怎么跟人談合作：看呂不韋如何拿下頂級白富美

如果你要拿下一個關鍵性的大客戶，但是對方表示自己別無所求啥都不缺，你會怎么辦？

今天拆解一下戰國頂級投資人呂不韋面對這種情景的實操案例，看看他老道在哪里。

呂不韋的目標是，秦國太子的正室華陽夫人。障礙是，這個女人集權力財富美貌與一身，她什么都不缺。一個什么都不缺的人，該去怎么打動？

呂不韋只用了一招，就讓這個表面看起來無所求的女人，成為了他的忠實合作者。這一招就是:精準找到對方潛藏的恐懼。

呂不韋是秦國質子異人的天使投資人，他想要把異人推上秦王之位，從而使自己獲得回報。這個項目中最關鍵的環節，是要取得華陽夫人的支持。不然安國君有二十多個兒子，有好事輪不到異人這個被派出去當質子的倒霉蛋。

華陽夫人是秦國太子安國君的正室，她受盡寵愛享盡榮華，卻面臨一個很頭痛的問題：沒有子嗣。呂不韋上手就直攻要害，他給華陽夫人指出了一個冰冷的現實：“以色事人者，色衰而愛弛”，這句話深深觸發了華陽夫人的生存焦慮。

原文:

不韋因使其姊說夫人曰：“夫以色事人者，色衰則愛弛。今夫人愛而無子，不以繁華時蚤自結于諸子中賢孝者，舉以為適，即色衰愛弛，雖欲開一言，尚可得乎！今子異人賢，而自知中子不得為適，夫人誠以此時拔之，是子異人無國而有國，夫人無子而有子也，則終身有寵于秦矣。”夫人以為然
《資治通鑒》（卷第五 周紀五 周赧王58年 公元前257年）

現代心理學認為，人對失去已有利益的恐懼，遠大于獲得未知利益的渴望，所謂的“損失厭惡效應”。華陽夫人的痛點是:她現有的地位完全依賴于安國君的寵愛，而年老色衰后失寵是一個可以預見的必然結局，一旦失寵，她目前擁有的一切都會很快失去。她又沒有子嗣可以在將來為她提供物質或者精神上的任何幫助，失寵之后的日子只會是更加的艱難。她現在雖然是站在了頂峰，但是每一天都是隨著衰老在走下坡路，她的心里充滿了惶恐。

呂不韋精準擊中了華陽夫人的潛在恐懼，觸發了她的危機處理模式，這比任何利益許諾都有效。緊接著他拋出了解決方案，建議華陽夫人將異人收為養子，并立為安國君的嫡嗣，強調此舉能讓華陽夫人“無子而有子，終身有寵于秦”，為她規劃了一個安全可控的未來。

這個方案妙處，在于它重構了“推異人上位”這個項目的意義，把“我想要”變成了“你需要”，把項目轉化成了華陽夫人會主動推進的自救行為。呂不韋在這里切入的角色，不是一個推銷員，而是一個問題解決專家。他先將華陽夫人潛在的危機顯化，讓她處于高度警覺狀態，然后再提供一個量身定做的看似完美的解決方案，這使得他的提議變得難以拒絕。

真正高級的說服，始于深度共情，是要充分去理解對方的需求、恐懼和處境，然后從“對緩解你的痛苦有什么幫助”的角度去組織自己的語言。

更妙的是，他讓華陽夫人通過“認子”這個行動，重度參與到這個項目里來。人對自己參與創造的東西，總會更加珍惜和認同。這就像你親手組裝過一件家具，那么即使它不是那么的好，你也會格外珍惜喜愛。

同時，他讓異人不斷去表達對華陽夫人的感恩和敬愛，源源不斷的為她提供安全感和控制感。從華陽夫人的角度看來，她不覺得是被動接受了一個方案，而是自己主動選擇了一個未來。

合作的本質就是共謀未來，呂不韋的成功，在于他跳出了簡單的利益交換，轉而操控人性的底層邏輯。呂不韋肯定不知道心理學，但他懂得：說服一個人不是去改變對方原有的思想，而是喚醒對方內心里本就存在的恐懼和渴望。兩千年后的今天，當你在會議室里爭取別人的支持時，不妨問問先自己：我僅僅是要推銷這個方案嗎？還是說，要幫對方看到他本就需要的東西？

所有的合作，都是階段性的利益結合。但如果你能看見對方內心的恐懼與渴望，并與之共鳴，你們的關系就會超越一紙合約，走向更遠的未來。因為，人可能會忘記你給過他什么好處，但很難忘記有誰真正懂過他。