從「一季」到「四季」，滑雪板撬動的住宿產(chǎn)品如何走進一片藍海？

前旅游媒體主編花而在崇禮翠云山有一套兩居室房子，每年冬夏，她都將其掛在途家網(wǎng)站上。喜歡她家房源的以親子家庭為主，或是兩對情侶同來。

「滑進滑出」是天然的優(yōu)勢，家里換好衣服，下樓就是雪道，幫滑雪愛好者省了不少事。

「雪季不用出去找吃的，可以在家舒舒服服燙個火鍋」，對于已經(jīng)滑了一天雪的雪友來說，沒有比這更溫暖的了。同時，全屋地暖，被雪打濕了的外套只要這么掛著，很快就干。

2017年，還在旅游媒體工作的花而跟著媒體看房團來到了翠云山，作為滑雪愛好者，花而對崇禮并不陌生，面對著80萬平方公里的翠云山森林公園，她心動了——走遍世界的她一直想要一個自己的summer house。

第二居所到手后，除了花而和家人自住，或是邀請朋友。

「更多時候，是沒有房東在現(xiàn)場的民宿。」花而說，2021年前，客人多為北京人，后來南方市場客人多了起來；2023年夏天北方超熱，河北廊坊、石家莊等客人突然增多。

她一般都只做周五周六生意；2021年崇禮開始打南方市場，上海廣州客人比較懂「度假」，一住就是一周，解決了房子的「淡季」問題。

「17-23歲這個年齡段的年輕人并不多。」花而了些調(diào)查后說道，「他們還是和我當(dāng)年一樣，對住的要求只是干凈，溫暖。」

花而幾乎是崇禮滑雪度假產(chǎn)業(yè)的見證者。

本世紀(jì)初，崇禮的雪質(zhì)被人識別，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用鐵鍬剔出一條條雪道。隨之，周邊農(nóng)家樂就起來了。

2003年，萬龍滑雪場開建。

「雪場旁邊有個酒店，是當(dāng)時不多的配套，看上去就是個小破樓，但很難訂到房間。」花而形容當(dāng)時的一房難求，那個酒店，就是萬龍自營的雙龍酒店。

2010年左右，馬來西亞拿督林致華在崇禮投資建設(shè)了云頂滑雪場，并建有云頂大酒店。配套設(shè)施比起小破樓提升了不少，但與之相應(yīng)的服務(wù)卻并沒有即刻跟上。

「我感覺頭幾年最大的問題就是服務(wù)和規(guī)則的設(shè)定，在當(dāng)?shù)赜萌瞬⑦M行培訓(xùn)，起初是蠻痛苦的。」花而就碰到過朋友的抱怨，只是把床單弄臟，便被扣了清洗費。

「會有一種慌亂的感覺。」花而坦言。

那時的她，周末滑雪，一般和朋友住縣城，兩三百塊的小酒店，只要干凈、暖和就可以。

2015年，太舞滑雪小鎮(zhèn)正式營業(yè)，名字寄托著希望：滑雪不再是一件獨立的事，也可以是一個度假目的地。

「那個時候去會發(fā)現(xiàn)，這地方可真漂亮阿，和歐洲那些滑雪小鎮(zhèn)很像，商業(yè)街上也都是歐洲滑雪專業(yè)品牌，沉浸式體驗感很好。」走遍全世界的花而贊嘆。「太舞的迭代在于，不滑雪的人走了進來，同時，崇禮的夏季也做起來了。」

