同樣被 AI 沖擊，一家營(yíng)收腰斬，一家賺了 3 億美元

2026 年初，在線教育公司陸續(xù)交出 2025 年的成績(jī)單。

Chegg 在 2025 年第四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 7270 萬(wàn)美元，同比下降 49.4%，全年虧損 1.034 億美元，并給出繼續(xù)下行的收入指引；而 Duolingo 同期實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 2.829 億美元，同比增長(zhǎng) 35%，全年經(jīng)調(diào)整 EBITDA 超過(guò) 3 億美元，自由現(xiàn)金流約為 3.6 億美元。

同一賽道、相似模式，在同一輪技術(shù)變化中卻走出了完全不同的財(cái)務(wù)軌跡。從兩份財(cái)報(bào)來(lái)看，AI 對(duì)在線教育的沖擊并非均勻分布，兩家公司的應(yīng)對(duì)路徑也存在本質(zhì)差異。

AI 的破壞力，集中指向那些以提供信息為核心價(jià)值的產(chǎn)品。

Chegg 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)本質(zhì)上是一個(gè)學(xué)術(shù)問(wèn)答平臺(tái)，學(xué)生遇到不會(huì)做的題，來(lái)這里搜索答案或請(qǐng)求輔導(dǎo)。這個(gè)模式在 2022 年底之前運(yùn)轉(zhuǎn)良好，高質(zhì)量學(xué)術(shù)解答是有獲取門檻的。ChatGPT 出現(xiàn)后，學(xué)生可以免費(fèi)獲取更詳細(xì)的回答，且能夠隨時(shí)追問(wèn)。Chegg 的核心價(jià)值主張受到明顯沖擊。谷歌搜索算法調(diào)整同步削減了 Chegg 的自然流量，用戶獲取規(guī)模下降，獲客難度上升。這一變化更接近結(jié)構(gòu)性替代，而非短期波動(dòng)。

多鄰國(guó)的情況則不同。語(yǔ)言學(xué)習(xí)不是「查答案」的場(chǎng)景，而是需要持續(xù)練習(xí)、反復(fù)觸達(dá)、即時(shí)反饋的過(guò)程。多鄰國(guó)的核心產(chǎn)品是游戲化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，動(dòng)畫角色、連續(xù)打卡、徽章獎(jiǎng)勵(lì)、排行榜競(jìng)爭(zhēng)共同構(gòu)成穩(wěn)定的習(xí)慣養(yǎng)成機(jī)制。用戶每天打開(kāi)多鄰國(guó)，不是因?yàn)樗?dú)家提供語(yǔ)言知識(shí)，而是因?yàn)橛螒蚧w驗(yàn)構(gòu)建了穩(wěn)定的行為習(xí)慣。

CEO Luis von Ahn 在財(cái)報(bào)會(huì)上對(duì)此有一個(gè)直接的表達(dá)：「用戶真的很喜歡像玩《糖果傳奇》一樣打開(kāi)多鄰國(guó)，部分原因就在于動(dòng)畫效果。我不認(rèn)為用戶能在基于文本的聊天機(jī)器人內(nèi)部獲得這種參與度。」

AI 對(duì)多鄰國(guó)而言正在成為產(chǎn)品增強(qiáng)的工具。視頻通話功能（與虛擬 AI 角色 Lily 對(duì)話練習(xí)口語(yǔ)）原本僅限于最高價(jià)訂閱用戶，隨著 AI 推理成本下降，多鄰國(guó)將其下放至普通付費(fèi)層級(jí)，并計(jì)劃進(jìn)一步普及。即將推出的「口語(yǔ)冒險(xiǎn)」功能允許所有用戶通過(guò)語(yǔ)音完成任務(wù)式口語(yǔ)練習(xí)，面向免費(fèi)用戶開(kāi)放。

面對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的快速萎縮，Chegg 在 2025 年完成了一次徹底的業(yè)務(wù)重組。

新架構(gòu)將公司劃分為兩大業(yè)務(wù)單元：以 Chegg Skills 為核心的增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，以及包含傳統(tǒng) Chegg Study 和語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用 Busuu 的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。設(shè)計(jì)邏輯是由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)持續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流，為新業(yè)務(wù)的投入提供資金支撐。

