游戲出海從“撈金”卷到“做長線”，廠商們需要注意什么？

出海，已經是今天中國游戲產業(yè)重要的話題之一。

《2025年1-6月中國游戲產業(yè)報告》顯示，上半年自研游戲海外市場實際銷售收入達到了95.01億美元，同比增長11.07%。這個數字背后，說明出海已經成為一條越來越主流、重要的賽道。

但在增長的數據之外，出海的風險也變得越來越具體。讓從業(yè)者印象深刻的，或許就是某國內出海廠商在日本未申報消費稅，被追繳了總計約18億日元（約合8700萬人民幣）的稅款。而Epic Games，也曾在日本遇到過類似的稅務問題。

一次稅務疏忽就可能導致近億元的損失，這讓許多出海廠商第一次直觀地感受到了風險的真實代價。

而稅務，還僅僅是其中一個方面。內容審查的紅線、數據隱私的規(guī)定、支付渠道的欺詐漏洞……這些問題對于資源有限的中小游戲開發(fā)者來說，往往是“兩眼一抹黑，完全沒有頭緒”。

在這樣的背景下，“出海避坑”的討論也越來越多。10月31日，艾克索拉（Xsolla）就在深圳舉辦了一場“游戲出海與合規(guī)交流會”。活動的主題很直接：不僅是教游戲企業(yè)如何規(guī)避風險，更是探討如何利用成熟的商業(yè)解決方案，在合規(guī)的前提下，將利潤穩(wěn)穩(wěn)裝進口袋。

在這次活動上，我們和艾克索拉高級副總裁、大中華區(qū)負責人陳京波聊了聊。他的分享，或許能為這些棘手的問題提供一些更具實操性的答案。

游戲出海看不見的“坑”

如果一個新團隊決定出海，都要面臨哪些問題？用艾克索拉大中華區(qū)負責人陳京波的話說，很多人實際上是“一頭霧水”的。

因為要面臨的問題實在太多了：該選哪個支付渠道才最靠譜，當地玩家用得最多的渠道是哪個？游戲里的抽卡、開箱機制，在哪些國家會觸犯法規(guī)紅線？這些問題對于一個以創(chuàng)作為核心的團隊來說，幾乎是無法獨立應對的挑戰(zhàn)。

“這其實屬于開發(fā)團隊的一個知識盲區(qū)，”陳京波在采訪中坦言，“一個團隊很難既做好游戲研發(fā)，又吃透各地的法律法規(guī)。”他舉例說，“光是一個美國市場，50個州和1個特區(qū)就有不同的稅務和法律條款。更不用說巴西、日本、韓國、印尼、泰國這些熱門出海目的地，它們之間的規(guī)則差異巨大。這種信息差，正是中小團隊出海時最容易踩的坑。”

而在這些問題當中，最先遇到的就是支付問題。國內市場有微信、支付寶這樣穩(wěn)定統(tǒng)一的支付環(huán)境，但海外市場則完全是另一番景象。除了信用卡和電子錢包，很多地區(qū)還有運營商代扣，甚至要去便利店付現金。

把這些零散的渠道一一接入，對單個開發(fā)團隊來說幾乎是不可能完成的任務。而艾克索拉要做的，就是把這件事變成自己的核心能力之一。根據他們今年7月份公布的數據，其支付網絡已經覆蓋全球200多個地區(qū)、超過1000種支付方式。這樣做的目的很直接——確保開發(fā)者不會因為最基礎的支付問題而丟掉本該屬于自己的用戶。

同時，一個全面的支付網絡，還能間接反映出產品的真實市場表現。用陳京波的話說，“如果一個國家的用戶看到你的廣告，想玩你的游戲，卻因為支付不了而放棄，那你也就不知道哪個市場才是你真正的重點市場。”

支付解決了最基礎的“收錢”問題，但合規(guī)的挑戰(zhàn)遠不止于此。實際上，法規(guī)問題往往更讓人頭疼。

很多開發(fā)者可能沒意識到，“開箱子”這類機制在一些國家已是高壓線：比利時就將其定義為賭博，巴西計劃禁止向未成年人提供，而Nexon也曾在韓國因此被重罰。

再往深一層，是數據隱私。例如，俄羅斯的《個人數據法》要求必須將公民數據存儲在俄國境內，這對沒有當地實體的公司來說是個不小的挑戰(zhàn)。

最后，還有文化上的內容紅線。對此，陳京波舉了個很直接的例子：“在中東，你拿一款基督教文化背景很濃的游戲過去，當地玩家是很難接受的。”