「30歲的人給60歲的人訂好房，60歲的人帶著6歲的娃去度假。」花而形容，這個組合是太舞夏季的常態(tài)。

接著是富龍滑雪場，距離市區(qū)最近的這個大型滑雪場方便了沒車的年輕客群；

再接著，翠云山來到崇禮，花而就在那時買了房。她深切地體會到，作為滑雪配套，住宿已經(jīng)從功能型一站式，升級到了體驗型沉浸式，尤其是阿那亞來了崇禮后。

二十年時間里，崇禮已經(jīng)逐步完成了五星級酒店的布局：金陵、凱悅、皇冠、holiday inn等都已入場。

阿那亞依然還是來了，在崇禮運營一個小體量的滑雪度假村項目「拾雪川」。

創(chuàng)始人馬寅提到，阿那亞避開了和大型滑雪場的正面競爭，在細分市場上占領(lǐng)了優(yōu)勢，因為它在圍繞滑雪做豐富整全的場景。

阿那亞帶來了隱廬酒店、A.hotel，以及理想國、Y餐廳等。

「在理想國喝上一杯咖啡，和在山頂摳摳索索的來一杯，感覺當(dāng)然不一樣。」花而說。

阿那亞更注重客人的體驗感，聚焦在「父母并不一定熱愛滑雪，但想讓孩子去嘗試。但父母同時又想自己舒舒服服的同時，看得到孩子的動靜」的人群。

在居住的舒適度方面，阿那亞考慮得很細：

北方冬天開暖氣后干燥，每個客房都配備加濕器；

早餐，中式西式都有，三家餐廳可選，西式早餐12點才結(jié)束，充分照顧到早晨想休息的客人；

考慮到雪友可能會出現(xiàn)的腰酸背痛，阿那亞小程序上還可以預(yù)約按摩和泡澡。

在崇禮，阿那亞在住宿產(chǎn)品里融入并營造了更多的社交屬性。

不再是經(jīng)營民宿，更是探索理想生活的可能性，這也成了淡季也能保持熱度的終極密碼。

花而有過一個很絕的比喻：過去，崇禮餐飲已經(jīng)發(fā)展的不錯，很多北京人投資開了大型餐廳，但怎么看都是簋街的感覺。如今的崇禮，終于是三里屯了。

「滑雪民宿，已經(jīng)不再只是配套，要想有突破，必須提供超越住宿的沉浸式滑雪體驗。」陜西太白鰲山滑雪場下，民宿「見山」主人何秉羲列舉了自家民宿內(nèi)的專有設(shè)施和服務(wù)——

入口處就有一個置物架，專門為雪友們存放雪板；

墻后背走了細密的地暖管子，讓墻熱起來，雪服只要掛著就能被烘干。「最初的計劃是做一個烘干房，但考慮到雪友的服裝有好有壞，統(tǒng)一烘干不適合，便用了這個高成本的法子」；

自帶免費接駁服務(wù)是作為滑雪民宿必須的，要是碰上雪友自己開車在雪山上遇到問題，民宿打了防滑鏈的專車還會提供救援；

很多客人喜歡見山的飯菜，民宿打包中飯送到雪場；

何秉羲覺得，要有更多這樣的服務(wù)，才能讓民宿立于不敗之地，畢竟滑雪季的整個營收占到見山整年的70%。

陜西太白鰲山，秦嶺主脈西段的重要山峰。投資商最早規(guī)劃的是滑雪小鎮(zhèn)，后來因為各種原因只保留了雪場和酒店。配套顯然不夠，2021年，何秉羲和朋友在山下塘口村，租下農(nóng)民的宅基地，開始改建一個3層民宿，起名「見山」，籌劃了30間客房。

2022年，見山開業(yè)的時候，塘口村只有2家小民宿；如今，不到500米的路上，聚集了十多家民宿，客房量超150間。畢竟，除了雪季，太白也有「空調(diào)城」的美譽，夏天避暑不不需要開空調(diào)。

「滑雪的多為高凈值人群，消費力強，我們的房價也賣得起。」何秉羲還是愿意花心思在雪季。他們和一個非盈利的雪友俱樂部合作，與教練保持良好關(guān)系，便于互相推薦學(xué)員和客人。

離見山不遠，鹿柴山集創(chuàng)始人胡應(yīng)兵也落了一個點。民宿還在建設(shè)中，但胡應(yīng)兵已經(jīng)想好，民宿不應(yīng)該只是滑雪場的配套，更應(yīng)該成為一個融合體，「民宿相當(dāng)于滑雪的研學(xué)工坊，學(xué)習(xí)營。」

為此，在硬件上，民宿配套有溫泉泡池，以便客人下山后放松解壓；

服務(wù)上，民宿主一定得是當(dāng)?shù)氐陌偈峦ǎ芴峁╆P(guān)于雪場人流量、哪條雪道雪質(zhì)好的準(zhǔn)確信息。

除此之外，幫助代訂打折雪票、推薦和聯(lián)系靠譜的滑雪教練、組局拼車等軟性服務(wù)，才體現(xiàn)了民宿是真正把自己當(dāng)作了滑雪一部分。

何秉羲非常認(rèn)可這一點，他在見山民宿也與人合作，為客人推出過經(jīng)絡(luò)疏通、按摩等服務(wù)，「這是走出了賣客房和餐飲的第一步，接下去要想著如何把這件事做好，做美。」

