拒絕溢價、死磕15%毛利：零跑的“逆勢增長”飛輪

出品丨虎嗅汽車組

作者丨李賡

頭圖丨視覺中國

2025年臨近尾聲，如虎嗅汽車之前總結，各家車企銷量全年不達標情況今年尤甚，而全行業利潤降至最低。

行業高度承壓之下，零跑，這家從10年前出發的造車新勢力，能在今年取得如下成績，確實令人高看一眼——

• 1至11月累計交付量已達53.6萬輛，單一品牌排名行業第五，僅次于比亞迪、吉利銀河、五菱和特斯拉等“大車企品牌”；

• 單月交付量持續增長，除2月受春節影響外，其余月份均實現環比正增長。其中11月交付量攀升至70327輛，1至11月累計增幅高達92%；

• 各車型銷量均衡，2025年絕大多數車型保持同比增長（除C01），呈現“齊頭并進”態勢；

• 財務上，零跑2025年上半年實現了凈利潤剛好轉正，三季度更是連續實現季度盈利，今年大幅增長的銷量必然會帶來毛利潤和凈利潤的進一步上漲。

更難能可貴的是，在銷量大幅提升的同時，零跑幾乎沒有付出額外的“代價”：既沒有像部分友商前幾年“降價換量”被吐槽背刺，也沒有和任何一家友商直接公開對壘，甚至在營銷的投入上也遠不如其他友商，始終保持一副“悶聲發大財”的低調姿態。

對于“逆流而上”的市場表現，零跑對外總結的核心原因主要是兩點：一是“低價高配”的市場競爭策略，二是依托“全域自研”實現的技術創新與成本控制。

這兩個原因符合汽車制造業的基本原理，但未能完全回應一個更深層的問題——在競爭白熱化的中國汽車行業，為何只有零跑愿意執行這看上去樸素的戰略？它為了這戰略，付出了哪些成本代價？

在零跑成立十周年之際，虎嗅汽車訪談了零跑汽車創始人朱江明。

在朱江明看來，零跑目前之所以找到了經營上的某種確定性，來源于零跑10年前即作出的戰略選擇，即：

• 力爭最大眾的市場、而不是追求做一個小眾、高階的品牌；

• 以成本定價，低毛利銷售，從而能獲取產品在大眾市場上的競爭力；

• 以工程與技術方面的集成式創新（包括自研絕大部分零部件、不斷推動汽車內部架構實現集成控制、進行平臺式架構研發車型等）實現成本控制，同時也對產品性能有所保障。

如此一來，零跑就能在市場上卷出“低成本-有競爭力的價格-高銷量-規模有利于再控成本”的飛輪。

當然，這個更偏向于“傳統”汽車行業的飛輪邏輯，并不能完全成為贏得當下汽車競爭的充要條件，比如，智能駕駛的競爭——而零跑目前并未占據上風，相比其他一些新勢力同行，它前期確實投入比較有限。

而這，其實也跟每家公司的戰略選擇連在一起。一個從零起步的造車新勢力，在第一個十年，選擇要做哪些、不做哪些；為何要把資金投入這些、暫緩投入那些。

朱江明在此次對談中，談到了自己對于這些問題的見解與想法。

難得的“可預見性”

虎嗅：您之前說過，給零跑的2024年打8分，那現在您給2025年打幾分？

朱江明：那可能要加一點，8.5分吧。

虎嗅：這0.5分是加在哪里？

朱江明：更加的“可預見性”。

2024年年底，我就敢說今年銷量能翻倍到50萬。現在對2026年的預見性也越來越強，要沖100萬。這不是靠運氣，也不是靠樂觀，而是真的能算出來，各方面的儲備都做好了準備——從產品端到市場端。這種確定性是最寶貴的。

虎嗅：這種經營的“可預見性”，你覺得是從什么時候開始冒頭的？

朱江明：那確實還是從25年開始，現在想起來，當時去看對24年的預估，我們可能還覺得沒有那么強的確定性。

虎嗅：對一個企業家來說，這種感覺還是挺舒服的，你心中不止有了藍圖，還有了明確的路線。

朱江明：最終的路線其實也還沒有。2022年IPO的時候，我說“我們已經到達了陜北”。現在可能像8年抗戰結束了。

2025年1-11月，零跑銷量同比增長位居前列，小米自然是第一

數據自：杰蘭路分析

虎嗅：擁有“可預見性”，其實是一個結果，那如果要去追溯原因，它從何而來？

朱江明：如果要歸因的話，要從2015年零跑創立的時候就開始算。我們一以貫之地執行了我們早期定下的一些策略，比如全域自研，比如成本定價，比如產品定位走“好而不貴”、走大眾化市場……

