董小姐 | 貝殼在不良資產賽道亮出一個新武器

半個月前，董小姐官宣了自己轉型不良資產賽道的業務與案例：。

畢竟是「老實人」，匠樸資本的兩個案例是怎么談判、落地的，基本跟大家無保留和盤托出了。

有朋友問，投身不良資產賽道，最關鍵的角色是什么？

整個交易達成，無法離開資金的支持、資產的質素、專業的流程，但是，最重要的前提，可能是信任。

在董小姐最新更新的視頻號中，我看到一則有趣的留言：

這條賽道上，從老實、口碑與專業出發，贏得背靠背的合作方「戰友」，能夠降低很多時間成本。

在匠樸資本的業務實戰中，我們在很多不良資產的談判場合，意外地多次遇見了貝殼的團隊。

準確地說，他們是貝殼旗下貝好家的業務發展團隊，他們從全國重點城市出擊，并不僅僅關注公開土地市場，也在將一些目光投向不良資產、機會資產賽道。

他們身段柔軟，對項目從前端滲透，或者后端包抄。無論哪種方式， 他們的裝備包里，永遠藏著貝殼大數據體系。

數據資產的含金量正在上升。這兩天，董小姐和阿里的朋友聊天，才發覺阿里內部也在為進一步挖掘數據資產，而焦慮感滿滿。

「做平臺，既要能多點觸碰業務，也要能真的沉下去，在業務鏈條上發揮數據優勢。」阿里的朋友說。

今天，任何想要在不良與機會資產賽道耕耘的公司，都不太可能避開貝殼的身影。

在這個冉冉升起的不良資產大時代，貝好家看到了什么機會？他們會用什么姿態，成為這條交易鏈路上的「戰友型選手」？

畢竟，在這一行，信任是需要自己掙來的。

當我們開始著手籌備機會資產大會，貝好家很快闖入了視野。

不久前，在2025機會資產大會的現場，貝好家業務發展中心總經理楊巍，為我們做了一場閉門分享。

楊巍經歷過金茂、龍湖、金地、貝好家等公司，是法律專業出身的地產投資老兵。他語速很快，干貨很滿，透露了貝好家 在全國落地的所有合作項目，以及他們希望 和合作方，在不良業務領域，打造一個新生態。

簡言之，貝殼的「新武器」貝好家，可能為不良資產賽道提供一種新的可能。

以下是楊巍的演講精華。

《當前環境下的資產定價與項目選擇新視角》

2025機會資產大會

貝好家業務發展中心總經理 楊巍

很榮幸來到2025機會資產大會，跟大家相聚一堂。為大家介紹一下貝殼貝好家的一些業務實踐，希望我們和現場各位同仁，在不良賽道都能碰出一些火花。

先分享一下我對行業的感受。

地產輝煌時期，TOP10房企會拿權益銷售額的40%左右，作為再投資比例。一家公司3000億銷售額，權益銷售額1500億，一般情況下一年要投到600億—750億左右。這是上行市場里面，房企正常的投資行為。

但是現在，隨著很多公司的銷售額下降，投資尺度也大幅下降。很多開發商投資崗的朋友，從22年開始，干的大量的工作只是投后處理。

我學法律學了9年，從事地產投資，這樣的選擇并不常見，但我一點也不后悔進入這個行業。

今天，在不良資產賽道，以及除了招拍掛以外的所有地產收并購，很多東西都和法律緊密相關。

我看《一勺言》很多年了。今年看到他們組建匠樸資本，冥冥之中，我覺得自己就應該來參加這次機會資產大會。

不良的時代已經來了。它屬于典型的非公開投資業務中的一部分，確實是很復雜，不確定性很多。

此刻，到底誰能牽個頭組個局，成立一個平臺去專門解決、服務中國現在這么大的不良資產市場？

金融機構的關注點大多在資金，而非資產經營；開發商總部和地方的團隊，因為視角和關注重點不同，對于資產的態度未必一致。他們都不太適合擔當這個角色。

那么，讓不良管理人和債權人，做新增投資的人，把這個局組起來嗎？有可能。

但是，我想，最重要的是，項目后期誰來運營，誰來定價，誰來做產品塑造，誰能保證項目科學的去化。

我相信這個機構可能就出現在2025機會資產大會上，在未來的一些合作方里。

不良資產行業前期的壁壘非常大，有資金的需求，專業的需求，資源的需求，去化的需求。未來一定會有市場化的參與者主導，形成一個產業聯盟。就像董小姐剛才說的，參與方各司其職，各自發揮專業，通過一些紐帶形成一個相對穩定的主體，去系統化地做這件事。

那么，我們貝好家在其中，能發揮什么樣的作用？

我先介紹一下貝好家的由來。

23年7月，貝殼成立貝好家，它是貝殼「一體三翼」戰略的「一翼」，定位是數據驅動型住宅開發服務平臺。

23年底，住建部倪虹部長說，構建房地產發展新模式，是破解房地產發展難題的治本之策。要讓人房地錢要素聯動起來，核心是以人定房、以人定地，把居民的需求放在房地產開發的起始點。在此之前，貝殼提出了Customer to Manufacturer（C2M）模式，客戶直達工廠。

