董小姐 | 貝殼在不良資產(chǎn)賽道亮出一個新武器

半個月前，董小姐官宣了自己轉(zhuǎn)型不良資產(chǎn)賽道的業(yè)務與案例：。

畢竟是「老實人」，匠樸資本的兩個案例是怎么談判、落地的，基本跟大家無保留和盤托出了。

有朋友問，投身不良資產(chǎn)賽道，最關(guān)鍵的角色是什么？

整個交易達成，無法離開資金的支持、資產(chǎn)的質(zhì)素、專業(yè)的流程，但是，最重要的前提，可能是信任。

在董小姐最新更新的視頻號中，我看到一則有趣的留言：

這條賽道上，從老實、口碑與專業(yè)出發(fā)，贏得背靠背的合作方「戰(zhàn)友」，能夠降低很多時間成本。

在匠樸資本的業(yè)務實戰(zhàn)中，我們在很多不良資產(chǎn)的談判場合，意外地多次遇見了貝殼的團隊。

準確地說，他們是貝殼旗下貝好家的業(yè)務發(fā)展團隊，他們從全國重點城市出擊，并不僅僅關(guān)注公開土地市場，也在將一些目光投向不良資產(chǎn)、機會資產(chǎn)賽道。

他們身段柔軟，對項目從前端滲透，或者后端包抄。無論哪種方式， 他們的裝備包里，永遠藏著貝殼大數(shù)據(jù)體系。

數(shù)據(jù)資產(chǎn)的含金量正在上升。這兩天，董小姐和阿里的朋友聊天，才發(fā)覺阿里內(nèi)部也在為進一步挖掘數(shù)據(jù)資產(chǎn)，而焦慮感滿滿。

「做平臺，既要能多點觸碰業(yè)務，也要能真的沉下去，在業(yè)務鏈條上發(fā)揮數(shù)據(jù)優(yōu)勢?！拱⒗锏呐笥颜f。

今天，任何想要在不良與機會資產(chǎn)賽道耕耘的公司，都不太可能避開貝殼的身影。

在這個冉冉升起的不良資產(chǎn)大時代，貝好家看到了什么機會？他們會用什么姿態(tài)，成為這條交易鏈路上的「戰(zhàn)友型選手」？

畢竟，在這一行，信任是需要自己掙來的。

當我們開始著手籌備機會資產(chǎn)大會，貝好家很快闖入了視野。

不久前，在2025機會資產(chǎn)大會的現(xiàn)場，貝好家業(yè)務發(fā)展中心總經(jīng)理楊巍，為我們做了一場閉門分享。

楊巍經(jīng)歷過金茂、龍湖、金地、貝好家等公司，是法律專業(yè)出身的地產(chǎn)投資老兵。他語速很快，干貨很滿，透露了貝好家 在全國落地的所有合作項目，以及他們希望 和合作方，在不良業(yè)務領(lǐng)域，打造一個新生態(tài)。

簡言之，貝殼的「新武器」貝好家，可能為不良資產(chǎn)賽道提供一種新的可能。

以下是楊巍的演講精華。

《當前環(huán)境下的資產(chǎn)定價與項目選擇新視角》

2025機會資產(chǎn)大會

貝好家業(yè)務發(fā)展中心總經(jīng)理 楊巍

很榮幸來到2025機會資產(chǎn)大會，跟大家相聚一堂。為大家介紹一下貝殼貝好家的一些業(yè)務實踐，希望我們和現(xiàn)場各位同仁，在不良賽道都能碰出一些火花。

先分享一下我對行業(yè)的感受。

地產(chǎn)輝煌時期，TOP10房企會拿權(quán)益銷售額的40%左右，作為再投資比例。一家公司3000億銷售額，權(quán)益銷售額1500億，一般情況下一年要投到600億—750億左右。這是上行市場里面，房企正常的投資行為。

但是現(xiàn)在，隨著很多公司的銷售額下降，投資尺度也大幅下降。很多開發(fā)商投資崗的朋友，從22年開始，干的大量的工作只是投后處理。

我學法律學了9年，從事地產(chǎn)投資，這樣的選擇并不常見，但我一點也不后悔進入這個行業(yè)。

今天，在不良資產(chǎn)賽道，以及除了招拍掛以外的所有地產(chǎn)收并購，很多東西都和法律緊密相關(guān)。

我看《一勺言》很多年了。今年看到他們組建匠樸資本，冥冥之中，我覺得自己就應該來參加這次機會資產(chǎn)大會。

不良的時代已經(jīng)來了。它屬于典型的非公開投資業(yè)務中的一部分，確實是很復雜，不確定性很多。

此刻，到底誰能牽個頭組個局，成立一個平臺去專門解決、服務中國現(xiàn)在這么大的不良資產(chǎn)市場？

金融機構(gòu)的關(guān)注點大多在資金，而非資產(chǎn)經(jīng)營；開發(fā)商總部和地方的團隊，因為視角和關(guān)注重點不同，對于資產(chǎn)的態(tài)度未必一致。他們都不太適合擔當這個角色。

