基民迎來利好：基金銷售考核與客戶收益掛鉤

哈嘍，大家好，今天小墨這篇評論，主要來分析基金銷售考核大變革，7億基民的錢包終于有保障了。

36萬億公募市場迎來重磅調(diào)整，7億基民的投資體驗要變天了。中國證券投資基金業(yè)協(xié)會下發(fā)的考核指引，把基金銷售的工資和客戶盈虧牢牢綁在一起，這波操作直接戳中了行業(yè)的核心痛點(diǎn)。

以前買基金，銷售只關(guān)心你買了多少，根本不管你賺沒賺錢。現(xiàn)在不一樣了，他們50%的考核權(quán)重都和客戶收益掛鉤，要是客戶虧了錢，他們自己的工資也得打折扣。這種顛覆性的改變，到底會給行業(yè)帶來哪些影響呢？

這次基金業(yè)協(xié)會發(fā)布的《基金管理公司績效考核管理指引》，最核心的變化就是銷售考核的導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。以前銷售考核主要看銷量和規(guī)模，誰賣的基金多，誰的提成和獎金就高。

現(xiàn)在明確要求，銷售部門人員至少50%的考核權(quán)重與投資者盈虧情況掛鉤。這就意味著，銷售不能再盲目推銷產(chǎn)品了，他們得真正站在客戶的角度，幫客戶挑選合適的基金，跟蹤客戶的投資收益。

北京某大型基金公司的銷售小李就直言，現(xiàn)在每天的工作重心都變了。以前忙著給客戶打電話推新基金，現(xiàn)在更多是給老客戶做持倉分析，提醒他們合理調(diào)整倉位。他所在的公司已經(jīng)按照指引要求，更新了考核方案，從本月開始正式執(zhí)行。

除了銷售崗位，指引還對其他崗位實行差異化考核。對基金經(jīng)理的考核聚焦業(yè)績與基準(zhǔn)偏離，對固收投資強(qiáng)化信用與流動性管理，沒有搞“一刀切”，體現(xiàn)了監(jiān)管的精細(xì)化考量。

指引中另一個關(guān)鍵條款是拉長考核周期，要求三年以上指標(biāo)權(quán)重不低于80%。這一規(guī)定直接打破了行業(yè)內(nèi)盛行的短期排名導(dǎo)向，鼓勵機(jī)構(gòu)和從業(yè)者構(gòu)建跨越牛熊的投資能力。

上海一家公募機(jī)構(gòu)的投資總監(jiān)透露，他們公司已經(jīng)調(diào)整了基金經(jīng)理的考核體系。以前季度考核壓力很大，為了保住排名，有些基金經(jīng)理會采取短期投機(jī)策略。現(xiàn)在有了三年期的考核權(quán)重要求，基金經(jīng)理能更從容地布局長期看好的板塊。

更值得關(guān)注的是，指引還強(qiáng)化了績效薪酬與基金業(yè)績的綁定，提高了核心人員的強(qiáng)制跟投比例。同時新增薪酬追索與問責(zé)條款，就算是離職人員也可能被追索薪酬。

這種設(shè)計把從業(yè)者的個人利益和投資者利益物理綁定，讓“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”從口號變成了可執(zhí)行的機(jī)制。

證券日報的報道中提到，已有多家公募機(jī)構(gòu)根據(jù)指引要求，制定了詳細(xì)的跟投和薪酬追索方案。某中型基金公司明確規(guī)定，基金經(jīng)理需跟投自己管理的產(chǎn)品，跟投金額不低于上一年度薪酬的10%，若產(chǎn)品出現(xiàn)重大虧損，將啟動薪酬追索程序。

考核新規(guī)的落地，也讓基金銷售面臨著轉(zhuǎn)型陣痛。不少銷售表示，客戶的投資擇時自己很難把控，要是因為客戶自己操作不當(dāng)導(dǎo)致虧損，卻要影響自己的考核，這讓他們有些委屈。

深圳某銀行的基金代銷專員小王分享了自己的經(jīng)歷。有位客戶在市場高點(diǎn)時不聽勸阻，重倉買入了權(quán)益類基金，后來市場調(diào)整出現(xiàn)虧損，就把責(zé)任怪到了他頭上。現(xiàn)在有了新的考核要求，他在給客戶推薦產(chǎn)品時，都會反復(fù)強(qiáng)調(diào)投資風(fēng)險，還會記錄下客戶的風(fēng)險告知記錄。

為了適應(yīng)新規(guī)，多家基金公司和代銷機(jī)構(gòu)都啟動了銷售培訓(xùn)計劃。中國證券報報道顯示，某國有銀行已經(jīng)開展了多期“買方顧問”專項培訓(xùn)，內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、風(fēng)險評估、客戶服務(wù)等多個方面，幫助銷售人員提升專業(yè)能力。

指引推動銷售角色從“賣方”向“買方顧問”轉(zhuǎn)型，這需要整個代銷生態(tài)的協(xié)同進(jìn)化。除了銷售自身的努力，基金公司也需要提供更專業(yè)的支持，比如完善的客戶服務(wù)體系、精準(zhǔn)的產(chǎn)品匹配工具等。

基金考核新規(guī)的落地，是行業(yè)從“規(guī)模競賽”轉(zhuǎn)向“價值創(chuàng)造”的重要標(biāo)志。雖然執(zhí)行過程中可能會遇到各種問題，但對7億基民來說無疑是重大利好。

隨著制度的不斷完善和行業(yè)的逐步轉(zhuǎn)型，相信未來基金行業(yè)會形成更健康的生態(tài)，真正為投資者創(chuàng)造長期價值。