虎嗅：所以零跑對電動車的產品切入想法，很像小米當年殺入手機？

朱江明：性價比這一點看上去差不多，但是在后端鏈條上我們不依賴代工，我們希望構建完整的零部件與整車產業鏈，從原材料開始直至整車制造。

很多行業我都有研究，優衣庫也是主抓設計加銷售，其他供應鏈都是外部的。但我們就是希望把設計、制造、供應鏈都一體化、一條龍、端到端抓起來，不分兩端，避免依賴第三方代工，這樣效率成本各方面會更好。

虎嗅：但是零跑在2019年，還有你們2022年上市那年，也遇到過一些重大挫折與經營壓力，當時也完全沒懷疑過創業之初定下的這條路線？

朱江明：沒有。困難是有，零跑不是沒有經歷過困難時期。如果要改變戰略或路線，那2019年前后，我們就應該砍掉那些直接研發的部門，比如說電池、座艙等。

但我們還是保持了下來。因為只有堅持這么做，你才可能做成。傳統燃油車全球做得最好的車企——豐田，它跟我們現在的做法是一模一樣的。豐田一輛車里面，也是幾乎所有的東西都是自己干的，沒有說是從外部來的，是吧？

一旦（遇到困難就輕易）改變、調整，整個戰略就真的無從下手了。與其改策略，不如調節奏。銷量不好就放慢節奏、做好成本控制、加強產品推廣。

但一開始想的那條路，從來沒有動搖過。這不是對路線的懷疑，只是過程的調整。但你要問那時是不是痛苦，肯定是比較痛苦的，你畢竟面對著創業公司在這過程中可能夭折的命運。

虎嗅：那個時候，你看到了零跑與團隊的一些短板，是吧？

朱江明：我們整個創業團隊原來基本上都跟車沒有關聯的（虎嗅注：創始核心成員基本都是朱江明從大華股份里帶出來的），我們高管團隊10來個人，只有三個人在零跑之前有汽車背景（分別是財務、運營、供應鏈負責人），剩下的——無論是研發、還是銷售負責人，都不是搞汽車的。

汽車還是有它一些自己的規律的，不管是產品，還是市場，我們還是需要去遵從。我們都是做B端出身的，不會做C端，發第一款車時，招的市場負責人，原來也不是做車的。

注：零跑當年第一款車，兩門的純電小跑車S01，銷量不盡如人意

（第一款車）我們花了千把萬，在水立方開了一場發布會之后，就啥推廣也沒做了，當時不是說沒錢，就是完全沒經驗，不知道要推廣。

不過，如果首款車型太過成功，未必是件好事。因為容易讓人變得自滿，誤以為自己無所不能。而如果初期經歷一些波折，反而有助于我們在后續的產品規劃、市場推廣，以及定價策略等環節更加審慎和重視。

正因如此，從T03開始，我們的每一款車型都取得了不錯的成績。營銷方面，我們的起點段位確實比不上很多其他新勢力廠商對汽車的理解、對市場的把握，以及在用戶中的個人影響力，從一開始就比零跑更具優勢。

虎嗅：現在在C端生意里，你給自己業務能力打多少分？

朱江明：也屬于還比較初級，但是我覺得現在過了及格線應該沒問題。

“集成式創新”，零跑的殺手锏

虎嗅：創業十年，零跑現在年銷量能做到50萬輛以上、且實現了持續季度盈利，可以說是階段性成功了。在競爭激烈的車圈，零跑能做到這一點，你覺得零跑是找到了行業中的什么“非共識”？

