老干媽沒“躺平”，但“躺贏”了？

做好自己，保持差異

在社交媒體、網絡媒體上沉寂許久的老干媽，并沒有被時代洪流甩下高速發展的列車。作為一家傳統的調味品公司，最近媒體老師又開始研究老干媽的“躺平”之道了。

但看了老干媽的業績之后，你很難相信，老干媽在“躺平”。

重回巔峰

《2025貴州企業100強》榜單里公布了一個數據，老干媽以53.91億元銷售額接近2020年的歷史峰值。

2020年老干媽的業績迎來了其成立以來的首個業績高峰，全年銷售收入達54.03億元，相較于2019年的50.23億元多增超3億元，同比增長7%。

如今，很多消費品牌可能還在掙扎、調改，忙著研究各種消費新趨勢，試圖從當中捕捉到最精確的時代脈搏，但老干媽算是已經徹底走出了低谷期。

老干媽在大眾佐餐辣椒醬賽道的深耕，造就了其行業頭部地位。

自1996年創立以來，老干媽從貴州小作坊成長為行業巨頭，巔峰時期年銷量突破6億瓶，產品遠銷全球20多個國家和地區。如今，即便市場競爭加劇，老干媽依然處于賽道頭部的位置。

這不得不說，辣椒醬是個好賽道。《2025-2030年中國辣椒醬行業市場供需及重點企業投資評估研究分析報告》指出，2024年全球辣椒醬市場規模達1277.1億元，預計2030年將突破1669.7億元，2024-2030年復合增長率(CAGR)為4.57%。全球辣味飲食文化普及，亞洲、北美、歐洲市場需求激增，展現出大眾日常消費品賽道的穩定增長潛力。

從地域上來看，2024年中國辣椒醬市場規模達481.7億元，2017-2023年復合增長率6.85%。預計2025年將突破500億元，2029年達296.81億元。貴州建成全球最大辣椒集散中心，年交易量突破300萬噸，老干媽貴定分公司投資11億元打造智能化生產基地。

湖南壇壇香在剁椒領域市占率達38%，其發酵工藝獲國家級非遺認證。四川川娃子通過工業化生產保留燒椒柴火焦香，2024年銷售額突破1億瓶，月復購率超40%。

辣椒醬這東西，就跟白酒一樣，雖然產品有地域化的口味特征，但不妨礙全國人民愛吃。

當前行業競爭格局呈現出“一超多強”的態勢。老干媽憑借絕對市場優勢穩居頭部。李錦記等老牌企業也持續深耕該賽道，以此來穩住自己的市場地位。還有一些伴隨著電商直播發展起來的新品牌，也豐富著行業的口味體驗。

艱難時刻

成立了三十年左右，你說老干媽總是一帆風順，沒經歷過一點挫折，那也不太可能。重要的是，有翻身的能力才最重要。

回顧老干媽的過往，它經歷了兩次低谷：2016-2018年和2021年。雖說兩次影響因素不一樣，但都同樣夠致命的。

第一次，交接后遺癥。2014年陶華碧逐漸退居二線，將公司股權拆分給兩個兒子。可沒曾想到，很快就出現了經營失誤。2015年，全國辣椒價格大幅上漲，彼時負責人為了壓縮成本，將老干媽核心原料貴州辣椒，替換為每斤便宜的辣椒。看似為公司節省了原材料成本，卻嚴重破壞了產品的核心風味，消費者覺察后引發老干媽口碑的下滑。

哪知到了2016年，商業機密泄露事件又接踵而至。老干媽公司工作人員注意到本地另一家食品加工企業生產的產品與老干媽同款產品相似度極高，這引發了公司對商業機密泄露的警覺。后經查實，是公司前員工所為。這件事直接分流了銷售額，導致老干媽業績下滑。

陶華碧2019年重新回來后，老干媽業績出現短暫回暖。但很快，老干媽迎來了第二次低估期。這次最重要跟消費大環境有關。2021年，老干媽銷售額驟降至42億元，跌幅達22.25%，創下公司成立以來的最大下滑紀錄。

不追風

重回老干媽的陶華碧，是公司重新走向正軌的關鍵。這當中我們也能看到一家公司應該根據自身情況、能力，選擇有所為、有所不為，而非什么都要講究追風口，把攤子鋪得過大。

2022年10月，老干媽通過解散直播團隊的方式，停止了直播相關運營，相當于關閉了直播業務。彼時，正值直播帶貨的熱潮期，很多企業都在研究怎么抓住直播的風口，讓自己騰飛。

當然，老干媽的這一做法引發了不少爭議。但投入比不匹配對于企業來說，就是一個致命的錯誤。當時，老干媽電商渠道銷售額占比始終沒超過5%，可線上運營投入卻占到總營銷預算的30%以上，這種不平等的投入產出比，為什么還要繼續下去呢？

老干媽的立足之本是其最早的風味辣椒醬，替換配料就相當于直接斷了老干媽的“命脈”和市場差異化的根基。因此，陶華碧回歸后徹底糾正此前的原料錯誤，立即要求恢復使用貴州辣椒作為核心原料。盡管這一決定讓原材料成本大幅上升，但卻找回了消費者記憶中的經典味道，從而穩住了核心消費群體。

如果東西正，該漲價就漲價。2022年，面對原材料和生產成本上行的壓力，老干媽對部分產品提價5%-15%。這一價格調整既緩解了成本上漲帶來的盈利壓力，也為其后續的生產升級提供了一定的資金支撐。畢竟，產品不好、消費者不認的情況下，降價也不一定能換來持久的銷量。

直播電商走不通，老干媽就在原有的線下渠道上做改革。其將原本僅覆蓋省一級的經銷網絡，拆分為更小的區域代理模式。與此同時進一步下沉市場，確保產品能覆蓋到鄉鎮夫妻店等終端網點。

截至目前，老干媽到底有2000多家還是3000多家經銷商網絡，市場上沒有一個確切的數字，但通過加大經銷商投入，確實讓老干媽的市場鋪貨更加廣泛。

近幾年，老干媽也加快了海外布局。截至2024年已進入全球160個國家和地區。

產品創新上，為契合當下健康的生活風尚，2025年老干媽推出低鹽風味豆豉、低鹽牛肉末豆豉等新品。進一步豐富產品線，推出了番茄辣醬、香菇油辣椒、下飯菜、拌飯醬等多款產品，甚至涉足火鍋底料、紅油腐乳等品類。包裝上也推出了小包裝的產品。還是圍繞產品的場景、味道等在做創新。

因此，看似老干媽很少出現在新聞里，但其實它可沒“躺平”，而是圍繞“守本、調渠、拓界”在持續整固。

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