那么，讓不良管理人和債權(quán)人，做新增投資的人，把這個局組起來嗎？有可能。

但是，我想，最重要的是，項目后期誰來運營，誰來定價，誰來做產(chǎn)品塑造，誰能保證項目科學的去化。

我相信這個機構(gòu)可能就出現(xiàn)在2025機會資產(chǎn)大會上，在未來的一些合作方里。

不良資產(chǎn)行業(yè)前期的壁壘非常大，有資金的需求，專業(yè)的需求，資源的需求，去化的需求。未來一定會有市場化的參與者主導，形成一個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。就像董小姐剛才說的，參與方各司其職，各自發(fā)揮專業(yè)，通過一些紐帶形成一個相對穩(wěn)定的主體，去系統(tǒng)化地做這件事。

那么，我們貝好家在其中，能發(fā)揮什么樣的作用？

我先介紹一下貝好家的由來。

23年7月，貝殼成立貝好家，它是貝殼「一體三翼」戰(zhàn)略的「一翼」，定位是數(shù)據(jù)驅(qū)動型住宅開發(fā)服務平臺。

23年底，住建部倪虹部長說，構(gòu)建房地產(chǎn)發(fā)展新模式，是破解房地產(chǎn)發(fā)展難題的治本之策。要讓人房地錢要素聯(lián)動起來，核心是以人定房、以人定地，把居民的需求放在房地產(chǎn)開發(fā)的起始點。在此之前，貝殼提出了Customer to Manufacturer（C2M）模式，客戶直達工廠。

過去傳統(tǒng)開發(fā)商的鏈路是，基于專業(yè)聚合，通過人工客研，判斷方案、成本、售價等指標，去反推投資授權(quán)，判斷地能不能拿。再根據(jù)從業(yè)歷史經(jīng)驗、市場同期案例去打造產(chǎn)品。

這是一個正常的以生產(chǎn)者的角度順向推導的生產(chǎn)過程。在典型的賣方市場，這種模式問題不大。

但是，2021年之后，市場從賣方市場進入買方市場，按原來路徑推演，會出現(xiàn)很大產(chǎn)品定位的偏差。

那么，貝好家的C2M怎么去改良這個生產(chǎn)模式？

我們基于海量的數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)算法和AI，提供能滿足C端客戶需求的產(chǎn)品定位方案，并且與我們的合作方共同打造適銷對路的好產(chǎn)品。

它對傳統(tǒng)模式的改良在哪里？

我們會在拿地前就通過C2M大數(shù)據(jù)模型，基于貝殼的底層數(shù)據(jù)和直達客戶的人工客研，再加上平臺建設(shè)及實時的線上線下經(jīng)紀人反饋，形成一個產(chǎn)品定位的初步方案，去指導我們的投資測算和決策。

拿地之后，還會進一步通過客戶觸達和C2M模型，去進行定位方案的迭代、深化，確定產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)建造。

全程的C2M客戶觸達的過程中，我們會盡量鎖定意向客戶。在獲得預售證前期，通過確定潛在客戶數(shù)量、需求，去確定營銷和設(shè)計方案，從而促進項目未來形成穩(wěn)定的去化。

這是一個模式的概括。

C2M需要哪些數(shù)據(jù)呢？

大概需要四個板塊的數(shù)據(jù)。

第一個數(shù)據(jù)板塊，是所有研究機構(gòu)、開發(fā)商都有的數(shù)據(jù)，即新房市場數(shù)據(jù)。包括供銷量、簽約數(shù)據(jù)等。

但是，靠新房數(shù)據(jù)去判斷市場趨勢，它會失真。

一是市場會有限價限售，限漲限跌；二是會有暗降暗升，在備案時查不到；三是由于業(yè)績需求和經(jīng)營策略，會有非市場化動作，比如不敢降價；四是新房的土地供應，越來越趨近于好板塊。

當一個城市供給的土地質(zhì)素越來越好，它可能在房價趨勢上減緩降幅。我們看到，在杭州和上海的CD級板塊，新房已經(jīng)有往下走的趨勢。而豪宅在AB級板塊還很堅挺，甚至有上升趨勢。

