連鎖也在扎堆布局，豪華老車整備升級這個賽道還能入局么？

作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

前段時間和4S店的同行朋友聊天，除了聽他大喊“日子苦”以外，還聽他表達(dá)了一個關(guān)于老車整備項目的疑惑：

“4S店有原廠件優(yōu)勢、有維修技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢，還有品牌車型最全、最權(quán)威的維修數(shù)據(jù)和電路圖，很多店的技師甚至是從4S店挖去的，怎么4S店的老車整備項目就沒獨立售后做得火呢？”

這顯然是一個源于真實感受的困惑。

作為平均車齡增長邏輯下的結(jié)構(gòu)性機(jī)會之一，老車整備項目在獨立售后聲量漸起差不多是2023年的事情，當(dāng)時無論是網(wǎng)上還是和門店交流的時候都發(fā)現(xiàn)，這類大活的量明顯多了起來。

彼時，業(yè)內(nèi)便有了一種聲音：老車整備的春天到了么？

如今時隔兩年，老車整備業(yè)務(wù)的熱度還在，（與4S店相比）專業(yè)壁壘也已經(jīng)構(gòu)筑起來，做這部分業(yè)務(wù)的門店更成了活得最滋潤的群體之一。

汽車服務(wù)世界專欄作者宋全業(yè)就在文章里提到他這幾年的經(jīng)驗和結(jié)果，發(fā)現(xiàn)做“奔馳S級（參數(shù)丨圖片）、保時捷卡宴和寶馬7系”這三款車的老改新業(yè)務(wù)的大型維修廠，最賺錢。

但行業(yè)也心知肚明，這只是少部分人的春天。

一、老車整備，項目前景究竟如何？

最近幾年，老車整備正從邊緣業(yè)務(wù)成長為汽車后市場最具話題性的細(xì)分賽道。

目前業(yè)內(nèi)對該業(yè)務(wù)主要有兩種看法。

一種認(rèn)為這是小眾情懷，客戶期望值高，容錯率低。車主往往傾注了深厚感情，對細(xì)節(jié)的要求近乎苛刻，稍有不滿意便容易引發(fā)投訴，投入產(chǎn)出不成正比；

另一種則視其為“未來藍(lán)海”。因為當(dāng)常規(guī)保養(yǎng)和事故維修在電商平臺與連鎖巨頭的雙重擠壓下利潤微薄時，非標(biāo)的個性化老車整備業(yè)務(wù)是上升趨勢，流量非常好、利潤更是極為可觀。

不過，無論如何，目前獨立售后無論是全國連鎖、區(qū)域代表還是綜修廠、專項店，都在這個賽道加速尋找自己的生態(tài)位，是不可逆轉(zhuǎn)的事實。

從優(yōu)勢來看，老車整備業(yè)務(wù)的客單價高、客戶粘性強(qiáng)，且技術(shù)壁壘可以有效阻擋行業(yè)日復(fù)一日的價格戰(zhàn)沖擊。

但是，老車整備屬于"三新一老一低"中的結(jié)構(gòu)性機(jī)會，這意味著這個業(yè)務(wù)存在結(jié)構(gòu)性差異。

結(jié)構(gòu)性差異的本質(zhì)，是機(jī)遇與風(fēng)險并存且分布不均。

這就意味著市場并非整體性的藍(lán)海或紅海，而是在局部繁榮之下，潛藏著同等量級的隱性危機(jī)。

下面從市場飽和度、競爭格局、成功要素和風(fēng)險機(jī)會這幾個維度進(jìn)行分析。

有兩個數(shù)據(jù)值得關(guān)注：

①平均車齡超過7年，這是支撐老車整備需求的核心基礎(chǔ)，疊加如今的市場大環(huán)境，隨著車齡的持續(xù)增加，這些需求也在增加；

②二手車市場量升價降，這可能會促使更多車主選擇整備老車而非換車。

這說明老車整備的業(yè)務(wù)發(fā)展并非全面飽和，而是處于確定的上升階段。

但即便如此，老車整備這種大活畢竟存量有限，隨著入局者的增多，這個細(xì)分市場價格戰(zhàn)已初現(xiàn)端倪，競爭日趨激烈，因此對技師工藝、配件渠道、獲客路徑等要求水漲船高，同時，項目周期長、資金占用大的特點也讓許多資金實力不足的門店望而卻步。