面對這些潛在的“坑”，艾克索拉的核心解法是其MOR（Merchant of Record）模式。

簡單來說，艾克索拉作為法律意義上的商家主體，來負責處理收款、稅務和法規(guī)事務。他們有專門的團隊去跟蹤全球各地的法律法規(guī)變化，實時地為開發(fā)者規(guī)避風險，之后再將處理完稅款的資金結算給開發(fā)者。

這種模式的本質，是一種“責任前置”的商業(yè)模型。它并非簡單提供一個工具，而是將風險的主體從開發(fā)者轉移到自己身上，為開發(fā)者擔當了“防火墻”的角色。對此，陳京波說得很直接：“如果出了任何問題，我們是第一個被處罰的。”

這種“防火墻”的作用，在稅務合規(guī)上體現得尤為明顯。隨著俄羅斯、沙特、巴西等新興市場的崛起，各國政府都在緊盯游戲這塊“稅收富礦”，政策也處在不斷變化中。艾克索拉能做的，不單是幫助企業(yè)合規(guī)交稅，還包括提供“合理避稅”的方案。

這一點具體有多重要？我們可以簡單算一筆賬。在今天，一款出海產品的買量成本，多的甚至能占到公司營收的一半。如果再刨去30%的平臺抽成和需要繳納的各項稅款，利潤空間就已經非常有限了。

陳京波就舉了一個例子：某個新興市場針對部分國家征收的WST（預扣稅）稅率動態(tài)調整，一度讓綜合稅負可能高達45%。而通過艾克索拉在全球不同地區(qū)的法律實體，可以將這筆稅負合規(guī)地降至20%左右，這都是實打實省下來的利潤。

“偷稅漏稅”和“合法避稅”， 雖僅幾字之差，背后其實是兩種截然不同的出海戰(zhàn)略——是做一錘子買賣，還是做一個長青的游戲。

當下的出海競爭，已經從早期的渠道競爭，進入了更看重長線運營的階段，游戲的LTV（生命周期總價值）變得越來越重要。在這種趨勢下，“撈一筆就跑”的模式已經行不通了。一個健康的、可持續(xù)的稅務結構，是支撐游戲長線運營的基石，它決定了一家公司究竟是想做一門“快錢生意”，還是打造一個能穿越周期的IP。

而艾克索拉在這方面做的，正是幫助那些有志于長線發(fā)展的游戲企業(yè)，從一開始就打好這個基礎。

艾克索拉不止于“支付”

事實上，作為一家“專注于游戲支付”的公司，艾克索拉做的遠不止“支付”這么簡單。

一個最直接的體現，就是幫助游戲廠商抓住機會。

近幾年，像TikTok、YouTube、Discord這些平臺，也開始越來越深入地涉足游戲業(yè)務，為開發(fā)者提供了應用商店之外的流量來源。這就帶來了一個新問題：當開發(fā)者從這些渠道獲取了用戶，如何將他們高效地轉化為收入，同時又不必再回到被平臺抽成30%的老路上去？

艾克索拉的“Web Shop”（網頁商店）提供了一種解法。它讓開發(fā)者能搭建自己的官方直營渠道，當用戶通過廣告鏈接從外部平臺過來，可以直接在官網或網頁商店里完成支付。這種方式，實際上就繞開了30%的平臺抽成，對開發(fā)者而言，利潤空間顯然大了很多。

這筆多出來的利潤，一方面可以直接提升公司的盈利，另一方面也給了開發(fā)者更大的運營靈活性。他們可以選擇將一部分以折扣的形式返還給玩家，來深化社群關系；更重要的是，能將用戶數據真正掌握在自己手里，去做更深度的后續(xù)運營。

當機會來臨時，提前布局的人總能更快地抓住它。近年來，從iOS到Google Play，應用商店在反壟斷的壓力下都在逐步開放第三方支付。當許多廠商才開始匆忙研究如何應對時，那些早已通過艾克索拉建立起Web Shop的開發(fā)者，顯然能更從容地承接這波趨勢帶來的紅利。

