為什么最賺錢的IT生意往往不起眼？

戴爾的財(cái)報(bào)里，隱藏著驚人的秘密。

那些炫目吸睛的游戲筆記本，在戴爾的產(chǎn)品版圖中，只是個(gè)少數(shù)派。2024財(cái)年，戴爾超過八成的PC營收，都來自那些常年趴在格子間里的商用機(jī)。

這是個(gè)有意思的隱喻。

當(dāng)前，在消費(fèi)領(lǐng)域（即C端市場），用戶緊緊捂住了錢包。反倒是追求穩(wěn)定、合規(guī)的商用領(lǐng)域（即B端市場），為科技巨頭在寒冬中帶來了為數(shù)不多的暖意。

企業(yè)用戶很少為炫技付費(fèi)，但會(huì)為產(chǎn)品的穩(wěn)定性與可持續(xù)性投入預(yù)算。

這也就是為什么多數(shù)IT科技巨頭，特別是在商用終端領(lǐng)域，無論戴爾、惠普，都盡己所能，守著這塊看似不性感、實(shí)則利潤豐厚的枯燥生意。

為深耕這一市場，華為終端自2023年3月發(fā)布“華為擎云”以來，已完成渠道、生態(tài)及技術(shù)的體系化夯實(shí)。隨著2025年各項(xiàng)業(yè)務(wù)在多行業(yè)規(guī)模化落地，華為擎云已累計(jì)服務(wù)行業(yè)客戶超10萬+，落地90多個(gè)場景化方案。通過品牌勢能聚合與價(jià)值對(duì)標(biāo)，華為擎云正式開啟引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革的領(lǐng)航新周期 。

進(jìn)不去的圍城，出不來的價(jià)值深井

既然商用領(lǐng)域的生意這么穩(wěn)，那為什么過去十年，除了傳統(tǒng)的幾家商用終端廠商，幾乎沒有新玩家能成功殺入？

核心的邏輯就是所謂“進(jìn)不去的圍城，出不來的價(jià)值深井。”

進(jìn)不去的圍城，指的是準(zhǔn)入門檻極高。干這行，不是有產(chǎn)品就能賣，入場券非常昂貴，客戶通常要求供應(yīng)商，具備嚴(yán)苛的資質(zhì)認(rèn)證和覆蓋全國的快速服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

這導(dǎo)致了天然的寡頭壟斷。

出不來的價(jià)值深井，說的是客戶粘性極強(qiáng)。商用生意的本質(zhì)是定制化、場景化的硬件。賣出硬件只是生意的開端，隨之而來的是3-5年的長期維保、軟件授權(quán)，以及資產(chǎn)管理。

同時(shí)，鎖定效應(yīng)也非常明顯。

企業(yè)的IT系統(tǒng)從軟件、驅(qū)動(dòng)到生態(tài)環(huán)境彼此聯(lián)動(dòng)，一旦選型投入使用，后續(xù)切換的成本會(huì)迅速抬升，進(jìn)而沉淀為更穩(wěn)定、可持續(xù)的長期現(xiàn)金流。

商用領(lǐng)域的運(yùn)行法則，與消費(fèi)電子有明顯差異。

在消費(fèi)市場，用戶更關(guān)注設(shè)計(jì)感與前沿技術(shù)，但在商用領(lǐng)域（廣義上也包括政府與公共部門），評(píng)價(jià)體系的優(yōu)先級(jí)被重新排序。安全與合規(guī)排在最前，其次是總擁有成本與可預(yù)測性，體驗(yàn)位列其后。

一條典型的商用采購決策鏈條中，安全合規(guī)被視為生死線。尤其在關(guān)鍵基礎(chǔ)行業(yè)與信息安全相關(guān)場景中，穩(wěn)定性、可靠性與合規(guī)能力通常具備一票否決的屬性。

總擁有成本（TCO）與可預(yù)測性，是管理與財(cái)務(wù)部門的核心關(guān)注。決策不僅限于單純的采購價(jià)格，還包括后續(xù)的運(yùn)維成本、能耗成本、生命周期管理以及報(bào)廢殘值等多種因素；故障要可預(yù)測、服務(wù)要有兜底能力。

至于體驗(yàn)因素，包括手感、屏幕等，重要性通常會(huì)讓位于穩(wěn)健性與長期成本控制。

因此，商用市場將風(fēng)險(xiǎn)可控和長期確定性，視為核心的評(píng)價(jià)維度。任何試圖只靠“好用”進(jìn)入這一市場的玩家，大概率都會(huì)碰壁。真正稀缺的，并非單一技術(shù)能力，而是能否在核心行業(yè)中，建立起可驗(yàn)證、可復(fù)用、可持續(xù)拓展的信任關(guān)系。