朱江明：我覺得可能因為我自己本身是工程師，所以我會用工程師的思維去看待產品、看待產品的創新、判斷行業的趨勢。

剛才說的一些新勢力可能互聯網思維更重些，我是傳統產業思維更重些。所謂傳統產業思維，就是更看重“產品”。

虎嗅：但是哪家新勢力不會說自己看重“產品”呢？像李想，大家也公認他是新勢力中優秀的“產品經理”。

朱江明：是，都是在說“產品”，他們可能更強調“用戶的體驗”，我更強調產品的“架構”。

虎嗅：具體怎么說？

注：從第二代開始就持續堅持“集成性”創新路線的零跑電子電氣架構

朱江明：零跑看中、且擅長的是“集成性的創新”。現在很多車企都買了零跑的車去拆開來看，看我們到底怎么可能做到這個價格、然后還能有利潤。

最主要原因，就是我們比別人多了更多集成，“集成創新”不是做全新的發明創造，而是以集成優化的方式，來讓產品更有效。

比如，之前我們車上的8155芯片，它本來只是一塊負責座艙的芯片。但我們讓它在帶座艙三塊屏幕的基礎上，還負責了車外的360度環視，甚至還用8155里面的DSP部分來優化了座艙的調音。徹底將這顆芯片“物盡其用”。

現在我們也在活用8295車機芯片，因為它里面有20TOPS的AI算力。我們就把它應用起來。零跑之所以成本低，就是這么一點點摳出來的。

過去，一輛車內通常配備多個控制器模塊。如今，我們正逐步減少這些模塊的數量。我們認為，未來車輛的控制系統將分為兩個主要部分：上層是“大腦”，負責座艙與智能駕駛控制；下層則整合所有高壓與功率相關功能，包括電驅、電源和熱管理系統。未來，這些功能必將融合為一個整體。

除了集成創新，另外一點，就是我們有更快的速度。因為我們整個全域自研、平臺化架構，支持我們可以快速的把一項技術推向市場。

我舉一個例子。比如說800伏碳化硅高壓（虎嗅注：800伏碳化硅高壓，即800VSiC，是新能源汽車領域的重要技術趨勢，即提升全車電力系統的工作電壓，能提供更快充電速度、更高系統效率、更小系統體積和更輕線束），我們今年在所有C系列的產品，都應用了這個技術。

但可能很多別的車企因為用了外部的技術、外部的供應商，它這個時候要更換為800V SiC就很難——因為你要改一個800伏，會涉及很多部件，電池包、電驅動、壓縮機、電源，全要換為800伏；如果說你有10款車，10款都要換的話，你工作量巨大，你要面對若干供應商。但我們可以一夜之間把800伏全換上。

虎嗅：別的車企做不了這種集成式創新嗎？

朱江明：難度很大。為什么這么說？因為它涉及多個專業領域。一個公司需要掌握壓縮機技術、熱管理系統、電源技術和電驅動技術……能夠同時做好這些的企業并不多。如果自身能力不足，就很難真正做出這樣的產品。

虎嗅：要走集成式創新的模式，它的挑戰或風險是什么呢？

朱江明：首先，你自己的東西能不能做得比別人質量更好、成本更優？你的所有零部件是否都能做到有足夠的可靠性？你的競爭者是市場上的零部件企業，它們都是從市場里殺出來的佼佼者，它有那么多車企客戶，你就只是自用，那你天生在規模上就不如它，這也意味著你要做到足夠的規模，你的零部件成本才可能跟市場上這些供應商成本平起平坐。

其次，你要有產能的儲備，是吧？你產能過剩，你可能整體成本就高了，產能不足，你整車就供不出貨了。對所有這些零部件產能的管理，這是非常大的挑戰。

虎嗅：單說第一點，零跑怎么拼得過市場上的供應商呢？你沒有人家的規模，憑什么做出跟別人一樣的成本？

朱江明：好在我們做的不是傳統燃油車。2015年時，新能源汽車行業產銷規模才幾萬臺，大家都很初級，供應商體系尚未形成規模，產業鏈也未完善。我們跟他們同步，開始自研做零部件，才有可能跟它們競爭的。

虎嗅：那你們為什么能夠快速地從一個汽車的外行，做到大部分零部件都靠自己研發？

朱江明：這就是我剛剛說的，10年來，我們自始至終一直在做這件事。從2015年開始，我們的電池團隊、電驅團隊、電子團隊的負責人從來沒變過。

整體來說，這些負責人在零跑的工作，與之前他們在大華的經驗還是有一定關聯的。例如，電驅負責人過去從事空調壓縮機領域，而我們現在也生產空調壓縮機，電池負責人此前專注于儲能能源方面，整車負責人是原來是大華的工業設計的負責人……

