年賣10億的重慶鳳爪大王，培養侄子上位

市場對有友食品最大的質疑，就是品類單一的問題。

文｜《中國企業家》記者張文靜

編輯｜米娜

頭圖來源｜有友食品官網

把有友食品帶上市的2019年，鹿有忠64歲，但他覺得自己不像一個六十多歲的人，還能再干20年，至少以最佳的狀態再干10年。

在之后每年的股東大會上，他都要回答一個問題，“什么時候交班？誰會接班？”他一次又一次地對投資者們說，目前沒有交班想法。女兒鹿新、侄子鹿游都在有友食品，但他稱他們只是按照自己職權參與企業管理，同時強調公司早已是職業經理人團隊，而非家族管理企業。

1997年，鹿有忠在重慶創立有友食品，之后憑借“泡椒鳳爪”把生意做到10億規模，成為外界口中的“鳳爪大王”。今年，鹿有忠已經七十了，仍然精力充沛，稱自己閑暇時會自我調節、放松。看起來，仍無退意。但面對接班問題，他終于松口了。

在4月召開的2024年年度股東會上，他透露，新的總經理人員尚在考察中，且著力介紹了鹿游，稱其為接班人團隊的成員，“有友食品核心管理團隊穩定，除我之外，年齡結構普遍在35歲到45歲之間，其中以我的侄兒鹿游為首。”而女兒鹿新，由于撫養子女的因素，目前暫不考慮接班。

不過，當時的他似乎還未下定決心，留有一定的余地，稱“未來公司總經理職位，社會上如果有更合適的人選，也可以從社會上選聘”。

近日，有友食品公告稱，已完成新一屆董事會換屆選舉，以及高管聘任工作。鹿有忠當選董事長，鹿游則進入董事會，并出任總經理。在外界看來，這釋放出了明顯的“交班”信號——鹿游大概率為接班人。

鹿游出生于1988年，擁有西南大學食品科學與工程專業學士和伊利諾伊理工大學食品科學專業碩士學位，在有友食品研發部鍛煉了7年。2019年起，他任有友食品副總經理，直至這次任董事、總經理。

鹿游為什么能獲得鹿有忠的認可和青睞？他又會給正在轉型的有友食品帶來什么變化？《中國企業家》致電有友食品，截至發稿尚未有回應。

困于鳳爪

2019年5月8日，有友食品在上海證券交易所主板上市，成為“泡椒鳳爪第一股”。到2024年，有友食品營收為11.82億元，其中僅泡椒鳳爪就貢獻了7.85億元，占總營收的比重達66.4%。

但近幾年，有友食品的發展陷入瓶頸。到2023年，有友食品營收已經連續兩年下滑，從2021年的12.2億元，跌至2023年的9.66億元；凈利潤也“三連降”，從2020年的2.6億元，下滑至2023年的1.16億元。

泡椒鳳爪成就了鹿有忠的事業，也成為他當下最大的困擾。長期以來，有友食品高度依賴泡椒鳳爪。在2021年以前，有友食品泡椒鳳爪主業務規模穩步提升，到2021年達到營收峰值——9.6億元，占總營收的比重達80%。

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一直以來，市場對有友食品最大的質疑，就是品類單一的問題。外界擔憂，如果泡椒鳳爪不行了，有友食品是不是就完了？

鹿有忠也一直在尋找泡椒鳳爪以外的第二個大單品。2019年他在接受采訪時曾表示，有友食品經歷了三次躍升。“泡椒鳳爪是1.0版本，帶魚、魷魚等魚產品是2.0版本，豬背皮是3.0版本。”他當時最看重的是豬背皮，稱有信心將這個產品做到10億元規模。

直到2024年，有友食品皮晶類產品營收仍不足1億元，素食、雞翅等品類產品營收更低。目前為止，還沒有哪種品類能實現像泡椒鳳爪一樣的“爆款”突破。

與此同時，有友食品的市場份額也在不斷被擠壓。主打虎皮鳳爪的王小鹵，6年時間里營收增長近百倍。公開消息顯示，王小鹵年銷售額已超20億元。良品鋪子、周黑鴨等跨界玩家也在不斷蠶食泡鹵市場。

另一方面，有友食品面臨渠道轉型滯后、線上銷售占比低、新興渠道布局不足等問題。隨著傳統渠道被其他渠道分流，零食消費場景向便利化、健康化升級，傳統渠道增長明顯放緩。招商證券研究報告顯示，2016年至2023年，有友食品傳統渠道收入復合年增長率僅為2%。

此外，財報顯示，2024年，有友食品線上銷售收入僅約6800萬元，占總收入的比重不足6%。2025年上半年，線下渠道銷售占比超過90%。

鹿有忠曾做過廚子，開過酒樓，曾和老干媽同時起步做辣醬；后來又做過鴨脖，開過包子鋪。最終，他選擇了泡椒鳳爪。

1992年，37歲的鹿有忠辭去公職，下海經商。最初，他選擇的是開餐館，因為門檻較低。他發現，如果賣的產品沒有特色，無法給客人留下明顯的記憶，即使能夠生存，想賺錢也幾乎不可能。

