收入95%靠加盟商的錢大媽，卻被加盟商吐槽？

華南最會賣豬肉的“大媽”，赴港IPO了？！

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國際“錢大媽”

在華南，有位特別擅長賣豬肉的“大媽”，而且還是國際“大媽”——錢大媽國際控股有限公司（以下簡稱“錢大媽”），要沖擊IPO了！

就在1月12日，錢大媽在港交所披露招股書，正式啟動上市進(jìn)程，聯(lián)席保薦人是中金公司和農(nóng)銀國際。

相信華南的小伙伴多多少少應(yīng)該都在自己家樓下見過錢大媽的身影，沒錯，就是那個門頭紅紅的，門店窄窄的，豬肉排排掛的那位。

圖源網(wǎng)絡(luò)

但可別小看它，十余年里錢大媽通過加盟兇猛開出2938家門店，2024年GMV高達(dá)148億元。

2023年及2024年，公司營業(yè)收入均突破100億元；2025年前三季度，公司收入規(guī)模也超80億元。

能把家門口的生鮮生意做到這個規(guī)模，足以說明：錢大媽，非同一般！

而回看錢大媽的“狂奔史”，也頗有傳奇色彩。

它的創(chuàng)始人馮冀生，天生就有做商人的嗅覺，這一點(diǎn)看“錢大媽”不叫“馮大叔”就知道了。

2011年在逛山姆會員店時，正常人看到冷柜里的標(biāo)準(zhǔn)化豬肉，大多會吐槽一句“又貴又不新鮮”，但他偏偏萌生了要賣豬肉的想法，覺得：

賣豬肉，大有可為！

于是乎第二年，他就和姐姐馮衛(wèi)華一起，跑遍了珠三角200多個農(nóng)貿(mào)市場，才終于在東莞長安扎下根，變成了“豬肉佬”。

雖然是普通“豬肉佬”，但馮冀生從下定決心賣豬肉那一刻開始，就注定不只是想當(dāng)“豬肉佬”。

在這期間，他不斷琢磨如何把生意做大，最后想出了個瘋狂的決定——堅決不賣隔夜肉。

在當(dāng)時魚龍混雜的菜市場，這口號簡直就是一股清流，所以很快就火了。

火了，卻打破了整個菜市場的“潛規(guī)則”，最后，被硬生生擠出了農(nóng)貿(mào)市場。但老天爺就喜歡開玩笑，人生，險處藏機(jī)。

被擠出農(nóng)貿(mào)市場后，錢大媽轉(zhuǎn)頭扎進(jìn)了社區(qū)，把“不賣隔夜肉”的“日清”模式玩到了極致，就這樣，它反而在社區(qū)生鮮賽道里跑通了。

跑通了后，資本也聞風(fēng)而來。

從2015年首輪融資到2022年E輪，錢大媽在一級市場一共拿了超過17億資金，在《2025全球獨(dú)角獸榜》中，錢大媽的估值達(dá)130億元，妥妥的獨(dú)角獸級別。

不過有意思的是，創(chuàng)始人馮冀生因為“家族內(nèi)部安排”，把自己的股權(quán)零代價轉(zhuǎn)給了姐姐馮衛(wèi)華，徹底退出了公司。

現(xiàn)在馮衛(wèi)華間接控制著超過51%的股權(quán)，既是控股股東，也是公司的CEO，成了錢大媽真正的掌舵人。

2

瘋狂的“日清”

帶著錢大媽一路狂奔的“日清”，確實(shí)瘋狂，但最瘋狂的不是錢大媽，而是“中國大媽們”！

錢大媽堅決不賣隔夜肉，剩下的肉該咋處理呢？打折、甚至免費(fèi)贈送。

去過錢大媽的應(yīng)該都見到過這樣的場景：一群人提著購物籃選好東西后，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去就是不結(jié)賬，他們在等！等什么？

圖源小紅書

上圖可以看到錢大媽的“日清”規(guī)則，從每日下午7點(diǎn)開始打九折，之后每隔30分鐘增加一折，直到晚上11點(diǎn)30分，將剩余產(chǎn)品免費(fèi)贈送。