設計、材料、工程、制造、管理……這些事在安防行業里有，在汽車里也有。制造業很難 “跑出這個框”。汽車常被視為工業領域的集大成者，因其幾乎涵蓋了所有相關專業領域。

而且對團隊來說，跨行有一個好處，這個行業對你來說像一張白紙，你看它像一個小孩，你的思維模式不容易被固化，什么都可以想，可以拿出很多與眾不同的東西。

注：零跑目前一級架構中的業務高管信息

大華發展跟零跑發展都是同一套內在邏輯：革命性轉換。大華進入安防是一場革命——從磁帶到硬盤，從錄像機時代到網絡時代。現在汽車也在經歷一場革命——從燃油到電動。

在革命性轉換的時代，新來者其實反而有機會。老企業身上的歷史包袱太重了。一百多年的積累、一百多年的品牌，既是資產也是負債。當游戲規則改變時，有時候“什么都知道”反而是累贅。

虎嗅：理解了。我們文科生來看，安防與汽車，完全就是兩個行業，但你們工程師看，其實從工程與產品角度，也不是完全不相關，中間并不是一個不可跨越的鴻溝。

朱江明：我們當年做大華也是從0到1。做什么都是做。只要是做產品都一樣，我覺得今天如果讓我去做運動鞋，可能也能做成。設計、材料、工程、制造、管理，所有產品都一樣，跑不出這些東西，但我們需要去補足的，其實是對用戶、市場的了解與洞察。

你能不能用最優的成本做到比競品更好的質量。這個能力，是跨越領域的。

虎嗅：零跑的這種集成式創新，與傳統自主車企（例如比亞迪）的垂直整合，有什么相同或者不同的地方？

朱江明：相同的就是大家都在自研、制造很多零部件，不同就是，零跑會做更多的集成式工作，把很多東西合在一起，比如我們的四葉草中央集成式電子電氣架構，做更極致的集成。

虎嗅：你們搞了大量自研與零部件制造，目前也在對其他廠商輸出這方面的能力，那技術服務會成為零跑增長的第二曲線嗎？

朱江明：目前這方面業務規模有限。我們未來的計劃之一是進行零部件的對外輸出，包括向股東合作伙伴以及一汽等戰略合作方提供零部件技術支持。但這只是補充性業務，我們的核心仍是依托自身產品，優先擴大整車生產規模。

虎嗅：所以零跑會一直是家整車公司、而不是轉型成長為技術平臺公司？

朱江明：是的，我們會一直聚焦于汽車整車業務，這是發展的根本。

研發的高ROI從何而來？

虎嗅：零跑現在研發團隊的規模有多大？

朱江明：2024年我們研發5000人的時候拍了個大合影，現在研發已經6000多人了，去年研發投入30個億，今年可能要40~50個億。

注：2024年的5000人工程師大合照，動用了多臺億像素級別的相機，照片成本高達200萬

虎嗅：以你們全域自研、什么都要自己做來看，這個研發的ROI是很高的，零跑為何能實現這一點？

朱江明：我覺得有幾點，一個就是我剛才說我們堅持日積月累，10年來我們方向沒有變過，整個管理團隊很非常穩定，第二，我們對技術的把控，始終沒有走過彎路，不折騰，所以才能花不多的錢都達到現在的效果。

虎嗅：但是你在走的時候，你咋知道是直路還是彎路？

朱江明：這個就靠經驗。電動汽車品質，最主要是看整個電子電氣架構、軟件的架構，平臺架構，我們團隊在這些方面原來都有很好的積累。

大華那么多產品，看起來是一個硬件公司，背后其實都是軟件。硬件工程師加起來將近500人，但是軟件控制肯定有可能有8000人或者更多。所以原來我們積累的一些能力，能夠快速地復制平移，我認為這是我們做零跑研發時投入少見效快，很大的一個原因。

自1993年大華成立起，已持續研發嵌入式軟件超過三十年。這些產品并非單純的軟件或硬件，而是軟硬件緊密結合的成果，涵蓋調度通訊設備、DVR及攝像頭等，均由結構、硬件與嵌入式軟件共同構成。

以攝像頭為例，其前端由各類嵌入式軟硬件組成，后端則需整體平臺管理。本質上，汽車就是增加了輪子、驅動或電池的嵌入式系統，底層技術邏輯高度相似。

虎嗅：零跑技術的創新有多少是您本人貢獻的？

朱江明：我主要負責提意見，包括之前的CTC電子底盤，還有8155這些，他們負責實現。

虎嗅：您最近提了什么讓你興奮的、新的idea嗎？

朱江明：前兩個月去德國慕尼黑的時候，就剛想到一個關于電驅動的想法。興奮得我一個晚上沒睡著，第二天一早就約了電驅負責人吃早餐，把這個思路分享給了他。我認為這是一個非常有創新性的想法，我們計劃在明年年底實現量產，會是一項具有突破性的技術。但具體是什么，還不便透露。