一旦穩(wěn)定的信任關(guān)系建立起來，回報(bào)通常體現(xiàn)為長期且可持續(xù)的增長韌性。華為擎云最新的成績單，證明了場景深耕背后的深厚價(jià)值。

僅僅三年時(shí)間，華為擎云已服務(wù)超過10萬家行業(yè)客戶，攜手200余家合作伙伴，深入政務(wù)、金融、教育、能源、醫(yī)療五大行業(yè)，累計(jì)落地90余個(gè)場景化解決方案。在商用領(lǐng)域，信任本身是可以疊加的復(fù)利——10萬家客戶的選擇，意味著華為擎云已經(jīng)完成了體系積累與場景驗(yàn)證，開始跨入規(guī)模化發(fā)展的階段。

在極度講求安全穩(wěn)定的能源領(lǐng)域，華為擎云已累計(jì)服務(wù)超過700家礦企、上千家電力企業(yè)；攜手國內(nèi) 1000+金融機(jī)構(gòu)及生態(tài)伙伴，服務(wù)銀行客戶 300+、保險(xiǎn)客戶100+、證券客戶 100+；在教育領(lǐng)域已服務(wù)超過10萬所普教院校、1.1萬余所職業(yè)院校以及600多所高等院校，為教育數(shù)字化建設(shè)提供堅(jiān)實(shí)支撐。

以金融行業(yè)為例，華為擎云提供了覆蓋多場景的擎云智慧金融解決方案，涵蓋安全辦公與會(huì)議、網(wǎng)點(diǎn)大堂及柜面服務(wù)、移動(dòng)展業(yè)、金融營銷等多個(gè)垂直領(lǐng)域，全面服務(wù)“數(shù)字金融”這一驅(qū)動(dòng)金融業(yè)態(tài)變革的核心引擎。

這些數(shù)據(jù)所指向的，不僅是市場體量本身，更是核心行業(yè)中建立起的可驗(yàn)證、可復(fù)用的深度信任，華為擎云將這張昂貴的入場券，真正收入囊中。

能力積累的體系化遷移

既然商用領(lǐng)域生意如此刻板且門檻高，怎樣做才能事半功倍？

商用領(lǐng)域的采購實(shí)踐中，決策者與最終使用者常常并非同一群體。這種客觀存在的角色分離，使得決策優(yōu)先級(jí)更偏向財(cái)務(wù)指標(biāo)與運(yùn)維指標(biāo)，而實(shí)際使用體驗(yàn)與個(gè)體效率，往往在事后才逐步顯性化。

這種結(jié)構(gòu)下，設(shè)備在成本與合規(guī)上具備優(yōu)勢，但使用體驗(yàn)與效率，則有進(jìn)一步提升的空間。如何在現(xiàn)實(shí)約束與多方訴求之間找到平衡，正成為商用終端的重要演進(jìn)方向。

華為擎云總體思路，是將成熟的消費(fèi)端核心產(chǎn)品能力，結(jié)構(gòu)化地遷移到商用場景中，以此在成本、效率和體驗(yàn)之間取得平衡。

關(guān)鍵的做法，不是從零重構(gòu)，而是對(duì)既有能力開展有序復(fù)用與場景化設(shè)計(jì)。

硬件層面，借助積累的工業(yè)制造與設(shè)計(jì)能力，使商用設(shè)備在工藝、輕薄化、顯示與性能上具備優(yōu)勢，在體驗(yàn)及效率上，與傳統(tǒng)商用終端形成明顯區(qū)隔。

軟件層面，基于鴻蒙系統(tǒng)生態(tài)向企業(yè)場景延展，將部分的原生AI與協(xié)同能力融入商用產(chǎn)品。例如，基于鴻蒙底座，小藝助手等智能交互組件已支持深度報(bào)告生成、文檔處理等工作場景。

從這一路徑來看，華為擎云并不是在輕量化改造消費(fèi)端產(chǎn)品，而是在滿足安全、可管可控與定制化等硬性約束的前提下，將體驗(yàn)?zāi)芰σ肷逃铆h(huán)境，緩和了合規(guī)與體驗(yàn)之間長期存在的張力，也由此形成更具差異化的結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢。

作為支撐未來數(shù)智化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略引擎，快速演進(jìn)中的鴻蒙電腦企業(yè)版，將讓華為擎云的解題思路獲得更具象的承載，在安全合規(guī)與體驗(yàn)效率間找到平衡的同時(shí)，也進(jìn)一步降低商用場景中的隱性成本。

例如，讓企業(yè)與個(gè)人的雙空間并存。一方面由企業(yè)空間保證核心數(shù)據(jù)不出端，滿足合規(guī)要求；另一方面，又由個(gè)人空間提供靈活的辦公環(huán)境，提升員工效率。用戶四指滑動(dòng)即可在“嚴(yán)謹(jǐn)”與“自由”間切換，解決了傳統(tǒng)商用終端“管得死就難用，好用就難管”的痛點(diǎn)。