所以我們也看到，作為汽車后市場最具含金量卻也最難啃的硬骨頭之一，老車整備領(lǐng)域正在經(jīng)歷一場悄無聲息的門檻提升戰(zhàn)。

具體而言，主要受益者是幾類特定群體：

深度專項化的企業(yè)，或者說能夠放大自身某個專項能力的綜合型企業(yè)。典型代表就是華勝、西安車匠人、重慶皮皮匠；

具備超強(qiáng)新媒體內(nèi)容輸出能力的IP型主理人，666名車俱樂部的6哥，其一條“14年奔馳S500溫州粉絲老改新黑武士升級案例”，播放量達(dá)到4000萬，給賬號帶來50萬漲粉；

能夠借力整合供應(yīng)鏈甚至構(gòu)建技術(shù)體系的企業(yè)，比如安路馳、沈陽鑫豐悅等等。

進(jìn)一步分析，會發(fā)現(xiàn)他們能夠受益的底層邏輯在于兩點。

其一，這類玩家要么一定程度上弱化、要么徹底放棄了“大而全”，在一條極其狹窄的賽道里做到極致。

汽車服務(wù)世界探訪過的車匠人路虎整備升級工廠，這座占地面積達(dá)8000平米的工廠，展現(xiàn)出了驚人的發(fā)展速度。據(jù)了解，新店開業(yè)僅僅4個月，產(chǎn)值就達(dá)到了300萬。

其二，就是這些群體的成功并非依賴于單一優(yōu)勢，而是上述多種能力交織融合。

比如沈陽鑫豐悅小韓、6哥等都是行業(yè)內(nèi)鮮有的百萬網(wǎng)紅，前者單條視頻就能變現(xiàn)百萬；此外，鑫豐悅和安路馳分別在細(xì)分領(lǐng)域構(gòu)建了體系化的競爭力，前者已經(jīng)跑通了豐田專修全產(chǎn)業(yè)鏈，后者則圍繞埃爾法車型的改裝升級打造了一套競爭壁壘極高的技術(shù)體系。

當(dāng)然，老車整備業(yè)務(wù)的展開情況，核心取決于門店自身的經(jīng)營現(xiàn)況，包括資金/技術(shù)能力、現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、老板的個人特質(zhì)與戰(zhàn)略眼光等等。

綜上，老車整備業(yè)務(wù)雖然有點當(dāng)紅的味道、前景也不錯，但其事實上是一場針對綜合實力的高階考試，而非人人可參與的普惠紅利。

具體而言，如今的老車整備在兩個方向上發(fā)生了變化：

一是在部分特定車系上呈現(xiàn)出‘深度專項化’特點，例如BBA等品牌的豪華車型及部分主流商務(wù)車；

二是供應(yīng)鏈的垂直整合，主要通過海外采購、自建配件庫/技術(shù)庫、發(fā)展再制造能力等方式來構(gòu)筑核心競爭力。

從業(yè)內(nèi)頭部玩家的實踐來看，這兩個方向的突破都面臨顯著挑戰(zhàn)，專項化意味著要放棄大部分車型客源，對門店的定位與獲客能力是極大考驗；而供應(yīng)鏈建設(shè)更需要重資產(chǎn)投入與國際化視野，絕非普通門店能夠承受。

鑫豐悅總經(jīng)理韓建振就算過老車翻新業(yè)務(wù)的五筆賬，認(rèn)為老車翻新不適合新入局者。

人工占比，人工成本比普通汽修工更高；

要求場地面積大，動輒幾千平，加上各工種的設(shè)備多，所以投入高；

廣宣成本正在增加。短視頻的白嫖階段已經(jīng)過了，到了付費階段；

四是日常雜費，水電、物流等占毛利的12%，太高的話要控制一下；

五是裝修設(shè)備，按五年待攤，月毛利8%-10%。

所以獨立售后門店在心動之余，更應(yīng)冷靜地進(jìn)行自我評估：我的家底是否足夠厚？我的技術(shù)是否足夠深？我的資源是否足夠廣？我的耐心是否足夠長？