我還是比較喜歡想這些東西（笑）。

注：零跑最新的D19就采用了一個排氣管“放”在車身門檻里面的設計，進一步優化了混動車型結構

虎嗅：思考這些在工程或技術上的具體事務，是否會對您更高層次的戰略思考產生影響？

朱江明：兩個不矛盾，正是因為我們明確了海外市場的戰略目標，包括明年的計劃以及未來十年的規劃，才產生了具體的業務需求。我對所有的解決方案我都很了解，所以才會組合出idea。

虎嗅：零跑整體上是由工程師或工程師文化驅動的。

朱江明：對，講究數字邏輯、講究可量化系統。需要強調的是：我們不是傳統研發模式，而是端到端的產品管理。

整個公司，我們主要采用兩段式管理，一段是產品端到端，一段是營銷。產品端到端，指的是從產品規劃到最終交付的全過程，包括規劃立項、研發、工程制造等環節，由單一負責人統籌。營銷段的工作包括從營銷策劃、產品亮相、發布到交付的全生命周期管理。營銷團隊在產品規劃階段就介入，并通過IPMS體系（與華為流程一致）確保各節點對齊。

虎嗅：每一款產品的開發流程是？

朱江明：我們有個產品規劃的部門，負責規劃產品，會結合宏觀、競品、自己、技術四大因素來定位產品。產品規劃會在產品立項之前，花3-6個月完成先期的定位工作。

然后立項之后，花18個月左右，最終將產品交付到用戶手上，完整周期差不多24個月。

虎嗅：除了兩段式管理、產品端到端，零跑內部還有什么特殊的管理機制，來保證效率？

朱江明：我們實行針對干部（基層員工不涉及）的年度強制淘汰制度，每年淘汰比例為10%。目前規模約為四五百人，覆蓋各層級、各部門，要求管理十人以上的干部納入范圍。淘汰并非直接開除，而是采取降級處理。部分被淘汰的干部經過歷練后仍有機會重返崗位。

該制度已連續實施三到四年，借鑒了華為的管理經驗。干部必須沖鋒在前，享受在后。若選擇擔任干部職務，就必須嚴格遵循公司的要求。

“智駕研發，沒有先發者優勢”

虎嗅：您覺得2025年中國新能源汽車算是進入“下半場”了嗎？

朱江明：下半場已經開始，11月的滲透率已經超過了60%，進程比我預想得更快。

關于市場滲透率的上限，觀點不盡相同。有人認為達到70%或80%便趨于穩定，但我認為有90%以上的概率會接近百分之百。

數據自 杰蘭路分析

需要澄清的是，我并非斷言三年后燃油車完全消失——這種說法存在斷章取義。我強調的是新增用戶的選擇趨勢：新能源汽車的購買占比將顯著提升，因為其產品優勢已獲得廣泛認可。

此外需要說明，新能源汽車不僅指純電動車型，還包括插電混動和增程式兩類主流技術路線。而完全依賴燃油、不含電力驅動的傳統車型，預計三年后在新增購車中的比例將大幅縮減。

當然，存量燃油車的淘汰需要更長時間，可能需要八到十年逐步完成。這是一個漸進的過程。純燃油車款的減少，將進一步推動電動化進程的提速。

虎嗅：您之前似乎有個表述“下半場主要看智能化”。

朱江明：智能化是未來發展的重要方向，但并非唯一重點。從2024年起，我們大幅增加了資源投入。

虎嗅：別的廠商喊智駕投入都喊了好些年了，為什么你們從2024年才開始大幅增加？

朱江明：因為此前技術路線尚不明確。智駕技術路線經歷了從高精地圖到無圖方案，再到端到端模式的演變，如今已進入VLA或世界大模型階段。經過每個階段的積累，支架技術的水平和可用性持續提升，但距離理想狀態仍有差距。