所以他們等的是，更大的折扣！免費(fèi)的生鮮！

想象下，晚上出去散個步，走到樓下就可以半折、甚至免費(fèi)的生鮮，這誰不心動？也難怪“大媽”瘋狂。

但問題來了，不要錢的生鮮，成本誰來擔(dān)？答案是加盟商。

馮衛(wèi)華心里也清楚，一旦進(jìn)入夜間打折時段，門店大概率賺不到錢，甚至?xí)澅尽６X大媽的2938家店里，99%都是加盟店，公司95%的收入都來自給加盟商供貨。

2021年央視就曝光過，很多加盟商都陷入了賣得越多、虧得越多的困境。

據(jù)說財貓，有加盟商透露，加盟后根本沒有權(quán)利決定進(jìn)多少貨、賣多少價，反而還要接受“被打折”虧本銷售模式，借此吸引大量人流，營造繁榮假象。

首先，折扣模式直接拉低了毛利。

2025年前三季度，錢大媽的綜合毛利率只有11.3%，遠(yuǎn)低于超市行業(yè)15%-25%的平均水平。賣得越多，打折的商品就越多，利潤空間被擠得越狠。

其次，加盟的固定成本不低。

3萬加盟費(fèi)、4萬保證金，再加上20多萬的裝修費(fèi)，開一家店至少要30萬，再算上房租、人工、水電，這些成本不會因為賣得多就減少。

圖源錢大媽官網(wǎng)

面對加盟，網(wǎng)友們紛紛在網(wǎng)上控訴，有人說“投資了將近60萬干了幾個月就倒閉”，有人說“樓下錢大媽一個月就倒閉”，還有人說“晚上人超多，白天沒啥人，后來倒閉了”......

圖源抖音

這種困境，直接反映在了門店擴(kuò)張上。

具體來看，從2023年底的2916家店，到2025年9月末的2938家，兩年時間只凈增了22家，擴(kuò)張明顯乏力了。

據(jù)斑馬消費(fèi)報道，2020年，它也去北京擴(kuò)張過，但2022年，公司就關(guān)閉所有北京門店黯然退出。

也就是說，一旦遇到高房租、高人工的市場，錢大媽就很難了。

3

夾縫中求生存

錢大媽現(xiàn)在的處境，很尷尬！

需要肯定的是，它所處的社區(qū)生鮮市場確實(shí)大。根據(jù)灼識咨詢報告，該市場規(guī)模預(yù)計從2024年的1.71萬億元增長到2029年的2.9萬億元。

圖源斑馬消費(fèi)

但市場太分散了！2024年前五大參與者的總份額才7.3%，錢大媽作為龍頭也只占2.2%。

更重要的是，它的競爭對手各個都是狠角色，這就搞得它壓力山大。

首先就是菜市場，作為長期存在的生鮮零售業(yè)態(tài)，即使到了2024年，菜市場規(guī)模依舊占據(jù)半壁江山，規(guī)模達(dá)3.50萬億元，非菜市場規(guī)模為3.06萬億元。

還有超市，像是永輝超市、盒馬鮮生等生鮮超市巨頭，憑借豐富SKU、成熟供應(yīng)鏈和品牌優(yōu)勢強(qiáng)勢分流客戶。

還有即時零售，像是多多買菜、小象超市等即時零售平臺以“30分鐘送達(dá)”的便捷性契合年輕人需求，且生鮮只是它們引流品類，而這卻是錢大媽的全部。

還有小區(qū)夫妻生鮮店，憑借靈活經(jīng)營和鄰里信任，也不可忽視......

想新鮮去菜市場，想方便點(diǎn)即時配送，錢大媽，貌似就只能在夾縫中生存？

也正因為如此，這次IPO，錢大媽把寶押在了自有品牌上。

招股書中說明，募資要用來做高毛利的自有品牌和加工食品，但這，也不容易......

早在2021年，錢大媽就推出過烘焙類自有品牌，后來又搞了“咁好嘢”和“食在省”兩個系列，一個走品質(zhì)路線，一個走性價比路線。

但到了現(xiàn)在，這些系列在官方小程序上都找不到了。能看到的自有品牌，只有嫩豆腐、鮮雞翅、鮮牛奶、五常大米等寥寥幾款。

所以這次IPO募資，充滿不確定性，是錢大媽突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵契機(jī)，也是對商業(yè)模式的終極檢驗。

對于資本市場而言，錢大媽的核心吸引力在于其社區(qū)生鮮的龍頭地位和龐大的門店基礎(chǔ)，但這些優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化為持續(xù)盈利的能力，才是投資者關(guān)注的核心。

傳奇“錢大媽”的資本之旅，才剛剛開始。