新業(yè)務(wù)方向是企業(yè)職場(chǎng)技能培訓(xùn)。Chegg 瞄準(zhǔn)的是一個(gè)價(jià)值超過(guò) 400 億美元的全球勞動(dòng)力技能培訓(xùn)市場(chǎng)，提供 AI 技能、技術(shù)能力、語(yǔ)言能力等課程，商業(yè)模式從直接面向?qū)W習(xí)者（B2C）轉(zhuǎn)向通過(guò)企業(yè)和機(jī)構(gòu)合作伙伴分發(fā)（B2B）。目前已與 DHL、Gi Group 以及 Woolf University 建立合作關(guān)系。

與 Woolf University 的合作具有較高的戰(zhàn)略價(jià)值。Woolf 提供經(jīng)認(rèn)證的學(xué)歷路徑，學(xué)員在 Chegg 平臺(tái)上學(xué)習(xí)的 AI 和技術(shù)技能可以計(jì)入受認(rèn)可的大學(xué)學(xué)歷。這一機(jī)制將 Chegg 的課程從「軟性培訓(xùn)」升級(jí)為「可認(rèn)證的學(xué)習(xí)成果」，對(duì)雇主和學(xué)員的吸引力均有提升——員工既能在當(dāng)下工作中展示AI能力，又能為未來(lái)的學(xué)歷積累貢獻(xiàn)學(xué)分。

在競(jìng)爭(zhēng)定位上，Chegg 不將 Coursera 和 Udemy 視為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是潛在的合作伙伴。管理層認(rèn)為，Chegg 的優(yōu)勢(shì)在于內(nèi)容質(zhì)量，在完成率、轉(zhuǎn)化率和合作伙伴續(xù)約率上持續(xù)優(yōu)于同類內(nèi)容供應(yīng)商。將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容通過(guò)更多渠道分發(fā)，比爭(zhēng)奪有限的直接流量更為務(wù)實(shí)。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，轉(zhuǎn)型已經(jīng)產(chǎn)生了一些可見(jiàn)的效果。2025 年 Q4 調(diào)整后 EBITDA 為 1289 萬(wàn)美元，超出分析師預(yù)期約 20%，公司計(jì)劃進(jìn)一步壓縮成本支出，并提升整體運(yùn)營(yíng)效率，目標(biāo)是進(jìn)一步優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，并提升現(xiàn)金儲(chǔ)備水平。

執(zhí)行層面的核心挑戰(zhàn)在于速度：傳統(tǒng)學(xué)術(shù)服務(wù)營(yíng)收仍在快速萎縮，Q1 2026 營(yíng)收指引中點(diǎn)約 6100 萬(wàn)美元，較上一季度仍有明顯回落。Skills 業(yè)務(wù)目前季度營(yíng)收約 1800 萬(wàn)美元，兩位數(shù)的增長(zhǎng)目標(biāo)能否足夠快地填補(bǔ)缺口，尚不確定。

B2B 銷售周期通常在 12 至 18 個(gè)月，從建立合作關(guān)系到形成規(guī)模化營(yíng)收需要時(shí)間，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑速度之間的匹配度是最關(guān)鍵的執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。

與 Chegg 面臨的被動(dòng)壓力不同，多鄰國(guó)在 2025 年遭遇的是財(cái)務(wù)健康情況下的增速放緩問(wèn)題。

從 2022 年 Q2 到 2025 年 Q2，多鄰國(guó)日活躍用戶連續(xù)十二個(gè)季度同比增速超過(guò) 40%。這一增速在 2025 年持續(xù)放緩，Q4 同比增長(zhǎng)降至 30%，2026 年全年預(yù)計(jì)約 20%。

管理層在財(cái)報(bào)中對(duì)增速放緩做出了自我診斷：一部分來(lái)自規(guī)模擴(kuò)大后的自然趨勢(shì)，另一部分來(lái)自過(guò)去幾年為提升變現(xiàn)效率而增加的廣告加載量和訂閱升級(jí)彈窗，這些做法損害了用戶體驗(yàn)，抑制了口碑傳播和自然增長(zhǎng)。