注：端到端讓智能輔助駕駛全行業實現了能力飛躍

在這個過程當中，零跑是比較克制的，（我們的策略是）追求最高的投入產出比，做到智駕“基本上好用、基本上能用”就可以，智駕方面的投入產出能直接體現在業務回報上。

但我們一直在關注技術發展，在2024年技術路線已經差不多明確了，端到端的一體化應該是當前發展的主要方向，我們才開始系統化推進智駕工作。

虎嗅：您還是挺精明的，讓行業去試，然后你伺機介入。

朱江明：做AI，我們（團隊）做得很早。大華做車牌識別技術，從2008、2009之前就開始做，最早識別率只有60%～70%，一直到2012、13年有了深度學習技術以后，才能到95%以上……所以介入早，但你不知道它真正能實現與應用要到什么時候。同樣，汽車智駕，我認為也是要一個比較長的發展過程。

再舉一個例子。大華在人臉識別領域并非最早入局，當年AI“四小龍”表現更突出。但最后實現商業成功的反而是大華和海康。這說明單一算法或設備很難成功——算法需要落地為設備，設備要整合成解決方案，解決方案還需獲得客戶信任。這個過程很長，最終做得好的人可能并不是技術上做得最早的人。

我覺得（技術從發明到落地）是有規可循的，最終都是模型，這個技術要成熟應用，可能就是最后那一層窗戶紙的捅破。

虎嗅：所以您認為在智駕方面，不存在投入的先發優勢嗎？

朱江明：現在智駕還能時不時分出個高低（因為水平變化太快），但我們拿手機來舉例。各大廠商常強調自己的手機拍照效果最佳，甚至能拍攝月亮和星星。但若將各家的旗艦手機拍攝的照片放在一起，普通人很難分辨出差異。

同樣地，未來一兩年內，若在同一輛車上搭載不同的智能駕駛算法，用戶在駕駛時大概率也難以區分這些算法出自哪家廠商。

虎嗅：但是目前用戶還是可以感知到智能輔助駕駛的水平差異。

朱江明：目前大家還都處在追趕的過程中。三個月前我就說過，當時的行業排名和今天完全不同；而再過三個月，排名可能又會不一樣。

因此，在這個領域，我并不認為存在絕對的先發優勢。用戶目前可能會覺得某些產品表現不錯，甚至認為它們是最好的，但最終結果未必如此。除了模型本身，在合規性、安全控制等基礎能力上，不同企業可能存在差異，尤其是兜底機制方面。這些差異確實存在，但長遠來看，我們認為它們不會成為決定性的差距。

虎嗅：那你怎么評估當下零跑的智能輔助駕駛的水平？

朱江明：零跑優勢在于均衡性。從整體解決方案來看，我們覆蓋了硬件、驅動、軟件到算法的全流程體系。這種端到端的能力，是我們最為完善的部分。

我們早期曾自主開發芯片（大華），積累了全鏈條的技術經驗，這方面具備一定優勢。而在算法層面，目前也已快速接近行業第一梯隊的水平。

虎嗅：你們現在在智駕方面新增的投資主要是投向算法？

朱江明：對。我們在加大人力與算力的投入。實際上，我們的算力在2025年已經比2024年增加了一倍。而到了2026年，我們計劃在2025年及之前所有算力的基礎上再翻一番。實現成倍增長。

虎嗅：零跑有從行業挖技術大牛嗎？

朱江明：我們還是主打自我成長。

虎嗅：為什么不直接從外面挖智駕大牛？

朱江明：我們不挖“大牛”，挖“小牛”，甚至是“小小牛”（笑）。我覺得還是要從頭到尾去培養。這是一個循序漸進的過程，并非最終目標。關鍵在于持續跟進。外面的“大牛”，你也不知道哪一個是最好的是吧？今天是這個好，明天就是那個好，現在還沒有一個穩態的評估。所以看待智駕，還是要抓住真正普及的時間節點，不要錯過這個。

注：對于新的旗艦車型D19，零跑明顯加強了智駕的宣傳力度，突出了VLA和世界模型的落地
注：零跑從去年四季度開始，毛利率一直維持在14%～15%的水平

虎嗅：您怎么看智駕技術持續升級給汽車行業帶來的沖擊——整車行業也好、整車這種產品也好，會有什么結構性的變化？

朱江明：我覺得隨著自動駕駛技術越來越成熟，未來可能會向兩個方向發展：一是像RoboTaxi這樣的共享出行模式，二是打造功能更完善的移動空間。目前的車內空間確實有限。真正的移動空間應當具備完整的功能性。