第二個數(shù)據(jù)板塊，是大量的二手房數(shù)據(jù)。二手房的備案價有時并不真實，甚至會出現(xiàn)和實際成交額差額非常大的情況。貝殼有大量的二手房調(diào)價數(shù)據(jù)，以及交易的真實價格。

以前，開發(fā)商在做新房研判的時候，很少去關(guān)注二手房市場。21年之前，主要城市的二手房和新房成交占比大概是3:7，21年之后，大量的客戶需求轉(zhuǎn)為次新房和二手房。

貝好家研究的20個城市里，一些城市的二手房成交量已經(jīng)占到60%-70%，甚至更高。比如北京、上海約在80%，深圳是55%。

一旦二手房市場急劇下行，怎么可能不影響新房？

第三個數(shù)據(jù)板塊，是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的客戶行為數(shù)據(jù)。這是貝殼獨有的重要數(shù)據(jù)。

貝殼用戶在平臺上有行為留痕。我們在客戶充分知情并脫敏處理后，就能得到非常精準的二手房、新房的客戶行為畫像。再根據(jù)算法，推算客戶來源，了解其購買力、購房目的、置業(yè)偏好等。

這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基于客戶的大數(shù)據(jù)和算法所形成的數(shù)據(jù)結(jié)論。

而貝好家模式的核心，就是用數(shù)據(jù)模型，最終形成一個能對外輸出的產(chǎn)品解決方案。

當這個產(chǎn)品解決方案被大量的合作方認可，并形成一定的商業(yè)價值，它可能給整個平臺帶來更大的資本想象空間。

第四個數(shù)據(jù)模塊，是從鏈家到貝殼，我們50萬經(jīng)紀人用十幾年建立的數(shù)據(jù)基建，即新房和二手房的樓盤字典。

它在我們的供應端形成了一個堅實的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

那么，當我們有了四大數(shù)據(jù)板塊，怎么去利用它們，去推導出產(chǎn)品解決方案？

我們會通過線上化的數(shù)據(jù)及AI算法，根據(jù)客戶行為，抽離出貝好家需要的以客戶為中心的大數(shù)據(jù)體系。

我們的數(shù)據(jù)框架，包括客戶的線上留痕數(shù)據(jù)、與服務者交互數(shù)據(jù)、真實的成交數(shù)據(jù)等，經(jīng)過必要脫敏后，就能比較精準預測客戶的相關(guān)需求信息，如目標購房的區(qū)域、目標房源的居室面積和預算的傾向等。

那么，需求側(cè)的數(shù)據(jù)構(gòu)建完之后，就要看供給側(cè)數(shù)據(jù)。

我們已經(jīng)有供給側(cè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集，包括樓盤字典，傳統(tǒng)投資工作所獲取的土地信息，還有真實的成交數(shù)據(jù)。結(jié)合線上化的關(guān)鍵要素提取，形成我們的房屋標簽和數(shù)字孿生的整個供給側(cè)呈現(xiàn)。

未來，我們的供給側(cè)數(shù)據(jù)，除了做地塊的呈現(xiàn)以外，還會有某些板塊、城市規(guī)劃的呈現(xiàn)。

根據(jù)全面的需求側(cè)數(shù)據(jù)和供給側(cè)數(shù)據(jù)，通過算法推算，就會形成一個產(chǎn)品定位方案。在26年之前，我們主要聚焦于產(chǎn)品套型配比和均價，給出一些判斷。

預計到2028年，我們會把戶配配置，還有價值塑造，以及設(shè)計端的個性化的東西落下去。在整個構(gòu)造過程中，會有c端的快速、精準的客戶觸達，會征求客戶需求，形成獲客前置。

這就是整個貝殼C2M模型的建設(shè)思路。

我們還會做潛在客戶分析，這是貝好家的核心工具。會預測在一定時間內(nèi)，有購房或看房行為的客戶，他在未來多長時間內(nèi)會成交。這是所有開發(fā)商的營銷部最需要的東西。

我們還做了一個產(chǎn)品叫共筑好家。這是貝好家獨創(chuàng)的，是一個線上的新房互動社區(qū)。

在貝殼APP上，它會把貝好家自己的項目和當?shù)禺斊谝龅耐恋兀銮捌诜桨秆信小骷罅康目蛻粢庖?，形成互動。這些話題會持續(xù)的形成一個大的社區(qū)運營。等土地出來之后，你就會看到客戶更喜歡什么方案，是什么樣的戶型、戶配、朝向等，從而去反推你應該做什么樣的產(chǎn)品。

