放棄融資8億的冷鏈公司，他盯上怕熱的中東人

出品｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜許文佩

編輯｜周月明

題圖｜AI生成

2014年，九曳從阿里巴巴離職，此時，距離阿里巴巴上市還有兩個月。

而這一年，也正是中國冷鏈物流快速發(fā)展的節(jié)點。

彼時，淘寶、京東等電商在經歷同質化競爭后，正將目光轉向線上尚未充分開發(fā)、但復購率很高的生鮮果蔬和速凍食品，對冷鏈服務的需求也越來越高。

九曳捕捉到生鮮電商這一機會，創(chuàng)立了九曳供應鏈，通過自研信息系統(tǒng)和云倉模式，解決了當時中國生鮮電商最后一公里配送的難題。

從2015年到2019年，九曳供應鏈完成了總金額近8億元的八輪融資，一度成為冷鏈物流行業(yè)的頭部公司。然而，2020年因疫情原因遭遇了經營危機，導致九曳不得不出讓控制權，最終在2021年與部分合伙人陸續(xù)離開公司。

那時，中國冷鏈物流業(yè)正處于快速擴張階段，但因企業(yè)數量激增、冷庫數量暴漲、新能源冷藏車降低行業(yè)成本等原因，冷鏈市場產能嚴重過剩。

而且，中國冷鏈客戶太過分散。在中國這廣闊的地域里創(chuàng)立覆蓋全國且服務優(yōu)質的冷鏈公司已難實現。

眼看國內冷鏈行業(yè)競爭日趨白熱化，九曳將目光投向海外。他想將國內的經驗復制到海外去，重啟自己的創(chuàng)業(yè)之路。

中東和北非冷鏈平均滲透率不足50%

九曳將出海首站鎖定在中東。經過半年的市場調研，他發(fā)現中東的冷鏈物流市場大有可為。

中東氣候炎熱，一年中有十個月左右氣溫在30℃以上，同時，當地約90%的生鮮果蔬、速凍食品依賴進口，這使得該地區(qū)對冷鏈物流服務的需求更為迫切。

此外，因高溫影響，當地對冷鏈物流服務有需求的產品品類比其他地區(qū)更多。

例如，巧克力在中國冷鏈需求較小，但在當地必須通過冷鏈運輸；乳狀化妝品、香水等日化產品，在40℃以上高溫下易融化或爆裂，同樣需要冷鏈服務。

與高需求相對應的是低供給。中東優(yōu)質冷鏈服務稀缺，本地冷鏈物流領域的頭部企業(yè)集中度不高。

在中東創(chuàng)業(yè)的一年多里，九曳明顯感受到有冷鏈需求的客戶，其需求難以被滿足。尤其是出海到沙特的餐飲、茶飲、生鮮及速凍食品類客戶，在冷鏈倉儲、運輸、清關等服務環(huán)節(jié)，都很難找到匹配的冷鏈服務商。

當地冷鏈物流服務業(yè)態(tài)較為割裂。例如，部分公司僅提供冷庫存儲服務，客戶需自行完成倉庫管理、分揀包裝等操作。

九曳透露，中東和北非地區(qū)冷鏈物流平均滲透率不足50%，生鮮、醫(yī)藥等敏感商品仍高度依賴傳統(tǒng)運輸方式，損耗率較高，可達15%-30%。

物流基礎設施總體落后，市面上大部分冷庫房型結構仍停留在中國15年前的水平，冷庫總面積僅為中國的1/7；中東冷藏車總量僅為美國的1/8，中國的1/6，車齡老化嚴重，技術滯后，中東冷藏車平均溫控精度比美低3倍。

九曳認為，中東對冷鏈物流的需求大但行業(yè)不發(fā)達，主要有兩方面原因。

一是電商發(fā)展相對滯后。

中東電商雖發(fā)展多年，但真正重視是在2023年后。Temu、速賣通、Shein等平臺最近兩年才在中東投入更多資源和人力拓展市場，TikTok更是在2024年才在沙特設立總部辦公室。