再例如，在 IT 運(yùn)維管理層面，提出“企業(yè)零感部署”方案。設(shè)備在首次開箱聯(lián)網(wǎng)后，可自動(dòng)完成安全策略下發(fā)、網(wǎng)絡(luò)與應(yīng)用環(huán)境配置等初始化設(shè)置，無需 IT 人員逐臺(tái)調(diào)試，簡化了繁瑣的部署流程，顯著降低隱性運(yùn)維成本。

華為擎云扎根商用終端賽道

過去幾年，華為擎云在渠道拓展、生態(tài)共建與技術(shù)底座等方面持續(xù)投入，能力結(jié)構(gòu)逐步體系化，進(jìn)入到可復(fù)用、可復(fù)制的規(guī)模階段。也正是在這一背景下，品牌得以統(tǒng)一集中表達(dá)。

這種品牌勢能的集中表達(dá)，是業(yè)務(wù)進(jìn)入加速軌道的自然結(jié)果，也是為了應(yīng)對(duì)宏觀環(huán)境的必然選擇。

一方面，當(dāng)前不確定性增強(qiáng)，關(guān)鍵基礎(chǔ)行業(yè)與政企客戶，越發(fā)強(qiáng)調(diào)商用終端的安全、穩(wěn)定與可靠性，自主可控的終端體系，變得尤為重要。

另一方面，傳統(tǒng)商用終端市場長期被既有格局占據(jù)，隨著代碼體量與系統(tǒng)復(fù)雜度的持續(xù)膨脹，舊有內(nèi)核逐漸陷入“漏洞-補(bǔ)丁-性能折損”的循環(huán)，創(chuàng)新動(dòng)力與體驗(yàn)邊界日益受限，行業(yè)亟需新的參與者帶來增量。

這一背景下，華為擎云承擔(dān)起鴻蒙商用先鋒的角色，提供終端產(chǎn)品，也在系統(tǒng)、生態(tài)與行業(yè)協(xié)同等多層面，構(gòu)建起可持續(xù)成長的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

華為擎云發(fā)起“擎云星河計(jì)劃”，與行業(yè)先鋒客戶共同開展鴻蒙生態(tài)的聯(lián)合創(chuàng)新，建立生態(tài)信任機(jī)制，為政企客戶提供聯(lián)創(chuàng)護(hù)航與營銷共贏權(quán)益。它的角色就不僅是硬件供應(yīng)商，更成為“生態(tài)共創(chuàng)平臺(tái)”的連接樞紐。

與此同時(shí)，鴻蒙電腦已在產(chǎn)品、操作系統(tǒng)與生態(tài)層面，實(shí)現(xiàn)了全鏈路自主可控，特別是在先進(jìn)技術(shù)與安全體系之間形成兼顧，為商用布局夯實(shí)了底座能力。在消費(fèi)領(lǐng)域取得成功后，鴻蒙正在從服務(wù)個(gè)人用戶，邁向賦能千行百業(yè)，商用體系正成為這一生態(tài)擴(kuò)展的關(guān)鍵起點(diǎn)。

對(duì)政企客戶而言，選擇華為擎云，表面上是選擇某種終端設(shè)備，實(shí)質(zhì)上更是在選擇一套可長期演進(jìn)的安全底座。華為擎云正以技術(shù)與生態(tài)的深度協(xié)同，加速政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程：一方面，持續(xù)進(jìn)化的鴻蒙電腦企業(yè)版操作系統(tǒng)提供了自主可控的技術(shù)源動(dòng)力；另一方面，擎云星河計(jì)劃構(gòu)建了共創(chuàng)共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。隨著90多個(gè)場景化方案的實(shí)戰(zhàn)落地，華為擎云已不僅是硬件供應(yīng)商，更是深入千行百業(yè)、具備全棧服務(wù)能力的數(shù)字伙伴。

結(jié)語

華為擎云品牌勢能的全面躍遷，源自底層積累與市場信任的集中爆發(fā)。它標(biāo)志著中國IT廠商在商用領(lǐng)域，開始從單純的設(shè)備提供商，進(jìn)化為組織生產(chǎn)力與數(shù)字底座的長期伙伴。

它試圖定義的，是一套屬于中國企業(yè)自己的、既安全自主又高效開放的辦公新規(guī)則。

展望未來，商用領(lǐng)域的競爭，不再單純比拼誰更耐造或誰更便宜。誰能更好地平衡組織的管理安全與員工的辦公效率，誰能持續(xù)為千行百業(yè)構(gòu)筑起堅(jiān)韌的數(shù)字底座，誰就能贏得下一個(gè)數(shù)字化十年的入場券。

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