基于這一判斷，多鄰國(guó)宣布主動(dòng)放棄超過(guò) 5000 萬(wàn)美元的預(yù)訂收入（約占年同比增長(zhǎng)率 5 個(gè)百分點(diǎn)），將這部分資源重新投入免費(fèi)用戶體驗(yàn)改善。「解釋我的答案」等原付費(fèi)功能向全用戶開(kāi)放，口語(yǔ)冒險(xiǎn)等 AI 驅(qū)動(dòng)的新功能免費(fèi)提供給所有學(xué)習(xí)者。

多鄰國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)是到 2028 年實(shí)現(xiàn) 1 億日活躍用戶。管理層的判斷是，多鄰國(guó)的增長(zhǎng)依賴口碑傳播，口碑傳播依賴產(chǎn)品體驗(yàn)，以 5000 萬(wàn)美元收入為代價(jià)改善體驗(yàn)，以用戶規(guī)模增長(zhǎng)支撐后續(xù)收入擴(kuò)展。

在這一邏輯下，多鄰國(guó)近期在傳播與產(chǎn)品兩端均有具體動(dòng)作。3 月 11 日，多鄰國(guó)圍繞吉祥物「多兒」發(fā)布「離職」內(nèi)容，并延展出「求職」劇情。48 小時(shí)內(nèi)，超過(guò) 200 家企業(yè)參與互動(dòng)，通過(guò)評(píng)論區(qū)發(fā)布崗位邀請(qǐng)、設(shè)計(jì)創(chuàng)意職位等方式加入討論。這類開(kāi)放式劇情降低了品牌參與門檻，使 IP 可以被不同品牌快速接入，在短時(shí)間內(nèi)放大傳播范圍。

產(chǎn)品側(cè)的調(diào)整則更直接指向用戶活躍。2026 年 4 月，多鄰國(guó)在國(guó)際象棋課程中上線「好友對(duì)戰(zhàn)」功能：iOS 用戶可邀請(qǐng)好友對(duì)局，安卓端支持接受對(duì)戰(zhàn)并將逐步開(kāi)放邀請(qǐng)。對(duì)戰(zhàn)結(jié)果與 ELO 評(píng)分體系綁定，勝負(fù)將直接影響用戶分?jǐn)?shù)，使學(xué)習(xí)過(guò)程從單人練習(xí)延展為帶有對(duì)抗屬性的互動(dòng)行為。

與此前財(cái)報(bào)中提到的「口語(yǔ)冒險(xiǎn)」等 AI 功能一樣，這些動(dòng)作并非單一功能更新，而是圍繞用戶參與度與使用頻率展開(kāi)的持續(xù)優(yōu)化。

與此同時(shí)，多鄰國(guó)正在向多學(xué)科平臺(tái)演進(jìn)。國(guó)際象棋是目前進(jìn)展最快的新學(xué)科，上線不到一年日活躍用戶已超 700 萬(wàn)，正在開(kāi)發(fā)對(duì)局復(fù)盤等深度功能；數(shù)學(xué)業(yè)務(wù)定位全球 K12 輔導(dǎo)應(yīng)用，直接對(duì)標(biāo) Kumon 競(jìng)爭(zhēng) C 端市場(chǎng)；音樂(lè)課程通過(guò)收購(gòu) NextBeat Gaming Studio 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面改造，方向是更強(qiáng)的游戲化體驗(yàn)。學(xué)習(xí)多門學(xué)科的用戶留存率顯著更高，多學(xué)科布局本身也是提升用戶粘性的手段。

財(cái)務(wù)層面，多鄰國(guó)有足夠的空間支撐這一戰(zhàn)略調(diào)整：10.4 億美元現(xiàn)金儲(chǔ)備、33%的自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率、4 億美元股票回購(gòu)計(jì)劃。但 2026 年全年?duì)I收指引 12 億至 12.2 億美元，低于分析師預(yù)期的 12.6 億美元約 4%；Q1 調(diào)整后 EBITDA 指引 7360 萬(wàn)美元，也低于市場(chǎng)預(yù)期，2026 年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)將階段性承壓。

