后關稅時代，智能硬件創業者的下一站在哪？｜2025 T-EDGE全球對話

2025年4月，美國頒布對等關稅沖擊全球貿易鏈，中國企業的出海方向和貿易鏈條隨之進行調整；另一方面，大模型推動的AI創業推動全球創投領域的熱潮，特別是以供應鏈見長的中國智能硬件閃現出諸多行業新星。

據弗若斯特沙利文預測，2025-2029年全球AI端側硬件市場規模將從3219億元飆升至1.22萬億元，年復合增長率（CAGR）高達40%，增速遠超傳統消費電子品類。

從產品定義、技術解決方案到產品量產，AI硬件創業者面對的是前人沒有摸索過的一條道路。要形成更堅實的成長曲線，實現跨行業數字化與產業升級，不僅是賽道選擇的較量，也是價值重塑的考驗。

12月19日，鈦媒體2025T-EDGE全球對話特設“后關稅時代，智能硬件出海下一站在哪”圓桌論壇，鈦媒體出海參考運營總監王璐與深圳科創學院創始合伙人兼副院長于盈、頭皮健康硬件品牌幸氧科技（Rootique）創始人兼CEO吳丹妮、智能家電品牌酷態創新（Cozytime）創始人馬敬軒一起探討當下變化的出海環境及其智能硬件創業出海的卡點與技術跨越。

目前深圳科創學院有800余個創業者，90個初創團隊。其創始合伙人、副院長于盈表示，“由于供應鏈、人才庫、場景等各方面的優勢，即便關稅變動后，中國企業依然有利潤。硅谷對比深圳的硬件成本過去是高出5到10倍，當前某些特定硬件賽道已經上升到30倍，但深圳的硬件迭代速度反而是美國的5到10倍。中國硬件出海具有絕對的優勢。而AI從感知到決策，需要達到執行的閉環就必然要通過硬件設備來實現。”

即便如此，在AI時代，中國硬件出海已經升級為一場新的智能化較量。傳統互聯網時代，硬件是“被動執行工具”，調配硬件功能，需要用戶手動操作，現在通過AI大模型，硬件已然具備“主動服務能力”，更懂用戶的需求，可提供個性化的服務。

不過，要真正達到用戶體驗感好、使用操作流暢，AI硬件產品還面臨諸多卡點。

馬敬軒是2021年就來到深圳科創學院的學員，經過幾年探索，他的創業項目——主打智能烹飪硬件的企業酷態創新已經進入Pre-A輪階段。他表示，在AI應用過程中，遇到了兩個難題。一是目前產品使用的AI涉及大量專有數據，但市場上很少有這類數據。即便有數據采集供應商，數據量也十分有限。二是如果要提升用戶體驗，需要投入很強的算力。但強大的算力會增加產品成本和功耗。即使將算力放到云端，用戶在良好網絡環境下使用，也將面臨更復雜的操作。這在某種程度上會限制產品的使用場景。

專注頭皮健康類產品的吳丹妮也表示，“要給到用戶足夠好的價值和體驗，目前的模型是做不到的。一方面是數據，頭皮數據沒有開源數據。每一家企業都有自己的數據庫，這對前端是一個巨大的挑戰。另一方面，除了頭皮參數之外，還需要其他參數一起參與分析過程，目前沒有相對應的研究，這對我們說是一個巨大的挑戰。我們初步的解決方案就是吸引一些醫生顧問參與進來?！?/p>

不過，對于創業者來說，這些既是卡點，也是機遇。“解決卡點，就能提供這個世界上其他產品提供不了的價值。”馬敬軒這個觀點是所有AI硬件創業者自豪的來源，也是他們不斷探索好產品的動力。

以下為對話實錄，略經鈦媒體出海參考編輯：后關稅時代的全球化拓展

王璐：這次話題分為兩個方面，一是出海環境正在發生哪些變化，二是跨境硬件如何創新。從今年初開始，美國關稅持續調整變動，引發跨境生態發生變化，最典型的是跨境電商平臺更注重投放美國外的新市場。對此，各位是否有些新的思考和全球化布局的新方向？

