<span class="js_title_inner">酒商的“斬殺線”在哪里？

臘月的北方小城，經(jīng)銷商老王對著滿倉的白酒愁眉不展。銀行300萬貸款馬上到期，催繳電話接踵而至；廠家承諾的百萬市場費用遲遲未結(jié)，下游終端壓款超過兩個月，連老客戶的團購訂單都縮減了七成。最終，他在結(jié)算單上簽下名字，關(guān)掉了經(jīng)營15年的門店——壓垮他的從不是某一件事，而是多重壓力疊加下，觸碰了生存的“斬殺線”。

從銀基集團退市、歌德盈香暴雷，到茅臺鎮(zhèn)半數(shù)小酒商倒閉、近半數(shù)經(jīng)銷商銷售額下滑超30%，當(dāng)下酒業(yè)調(diào)整期，無數(shù)酒商正面臨生死抉擇。所謂“斬殺線”，并非單一閾值，而是資金、價盤、渠道、消費等多重變量交織的死亡邊界。當(dāng)行業(yè)從高速增長邁入精耕細(xì)作期，厘清這道邊界，既是對當(dāng)下困境的反思，更是酒商破局的前提。

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誰在“斬殺”酒商？

那些壓垮生意的最后一根稻草，可能是銀行一筆到期的貸款，也可能是廠家未及時兌現(xiàn)的市場費用。

這些表面上的財務(wù)波動，折射出的是酒商生存狀態(tài)的極度脆弱性。當(dāng)流通環(huán)節(jié)的利潤空間被持續(xù)壓縮，任何一筆非常規(guī)支出都可能導(dǎo)致資金鏈的斷裂。

山東聊城一位不愿意透露姓名酒商坦言：“今年不光營收降了，利潤降得更多。以前靠走量，現(xiàn)在量價都往下走。”他的話語點出了行業(yè)普遍的難題——價格上不去，庫存下不來，買酒的人也更加謹(jǐn)慎。這一現(xiàn)狀印證了行業(yè)深度調(diào)整期的殘酷性。酒商面臨的“斬殺線”并非單一因素，而是資金、庫存、渠道、消費環(huán)境等多維度的系統(tǒng)性擠壓。

庫存高企是當(dāng)前酒商面臨的最直觀的壓力源。超過60%的酒商庫存同比增加，不少流通企業(yè)在銷售量、銷售額、客單價等關(guān)鍵指標(biāo)上均出現(xiàn)同比下降。一旦動銷減緩，資金占用便會迅速放大經(jīng)營風(fēng)險。

價格體系混亂是另一把懸在酒商頭頂?shù)睦麆Α！皟r格基本跌到底了”，有經(jīng)銷商如此判斷。廠家過去的激進促銷政策與電商平臺的補貼大戰(zhàn)，徹底打亂了常規(guī)酒的價格體系。許多經(jīng)銷商感嘆，現(xiàn)在賣一些大路貨，幾乎就是不賺錢，純粹為走個量。價格不透明、倒掛，也讓老客戶心里犯嘀咕。

渠道變革則從根本上動搖了傳統(tǒng)酒商的生存根基。電商平臺憑借補貼突破時空限制，以低于經(jīng)銷商進貨價的方式直接面向消費者。同樣廣州一位從業(yè)超10年的酒商坦言：“中間商靠調(diào)貨低價賣酒，利潤也很薄，但市場就是這么內(nèi)卷，哪怕一瓶酒只賺幾元錢也有人做，你不做總有別人做。”

消費端的結(jié)構(gòu)性變化更是釜底抽薪。喝酒的場合和氛圍悄然改變——過年串門走動少了，家人親戚聚得不齊，年輕人結(jié)婚推遲。傳統(tǒng)節(jié)日里的“剛需”減少，消費者變得更加理性，不再為了“撐場面”而囤貨。

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從被動挨打到主動轉(zhuǎn)型，尋找自救路徑

當(dāng)傳統(tǒng)的盈利模式逐漸失效，一批具備前瞻意識的酒商已經(jīng)開始行動，他們的實踐或許能為行業(yè)提供破局的方向。主動出擊，讓庫存“動”起來，是生存的首要法則。等客上門的時代已經(jīng)結(jié)束，提前謀劃、針對性地開展促銷活動、回購老客戶，成為渠道動銷的關(guān)鍵。