虎嗅：針對第二點，現在中國廠商不都已經做出“冰箱彩電大沙發”了嗎？

朱江明：你說的這個“房子”還是太小了，還是個“經濟適用房”。

虎嗅：那您說的是個“豪華房車”？能不能把你想到的產品再描述一下？

朱江明：還是等我們產品出來再說吧（笑），至少跟現在看到的產品不太一樣。

虎嗅：所以零跑已經在預研相關的產品了？

朱江明：我們是有在前期研究。

虎嗅：針對Robotaxi代表的L4自動駕駛，零跑有什么應對沖擊的準備嗎？

朱江明：暫時還不急，這個過程還需要很長時間。實現L4級自動駕駛（也就是Robotaxi）的概率很低，它只是未來的一種可能形態，并非全部。整個發展道路相當復雜，尤其是在全球范圍內，許多地區連電動化都還處于起步階段。

“做高溢價的品牌，難度會很大”

虎嗅：時至今日仍有新勢力在追逐豪華市場，但零跑品牌從來不講這樣的故事，堅決選擇大眾化市場，這是基于什么想法？

朱江明：以如今電視機市場為例，過去索尼這類高端品牌曾被視為身份象征，但如今即便富裕家庭也不一定非要選擇索尼，普通電視機同樣能滿足需求。未來汽車行業可能也會出現類似趨勢，隨著汽車越來越接近電子產品屬性，品牌溢價對消費決策的影響將減弱。

未來，雖然部分消費者可能仍會選擇索尼等高端品牌，愿意花費數萬元。但這一消費群體的比例預計將逐漸減少。就像非常小眾的玩家，才有這部分需求。

所以電動車行業里，做高溢價的品牌，難度會很大，將來慢慢會淡化這些東西。

虎嗅：您之前曾說零跑是“汽車界的優衣庫”，這是一個準確的對標或解釋嗎？

朱江明：部分準確。我們的定位是在大眾化的同時，確保材質和零部件具備品質。但不同在于，優衣庫現在缺乏更高端的產品線，例如使用兩三千元級別的高級面料、提供更優質的產品。我們的下一步目標是在“優衣庫”中引入類似“杰尼亞”或香奈兒的“高端品類”，但價格只會略高于現有產品，不會達到奢侈品牌的高價位。

虎嗅：不過，如果在所謂的高檔價格區間，比如說消費者拿著30萬以上的預算去買車時，TA的消費心理與訴求可能還有一些超越產品本身的別的訴求，跟花10萬塊預算的消費者心理不太一樣。就像您說的，也許長期來看，大家的智駕體驗也都差不多，那時有品牌溢價能力的廠商，會不會就有優勢？

朱江明：以前可能是這樣，但是慢慢地……就像我舉的電視這個例子，現在一些稍微有消費能力的人，想拿一萬兩萬塊錢去買電視，都花不出去。有的人可能還是愿意花幾萬塊去買索尼，但是比例會越來越少。

虎嗅：那之后汽車是不是只剩可靠性、品質感了，品牌和用戶之間的情感鏈接就沒了，品牌之間的差異性也沒了？

朱江明：品牌溢價降低不見得品牌鏈接消失，就像你看優衣庫，它也可以做到很多消費者喜愛，甚至可以做到很時尚。

每個品牌肯定有自己具體的做法，不可能每個品牌都跟零跑100%一樣，或許我們做了“優衣庫”，就會有人去做“香奈兒”。

虎嗅：可否理解零跑不打算給用戶提供情緒價值？

朱江明：是的，不會主動提供，我們只提供好產品。但如果消費者喜歡零跑的產品，由此產生了情緒價值，也未可知。

虎嗅：這簡直跟你們身為工程師的氣質是一樣，就是這么“硬”。不過零跑最新發布的轎跑Lafa5，算是一次情緒上的嘗試嗎？

朱江明：Lafa系列主要是想讓產品更年輕一點，當時上市的預售價我們訂到了10萬元出頭，結果很多用戶直接“勸”我們把價格打到10萬以內。我們最終便宜了幾千塊，9萬多開售。

虎嗅：零跑的“價格”都是怎么定的？

朱江明：我們產品的毛利潤就是14%～15%的水平，不再追求更高，像Lafa5最終這個售價，毛利肯定是比15%要更低。為什么是15%，過去多年的燃油車時代，這基本是國內品牌燃油車毛利率的平均水平。這個水平我們已經定下來兩三年了。以前是負毛利，后來隨著規模起來，毛利才轉正，現在到14%～15%水平，未來基本就保持這樣的水平。

