務(wù)戰(zhàn)略研究負(fù)責(zé)人邵清華在接受記者采訪時總結(jié)道。

“中小機(jī)構(gòu)不要貪圖快速擴(kuò)大規(guī)模，這是一條難度大、成本高、風(fēng)險高的路”，新一站保險總經(jīng)理姚俊亦從差異化視角提出其建議，“中小機(jī)構(gòu)需要找到特色化、差異化的競爭優(yōu)勢，比如結(jié)合股東背景、區(qū)域特色等充分挖掘優(yōu)勢資源，建立自己在某個領(lǐng)域的‘護(hù)城河’。”

轉(zhuǎn)型不易，行業(yè)淘沙。“保險中介機(jī)構(gòu)數(shù)量繼續(xù)減少是必然的趨勢“，姚俊向記者提出，“尤其是相對小型的機(jī)構(gòu)，會繼續(xù)主動或被動的脫落。”

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