屈田：出海要找準方向All in，方向很重要

中國企業(yè)不能盲目出海，一定要找一個適合自己的方向。方向選錯了，失敗是大概率的。

文｜《中國企業(yè)家》記者胡楠楠

編輯｜米娜

圖片來源｜中企圖庫

12月6～7日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的2025（第二十三屆）影響力企業(yè)家年會（原中國企業(yè)領(lǐng)袖年會）在北京召開。在6日下午的【全球化600秒】“出海新范式”環(huán)節(jié)，ATM Capital創(chuàng)始人屈田作了主題為“中國企業(yè)全球化機遇與挑戰(zhàn)”的演講。

以下為精彩觀點：

1.中國企業(yè)出海有兩種模式：一種是我們俗稱的“卷完國內(nèi)卷全球”，在國內(nèi)做得非常好的頭部企業(yè)出海；另外一條路是“生而全球”，雖然團隊是中國人，但創(chuàng)辦的第一天就在海外，這樣的團隊本地化能力是天生的。

2.真想在海外做成頭部企業(yè)，一定要實現(xiàn)本地化，肉身出海。企業(yè)創(chuàng)始人或海外負責人，一定要常駐在當?shù)亍?/p>

3.大部分企業(yè)沒有自己獨立出海的能力，一定要借船出海。

以下為屈田現(xiàn)場演講實錄（有刪減）：

我今天和大家分享的主題是“中國企業(yè)全球化機遇與挑戰(zhàn)”。我是ATM Capital的創(chuàng)始人屈田，我在2017年到東南亞、印尼創(chuàng)辦了這只基金。創(chuàng)辦這個基金前，我是中國第一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，先后在騰訊、新浪、雅虎中國工作，后來是阿里巴巴集團戰(zhàn)投部的創(chuàng)始團隊成員，早期投資了美團。

2017年，我們創(chuàng)辦了這只基金，主要幫助中國企業(yè)出海到東南亞、拉美、中東，實現(xiàn)本地化落地。我們是東南亞最大的快遞公司——極兔速遞的早期投資人，這家公司已經(jīng)在香港上市，市值超百億美元。我們還投資孵化了一批東南亞頭部的母嬰、美妝、連鎖咖啡品牌，這幾年我們幫助大量的頭部科技、消費企業(yè)出海，幫助他們實現(xiàn)本地化落地。

出海第一站選擇

出海這么多年，我們總結(jié)，中國企業(yè)出海有兩種模式，一種是我們俗稱的“卷完國內(nèi)卷全球”，在國內(nèi)做得非常好的頭部企業(yè)出海，包括抖音、TikTok、拼多多、POPMART、格力、大疆創(chuàng)新、OPPO手機，全球化做得都非常好，我們這些年也有幸一直和這些企業(yè)有非常深入的合作。另外一條路是“生而全球”，團隊雖然是中國人，但從創(chuàng)辦的第一天就在海外，這樣的團隊本地化能力是天生的。

企業(yè)全球化除了出海模式不一樣，大家出海的第一站也不一樣。過去很多企業(yè)出海第一站是去歐美發(fā)展，現(xiàn)在我們看到更多企業(yè)第一站選擇從新興市場發(fā)展，先從東南亞、拉美、中東發(fā)展。不是所有企業(yè)第一站去歐美就有機會。

出海到新興市場有著更穩(wěn)定的政策、穩(wěn)定的環(huán)境，這里我們重點是做東南亞市場。東南亞是中國企業(yè)出海的第一站，最多中國企業(yè)出海的目標。大家提起東南亞，總說東南亞市場是不是太小了，國家很分散。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，大量企業(yè)是可以把東南亞各個國家的市場整合到一起的，做到各個市場的第一。

把東南亞看成一個國家，這個市場并不小。人口有7億，如果看成一個國家，全世界能排第三，經(jīng)濟很發(fā)達，人均GDP在5000美元以上，處于消費升級階段。

這幾年大家提到出海，經(jīng)常說日本、印度。東南亞2025年的GDP總量預(yù)計達到4.2萬億美元，規(guī)模已超越日本，并與印度相近。但其人口遠少于印度，所以人均GDP實際上遠高于印度，這構(gòu)成了其強大消費潛力的基礎(chǔ)。這幾年東南亞的數(shù)字經(jīng)濟、電商在全球發(fā)展名列前茅，也給中國企業(yè)發(fā)展帶來很大的便利。