接下來，怎么做客戶的前置鎖定呢？

我們可以打開貝殼的APP首頁，進「共筑好家」，選擇我的目標地塊，當你參與了方案投票之后，你對這個地塊的房子有興趣，就可以鎖定購房意向。

有人會問，這個地剛出來，距離開盤至少還有6-8個月，怎么能保證潛客將來就一定會成交？

單個客戶當然不確定，但大數(shù)據(jù)下是可以通過概率保障的。

而且剛需剛改的客戶需求，穩(wěn)定期比較長，一般在半年到一年內(nèi)，不會有特別劇烈的購置需求的變化。

反倒是改善客戶，往往是全國看房，購買需求變化會比較大。

這就是我們實現(xiàn)前置獲客，鎖定客戶的一個實踐。

截止到25年9月，貝好家已經(jīng)獲取了16個項目，分布在全國11個城市。我全程參與了大部分項目的獲取。

其中有多種合作模式，既有跟央國企同股同權(quán)的合作，也有一些跟西安等地小企業(yè)的合作，還有和很多代建公司的合作。

回歸到我們今天大會的主題，貝好家和不良類的項目，該如何聯(lián)動？

貝殼有什么優(yōu)勢對不良賽道去賦能呢？

我們有大數(shù)據(jù)的支撐和C2M產(chǎn)品定位，有科學的定價依據(jù)，讓產(chǎn)品更符合現(xiàn)階段市場客戶，可以告訴你客戶在哪里，希望買什么樣的房子。

我們還有線上線下一體化渠道，可以集中火力作戰(zhàn)，為合作項目帶來充足的客戶流量。

此外，如果客戶確實有一定的資金方案解決需求，貝好家可以通過靈活的方案予以支持，包括和匠樸資本一起出現(xiàn)。

這就是圍繞不良項目，我們可以提供的新思路、新的可能性。

我們也有一些不良項目的嘗試，有很多實踐心得（因閉門會議分享，案例講解此處略去）。

最后總結(jié)一下我們的幾個思考。

第一，在資本市場，貝殼是一家科技服務公司，市盈率比房地產(chǎn)公司高。貝好家不是一家開發(fā)商，而是一個能提供從產(chǎn)品定位、設(shè)計、建造管理、營銷等從前端到后端的全鏈條服務商。這也符合資本市場對貝殼公司的整體定位。

第二，基于這個背景，我們?yōu)槭裁搓P(guān)注匠樸資本，想要來機會資產(chǎn)大會跟大家做一些溝通？

就是因為我們以后可能會有更豐富的非公開、基金化的項目獲取模式。

這么大的不良賽道，這里面有太多機會點。有可能打折拿到資產(chǎn)；可能有在建工程，需要我們匹配營銷；可能樣板房老化了，我們可以用整裝業(yè)務做個煥新再銷售。還有一些在建工程帶凈地的，我們可以就土地進行新的定位，再把我們的模型裝進去。

如果有機構(gòu)一起合作，我們在前期定位、后端營銷都有很大優(yōu)勢，同時在設(shè)計、資金服務等也能提供助力。

未來，在不良資產(chǎn)賽道，我們合作共贏，生態(tài)營造。這也是貝好家包括我本人一直在思考的問題。

如何讓貝殼不再被大家視為一個房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務的渠道，一個客流的單純的提供者？

我們可以在前端給項目做定位，去找客戶以外，還能跟所有合作方一起去解決不良資產(chǎn)的問題。

如果我們真把一個不良的項目解決好了，之后它所帶來了收益，比僅僅收取渠道費有更大的社會意義。

第三，現(xiàn)在有些項目是國資托底類，沒有形成增量收入。怎么辦？

能不能在二級用地之前，再往前邁一步，貝殼可以基于客戶c端的需求，結(jié)合b端的內(nèi)部數(shù)據(jù)，一起形成一個大的數(shù)據(jù)平臺，去推論這塊地應該怎么供給，有什么樣的配建要求，什么樣的容積率與限高，讓地塊在二級開發(fā)的時候更好賣。

我們可以告知土地的市場價值，因為我知道二級市場的銷售價，反推到成本之后，就能得到一個合理的地價。

這是我們正在思考的課題，都是一些開放性的想法。

希望能通過今天的機會資產(chǎn)大會，結(jié)識更多的志同道合的合作伙伴，一起為我們的居住，創(chuàng)造更美好的未來。

謝謝大家。

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董小姐微信號missdon0811

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