銷售越來越懶，客戶越來越少？你的提成制度就是“原罪”！

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導語：

老張看完上個月的財報，那種熟悉的感覺又來了——銷售額數據還行，甚至微漲了5%，但一看利潤，心里咯噔一下？錢都去哪了？明明比以前更忙了，團隊人也不少，可落到口袋里的，怎么就越來越薄？

一個在東莞做精密五金的老王吐苦水：“老兄，你說奇不奇怪？我那幾個干了七八年的銷售，現在天天在辦公室泡茶。問他們新客戶開發得怎么樣，都說‘市場不好做’。可我看他們年底分紅拿得一點也不少??！”

我問他：“你們的提成，是不是還按銷售額的固定比例算？”

他一拍大腿：“對啊！3個點，雷打不動！怎么了？”

我苦笑：“老王，你這不是在發工資，你這是在‘養老’??！而且養的不是公司的未來，是一群‘躺著賺錢’的‘老油條’！”

超過67%的營收停滯或微增長企業，其根本問題都出在過時、僵化的激勵制度上。更驚人的是，這些企業里，銷售人均新客戶開發量年均下降超過40%，而老客戶帶來的利潤貢獻率也在逐年萎縮。

你的公司，是不是也正在經歷這些無聲的“失血”？今天，我們就來捅破這層窗戶紙，聊聊怎么把“分錢”這件事，變成你公司最強勁的增長引擎。

一、 為什么你的“高提成”，卻養出了一群“躺平者”？

我們先做個簡單的算術題。

假設你的銷售小李，手里握著3個年采購額100萬的老客戶。按照3%的提成，他一年啥也不干，就有9萬塊的保底收入。如果他勤快點，把每個客戶做到120萬，他多拿1.8萬。

但開發一個新客戶有多難？從接觸到簽單，平均周期3-6個月，投入大量精力，成功率可能還不到20%。就算成了，第一年訂單可能也就30萬，提成9000塊。

你會怎么選？是守著每年穩穩的9萬+，還是賭上幾個月時間去搏一個不確定的9000？人性之下，答案一目了然。

這就是傳統“銷售額存量提成制”的三大致命傷：

1. 它是一劑“躺平”麻藥：徹底扼殺了團隊開拓的狼性。老銷售躺在功勞簿上“吃老本”，新銷售看不到超越的希望。團隊變成一潭死水。
2. 它是一把“利潤”鐮刀：銷售為了成單，會無底線地答應客戶降價、加服務。因為他們的核心KPI是“銷售額”，不是“利潤”。一張虧本的訂單，他照樣拿提成，而虧損全部由公司承擔。這不叫銷售，這叫“敗家”。
3. 它是一顆“地雷”：客戶資源全部綁在個人身上。銷售一走，客戶即失。你把公司命脈，系于個人道德之上。

老王聽完，倒吸一口涼氣：“你說的，全中！可大家都這么干啊，不改，等死；改了，會不會立刻死？員工不得造反？”

我給他講了一個真實的故事。

二、 案例復盤：佛山建材廠的“刮骨療毒”，如何實現半年逆襲？

我的客戶，佛山一家中型建材企業陳總，2023年就面臨這樣的絕境：年銷售額8000萬停滯三年，利潤率從15%跌到8%。核心銷售團隊6人，平均司齡5年以上，個個是“老油條”。

2024年初，陳總在我的建議下，力排眾議，啟動了“利潤增長型”激勵改革。過程可謂驚心動魄。

改革前（2023年數據）：

• 激勵方式：全銷售額3%提成
• 結果：新客戶貢獻銷售額占比12%；綜合毛利率18%；銷售人均月收入約1.5萬元（吃老本狀態）。

改革核心四板斧（2024年施行）：

第一板斧：改“銷售額提成”為“毛利提成”

• 規則：以訂單毛利為提成基數。毛利率＜15%，提成0.5%；毛利率15%-25%，提成2%；毛利率＞25%，提成4%。
• 效果：銷售員瞬間變成“財務專家”，主動算賬，死守價格底線，并拼命推薦高毛利新品。半年內，公司整體毛利率拉升至22%

第二板斧：推行“存量+增量”混合制

• 規則：以上一年個人業績為“存量基數”，基數內提成僅1%。超出部分為“增量”，增量部分提成高達6%。此外，全新客戶首單，額外獎勵3000元“開荒獎”
• 效果：老銷售坐不住了。為了拿到高額增量獎金，主動回訪沉睡客戶、挖掘老客戶新需求。改革后首季度，新客戶簽約數環比增長200%

第三板斧：加入“過程行為”獎勵

• 規則：每月設立“行動基金”。有效新客戶拜訪（每次獎勵100元）、提交解決方案（每份獎勵200元）、行業展會收集名片（每達標50張獎勵500元）等，全部明碼標價。
• 效果：尤其是新人，即使暫時沒開單，也能通過勤奮獲得可觀收入。團隊氛圍從“等客上門”變為“主動出擊”。銷售月度平均有效行動量提升3倍

第四板斧：成立“客戶成功部”