于盈：今年關稅政策變動，充滿不確定性，更多企業在討論“美國+1”,。但“+1”究竟在哪里？探索過歐洲、日韓之后，我們更多還是錨定美國市場。美國是最大的單一市場，用戶付費意愿和能力高，還有退出渠道，高科技產品毛利較高，盡可能在MSRP環節拉高定價，將關稅成本計算在內。

由于供應鏈、人才庫、場景等各方面的優勢，即便關稅變動后，中國企業依然有錢賺。過去深圳產品的迭代速度是硅谷的五到十倍，成本卻只有硅谷的五分之一甚至十分之一，我剛去完硅谷，了解到的信息是，現在在某些特定硬件領域，成本差距已經到了30倍。比較來說，中國硬件有絕對的出海優勢。

在美國，很多創業團隊將Kickstarter等眾籌平臺作為切入點，開展產品測試，和用戶交流，通過反饋不斷迭代產品，打響知名度。而歐洲缺乏眾籌平臺，產品只能通過美國眾籌平臺或我們的戰略合作伙伴，比如迪卡儂等進行測試和反饋。

與北美市場相比，日韓眾籌平臺實質上更像“預售型平臺”，交付節奏更短、容錯率更低，打法要更輕、更快、更重交付。

因此，我們不會放棄美國市場，但會在此之外多做探索，比如中東。中東市場又是一個不同的打法， 更多是TO B 和 TO G 的項目。由學院去牽頭去打開這些關系，希望可以帶來一些商機。

吳丹妮：我們從第一天開始定位自己為全球化品牌，更多考慮的點是用戶在哪里。硬件流通本質上是消費零售屬性，是一個人貨場的問題。我們核心以北美市場為主。美國30%的人都在使用生發液，生發液類產品在美國滲透率很高，市場規模領先全球。關稅調整反而淘汰了價格敏感的低價產品。對于創新型產品是件好事。

我們在北美市場之外，也在提高其他市場的比重。我們的產品類目更看重人群比重，比如中國六個人里有一個脫發，美國五個人里有一個脫發，中東四個人里有一個脫發，規模影響市場采用科技的進度。此外，還有生發液的滲透率、可獲得比例、創新接受度等也是我們考慮的重點。

歐洲更偏洗護類目、日化類目，對于亞洲、北美覆蓋很廣的美容儀器設備接受程度較低。中東喜歡好產品，也是不錯的市場。

馬敬軒：美國是最大的單一市場。從產品上去考慮，只要提供給用戶足夠的價值，還是能從中獲得利潤。

我們的產品最開始從國內做調研，如何做到室內無煙、易清潔等問題很快就解決了，但是一樣的面積碳火可以提供的能量是室內可以使用的電能上限的數倍，基本沒辦法達到炭火爐的效果。這個難題我們用了很長時間。

探索了一年之后，我們從肉類烹飪的原理中中找到了方法基本解決了這個問題。在這個場景下，歐美人的生活習慣更匹配。比如歐美住公寓樓的用戶，沒有庭院，但是他們又有這樣的飲食文化習慣，就不得不用這樣的產品。過去，他們采用空氣炸鍋來烹飪，但熱度會帶走水分，導致肉變得難吃。經過前期測試我們發現，前測做的產品定義和真實用戶需求基本還是一致的。美國、澳大利亞占據大多數，其他部分來自歐洲國家和亞洲國家。

整體來講我們還是基于需求出發，找到市場。關稅其實在我們整個考慮過程中所占的比重并不大。

王璐：過去出海大多集中在海外建廠、B2B外貿、跨境電商選品等方面，像Kickstarter、Indiegogo 等眾籌平臺和線上獨立站是一種新興和市場接觸的方式，這里面有什么新玩法？

馬敬軒：首先，傳統外貿廠商更多發揮中國工廠的優勢，對外輸出性價比和多樣化的產品。我們做產品更多是跨界的思想，雖然我們是廚房家電產品，但是我們拿3C數碼的邏輯去介紹產品背后的技術效果和技術邏輯。

