為什么我都愿意脫下長衫了，做點小生意還是這么難？

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那天我講，要把學到的知識，變成賺錢的本事時，不少讀者都留言提到同一件事。

那就是，當下有很多的，找不到心儀工作的應屆生，或者中途被畢業的中年人，拉下面子，想要做點小生意，可是往往賠得個底兒朝天。

而我那天文中恰好提到了一個做得蠻優秀的小區超市的小老板。

讀者就希望，我去向人家取經，展開下這個話題，跟大家嘮嘮這家小店的生意經。

首先，這場經，是取不來的。因為我曾經在那個小區住了小十年，我認識那個小老板很久了。

他沒啥文化也沒啥口才，過去老話講，茶壺里煮餃子，他倒不出來的。他哪怕有生意經呢，他也表達不了。

只能是我站在一個消費者的視角下，給你們講述我當年親眼目睹過的一場商戰。

現實中的商戰，一點都不精彩，但與此同時，又非常精彩。

為什么說不精彩呢？因為完全沒有跌宕起伏。

為什么說很精彩呢？因為太真實了。

我先講這個超市小老板，我住進那個小區的時候，他已經干了五年了。

他入駐的時候，小區才剛交付，剛裝修，人都很少，租金也極低，他簽了很長的約。

違約金又非常高，這就使得他的房租成本極低。

這是他的根據地之一：天時。

此外，他還拿到了香煙的經營許可。另一家拿到香煙許可的店，無論從小區的任何位置出發，都比他遠3分鐘以上。

也就是說，他剛好待在門口第一家。

這也是他的根據地之一：地利。

有這兩條在，即便他隨便搞搞，他每年的凈利潤已經50萬打底了。

光香煙這一項就有三四十萬。

問題是，這哥們他不隨便，他很認真的。

他最早的時候干嘛呢？送牛奶。

只要你在他家店里訂了牛奶，他就把新鮮牛奶送到客戶家門口。

新鮮牛奶就是那種沒有保質期的，你當天要喝的。

一來二去，他拿到了所有人的聯系方式，你注意，那個年代，沒有微信。

但是，就這一項不怎么掙錢，又辛苦的業務，讓他有了幾乎大部分業主的電話，QQ。

因為他提供QQ給業主，這些人通過QQ留言來訂奶，來約上門時間。

還知道了什么？知道了家里有幾口人，什么年齡段，......

我第一年入住的時候，就見過他在一個本子上，密密麻麻寫著各個家庭的情況。

包括誰家的男人香煙抽得剩多少了，誰家的洗發水還剩多少了，過多久要來買了，他都有個預估量。

我看見他在手寫，就覺得很傻，我跟他說，有一個東西，叫EXCEL，你電腦里自帶的。

這個是我教給他的。

他后來就把這些小本本，都挪到EXCEL上了。

這個工作是很有意義的。

你了解了所有客戶，你了解了他們在你店里的消費，你就可以預估你要進什么貨。

你就有針對性的進貨，而且你不會說，進太多，賣不掉，或者進太少，客戶來了買不到。

其實做到這個水準，我覺得，作為一個小區的小超市老板，他已經是無敵的。

在他這個生態位上，不可能有競爭對手了。

但后來微信被發明出來了，他媳婦又干了一件事，就是把以前QQ聯系他們訂奶的客戶，都發展成了微信好友。

他們店開始涉足水果生意了，開始賣水果。

水果是個時鮮生意，最怕放，最怕賣不出去。

但是他家最擅長這個，他家實際上把整個小區的人，徹底摸透了，他家就是個大數據中心。

只不過是人工的。

他們家的第三個根據地，人和，人家拿著整個小區的大數據，都有什么人，需求是什么，消耗量是什么......