過去傳統開發商的鏈路是，基于專業聚合，通過人工客研，判斷方案、成本、售價等指標，去反推投資授權，判斷地能不能拿。再根據從業歷史經驗、市場同期案例去打造產品。

這是一個正常的以生產者的角度順向推導的生產過程。在典型的賣方市場，這種模式問題不大。

但是，2021年之后，市場從賣方市場進入買方市場，按原來路徑推演，會出現很大產品定位的偏差。

那么，貝好家的C2M怎么去改良這個生產模式？

我們基于海量的數據，利用大數據算法和AI，提供能滿足C端客戶需求的產品定位方案，并且與我們的合作方共同打造適銷對路的好產品。

它對傳統模式的改良在哪里？

我們會在拿地前就通過C2M大數據模型，基于貝殼的底層數據和直達客戶的人工客研，再加上平臺建設及實時的線上線下經紀人反饋，形成一個產品定位的初步方案，去指導我們的投資測算和決策。

拿地之后，還會進一步通過客戶觸達和C2M模型，去進行定位方案的迭代、深化，確定產品的設計和生產建造。

全程的C2M客戶觸達的過程中，我們會盡量鎖定意向客戶。在獲得預售證前期，通過確定潛在客戶數量、需求，去確定營銷和設計方案，從而促進項目未來形成穩定的去化。

這是一個模式的概括。

C2M需要哪些數據呢？

大概需要四個板塊的數據。

第一個數據板塊，是所有研究機構、開發商都有的數據，即新房市場數據。包括供銷量、簽約數據等。

但是，靠新房數據去判斷市場趨勢，它會失真。

一是市場會有限價限售，限漲限跌；二是會有暗降暗升，在備案時查不到；三是由于業績需求和經營策略，會有非市場化動作，比如不敢降價；四是新房的土地供應，越來越趨近于好板塊。

當一個城市供給的土地質素越來越好，它可能在房價趨勢上減緩降幅。我們看到，在杭州和上海的CD級板塊，新房已經有往下走的趨勢。而豪宅在AB級板塊還很堅挺，甚至有上升趨勢。

第二個數據板塊，是大量的二手房數據。二手房的備案價有時并不真實，甚至會出現和實際成交額差額非常大的情況。貝殼有大量的二手房調價數據，以及交易的真實價格。

以前，開發商在做新房研判的時候，很少去關注二手房市場。21年之前，主要城市的二手房和新房成交占比大概是3:7，21年之后，大量的客戶需求轉為次新房和二手房。

貝好家研究的20個城市里，一些城市的二手房成交量已經占到60%-70%，甚至更高。比如北京、上海約在80%，深圳是55%。

一旦二手房市場急劇下行，怎么可能不影響新房？

第三個數據板塊，是基于互聯網平臺的客戶行為數據。這是貝殼獨有的重要數據。

貝殼用戶在平臺上有行為留痕。我們在客戶充分知情并脫敏處理后，就能得到非常精準的二手房、新房的客戶行為畫像。再根據算法，推算客戶來源，了解其購買力、購房目的、置業偏好等。

這是互聯網企業基于客戶的大數據和算法所形成的數據結論。

而貝好家模式的核心，就是用數據模型，最終形成一個能對外輸出的產品解決方案。

當這個產品解決方案被大量的合作方認可，并形成一定的商業價值，它可能給整個平臺帶來更大的資本想象空間。

第四個數據模塊，是從鏈家到貝殼，我們50萬經紀人用十幾年建立的數據基建，即新房和二手房的樓盤字典。

它在我們的供應端形成了一個堅實的數據基礎。

那么，當我們有了四大數據板塊，怎么去利用它們，去推導出產品解決方案？

我們會通過線上化的數據及AI算法，根據客戶行為，抽離出貝好家需要的以客戶為中心的大數據體系。

我們的數據框架，包括客戶的線上留痕數據、與服務者交互數據、真實的成交數據等，經過必要脫敏后，就能比較精準預測客戶的相關需求信息，如目標購房的區域、目標房源的居室面積和預算的傾向等。

那么，需求側的數據構建完之后，就要看供給側數據。

我們已經有供給側的基礎數據采集，包括樓盤字典，傳統投資工作所獲取的土地信息，還有真實的成交數據。結合線上化的關鍵要素提取，形成我們的房屋標簽和數字孿生的整個供給側呈現。

未來，我們的供給側數據，除了做地塊的呈現以外，還會有某些板塊、城市規劃的呈現。

根據全面的需求側數據和供給側數據，通過算法推算，就會形成一個產品定位方案。在26年之前，我們主要聚焦于產品套型配比和均價，給出一些判斷。

預計到2028年，我們會把戶配配置，還有價值塑造，以及設計端的個性化的東西落下去。在整個構造過程中，會有c端的快速、精準的客戶觸達，會征求客戶需求，形成獲客前置。