二、入局門檻還在拔高

在自我評估的過程中，也不能忽視由于上述企業(yè)的參與，這個賽道的門檻將會從三個維度被顯著提高。

首先，老車整備的市場正被快速切片，接下來專項化應(yīng)該不僅僅是“最優(yōu)解”之一，而是大概率會成為必要條件。

今年有個變化非常值得注意，就是隨著越來越多的玩家涌入，"老車整備"這個籠統(tǒng)的概念開始慢慢失去競爭力了。

老車整備是非常典型的流量X項目的打法，無論線下施工還是線上獲客，都是圍繞“專項”二字進(jìn)行的，更便于在垂直圈層內(nèi)持續(xù)傳播，實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。

而在施工層面，這種聚焦帶來的直接優(yōu)勢是：技術(shù)知識高度集中，配件庫存精準(zhǔn)可控，技師可以在重復(fù)的工作中熟能生巧，施工效率和質(zhì)量也遠(yuǎn)超綜合型修理廠。

二者綜合之后，就導(dǎo)致這個市場，實際上已經(jīng)被極致細(xì)分到了極個別的車型或者項目，比如專攻發(fā)動機(jī)再造、精于內(nèi)飾翻新，還有這些年非常突出的專注底盤修復(fù)或車身鈑金。

其次，就是要做供應(yīng)鏈，最低下限是要找到有競爭力的本地供應(yīng)鏈資源。

老車整備的“找件難”問題，解決起來其實是超出預(yù)期的，單店只要不考慮做多大，那么找當(dāng)?shù)氐牟疖嚰?yīng)商、再制造作坊也能大部分解決，但全部解決，難度也是比較高的。

而且從目前單店的反饋來看，這種方式不要說做大了，想做成“主業(yè)之一”，難度都不低，還不如“外包”來的劃算。

但是，對想要在這賽道上有一番作為的創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)來說，依賴零散的、非標(biāo)的本地資源，這種方式肯定是不行的，因為無法實現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模化。

所以觀察目前行業(yè)里這個業(yè)務(wù)展開還不錯的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)，他們的護(hù)城河不只是技術(shù)，核心還是“供應(yīng)鏈能力”。

典型代表就是鑫豐悅。圍繞豐田越野車，其內(nèi)飾包覆、機(jī)電、鈑噴等業(yè)務(wù)構(gòu)建了一條完整產(chǎn)業(yè)鏈，另外全國最大的豐田零配件供應(yīng)商就在沈陽，距離鑫豐悅沈陽店僅10分鐘車程。短短幾年時間，鑫豐悅從籍籍無名做到了全國翻新整備頭部地位，單店單月營收突破百萬。

另外，像鑫豐悅這樣專注于單一品牌甚至單一車系的商家，其本身就是該車型配件需求的“蓄水池”。巨大的、穩(wěn)定的采購量，使其能向上游供應(yīng)商、甚至海外渠道商爭取到更優(yōu)的價格和更高的優(yōu)先級。

對于絕大多數(shù)想要在這個賽道有所作為的玩家而言，供應(yīng)鏈建設(shè)沒有捷徑可走；而這類企業(yè)的出現(xiàn)，顯然拔高了想要在這個賽道上有所為的企業(yè)的生存門檻。

最后，就是“時間”。

這個賽道就像新能源售后授權(quán)一樣，成功或失敗的驗證周期變得越來越短。

一家店或者說是一個企業(yè)，適不適合、有沒有能力展開老車整備業(yè)務(wù)，在很短的時間里其實就能看出一二，短則數(shù)月、長則1-2年。

與需要長期培育客戶關(guān)系的傳統(tǒng)維修業(yè)務(wù)不同，老車整備項目往往在3-6個月內(nèi)就能看出明顯的成敗跡象，因為如今的老車整備業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是"配件供應(yīng)戰(zhàn)+流量爭奪戰(zhàn)+技術(shù)迭代戰(zhàn)”，三場戰(zhàn)役一場都缺不得，場場都得花大價錢。

而這種"短驗證周期"的特性，使得老車整備賽道呈現(xiàn)出明顯的兩極分化格局。

具備綜合實力的玩家能夠快速獲得市場認(rèn)可，比如鑫豐悅小韓選擇退出平行進(jìn)口車市場、轉(zhuǎn)身投入汽修行業(yè)，到成長為豐田越野車維修賽道的頭部企業(yè)，只用了4年時間；而安路馳僅用不到3年時間，成為國內(nèi)埃爾法改裝賽道頭部，他們的共同特質(zhì)是能夠短期內(nèi)甚至先于同行快速完成"定位-驗證-調(diào)整"循環(huán)。