• 規則：將跟單、催款、日常維護等售后工作，剝離給新成立的“客戶成功部”。銷售只負責前期的“獵殺”（開發）和“求婚”（簽約）。
• 效果：銷售精力釋放超50%，更專注于開拓；老客戶因為得到專業、持續的維護，滿意度飆升，復購率和轉介紹率提高了35%

改革后（2024上半年數據對比）：

• 銷售額同比增長31%（從停滯到增長）。
• 凈利潤率從8%恢復到14%，絕對值增長超過200萬
• 銷售團隊收入兩極分化：頂尖銷售月均收入突破3.5萬，兩位不愿改變的“老油條”因收入大幅下滑而主動離職
• 團隊整體戰斗力、凝聚力不降反升。

陳總說：“陣痛了三個月，但換來的是一支能打仗的新軍。以前是我求著他們干活，現在是他們紅著眼找我要市場、要資源！”

三、 四步搭建你的“自動增長”激勵系統（2026升級版）

看到這里，你可能既興奮又擔憂。別急，我為你梳理了一份可直接落地的“四步升級法”，并融入2025年最新的數字化管理和協同激勵趨勢。

(一) 第一步：從“數錢”到“創利”，重塑提成根基
核心：放棄銷售額，擁抱毛利潤。
操作：以單個訂單/客戶年毛利為提成基數，設置階梯稅率。
2025升級點：利用ERP或CRM系統，自動核算每一筆訂單的實時毛利，銷售在手機上就能看到自己這筆單子能賺多少提成，決策立等可見。

(二) 第二步：“存量養家，增量發財”，激活每一個人
核心：區別對待“守成”與“開拓”。
操作：

1. 存量業績：給予低比例（如1%）的“維護費”。承認歷史貢獻，但不高額獎勵。
2. 增量業績：設定富有挑戰性的增長目標（如同比增長30%），增量部分給予高額提成（如5-8%）。這是獎金的大頭。
3. 新客戶獎金：除了高提成比例，設立“首單破冰獎”、“年度新客數量獎”等專項獎。

案例：浙江一家小家電外貿公司，對歐洲區銷售實施此方案。將老客戶訂單提成降至1%，但將新興的東南亞市場增量提成設為8%。結果，一年內公司東南亞業務占比從5%飆升至30%，一位專注東南亞的90后銷售，年收入超過了所有老牌歐洲區經理。

(三) 第三步：獎勵“正確的過程”，而非僅僅“幸運的結果”
核心：在結果未顯現時，用過程管理引導行為。
操作：將銷售過程數字化、指標化。

• 線索量（市場部提供線索的跟進質量）
• 有效拜訪量（視頻/見面）
• 方案提交量
• 客戶關系健康度（通過系統評分）

每月對過程指標進行排名獎勵。這確保了即使在市場寒冬，團隊依然保持高強度的、正確的市場動作，為行情回暖蓄力。

(四) 第四步：從“單人獵手”到“軍團作戰”，打造協同網絡
核心：2025年，單打獨斗已經過時。激勵制度要促進內部協同。
操作：

1. 設立“鐵三角”獎金池：針對大項目，成立銷售、技術、交付組成的虛擬團隊。項目利潤的20%放入獎金池，按貢獻分配。技術不再是成本部門，而是利潤創造者。
2. 老帶新“師徒制”獎勵：新人首年業績，師傅可提取一定比例（如10%）作為輔導獎金。加速新人成長，沉淀公司經驗。
3. 跨部門轉介紹獎勵：非銷售部門員工引薦有效客戶并成交，給予一次性重獎（如訂單毛利的5%）。讓公司每個人都成為你的“銷售傳感器”。

四、 老板，是時候做“造鐘人”，而不是“報時員”了

改革之難，難在打破慣性，難在觸及既得利益。你一定會聽到這樣的聲音：

• “這太復雜了，算不明白！”
• “這是變相降薪，逼我們走！”
• “別的公司都沒這么干，我們為什么當出頭鳥？”

請你記住一個數據：在疫情后復蘇的調研中，主動進行激勵制度革新的中小企業，其平均復蘇速度比同行快60%，抗風險能力高出1倍以上。

你的猶豫，你的妥協，就是在用公司的未來，為過去的錯誤制度買單。

一個好的激勵制度，就像一個精密的“鐘表”。你作為老板，不再是那個每天忙著給員工“報時”（下指令、催業績）的救火隊長，而是成為了一個“造鐘人”。你把機制設計好，發條上好，它就會自動地、精準地驅動整個組織朝著“利潤”和“增長”的方向前進。

這場改革，本質上是一場“人心”與“利益”的重塑。它會把那些想和你一起把蛋糕做大、敢于挑戰的“狼”篩選出來，給予他們超額的回報。同時，也會讓那些只想分食存量、不愿奮斗的“小白兔”現出原形，要么改變，要么離開。

市場不會給你太多時間了。2025年的競爭，是效率的競爭，是人效的競爭，更是“機制”的競爭。今天你對制度變革的狠心，就是為了明天在市場殘酷淘汰中，你能活得更好、更久。

現在，是時候重新思考：你公司的“分錢”游戲規則，到底是在激勵創造，還是在鼓勵懈怠？

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