我們認為要保持合理的利潤，但并不追求過高利潤。因為我們的目標，還是希望每一款產品都是能夠走量的產品。

虎嗅：零跑面向消費者以成本定價的模式，反過來對零跑整體成本管控提出很高要求。比如零跑的產能堅持集中建設在浙江，是否就是出于成本考慮？

朱江明：因為只有這樣，成本才能持續降低，規模效應才能逐步顯現。浙江的金華、杭州、湖州——這就是我們的制造基地，至少十年內不會變。當然海外業務也需要推進本地化布局。集中布局能帶來多重優勢，比如人員調配更高效，供應鏈協同更緊密。

當前汽車行業競爭激烈，如果分散生產，單是物料運輸和包裝費用至少得上千，一輛售價6萬元的車，毛利率約15%，即9000元。如果能從供應鏈環節節省1000元 ，對利潤的提升將是顯著的。

包括對自動化的投入，我們都是要求，在三年內必須收回成本。因為生產自動化需要資金投入，如果通過自動化來替代人工、減少人力成本，就必須確保投資回報周期可控。

“不會想到退休，但會逐步放權”

虎嗅：您應該是現在新勢力CEO里面年紀最大的？

朱江明：是，但是我看了一下，我1967年生的，其實在所有車企CEO里，這是車企CEO的黃金年齡，也有比我大的，也有比我小的，我排在中間。所以我覺得可能我的思想觀念也在一個“中間”的水平。

虎嗅：所以你對自己在零跑的預期還很長，不會想到退休。

朱江明：“退”這個事情，很多企業家都說退，但實際上都沒退。如果說“退”，可以說是最大限度減少自己參與部分，這個是可去考慮的，但需要保留的還是自己要去看這個方向。

我覺得我要逐步的放權，把我的工作量減少，

虎嗅：你如何確保自己能持續跟進新技術和解決方案的發展的？

朱江明：我每天都在持續學習。我原本就具備電子、軟件、芯片等技術基礎，而在過去十年間，通過深耕汽車業務，也積累了扎實的行業經驗。可以說，在眾多CEO中，即便不敢自稱最精通技術，但至少也能名列前茅。

虎嗅：像AI這種特別前沿的技術，你會去看論文嗎？

朱江明：主要靠我跟公司內部智駕團隊開會，跟他們學習，每兩周要開半天的智駕會，這現在是我日常時間占據最多的日程，是我最關注的一個模塊，其他模塊，還不見得兩周輪得到一次，另一個兩周一次的就是跟對我直接匯報的人（10人），一對一，每人半小時交流。

還有一個比較重要的是公司的重點投資討論與立項，每周一次，主要針對諸如新建工廠或購置大型設備等事項。投資金額超過500萬的項目需要正式立項、需要我親自批，我每周都會親自審閱這些項目的進展情況。但這個數字門檻就提高了，去年是200萬我就要看，今年是500萬，明年可能是1000萬我才看，這說明我還是在嘗試逐步放權。

虎嗅：零跑今年大概能實現60萬輛銷量，現在已經喊出明年100萬輛的目標，具體打算如何實現？

朱江明：我們首先考慮的是讓現有產品實現增量。今年Lafa5、B01和B10車型發力才一個多月、或半年多時間，此外，這些車型連同C10、C16等已發車型，明年至少要達到10%～20%增量。

另外，四款新車型都計劃在明年6月前發布，起碼要搞到20萬輛以上。

虎嗅：隨著年售百萬，明年的組織體系會發生什么變化，包括人員規模？

朱江明：我認為明年不應繼續擴大規模，因為人員已達到兩萬人，數量已經不少。部分崗位還需要優化，以提升整體效率。研發方面可能會有少量增長，但幅度不大。在銷售端，隨著城市數量的增加，城市經理和零售經理崗位會相應增加，其他崗位基本保持不變。管理方式也將維持現有模式。

虎嗅：銷量上來了，零跑會考慮第二品牌或者子品牌嗎？

朱江明：各種可能性都在我們考慮之中，在考慮。

虎嗅：什么時候能定？

朱江明：那還有些時間，我們目前聚焦產品的規劃。做肯定是要做，無非是什么樣的形態，什么樣的產品，或者什么樣的時機。

虎嗅：您之前對于零跑汽車的目標是400萬輛，也就是一個世界級車企的規模，能預計什么時候能實現？

朱江明：下一個十年內吧。當然越快越好。

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