我們在研發中投入了大量的精力，以此獲得好的市場反饋，這個過程被顯化出來。測試時，用戶的認知是這是一個科技產品，不是傳統家電產品。這是最大區別。

其次，海外眾籌面向的是具有極客精神和包容性更強的用戶，這個基礎上，根據精準用戶和專業的反饋來迭代產品，再到亞馬遜、獨立站等做銷售，這是和傳統跨境電商最大的不同。

吳丹妮：早期，大家通過Kickstarter、Indiegogo做product marketing fit驗證的過程，可以讓受眾非常快地知道品牌，從而打出聲量，對于創新型產品非常有益。安克創新這種大體量的眾籌，對他們來講眾籌更多是宣傳路徑。外貿的邏輯是通過渠道把貨鋪到市場上，現在我們更多討論如何直接觸達用戶，收集用戶反饋，進行產品迭代。隨著后期發展，我們可能也會引入多渠道打發。比如，美國床墊品牌Casper 和 Purple是DTC的鼻祖，完成線上渠道后，也會增加線下和經銷商渠道。早期創新型團隊更適合DTC，最終大家都會回到商業本質：渠道為王。

王璐：從深圳科創學院的角度如何看待新的出海方式？

于盈：出海分三步走，起盤、承接、放大。起盤就是眾籌，不要把眾籌看成融資平臺，更多從市場驗證和價格驗證的方式不斷測試和迭代產品和用戶畫像。眾籌的本質不是流量，是信任建立。眾籌之后一定找好承接路徑。有一定產品認知度的大眾流通型產品更適合亞馬遜，創新型產品用戶更加垂直，更適合做獨立站，通過線上社區引流或者切入線下垂直渠道的方式運營。然后再通過社媒、社群、KOL紅人等放大產品影響力。

從學院來說，我們做了很多抱團出海的事情。第一，方法論。伴隨著每個創業團隊的成長，我們沉淀出一套從認知本地化到策略國際化再到實地調研的體系化的方法論和搭建了課程體系。第二，資源匹配。通過企業產品品類、目標、預算等匹配更合適的出海服務商。原來團隊需要三個月時間來摸索合適的合作伙伴，現在一個月就可以簽約了，提升整個BD效率。第三，參展。比如CES，早期創業團隊拿展位難，而且不知道如何報獎、引流、對接渠道、做媒體宣傳。我們幫助他們進行全面策劃。用集體出海當中沉淀下來的各種經驗，給創業企業一個更快捷高效的打法和指導。平時也會帶創業者去全球各地看垂直展，了解市場、渠道與客戶需求等。當然，還有我們是個平臺，有很多優質項目，其它大的平臺更愿意跟我們合作。這里也是個社群，口碑很重要，一個團隊體驗好了其他團隊都會接著用，體驗不好的以后跟學院團隊合作就難了。

王璐：從智能硬件零部件到交付給海外市場消費者手上，中間有一個巨長的復雜的鏈路。兩位創業者在出海趨勢上的體驗有何不同？

馬敬軒：創業第一天，我們就在學院里，當時對于學院提供的優勢感知不深。后來和很多創業者交流，才發現很多當時覺得輕而易舉的事情原來在外面并不容易。就在昨天，我們的聯合創始人通過學院和一位幾千萬粉絲的博主進行建聯，并獲得了一次免費的訪談，如果是新品牌自己做的話，這其實是很難的事情。學院相當于幫我們構建了一層信任背書。

參加CES同理，我們只需關注自己的產品，具體如何搭建展位、打造品牌等交給學院去做，不僅省錢還省精力人力。這在創業初期是非常寶貴的。

吳丹妮：從團隊上來講，品牌出海需要整個團隊對海外有足夠的認知。在國內招人的時候，我發現這點很難。我們要求團隊的小伙伴必須對海外文化有足夠的理解，比如市場必須用對方的語言像朋友一樣去溝通，只用AI的話，感覺非常冰冷。但僅僅這一點已經是很大的壁壘。學院不僅在前端有賦能，在招聘上也有賦能，我們團隊有兩位新加坡的小伙伴就是通過科創學院推薦加入的。學院經常跟海外高校合作，能夠幫我們吸納很多伙伴。

于盈：我們每年會做科創營，有很多小伙伴報名。一部分小伙伴成為新團隊的leader，還有很多小伙伴進入我們的人才庫。并是不每一個人都適合做leader，有些人可能適合做 COO，有的適合做 CTO。每次在科創營都可以看到很多創業者的leader非常積極地與師弟師妹溝通交流，他們也想從中找到適合自己團隊的人。