兩家公司的路徑差異，不只是各自的商業(yè)故事。放在更宏觀的視角下，兩份財(cái)報(bào)共同揭示了 AI 時(shí)代在線教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)邏輯的幾個(gè)變化。

內(nèi)容壁壘弱化，體驗(yàn)壁壘價(jià)值上升。AI 可以以近乎零成本生產(chǎn)大量高質(zhì)量?jī)?nèi)容，純內(nèi)容壁壘在當(dāng)前環(huán)境下面臨更大壓力。多鄰國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不來(lái)自對(duì)語(yǔ)言知識(shí)的獨(dú)占，而來(lái)自數(shù)百萬(wàn)用戶已經(jīng)養(yǎng)成的每日使用習(xí)慣，以及游戲化體驗(yàn)持續(xù)提供的行為激勵(lì)。Chegg 的困境說(shuō)明了另一面：當(dāng)內(nèi)容可以被 AI 替代時(shí)，純內(nèi)容型產(chǎn)品的定價(jià)能力受到明顯壓縮。

B2B 還是 B2C，取決于產(chǎn)品場(chǎng)景。Chegg 向 B2B 轉(zhuǎn)型，多鄰國(guó)堅(jiān)守 B2C，兩者都有其內(nèi)在邏輯。企業(yè)技能培訓(xùn)有明確的批量采購(gòu)需求，雇主愿意為員工能力提升付費(fèi)，合同續(xù)約率是穩(wěn)定的營(yíng)收保障，這是 Chegg 內(nèi)容適合的場(chǎng)景。語(yǔ)言學(xué)習(xí)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自個(gè)人意愿，習(xí)慣養(yǎng)成依賴日常觸達(dá)，企業(yè)決策者無(wú)法替代學(xué)習(xí)者做這個(gè)決定，這是多鄰國(guó)堅(jiān)守 C 端的原因。

AI 降成本、擴(kuò)邊界，但不改變產(chǎn)品邏輯。多鄰國(guó)用 AI 降低了視頻通話的邊際成本，將原本的付費(fèi)特權(quán)變成了免費(fèi)體驗(yàn)；用 AI 開(kāi)發(fā)了口語(yǔ)冒險(xiǎn)功能，擴(kuò)展了產(chǎn)品的使用場(chǎng)景。這兩個(gè)動(dòng)作都是在強(qiáng)化原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而非試圖提供全新的價(jià)值主張。

過(guò)度變現(xiàn)損害增長(zhǎng)基礎(chǔ)。 教育產(chǎn)品的用戶留存依賴學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，習(xí)慣養(yǎng)成需要足夠低的使用摩擦和足夠強(qiáng)的正向反饋。增加廣告和訂閱彈窗短期內(nèi)推高了變現(xiàn)數(shù)據(jù)，但同時(shí)抬高了使用摩擦。多鄰國(guó)主動(dòng)放棄 5000 萬(wàn)美元收入，并在財(cái)報(bào)中公開(kāi)承認(rèn)過(guò)度變現(xiàn)帶來(lái)的副作用，印證了這一規(guī)律。

2026 年，是兩家公司戰(zhàn)略成效的集中驗(yàn)證期。

對(duì) Chegg 而言，核心觀察指標(biāo)是：Skills 業(yè)務(wù)能否實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，整體營(yíng)收曲線是否在 2026 年下半年出現(xiàn)拐點(diǎn)；與 DHL、Gi Group、Woolf University 的合作，能否在年內(nèi)貢獻(xiàn)可見(jiàn)的規(guī)模化營(yíng)收，還是仍停留在關(guān)系建立階段。

對(duì)多鄰國(guó)而言，核心觀察指標(biāo)是：免費(fèi)用戶體驗(yàn)改善能否拉動(dòng)口碑增長(zhǎng)，DAU 增速是否在年內(nèi)企穩(wěn)；國(guó)際象棋、數(shù)學(xué)、音樂(lè)三個(gè)新學(xué)科，能否在年底呈現(xiàn)出清晰的規(guī)模化勢(shì)頭。

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