陳京波表示：“現在這股反壟斷的趨勢，實際上是把主導權還給了開發(fā)者。”而艾克索拉要做的，就是幫助開發(fā)者更好地掌握這份來之不易的主導權。

在其他的細節(jié)問題上，艾克索拉也提供了一系列具體解決方案，來應對出海過程中的實際挑戰(zhàn)。

比如在支付安全方面，它有一套成熟的反欺詐系統(tǒng)。簡單來說，這套系統(tǒng)做的是在交易的各個環(huán)節(jié)進行保護。在玩家付款前，系統(tǒng)會利用覆蓋大量游戲的黑名單來判斷這次支付是否存在風險；在付款過程中，會通過一些通用的驗證技術來確保是本人操作；而在付款完成后，它還能幫助開發(fā)者處理后續(xù)可能出現的退單爭議，把壞賬率降到最低。

除此之外，它還建立了一個名為“Partner Network”的網紅聚合平臺，幫助開發(fā)者對接全球各地的KOL；以及搭建了一個撮合交易的投融資平臺，讓投資人和開發(fā)者各取所需。

在這些業(yè)務之外，艾克索拉還在通過一些更直接的方式為開發(fā)者提供助力。例如，去年在紐約的獨立游戲開發(fā)者活動上，它就直接贊助了30萬美金。這種投入，體現的是一種長期的伙伴關系。

聊到這里，艾克索拉的商業(yè)邏輯就很清晰了。它和Google、蘋果這類自上而下的平臺不同，不是一個流量平臺。艾克索拉采用的是一種“由下至上”的模式：從最基礎的支付和合規(guī)做起，去發(fā)現開發(fā)者的真實痛點，并圍繞這些痛點來構建解決方案，最終形成了如今看到的，一套完整的商業(yè)解決方案。

“老兵”艾克索拉，為什么能走20年？

在游戲這個極變化快的行業(yè)里，能跨越20年的公司并不多。艾克索拉為什么能做到？

從和陳京波的對話中，答案或許可以歸結為兩點：一是作為“防火墻”敢于承擔責任；二則是“品牌信譽”。

艾克索拉實際上拒絕過很多“機會”。其中有一些聽起來很離譜的故事，也有一些“聽起來不那么嚴重”的原因。

比如，僅僅因為一款游戲的“開箱子”概率不符合某個國家或地區(qū)的規(guī)定，他們就會拒絕接入。陳京波告訴我，曾有開發(fā)者不理解的問他：“我的游戲在日本已經上架了，為什么你們平臺通不過？”他的回答是，因為艾克索拉作為MOR需要承擔第一責任。當對方追問“那為什么我們現在沒事”時，陳京波的回答很直接：“那是因為你規(guī)模不大，規(guī)模大了不免會面臨風險。”他認為，不能因為一個項目的潛在風險，而讓平臺上的幾千家客戶一起面臨危機。

如果說拒絕掉一些機會是建立信譽的底線，那么在關鍵時刻能為客戶做什么，更能說明問題。陳京波分享的一件事讓我印象深刻：一家日流水3萬多美金的公司，因為特殊原因，旗下大批游戲在Google Play被下架。在找到艾克索拉后，團隊在周末兩天時間內，就搞定了合同、技術測試到法務的所有流程，周一下午便幫助其重新上線。而同期遇到類似問題的其他公司，有的甚至被拖了兩個月才解決。

“艾克索拉有一個‘平等’的理念，”陳京波說，“不管是大客戶、小客戶，對我們來講都是一樣的。”

這種對原則的堅守和對客戶的投入，最終都沉淀為一樣東西：信譽。

硅谷知名投資人納瓦爾曾說過，信譽本身就是一種可以杠桿化的資產。這或許正是艾克索拉的可貴之處。它之所以能運營20年，并且不斷贏得全球的大廠、中小開發(fā)者的信任，根基就在于其對合規(guī)的堅守和對信譽的珍視。

在充滿不確定性的全球市場中，這種對信譽和合規(guī)的堅守，本身就是賦予游戲廠商的最大確定性。它意味著你選擇的不是一個短期逐利的工具，而是一個可以長久同行的伙伴。

在今天的出海浪潮中，如果沒有了合規(guī)這個堅實的“后盾”，后面的一切收獲都可能瞬間歸零。廠商需要的不再僅僅是一個支付渠道，而是一個能提供全方位合規(guī)保障、并能反哺運營決策的深度合作伙伴。