據鹿有忠回憶，有一天，他與妻子在家吃飯時，看著滿滿一桌菜，總覺得少了點什么，仔細一想，是泡菜。川渝人不管吃什么都離不開泡菜、辣椒，他決定以泡椒作為突破口，推出“泡椒系列”川菜。“泡椒味”的牛蛙、時蔬、烤魚備受歡迎，飯店名氣越來越大，食客絡繹不絕。3年后，鹿有忠在重慶和成都已經擁有了4家酒樓，積累了500多萬元的財富。

然而，他并未乘勢擴張，反而將飯店轉手，轉而去做泡椒休閑食品。在經營飯店期間，他發現所有泡椒菜品中，泡椒鳳爪上桌率最高。他相信，如果泡椒鳳爪能夠變成可復制的產品，銷往全國各地，商業前景比開酒樓更為廣闊。

1997年，鹿有忠注冊了有友食品開發有限公司，確定以泡椒鳳爪作為主打產品。有友食品生產的泡椒鳳爪在成都一上市，反應很好，因此又加緊生產了上千件泡椒鳳爪向重慶進軍。他沒料到的是，這些產品到達重慶時，全都漲袋了。因為不懂保鮮技術，他交了昂貴的學費。

后來，他向西南大學食品專家求助，投入資金進行技術研發，經過上百次實驗，破解了泡肉制品保質期問題。此后，他投資建廠，事業開始起飛。

靠山姆救活？

近幾年，鹿有忠也在不斷對有友食品進行調整，2022年明確“1+N”多品類矩陣戰略，從上到下轉變思路，挖掘新渠道。轉機出現在2024年。

2024年7月，有友食品成功打入山姆會員店體系，在歷時數月的多輪選品競爭中脫穎而出，新品脫骨鴨掌上新山姆，很快成為爆款。2024年11月，有友食品在一次投資者關系活動中透露，脫骨鴨掌（山椒味）長期排名山姆肉干肉脯小食熱度榜TOP3。

招商證券研究報告顯示，脫骨鴨掌月銷突破10萬件。2024年，該系列產品營收同比增長484.1%至1.5億元，收入占比提升至12.9%。2025年上半年，脫骨鴨掌月銷穩定在2000萬元以上。

這也一舉扭轉了有友食品營收下滑的局面。2024年，有友食品實現營收11.82億元，扣非凈利潤為1.26億元，分別同比增長22.37%、40.53%。2025年前三季度，有友食品營收為12.45億元，同比增長40.39%；扣非凈利潤為1.54億元，同比增長46.99%。因此，外界有聲音稱，“山姆救活了有友”。

嘗到甜頭的有友食品，加快了山姆零食上新節奏。2025年4月和5月，有友食品又分別上新素食輕享時光和酸湯雙脆（掌中寶、筋脆骨），不過2025年下半年輕享時光因月銷不及預期在山姆渠道下架。

然而，山姆為有友食品帶來業績增長的同時，也帶來一些隱憂。自2024年第三季度以來，有友食品應收賬款大幅增長。

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財報顯示，截至2024年第三季度，有友食品應收賬款為9073萬元，環比上一季度末的1376萬元大幅增長。而截至2025年第三季度，這一數據已達1.55億元。有友食品稱，應收賬款的大幅增加，主要系公司直營渠道客戶銷售規模擴大所致。也就是說，原因在山姆。

有投資者在投資者關系活動上直接發問，“和山姆合作后，有友幾乎將一年的凈利潤，壓在了山姆回款上，接下來如何應對這個問題？”

對此，有友食品的回應是：沃爾瑪中國在2025年供應商峰會上正式推出“供應商減排激勵”計劃，助力供應商提升資金周轉效率的同時，鼓勵其加大對節能減排的投入。公司已于2024年1月18日完成有友食品首個光伏發電項目竣工驗收，后續其他減排項目也會按計劃陸續實施。

外界的另一個擔憂是，有友食品將成為山姆的“代工廠”。有友食品的應對方案是，深化全渠道戰略布局，強化線上線下融合效能，加速新興渠道探索與渠道升級發展，努力創造增量市場。

2025年，有友食品加大了量販渠道的開拓，與萬辰、很忙系開展合作。而在線上，經過2023年的渠道調整，加大了新品導入電商渠道，效果也初步顯現出來，2024年，有友食品實現線上營收6757萬元，同比增長204%，2025年上半年，電商渠道收入同比增長116%。

山姆不是救命稻草。中國食品產業分析師朱丹蓬告訴《中國企業家》，有友食品依托山姆，業績有所提升，但從可持續發展來看，有友食品仍有不少短板，如品類單一、產品單一、渠道單一等。

在他看來，有友食品一直沒有突破泡椒鳳爪的“爆款”創新品類出現。單一市場結構難以適應長期的競爭，有友食品將泡椒鳳爪作為單一產品結構，長期來看風險較大。

消費場景也有待拓展。有友食品需要思考如何拓寬邊界，擺脫存量限制，去創造新的增量機會，如何拓展大健康方面產品品類和消費場景也值得有友食品思考。

參考資料：

《有友食品鹿有忠：歷經苦辣辛酸，矢志復興“川渝泡菜”》，上海證券報，郭成林

《【招商食品|深度】有友食品（603697.SH）：經典沉淀，創新品類拓新程》，招商證券研究報告，陳書慧、胡思蓓