有經(jīng)銷商表示：“哪怕價格只是稍微回升一點，也能給下游客戶多一點信心，讓整個渠道的貨流轉(zhuǎn)起來。”打造差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系，構(gòu)建核心競爭力。黑龍江小酒喔酒業(yè)連鎖管理有限公司的做法值得借鑒——利用線上線下融合的方式，將顧客轉(zhuǎn)化為可長期聯(lián)系的“熟客”。

同時深耕私人定制與專屬服務(wù)，建立自己強大的供應(yīng)鏈，開發(fā)具有獨特優(yōu)勢、利潤空間良好的產(chǎn)品。

“靠大路貨賺錢的時代過去了”，這已成為行業(yè)共識。服務(wù)專業(yè)化與透明化，重建市場信任。當(dāng)價格戰(zhàn)擾亂市場秩序時，回歸產(chǎn)品本身成為建立長久關(guān)系的基石。品鑒會這種形式正在被更多酒商采用——把產(chǎn)品擺在明面上，請各方人士品嘗評鑒，用產(chǎn)品質(zhì)量、透明信息和專業(yè)服務(wù)打動客戶。

有行業(yè)專家指出：“廠家正在從過去的‘價差模式’轉(zhuǎn)向為商家的增值服務(wù)和有效的營銷動作付費。”這意味著經(jīng)銷商的角色必須從渠道商徹底轉(zhuǎn)向區(qū)域服務(wù)商。

數(shù)字工具的運用，提升運營效率。在電商沖擊下，傳統(tǒng)酒商不應(yīng)僅僅抱怨，更要學(xué)會利用新工具。將線下客戶引導(dǎo)至線上小程序，打通店內(nèi)外庫存，實現(xiàn)快速配送；運用企業(yè)微信等工具維系核心客戶，及時傳遞新品信息與優(yōu)惠活動。這些數(shù)字化手段正在幫助前瞻性酒商實現(xiàn)效率提升與成本優(yōu)化。

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穿越調(diào)整期，重構(gòu)酒商生存新坐標(biāo)

酒業(yè)調(diào)整期的“斬殺線”，是淘汰落后產(chǎn)能的“過濾器”，同樣也是催生優(yōu)質(zhì)玩家的“孵化器”。那些過度依賴單一品牌、固守傳統(tǒng)思維、缺乏核心能力的酒商，終究會被行業(yè)洗牌出局；而那些主動求變、深耕服務(wù)、精準(zhǔn)把握需求的酒商，終將在調(diào)整期中站穩(wěn)腳跟，搶占未來先機。

多位行業(yè)觀察者指出，盡管傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商面臨諸多挑戰(zhàn)，但斷言其將完全消失為時尚早。經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)的市場推廣、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等多重職責(zé)仍具有不可替代性。線下渠道提供的品鑒體驗、即時配送和專業(yè)建議，是純電商難以完全取代的價值所在。從政策環(huán)境看，對價格秩序的規(guī)范和對傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的支持，將為酒商創(chuàng)造更公平的競爭環(huán)境。隨著電商稅務(wù)管理的規(guī)范和市場秩序的整頓，過度依賴補貼的低價競爭將難以為繼，這為注重品質(zhì)與服務(wù)的酒商提供了發(fā)展空間。

正如酒仙集團董事長郝鴻峰在“破局2026”演講中強調(diào)：“在酒類行業(yè)的冬天里，我們每一個從業(yè)者都不容易，但我相信只要我們每個人不拋棄、不放棄，努力去奮斗，我們一定會迎來春天的曙光！”這種積極心態(tài)或許正是行業(yè)走出調(diào)整期的精神基石。

每一輪行業(yè)調(diào)整都是對生存智慧的考驗。那些能夠從價格戰(zhàn)的泥潭中抽身，轉(zhuǎn)而深耕產(chǎn)品價值與消費體驗的酒商，終將在市場分化中找到自己的位置。市場永遠在那里，只是它以更加理性、更加多元的方式存在著。可能未來酒商的生存新坐標(biāo)，不在于能賺多少價差，而在于能創(chuàng)造多少價值；不在于擁有多少渠道，而在于能沉淀多少用戶。

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