見山也提供雪具售賣和租賃。

「這個生意前期投入成本很高，你得配齊各種品類、款式和大小，才能方便客人一站式租賃。」從營收上看，何秉羲覺得這是一門好生意，關(guān)鍵是如何攤平前期的成本。

在胡應(yīng)兵看來，的確如此，滑雪市場越多元，配套做得越好，民宿的盈利空間也會越大。

新疆天山地區(qū)，公認(rèn)的北緯40-45°世界黃金緯度帶，一直是滑雪的優(yōu)質(zhì)地帶。積木民宿創(chuàng)始人劉景媛牽頭，在此打造天山宿集。

積木，以會玩著稱，劉景媛計劃著民宿開業(yè)前要有幾條拿得出手的路線。多次踩線，設(shè)計路線，直到一次經(jīng)陽朔的老客提醒，「積木民宿」擴展成了「積木旅行」——在新疆，劉景媛和其他民宿酒店合作，先推自己的線路。

時序入冬，滑雪也被納入了行程中。一個是只針對小朋友體驗的喀拉峻雪場，另一個是直面賽里木湖的雪場，積木旅行會帶客人就地住上一晚。

安全，劉景媛視之為重中之重。但凡有滑雪的項目，積木都不做小班制，而是一對一教學(xué)；

美食，則是積木的拳頭產(chǎn)品。任何線路，都有后勤保障人員提前抵達，選擇風(fēng)小、景觀好的地方，就地搭建戶外廚房。雪山邊也一樣，通過美食和和旅行活動串起來。

劉景媛非常喜歡北海道clubmed的模式，4天3晚小班制滑雪教學(xué)，辦理入住的時候等于做好了「入學(xué)準(zhǔn)備」：選好雪具，4天里都不用再借再還；根據(jù)自己的年紀(jì)和水平分班，認(rèn)識自己的教練，此后的中飯也由教練帶著。4天3晚下來，幾乎每個孩子都有一定程度的進步。

家長也可以報成人班。大多數(shù)家長會滑上半天體驗，其余時間附近溜達。「如果要看孩子的滑雪過程，也是可以的。」

這種體驗，在劉景媛看來，省去了各種排隊等候的時間，孩子的滑雪水平每次都會得到升級，產(chǎn)品也形成了極大的復(fù)購率。

劉景媛表示，未來會參考一部分融入將要開業(yè)的民宿「積木」。因為天山?jīng)]有自己的滑雪場，且她的客群多為親子家庭，而非專業(yè)滑雪選手，所以滑雪只會是民宿眾多戶外體驗的一部分。

劉景媛透露，屆時會帶有一定基礎(chǔ)的客人去滑「野雪」——由專業(yè)人員提前踩點、標(biāo)記過，在由雪地摩托載客人前往。對她來說，這是在地民宿的能力和優(yōu)勢。

花而的自住房同時也是民宿這件事，很快被左鄰右舍知曉，他們也來詢問花而如何操作。

「我覺得還得是年輕人做這件事，當(dāng)?shù)诙铀鶃眇B(yǎng)老的阿姨們不適合。」花而說。她提到：有人專門在小區(qū)里收房。

「有一年我工作很忙，也托管給了他，我倆64開。」花而提到，這類人專門幫你代運營，但它也是輕資本，不囤房，不承擔(dān)成本。

2020年有三個月的時間，花而通過代運營，把房子長租給了一個即將辭職回南方的上海小伙子，他想在離開北方前，爽滑一季。

在花而看來，長租壓低了價格，對房屋有一定的破壞（如天天做飯等），她更傾向于自己零售。但她從中看到了代運營中間商在滑雪民宿產(chǎn)業(yè)上的作用。

「幾大滑雪場都有人收樓，用來做雪舍，是團隊游、研學(xué)群體很好的住處。」花而提到。但無論在哪里，要為雪友提供這樣一個住宿空間，一定得了解滑雪的需求，要有一定的專業(yè)度。

從農(nóng)家樂，到開放商自建小酒店，從滑雪小鎮(zhèn)再到如今以滑雪為元素的沉浸式體驗，作為配套，民宿酒店跟著滑雪場的開建所經(jīng)歷的迭代，遠不止從簡陋到豪華的升級，更是一場關(guān)于為何玩雪、如何玩雪的深刻變革。

當(dāng)滑雪從一項專業(yè)運動，演變?yōu)槎嘣纳罘绞降妮d體，滑雪的時候住哪里也成了從功能到情感的價值突破。

在這個嬗變的當(dāng)下，受困已久的滑雪住宿產(chǎn)品也等來了各自的機會，從「一季」到「四季」，高光在前，徑直狂奔。

文中圖片來源：攝影師王寧、大米；部分由民宿品牌方提供