這就是整個貝殼C2M模型的建設思路。

我們還會做潛在客戶分析，這是貝好家的核心工具。會預測在一定時間內，有購房或看房行為的客戶，他在未來多長時間內會成交。這是所有開發商的營銷部最需要的東西。

我們還做了一個產品叫共筑好家。這是貝好家獨創的，是一個線上的新房互動社區。

在貝殼APP上，它會把貝好家自己的項目和當地當期要出的土地，做前期方案研判。會征集大量的客戶意見，形成互動。這些話題會持續的形成一個大的社區運營。等土地出來之后，你就會看到客戶更喜歡什么方案，是什么樣的戶型、戶配、朝向等，從而去反推你應該做什么樣的產品。

接下來，怎么做客戶的前置鎖定呢？

我們可以打開貝殼的APP首頁，進「共筑好家」，選擇我的目標地塊，當你參與了方案投票之后，你對這個地塊的房子有興趣，就可以鎖定購房意向。

有人會問，這個地剛出來，距離開盤至少還有6-8個月，怎么能保證潛客將來就一定會成交？

單個客戶當然不確定，但大數據下是可以通過概率保障的。

而且剛需剛改的客戶需求，穩定期比較長，一般在半年到一年內，不會有特別劇烈的購置需求的變化。

反倒是改善客戶，往往是全國看房，購買需求變化會比較大。

這就是我們實現前置獲客，鎖定客戶的一個實踐。

截止到25年9月，貝好家已經獲取了16個項目，分布在全國11個城市。我全程參與了大部分項目的獲取。

其中有多種合作模式，既有跟央國企同股同權的合作，也有一些跟西安等地小企業的合作，還有和很多代建公司的合作。

回歸到我們今天大會的主題，貝好家和不良類的項目，該如何聯動？

貝殼有什么優勢對不良賽道去賦能呢？

我們有大數據的支撐和C2M產品定位，有科學的定價依據，讓產品更符合現階段市場客戶，可以告訴你客戶在哪里，希望買什么樣的房子。

我們還有線上線下一體化渠道，可以集中火力作戰，為合作項目帶來充足的客戶流量。

此外，如果客戶確實有一定的資金方案解決需求，貝好家可以通過靈活的方案予以支持，包括和匠樸資本一起出現。

這就是圍繞不良項目，我們可以提供的新思路、新的可能性。

我們也有一些不良項目的嘗試，有很多實踐心得（因閉門會議分享，案例講解此處略去）。

最后總結一下我們的幾個思考。

第一，在資本市場，貝殼是一家科技服務公司，市盈率比房地產公司高。貝好家不是一家開發商，而是一個能提供從產品定位、設計、建造管理、營銷等從前端到后端的全鏈條服務商。這也符合資本市場對貝殼公司的整體定位。

第二，基于這個背景，我們為什么關注匠樸資本，想要來機會資產大會跟大家做一些溝通？

就是因為我們以后可能會有更豐富的非公開、基金化的項目獲取模式。

這么大的不良賽道，這里面有太多機會點。有可能打折拿到資產；可能有在建工程，需要我們匹配營銷；可能樣板房老化了，我們可以用整裝業務做個煥新再銷售。還有一些在建工程帶凈地的，我們可以就土地進行新的定位，再把我們的模型裝進去。

如果有機構一起合作，我們在前期定位、后端營銷都有很大優勢，同時在設計、資金服務等也能提供助力。

未來，在不良資產賽道，我們合作共贏，生態營造。這也是貝好家包括我本人一直在思考的問題。

如何讓貝殼不再被大家視為一個房地產開發業務的渠道，一個客流的單純的提供者？

我們可以在前端給項目做定位，去找客戶以外，還能跟所有合作方一起去解決不良資產的問題。

如果我們真把一個不良的項目解決好了，之后它所帶來了收益，比僅僅收取渠道費有更大的社會意義。

第三，現在有些項目是國資托底類，沒有形成增量收入。怎么辦？

能不能在二級用地之前，再往前邁一步，貝殼可以基于客戶c端的需求，結合b端的內部數據，一起形成一個大的數據平臺，去推論這塊地應該怎么供給，有什么樣的配建要求，什么樣的容積率與限高，讓地塊在二級開發的時候更好賣。

我們可以告知土地的市場價值，因為我知道二級市場的銷售價，反推到成本之后，就能得到一個合理的地價。

這是我們正在思考的課題，都是一些開放性的想法。

希望能通過今天的機會資產大會，結識更多的志同道合的合作伙伴，一起為我們的居住，創造更美好的未來。

謝謝大家。

PS：想要了解更多匠樸資本信息，歡迎關注董小姐視頻號~

歡迎有出售、融資需求的不動產項目，來與董小姐交流~

董小姐微信號missdon0811

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