年營收達117億，毛利僅11%！錢大媽IPO“破局”

在廣東，新鮮和實惠是對每一個菜市場攤販的最低要求。

不過，想要同時實現(xiàn)新鮮和實惠這兩個最低要求，并沒有想象得那么容易。新鮮，即不賣隔夜菜，這意味著菜品過夜就要被處理，損耗必然帶來價格的提升；但實惠，又意味著“量大價低”，兩者存在天然的沖突。

不過，有這樣一家企業(yè)，卻通過“每日19時開始打九折，其后每30分鐘額外增加一折，直至23:30剩余產(chǎn)品免費送”的顛覆性策略，完美實現(xiàn)了大家對生鮮產(chǎn)品“新鮮和實惠”的雙重追求，這家企業(yè)，就是盤踞在各大小區(qū)的底商下、頭頂紅色醒目招牌的錢大媽。

憑借著顛覆性的“日清策略”，近年來錢大媽加速擴張，目前其在國內(nèi)已經(jīng)開出了超2900家門店，2024年的GMV高達148億元。在快速擴張的同時，錢大媽也將目光瞄準了資本市場，據(jù)媒體報道，錢大媽在2026年1月12日已經(jīng)向港交所披露了招股書，正式啟動港股上市進程。

從豬肉攤到千店連鎖的“傳奇”

錢大媽的故事，始于2012年東莞農(nóng)貿(mào)市場的一個豬肉攤位。

彼時，還在賣肉的錢大媽創(chuàng)始人馮冀生，思考著一個所有生鮮從業(yè)者都頭疼的問題：如何讓當(dāng)天賣不完的肉不在第二天因為不新鮮被低價處理。

開頭內(nèi)容中提到，在廣東，消費者對于菜品的要求很高，其中新鮮更是首要要求，不新鮮的隔夜菜往往只能打折處理，部分追求口碑的商家甚至?xí)苯觼G棄。

某天，馮冀生在逛山姆會員店時，看到了冷柜里陳列著一盒盒標準化的豬肉，他因此受到了啟發(fā)，決定推出“不賣隔夜肉”的定時打折清尾貨模式。

所謂定時打折清尾貨模式，即后來被廣泛推廣的“日清模式”。“日清模式”下，錢大媽的門店會在每日19時起開始對還沒賣完的菜品打九折銷售，并且每過30分鐘加一折，到23:30后還沒賣完的菜品全部贈送。雖然“日清模式”機制看似簡單，但其卻精準破解了生鮮零售 “新鮮與實惠” 的核心矛盾：對消費者來說，早買享新鮮、晚買享實惠，直接形成雙向吸引；對門店來說，由于每天“日清”，零庫存運營徹底解決了生鮮行業(yè)最頭疼的菜品損耗問題。

2013 年，馮冀生將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移至深圳福田社區(qū)，開出了首家錢大媽社區(qū)專賣店。2014年底，錢大媽正式開放加盟模式，憑借著顛覆性的“日清模式”，開放加盟后的錢大媽門店數(shù)量激增，2018年年底門店數(shù)量突破1000家。2019年錢大媽開始啟動全國化擴張，陸續(xù)進入上海、武漢、長沙等一、二線城市，2020年7月到2021年2月，錢大媽在短短八個月時間里新增1000家門店，平均每天開店3家，巔峰時期錢大媽的全國門店數(shù)量更是超過了3500家。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，截至 2025 年 9 月，錢大媽門店總數(shù)穩(wěn)定在2938家，覆蓋全國30多座城市，會員規(guī)模超2800萬，僅2024年GMV就高達148億元，連續(xù)五年穩(wěn)居中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè) GMV 榜首。不過，亮眼的數(shù)據(jù)背后，錢大媽也開始遭遇各種各樣的問題，例如競爭加劇導(dǎo)致的門店擴張速度放緩，招股書顯示，錢大媽的門店整體汰換率較高，在2025年1—9月，其新增加盟店213家，但同時也關(guān)閉了178家門店，凈增加門店僅有35家。

隨著門店擴張速度放緩，錢大媽的業(yè)績增長也開始停滯不前。招股書顯示，2025年1—9月錢大媽的收入為83.59億元，同比下降4.2%，而在之前的2023和2024年，錢大媽分別實現(xiàn)營收117.4億元和117.9億元，可以看到其營收已經(jīng)連續(xù)3年沒有明顯增長。

或許正是看到自身業(yè)績增長已經(jīng)停滯，錢大媽將目光放到了資本市場上。據(jù)媒體報道，錢大媽已經(jīng)在2026年1月12日向港交所披露招股書，正式啟動港股上市進程。此次赴港上市，錢大媽計劃將募集資金用于供應(yīng)鏈升級、數(shù)字化建設(shè)、門店擴張等方面，進一步鞏固核心優(yōu)勢。