在東南亞我們最看好印尼市場。印尼是整個東南亞最大的單一市場，人口、GDP規(guī)模都占了東南亞的40%，印尼有近3億人口，在全球來看也是人口第四大國。另外印尼的移動互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達，所以我們看到TikTok的活躍用戶數(shù)全球第一，包括Facebook、Ins，在全球用戶數(shù)都排在第三、第四名。印尼的電商發(fā)展非常快，電商增速超過印度，電商規(guī)模跟印度規(guī)模接近。消費能力非常強，印尼人均食品飲料消費和中國很接近。在印尼，包括東南亞，食品飲料是巨大的市場。

找準方向All in，不能盲目出海

我們看到這么多中國企業(yè)在海外發(fā)展，我們總結(jié)成功經(jīng)驗，就是找準方向All in，方向很重要。中國企業(yè)不能盲目出海，一定要找一個適合自己的方向，方向選錯了，失敗是大概率的。

我們建議大家，第一，要選擇天花板高的大賽道。另外，一定要適合本地市場。除了找準方向以外，還要All in，你要做到高度本地化。現(xiàn)在出海已經(jīng)不是簡單跨境做就可以，或在海外找一個代理就可以，真想在海外做成頭部企業(yè)，一定要實現(xiàn)本地化，肉身出海，企業(yè)創(chuàng)始人或海外負責人，一定要常駐在當?shù)兀?/strong>這樣才能在海外打造強有力的團隊，可以根據(jù)本地市場來調(diào)整你的模式。同時，作為出海企業(yè)，你也要用好中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，包括技術(shù)、人才這些優(yōu)勢。

舉一個成功的案例，極兔速遞現(xiàn)在是東南亞最大的快遞企業(yè)，在拉美、中東發(fā)展得非?？?，拉美市場我們覺得非常有潛力。它現(xiàn)在是香港上市企業(yè)，今年預(yù)計收入會超過120億美元，利潤增速非?？欤麧櫟?0%都來自海外市場，海外市場收入很快超過國內(nèi)市場。

為什么這么成功？我們認為最核心的就是天時、地利、人和。

一、天時。它在2015年開始進入這個市場，核心是給電商平臺提供快遞服務(wù)。2015年恰好也是中國的電商平臺全球化開始的發(fā)展元年，它抓住了這么一個巨大的風口，當時這些中國背景的電商平臺在全球發(fā)展時，發(fā)現(xiàn)本地沒有能給他們提供快遞的企業(yè)，不能滿足7×24小時的服務(wù)，價格也很貴，也不能實現(xiàn)技術(shù)對接。極兔抓住了這個機會，把中國的快遞模式復(fù)制到海外。

二、地利。它第一站選擇了東南亞，中國電商平臺在海外取得最快發(fā)展的就是在東南亞，現(xiàn)在東南亞頭部三大電商平臺Shopee、TikTok Shop、Lazada全是中國的，等于它抓住了非常好的市場，而且這個團隊在創(chuàng)辦極兔之前，在東南亞市場已有非常好的積累，他們之前在印尼代理OPPO手機建立了全國性的線下網(wǎng)絡(luò)，這對他們后來做快遞業(yè)務(wù)非常有幫助。

三、人和。團隊非常強，有非常強的領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力、執(zhí)行力。快遞對本地化要求非常高，沒有很強的團隊很難做到這一點，而且這個團隊的學習能力非常強，他們迅速了解本地市場，調(diào)整自己的模式，來適應(yīng)本地發(fā)展。最后，他們對本地文化融入也很深，培養(yǎng)了大量的本地人才，像極兔（印尼）CEO也是印尼本地人，這非常難得。

這幾年我們幫助大量的科技、消費企業(yè)出海。首先，我們覺得戰(zhàn)略方向很重要，戰(zhàn)略方向錯了，失敗是大概率的。而且你要想清楚企業(yè)該不該出海，有沒有能力出海，第一站往哪邊發(fā)展，大部分企業(yè)沒有自己獨立出海的能力，一定要借船出海。另外一點，中國企業(yè)出海本地化怎么落地？合規(guī)也非常重要。外面有很多坑，怎么避免這些坑非常重要。出海不是簡單的事，極兔已經(jīng)發(fā)展了十年，他們的全球化剛剛開始，開始一定要有耐心，打好基礎(chǔ)。