“生而全球化”的智能硬件創業方法論

王璐：從產品核心來看，消費電子已經擺脫了原來的傳統家電的概念，從產品角度來看，如何身在國內做好一個服務好外海用戶的產品呢？

馬敬軒：這其中包含兩個問題，一是如何找到方向，二是如何進行海外用戶調研。我最初探索過很多方向，比如在眼鏡上裝相機，車載攝影等等，因為技術原因沒有做下去。這時候我開始重新思考方向。

智能硬件分為兩類，一類是工具類，一類是好玩的。比如洗衣機和switch是兩個滿足截然不同需求的產品，一類解決的是用戶想盡量遠離的工作，一個提供的是用戶想盡量擁有的時間。我們想做好玩的事情。所以最開始我們是從露營方向探索的，當時把國外露營網站中的100個品類進行了分析比較，發現了幾個機會。一是如何在戶外進行物體便攜式搬運和移動，提出了電動露營車的方案。然后是如何在戶外攜帶一套生活必備工具，比如充氣沙發、充氣床等。

還有一個就是烤制烹飪，這是一個全世界人類都會進行的飲食活動。做完市場調研后，我們最終選擇了烤制烹飪。這個市場巨大但迭代速度相對較慢。美國一家賣炭火燃氣爐的公司，一年能賣到十幾個億美元。

而且室內的烤制烹飪基本沒有好的解決方案，但是我們在用戶調研時發現不少用戶其實是有強需求的，現在也正在用一些并不好用的方案滿足這類需求，因此我們斷定我們的產品有巨大的機會。

通過在深圳和惠州的外國人社群，我們找到早期用戶試用樣機，也獲得了很多正向的反饋，印證了我們的產品在對應的場景中能提供很獨特的價值。

王璐：您提到第一個創業方向是眼鏡加視覺，針對今年的百鏡大戰，您有什么樣的思考和想法？

馬敬軒：當時我們是從需求出發。手機焦段和眼睛并不一樣。大部分人拍照的時候是眼睛首先捕捉到了，但如何拍出和眼睛看到的效果一樣的照片，這是很難的。我們在這個基礎上提出把參考系數統一，在眼鏡上加入攝像頭。目前大家講的AI眼鏡更傾向于獲取外界信息，除了拍攝之外，更多是把信息傳遞給大模型做物理世界的input。這與我們最初構想的單純拍照的理念不一樣。

王璐：很多人強調眼鏡會成為下一個智能時代的新入口，作為曾經的創業者，您會不會有些觸動和想法？

馬敬軒：創業還是要保持專注。從個人興趣出發理解，我認為眼鏡會成為下一代手機是有可能的。不管從信息獲取還是輸入上，它都比手機更加直接。但對于不戴眼鏡的人來說，能不能做到無感佩戴還是一個問題。如果沒有強裝飾效果，又要佩戴到臉上，可能對有的人來說還不如手機方便。

于盈：從學院角度來說，大廠都在搶占的賽道，我們一般不建議創業者選。雖然你可以用更少的資源、更少的投入，做出產品，但只要做出來，驗證了能賣，大廠很快就會趕上來。

吳丹妮：從2013年Google Glass、Snapchat開始，AI眼鏡的熱潮一直沒斷過?，F在來看，大家已經意識到AI眼鏡不是純硬件，它需要更好看、更好戴。對戴眼鏡的人來講，舒適感非常重要。AI眼鏡作為下一個智能終端，非常復雜，所有的動作捕捉、圖像識別、眼球追蹤需要非常成熟，大廠的優勢更加明顯。我認為，不要做一個大而全的東西，要單打一個細分市場。

王璐：您是如何找到頭皮護理類這一細分市場的？

吳丹妮：我做這件事的出發點源于自身。我本身掉頭發掉了十幾年，一個深度頭皮養護用戶。我看到整個頭皮護理行業，不管是洗發水也好，還是硬件設備，消費者第一個疑問就是：到底是不是智商稅？

在醫學角度，有已被認證的治療方式，比如米諾地爾等，但至少需要使用六個月才能看到效果。這導致90%的人看到效果之前就停止了養護或者治療。我們思考如何從硬件的角度或者科技的角度解決這個問題。我們首先切入的是上藥場景，有脫發問題的用戶尤其是女用戶基本上買的生發液產品都用不完，還依然采用徒手上藥的方式。