對于錢大媽來說，上市固然是一個不錯的選擇，但值得思考的是，只是做著簡單的“賣菜”生意，上市真的是錢大媽走出增長困境的“解藥”嗎？

“辛苦錢”并不好賺

截至 2025 年 9 月，錢大媽的門店總數(shù)穩(wěn)定在2938家。但是，在這2938家門店中，有2898家都是加盟店，占門店總數(shù)的98.6%，其中直營門店則只有40家。

由于絕大部分的門店都是加盟店，錢大媽的經(jīng)營模式和蜜雪冰城、古茗等奶茶品牌極為類似，其核心收入并非來自終端消費者的零售利潤，而是來自向加盟商銷售產(chǎn)品。2025年前三季度，錢大媽向加盟商銷售產(chǎn)品實現(xiàn)營收約79.55億元，該項營收占總營收的比重達到了95.1%。

在數(shù)量龐大的加盟店背后，錢大媽同樣有一個強大的供應(yīng)鏈體系。招股書顯示，錢大媽在全國共布局了16座倉儲綜合倉，均配備恒溫系統(tǒng)，倉儲總面積超22萬平方米，形成“區(qū)域倉－城市倉－門店”的三級倉儲體系，實現(xiàn)對全國30多座城市門店的高效覆蓋。在核心的物流配送方面，目前錢大媽已經(jīng)和20多家物流企業(yè)合作，組建了專業(yè)的冷鏈物流車隊，日均調(diào)運冷鏈車超800輛。冷鏈車輛配備實時溫控系統(tǒng)，全程監(jiān)控運輸溫度，避免因溫度波動導(dǎo)致品質(zhì)下降。

不過，雖然有強大的供應(yīng)鏈作為支撐，但錢大媽和蜜雪冰城、古茗等奶茶品牌又有很大不同，錢大媽的核心產(chǎn)品為豬肉、牛肉、蔬菜等生鮮產(chǎn)品，保質(zhì)期較短，無法像茶葉那樣標準化操作，再加上又要每天打折“日清”，這導(dǎo)致其毛利率非常低。招股書顯示，2023年、2024年以及2025年前三季度，錢大媽的整體毛利率分別為9.8%、10.2%和11.3%，雖然毛利率在穩(wěn)步提升，但仍明顯低于主打精品生鮮、即時配送的同行，這些同行的毛利率普遍在20%以上。

在這樣的模式下，規(guī)模化仍是錢大媽的核心目標，只有規(guī)模足夠大，錢大媽才能進一步壓縮成本，并提升毛利率，所以門店擴張對于錢大媽而言極其重要。

不過，上面的內(nèi)容中也提到，目前錢大媽加盟擴張的速度已經(jīng)放緩，這背后既有行業(yè)因素，也有其自身原因。

先來看行業(yè)因素。從本質(zhì)來講，生鮮是一個龐大但極度分散、競爭日趨白熱化的市場。根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，其預(yù)計中國生鮮零售市場規(guī)模將從2024年的6.57萬億元增長至2029年的8.23萬億元。但錢大媽所在的社區(qū)生鮮連鎖細分賽道，集中度極低。2024年，行業(yè)前五大參與者的合計市場份額僅為7.3%，錢大媽作為頭部品牌，市場份額也僅占2.2%。超過92.7%的市場由無數(shù)區(qū)域連鎖、個體夫妻店占據(jù)，格局高度分散，這注定了錢大媽難以大規(guī)模擴張。

再來看自身原因。回看過去，“日清模式”是錢大媽吸引消費者的金字招牌，但也是加盟商盈利困境的根源。

央視財經(jīng)曾報道，有加盟商因激進的打折模式，經(jīng)營一年虧損達30萬—40萬元。加盟商幾乎沒有定價權(quán)，打折節(jié)奏由總部系統(tǒng)強制執(zhí)行，且缺乏補貼。這使得部分精打細算的消費者養(yǎng)成了“掐點打折”的購買習(xí)慣，導(dǎo)致門店“賣得越多，虧損越大”的怪象。另外，錢大媽曾實行密集開店策略，甚至有社區(qū)內(nèi)出現(xiàn)2-3家門店的情況。這直接分流了客流，損害了加盟商利益。

綜合上述分析，錢大媽從菜市場的豬肉攤做到如今的千店連鎖已經(jīng)創(chuàng)造了歷史，但在擁有超2900家門店后，錢大媽想要進一步突破，要做的還有很多。