總的來說，除了成本以外，目前老車整備對入局者的其他要求可以說是全面提升，存在明顯短板的參與者則會迅速被淘汰出局。而中間地帶越來越窄，要么快速成功，要么快速失敗。

三、模式?jīng)_突，獨立售后顯優(yōu)勢

最后回到開篇，為什么感覺4S店“老車整備”業(yè)務(wù)做得沒獨立售后火呢？

除了上面分析的獨立售后在專項化、供應(yīng)鏈和內(nèi)容營銷等方面已經(jīng)建立了一定壁壘外，4S店體系在老車整備業(yè)務(wù)上的"失聲"，更深層次的原因在于其商業(yè)模式與老車整備的商業(yè)本質(zhì)存在根本性的沖突。

4S體系和獨立售后雖然都是技術(shù)服務(wù)性質(zhì)，但本質(zhì)上其實是兩種商業(yè)模式。

理論層面，4S體系能提供100%的原廠配件，確保零件的匹配度、精度和耐久性都與新車狀態(tài)一致，對于處理一些復(fù)雜的電子故障或原廠編程有先天優(yōu)勢，但由于4S售后的發(fā)展模式其是建立在“標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、快速周轉(zhuǎn)”基礎(chǔ)上的，所以其經(jīng)營的驅(qū)動力是“效率與產(chǎn)值”。

盡可能縮短單車在廠時間，通過高流量來創(chuàng)造產(chǎn)值，是整個4S體系的經(jīng)營目標(biāo)。

所以，雖然4S店的技師整體水平高，但大家的考核常與“工時費”掛鉤，所以技術(shù)能力的側(cè)重點是不同的，絕大部分技師無論技術(shù)實力如何，但習(xí)慣都是“以換代修”。

而老車整備作為“非標(biāo)”業(yè)務(wù)，恰恰和4S體系的運(yùn)營邏輯形成了根本性的沖突。

老車整備的業(yè)態(tài)范圍廣、作業(yè)流程長且需要反復(fù)調(diào)試，綜合技術(shù)壁壘極高，決定了這個項目必然是耗時的。

舉個例子。

「安路馳汽車升級」王尚就表示，汽車改裝很多時候，是沒有拿來主義可以學(xué)的，比如老改新。

“這類車在改裝過程中，縫隙、生銹、安全性等問題非常多，比如新裝個尾門，明明是標(biāo)準(zhǔn)角度但就是裝不上去，需要重新找角度；一輛車改完了、原本的液壓撐桿很可能就用不了，市面上沒有匹配的液壓撐桿，我們開發(fā)產(chǎn)品能解決這些問題，但開發(fā)產(chǎn)品的要求其實非常高，全程都要非常精準(zhǔn)，原廠液壓撐桿的力矩可能是1000牛米，但我們開發(fā)的液壓撐桿需要從650牛米測試，一點點加到800~850~1100~1200牛米，這個過程充滿了未知，所以需要一點點來。”

此外，4S店的原廠優(yōu)勢是有限的，對于車齡很老的車，原廠可能早已停產(chǎn)某些配件，4S店也無能為力，且老車整備的一大核心類別是商務(wù)車，譬如阿爾法，這類進(jìn)口車的配件供給更是老大難；即便可以外采，4S店的外采動力也沒有獨立售后門店來得足，畢竟風(fēng)險和回報完全不是一個量級。

而獨立售后除了多元化的配件采購渠道外，還有一種解決方式就是”自研”，比如安路馳就會專門對某款車型進(jìn)行技術(shù)攻克、然后開發(fā)模具，而且具備了非常成熟的開發(fā)產(chǎn)品的思路。

而這些解決思路，在4S店體系可以說是"難以想象的"，即便想也“心有余而規(guī)矩不許”。

綜上，“老車整備”這種項目在4S體系內(nèi)是“低效”的存在，無法創(chuàng)造最大價值，因此從根源上就缺乏動力。

老車整備賽道這些年在獨立售后的聲量崛起，顯然是“專精特新”模式的勝利："專"是生存的基石，"精"是溢價的核心，"特"是商業(yè)模式的革新，"新"是破局的關(guān)鍵。

主動擁抱未知，不斷擴(kuò)大能力邊界，在反復(fù)試錯中尋找新的生存空間，這或許正是那些抓住老車整備發(fā)展機(jī)遇的"少數(shù)人"能夠迎來春天的根本原因。