如何滿足上藥又快又好的需求是我們的出發點。從自己痛點出發，再去調研，最后定義產品，這是我們的過程。

王璐：深圳科創學院會如何幫團隊更好更快找到產品方向？

于盈：學院信奉長期主義。馬敬軒從大三就加入我們，換過幾個不同的方向，這是一個學員摸索、學院陪跑的過程。讓人自豪的是，他們沒有留過學，也沒有很多海外朋友，甚至缺乏很好的英文交流能力，但是他們能打破舒適圈，挑戰自我做出海產品。

學院國內的團隊基本分為三步走。第一步，通過線上社群找到產品痛點和產品用戶。第二步，通過垂直社群做產品驗證和擴散。第三步，從線上切入線下垂直渠道。通過精準的用戶群痛點挖掘產品。

每個團隊背景不一樣，學院會做不同的人員匹配。丹妮有海外經驗，學院幫助她匹配技術人員。敬軒團隊則更需要有海外經驗的CMO。

我們和海外高校合作，也是幫助創業者建立不同的鏈接。我們近期在硅谷做了一個創新中心，幫助創業者不僅鏈接用戶，還對接美國的出海資源。

王璐：您能不能介紹下硅谷創新中心建立的背景和想要做的事情？

于盈：主要是兩方面，一是幫助創業團隊更好的鏈接到海外，比如如何搭建天使用戶群，如何快速拿到產品測試反饋等，提升整個對接效率。二是市場部分，涉及物流、倉儲、KOL、銀行開戶、媒體對接等各方面的對接和搭建。

這次，我在硅谷和很多AI硬件創業者交流，美國沒辦法做硬件，成本高、迭代速度太慢。我們就開始思考如何幫助他們。因此，我們計劃做一個AI 賦能的供應鏈平臺，幫助他們選擇供應商，快速拿到報價，做DFM，以及產品落地。供應鏈對接任何量產之前的產品都是不賺錢的。初創團隊往往產品量小、迭代速度快，對工程需求不清晰，這樣一個平臺可以很好地幫助他們。海外某些硬件成本是國內的三十倍，國內哪怕多十倍的價格給到海外，對海外創業者來說，也是具有性價比的方案。硅谷中心不僅能服務國內創業者，也能鏈接海外創業者。

從智能硬件走向AI硬件

王璐：AI Native硬件是今年非常火爆的話題，想跟兩位創業者聊一下，你們現有產品在AI上的嘗試。

馬敬軒：我們硬件測試完后，發現反饋效果確實不錯，不過也產生了一個新問題：我們的加熱原理不同于市場通用方案，市場很少有我們這樣形態的產品，產品功能和大部分電器不一樣，增加了用戶的操作和學習成本。我們在想如何降低用戶學習使用的成本。

我們想到可以讓我們的產品具備感知決策以及執行全流程的能力。用戶只需要放上食材，剩下的交給產品就行了。我們在產品中加裝了獲取參數的傳感器，希望能將參數訓練為模型，匹配到產品中。

用戶放入食材、選擇想要的最終結果，產品就能自動烹飪，簡化了產品使用過程中的交互問題

在我們的長遠規劃里堅定要用大模型、云端等更柔性、更專業的解決方案簡化用戶使用傳統菜譜的繁瑣體驗，讓用戶更多的時間可以用來享受烹飪。

王璐：作為醫療健康器械，幸氧科技在產品上有哪些AI嘗試?

吳丹妮：我們產品的定位是如何讓居家頭皮護理更簡單高效。這是我們現在以及未來都要思考的事情。加入AI是要在本身硬件足夠好的情況下，對用戶產生雙重有益的效果。

目前，我們借用AI的力量還不能完全做到AI原生。這里面涉及圖像識別、AI模型。在模型校準里，我們需要很多專業醫生不斷校準。因為用戶期待的是護理更加有效，比如，頭皮護理中，用戶不知道自己為什么掉發，需要什么藥品，藥品效果如何等等。這些可以通過AI幫助他們解決。這是未來發展的大方向。

我們與市面上用頭皮鏡看頭皮不太一樣，我們在頭皮檢測外，會結合健康數據，給用戶長期檢測和分析頭皮健康具體影響因素。通過長期陪伴式的設備，我們可以捕捉用戶不同時間段的變化，然后給予更精準的建議。這是AI在這個行業中的價值。但這件事可能需要2-3年才能實現。目前，大模型在其中的應用還需要結合更多臨床經驗。