二是當地線下零售體系較為傳統(tǒng)，直到2024年才陸續(xù)出現如溫超等以生鮮為主打產品的新型零售業(yè)態(tài)。

此外，當地冷藏車多為日系車（如五十鈴、本田），由于日系車成本較高，也可能成為制約冷鏈運輸發(fā)展的原因之一。

不過，當前中東冷鏈物流市場正迎來發(fā)展機遇。

根據Statista最新預測，中東電商市場滲透率（電商銷售額占零售總額比例）預計將從2023年的約12%提升至2027年的22%-25%，五年復合增長率（CAGR）達15%-20%，增速領跑全球主要區(qū)域。

線下零售方面，沙特、卡塔爾等地正從傳統(tǒng)零售向新零售轉型，連鎖業(yè)態(tài)逐漸增多，數字化水平持續(xù)提升，許多超市已開始提供線上線下一體化服務，國內的小象超市和叮咚買菜也于去年12月布局中東市場。

中東冷鏈物流存在較大利潤空間，也得益于當地運營成本較低。

作為產油區(qū)，中東油價較低；人力成本方面，大量來自周邊阿拉伯國家及印度、巴基斯坦的勞動者從事快遞員、倉庫管理員等基礎崗位，薪資約為中國同崗位的60%。

從大環(huán)境來看，部分中東國家與中美兩大經濟體都保持著良好的合作關系。九曳公司總部所在的沙特還提出“2030年愿景”，在政策層面對外來投資者和企業(yè)較為友好。

他認為，此時正是入局中東冷鏈物流的好時機。

本土化挑戰(zhàn)重重

當然，九曳還依然處在出海沙特的“適應期”。

雖然沙特"2030愿景"提出了提升政府服務效率的目標，但部分辦事流程仍然復雜。

例如，根據企業(yè)類型、行業(yè)屬性及代理服務介入程度，沙特外資企業(yè)注冊全流程通常需3-6個月，若優(yōu)先委托持有MISA牌照的本地機構，則可以縮短文件認證與政府溝通周期。

沙特政府通常會要求外資一些特殊行業(yè)在注冊時實繳一定金額，例如，貿易公司最低注冊資本為3000萬沙特里亞爾（約800萬美元），需實繳驗資，且母公司需有至少3家外資公司背景。

除公司注冊執(zhí)照外，清真食品運輸許可、上門配送許可的獲取也是創(chuàng)業(yè)過程中的門檻。

以清真認證為例，含動植物蛋白的速凍食品進入沙特需通過清真認證，以前中國出口到沙特的食品中，肉類、海產品較少，主要原因正是清真認證問題沒有有效解決，國內的清真認證證書在沙特是不被認可的。

目前，僅有少數國際認證機構獲得沙特認可，如伊斯蘭食品研究中心（IFRC）、國際清真食品理事會（HFIC）等，其頒發(fā)的證書在中東地區(qū)也廣泛認可。

在沙特開展業(yè)務，通常需要先建立個人層面的信任關系，通過一起喝咖啡、抽水煙等方式逐步增進了解，之后才能推進商務合作。因此，九曳團隊目前長期扎根當地，與上下游客戶、服務商頻繁見面，以建立長期信任。

關于沙特員工管理，九曳的經驗是必須手把手指導，并適應其工作節(jié)奏。例如，需要了解員工的禱告時間，熟悉當地節(jié)假日安排等，避免在這些時段打擾他們。

沙特的工作節(jié)奏也與中國有很大不同。

據九曳描述，某次中國客戶得知其沙特倉庫地址后，想直接安排送貨，可始終聯(lián)系不上倉庫負責人。經溝通后得知，當地倉庫主管強調必須提前預約，不能像在中國那樣隨時安排送貨。

另一次，九曳與沙特一家大型冷鏈公司開展合作，期間，有一位中國客戶要求能立即到沙特冷鏈公司進行現場考察，考察完后即可簽約，但沙特公司直接拒絕，表示參觀旗下冷庫至少要提前24-48小時預約。

“這與中國服務模式完全不同，在中國，我們會對客戶24小時響應。沙特的這些規(guī)則我們還在逐步適應。”九曳表示。

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