于是你就眼看著他家越做越好，到我搬走的時候，已經變成超市+水果，多元化經營了。

我雖然從來沒有做過他們那類生意，但我畢竟是個商人，我即便站在消費者的視角下，我也很清楚：

在這個小區里，這家超市就是不可戰勝的。

別說一個初創者，哪怕是大資本，都不會去跟他打擂臺的。

沒有勝算的。

但是，在我住的那近十年里，我先后見過幾波不開眼的。

看人家超市生意好，他們也去做超市。

其中有一次，就是大學生創業，距離他們家也很近，大約30米的位置，開超市。

我且不說你天時地利人和啥都沒有，我單說一件事，就完敗。

什么東西呢？

超市里，東西該怎么擺放。

那個小老板，夏天我去他們家店里拿可樂，拉開冰箱門，最外面一排永遠是冰的，你往里面摸，反而有可能摸到常溫的。

我去后來新開的小店里拿可樂，拉開冰箱門，如果有冰的，絕對在最里面，最外面的一排，反而有可能是常溫的。

你想沒想過，兩家為啥有差別？

原因只有一個。

前者每次放飲料的時候，都是把冰箱里面的先取出來，把新的放里面，然后再把剛取出來的，填回去。

你不要小看這個動作。

客戶是沒有耐心的，尤其是夏天的時候，他打開冰箱摸外面第一瓶不夠冰，他很可能就放棄了。

他的第一反應是，你家沒有冰的。

我們說不會100%的用戶都沒耐心，但只要有50%沒耐心，那長期看，你就失去了一半的該品類營業額。

你不能指望客戶自己在冰箱里面翻。

指望，你就損失了潛在的交易機會。

前者這個小老板，他一個動作，就使得他比競爭對手們，多了成交的機會。

長期看，那都是人家的業績。

這樣的超市陳列貨物的細節，太多太多了。

你再比如，超市里有那種大瓶的飲料，好比兩個1.5升裝的，不同口味的，通過中間一個拎拎的塑料片，把兩桶卡扣在一起。

后者居然把這種放在高處，貨架最上面一排，1米5的位置。

那你想一想，顧客怎么拿？這么重，加起來3升，你單手把它從高處拎下來，容易么？

于是你就得雙手，一手拿一瓶，把它從高處拿下來。

這年頭很多人是手機控，有一只手永遠拿著手機，當他意識到自己要用雙手去拿一個東西時，他就放棄了，他干脆不買了。

你看，這個交易機會，又消失了。

而前者那個小老板呢，這種中間有個塑料卡扣，扣住兩桶裝的，永遠擺在地上。

就是說，有提手的，無論是油，是水，是大桶的飲料，他永遠都放在地上，從來都不放在貨架上，連貨架的最底下，最里面一排他也不放。

他要的效果就是你一彎腰，一拎就拿走了，你單手一定可以操作。你不需要去翻，去找。

你去看他家貨架，也很有意思的，即便是沒有這種拎拎的，他也始終遵循：

越往上，體積越小，重量越輕；越往下，體積越大，越重。

用中學物理老師的話講，他讓你做最小的功就可以達成目的。

而后者的老板，是沒腦子的，頭重腳輕，貨架上面的東西重，下面的反而輕。

還有個很有趣的地方，就是我發現，前者店里成箱累放的那種，比如說礦泉水呀，啤酒呀，飲料呀。

如果地上累著10箱，一定有一箱是剪開的，因為我親眼見過他剪開。

一批貨剛到，10箱水，每箱24瓶，他當場就剪開一箱，干嘛？

方便顧客取。

因為冰箱里的如果沒有了，或者顧客要買常溫的，顧客是怕麻煩的。

那東西，塑料紙包得很緊，顧客撕又撕不開，他可能看了一眼，下意識覺得麻煩，就不買了。

所以小老板故意把每個品種都給你剪開一箱，就是告訴顧客，你想成箱的拿，也可以，你想單瓶買常溫的，也可以。

你只要伸手就可以。

包括他店里的商品的擺放，你仔細觀察都會發現，是琢磨過了的。

比如那些必須要買的，媳婦交代，你去買個牙杯，買個臉盆，買個洗碗的什么布，他放在哪兒？

放在超市最里面。

他知道你不得不買，不買這么晚了去別地兒也沒得買，他就放里面，你得多走幾步路。

什么東西放門口呢？

香煙，啤酒，可樂，巧克力，口香糖，就在收銀的旁邊。

我每次都是下定決心，不吃巧克力了，不吃甜的了，收銀的時候，忍不住，又買了一塊。

我相信很多煙民酒民，都是被他勾引的，因為他那個收銀臺，透明的，下面全是煙，你一低頭就是煙。

背后就是酒架，上面全是酒。你買任何生活用品，只要收銀，就得被這些容易成癮的商品勾引一次。

所以那個后來開超市的大學生，很有意思，我們就眼見著他4個月裝修，4個月沒生意，4個月打折清倉，1年后，門口掛倆字：轉讓。

前者甚至都沒有出手針對他，他自己就掛了。

這是一場非常搞笑，但非常真實的商戰。

一個大學生創業者說他要打擂，剛上擂臺，對方還沒有動作，他自己走了兩步，就暈倒被抬下去了......

我和那個后來的創業者，那個大學生聊過的，那孩子還學的是工商管理。

我跟他講，你還是當補課老師，教人家解題技巧去吧，即便要創業，也是待在解題技巧，應試教育的領域里，別出來。

因為這里面最核心的問題，就是我那天講的：

你有一堆的知識，你沒有賺錢的本事。

你曾經學過的，計劃教育體系下的那些個教材，都是只有定理，定義，結論，而把一個小店主誕生過程中的枝枝丫丫，都砍掉的濃縮版，精簡版。

俗稱，你是學霸，可你不懂生活，你甚至都不理解懂生活有多重要。

你是開超市的，你的生態位就是幫著小區居民生活得更美好。

你連怎么生活才能更美好都不理解，我說難聽點，你除了考試，就是考試。

你一個從來都沒有真正活過一天的做題家，考試機器，你怎么可能做這種生活消費類的生意呢？

這就是我那天說的，所謂的小店主式教材，就是讓你，把昔日你覺得不重要的那些個枝枝丫丫，撿回來。

撿回來，你從小學的那一身的天文地理，才能發揮作用，才能變成掙錢的本事呀。
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