王璐：深圳科創學院走出了數百優秀的智能硬件，于院長對AI原生硬件有什么觀察和思考？

于盈：我認為AI必須是超越純軟件階段。目前最熱的方向都朝著AI軟件走。最后，真正的價值肯定在物理世界中被創造。因為人類在真實物理空間中生活并產生情感體驗。如果要做到感知、決策、執行的閉環，只有通過硬件才有可能。通過硬件，人和AI的交互也會更加直觀，經濟價值更大。

很多公司為了加AI而AI，這是行不通的。沒有很好的產品應用場景，或者本身硬件過于復雜，用戶學習成本太高，或提供的價值與增加的成本不匹配都是比較大的問題。所以，我們認為AI和硬件結合是要在垂直場景中創造清晰價值。

科技是藏在產品背后的東西，用戶不關心產品技術含量有多高，有沒有使用AI，更關心用戶體驗是否更好，是否解決了真實問題。所以AI加硬件要扎根到垂直領域。

學院這邊基本所有的產品都找到了很好的垂直領域場景。雖然不一定是很大的賽道，但是會激發更多用戶需求。最重要的不是用AI當噱頭，不是為了估值加AI，而是變成提升用戶體驗的重要工具，這樣才能在市場上取得結果。

王璐：在市場泡沫外，各位還遇到AI帶來的什么卡點和困境？

馬敬軒：我們在AI硬件上遇到的問題是典型的AI硬件一定會遇到的問題。AI如果想在硬件中起到大作用，一般是在細分垂直領域場景中應用。我們目前的產品使用的AI并不是常見的大語言模型。我們會有專門的品類，涉及大量產品對應場景的專有數據，但在市場上很難獲得這樣的數據。目前我們找了幾家專門做數據采集的供應商，但數據量比起其他行業還是十分有限。這是第一點。

AI硬件對算力要求和過去硬件產品不一樣。如果想把體驗做好，需要投入很強的算力。但是強大的算力一定會增加產品成本和功耗。而且即使將算力放到云端，用戶需要在良好網絡環境下使用，也將面臨更復雜的操作。這在某種程度上會限制產品的使用場景。這是第二點。

不過卡點也意味著機會。解決卡點，就能提供這個世界上其他產品提供不了的價值。

吳丹妮：我們認為要給到用戶足夠好的價值和體驗，目前的模型是做不到的。一方面是數據，頭皮數據沒有開源數據。每一家企業都有自己的數據庫，這對前端是一個巨大的挑戰。但我們經過各種方法解決了，擁有了非常大的數據庫來做預訓練。另一方面，除了頭皮參數之外，還需要其他參數一起參與分析過程，目前沒有相對應的研究，這對我們說是一個巨大的挑戰。我們初步的解決方案就是吸引一些醫生顧問參與進來。對于我們這個賽道來講，借助AI能夠給用戶創造真實的價值就是最好的事情。

于盈：第一，一定要找到垂直賽道能夠真實賦能產生價值的事情。第二，硬件要走到量產，做一件和做一萬件產品是完全不一樣的事情。尤其走到眾籌交付的過程，團隊需要做很多調整。第三，AI是一個新事物，尤其涉及到數據，隱私保護與合規就顯得很重要，同時數據變現也很重要。第四，商業模式。在硬件售賣的邏輯上再思考更多的東西，包括硬件加軟件提升系統復雜性以及項目護城河，推出訂閱增值服務，如何搭建社群和生態提升用戶粘性，如何打造被用戶喜歡的品牌而不僅是性價比高的產品。很多創業者是工程師出身，要走得很遠還是面臨不少挑戰。

王璐：從海外市場到供應鏈再到商業模式，AI帶給創業者的挑戰結果看起來都是令人興奮的。同時，海外合規是非常重要的一件事，不同國家的法律法規完全不一樣，尤其AI涉及到更復雜的合規問題。出海就是不斷的在發展過程中面對問題、解決問題。特別感謝三位嘉賓和線上的觀眾。

（文｜出海參考，作者｜楊秀娟，編輯 | 王璐）