十年闖關港股，八馬茶業難破增長困局

八馬茶業此次赴港上市，不僅是一家企業的資本化嘗試，更是對整個茶行業能否突破“有品類、無品牌”困境的一次重要檢驗。

作者|Winston 題圖|文軒圖庫

十年四闖關，八馬茶業終于叩開資本市場大門。

10月12日，八馬茶業于港交所更新聆訊后資料集，標志著這家茶葉連鎖企業已通過上市聆訊。本次IPO由華泰國際、農銀國際、天風國際擔任聯席保薦人。

資本臺面下，八馬茶葉依然面臨著戰略調整期業績雙降，家族模式與加盟依賴癥仍暗藏風險。

曲折上市路

八馬茶業的上市歷程曲折而漫長。自2013年首次沖擊A股以來，八馬茶業在資本市場的征程已長達十二年。

2013年，八馬茶業瞄準深交所中小板，意圖成為A股“茶葉第一股”。這一階段恰逢國內茶業品牌化起步期，但首戰未果。

2015年，公司轉而以“鐵觀音第一股”的身份掛牌新三板，成為資本市場的一次試水。然而新三板的流動性與融資能力有限，三年后八馬茶業以“戰略調整需要”為由主動摘牌。

2021年與2022年，八馬茶業兩度向深交所主板及創業板遞交招股書，卻均在審核階段選擇撤回。

有投行分析指出，A股市場對家族企業的治理結構、關聯交易及業務規范性審查日趨嚴格，這或是八馬茶業多次“臨門撤退”的關鍵因素之一。

其股權高度集中于王氏家族，且與安踏、七匹狼等企業存在復雜的姻親關聯網絡，這些特征在A股審核中容易引發對業務獨立性與公司治理透明度的質疑。

2025年7月，中國證監會正式核發其境外上市備案通知書，批準106名股東將合計4398.69萬股境內股份轉為境外上市流通股份，解決了長期困擾其資本化的歷史持股問題。8月，公司迅速更新財務數據并重遞招股書，最終于10月通過港交所聆訊。

茶葉帝國

八馬茶業源自百年制茶世家，其制茶技藝可追溯至清乾隆年間。創始人王氏家族先祖王士讓為中國名茶鐵觀音的發現者，至今家族制茶技藝傳承已近三百年。

企業靈魂人物王文禮作為國家級非物質文化遺產"烏龍茶制作技藝"代表性傳承人，不僅繼承了傳統制茶工藝，更推動了技藝的體系化傳承。在他的主導下，八馬茶業建立起標準化的品質管控體系，將傳統制茶技藝與現代商品化需求相融合。

1997年，八馬在深圳開設首家門店，開啟品牌化探索之路；2007年鄭州加盟店的成功運營，驗證了連鎖化復制的可行性。

在此階段，八馬率先提出"茶葉中的奢侈品"定位，聚焦高端禮品市場，通過"禮節茶"的概念重塑消費場景，成功在同質化競爭中開辟差異化賽道。

通過系統性的品牌架構調整，八馬茶業已構建起一個覆蓋多元消費群體的品牌矩陣：核心是定位“國民級茶葉品牌”的“八馬”主品牌，作為中國馳名商標，它全面覆蓋各大茶類及茶衍生品；

向上延伸有專注于高端年份普洱、并被認定為“中華老字號”的子品牌“信記號”，以稀缺性價值錨定收藏市場；

向外則布局了以新式茶飲為切入點、通過時尚化設計創新吸引年輕白領與女性群體的“萬山紅”。這一戰略清晰地展現了其深耕大眾市場、挖掘收藏價值與引領年輕潮流的協同發展路徑。

這一品牌架構既保持了主品牌的市場廣度，又通過細分品牌實現精準市場覆蓋，展現出八馬茶業從傳統茶企向現代化品牌集團轉型的戰略意圖。

市場地位與規模

根據弗若斯特沙利文報告，按2023年末茶葉連鎖專賣店數量計，八馬茶業在中國茶葉市場排名第一。

按2023年銷售收入計，公司在中國高端茶葉市場排名第一，同時在中國烏龍茶和紅茶市場亦排名第一。

在具體產品品類上，八馬茶業展現出深厚的產品底蘊與市場掌控力。截至2024年，公司的鐵觀音銷售量連續10余年位居全國第一，巖茶銷售量連續5年位居全國第一。

截至2025年6月30日，八馬茶業在全國范圍內共擁有3,633家線下門店，其中包括241家直營店與3,392家加盟店，構建了覆蓋廣泛的實體零售網絡。

依托“全渠道連鎖+數字化”的運營模式，八馬茶業在線上渠道同樣表現優秀。2024年“雙11”期間，公司連續蟬聯天貓、京東等主流電商平臺茶類目銷售額榜首，證明了其線上線下協同發展的戰略成效。

這一完整的渠道生態與數字化能力，使八馬茶業在競爭激烈的高端茶市場中成功獲取了可觀的市場份額。

財務表現透視

表面上看，八馬茶業仍處于增長通道，但深入剖析其財務數據便可發現，其增長動能已顯著減弱，盈利能力也正遭遇結構性挑戰。

2022年至2024年，公司營收從18.18億元增長至21.43億元，復合年增長率約為8.6%；凈利潤從1.66億元提升至2.24億元。

這一增長軌跡在2024年出現明顯轉折，營收增速從2023年的16.72%急劇放緩至0.99%，顯示出增長動力不足。

值得關注的是，2025年上半年業績出現同比下滑。報告期內，公司實現收入10.63億元，同比下降約4%；利潤及全面收入總額為1.2億元，同比下滑17.81%，利潤降幅顯著高于收入降幅。

針對業績下滑，八馬茶業解釋稱，主要原因在于線下渠道銷售下滑以及行政開支增加。這反映出公司在渠道效率和費用控制方面面臨挑戰。

毛利率方面，八馬茶業整體毛利率水平維持在相對高位，2024年為54.99%。然而，加盟渠道毛利率區間為42.5%-46%，遠低于直營渠道。

考慮到公司收入中約半數來源于加盟業務，這種毛利率的結構性差異對公司整體盈利能力構成了制約，也凸顯了其業務模式對高毛利直營業務的依賴。

顯然，八馬茶業正經歷從“規模擴張”到“質量增長”的轉型陣痛。如何提升加盟渠道的盈利能力、控制運營成本，并尋找新的增長曲線，是其需要解決的關鍵問題。

加盟模式雙刃劍

加盟模式作為八馬茶業實現快速擴張的核心引擎，在推動其渠道下沉與規模增長的同時，也日益暴露出網絡穩定性與單店效益的雙重挑戰，成為其業務模式中不可忽視的風險點。

數據顯示，八馬茶業對加盟渠道的依賴度持續加深。2022年至2024年，其向加盟商銷售產生的收入分別占同期總收入的50.2%、50.6%和50.9%，營收“半壁江山”系于加盟體系。

截至2025年6月末，公司加盟店數量達3,341家，在總門店數中占比高達93%以上，呈現出典型的“直營為標、加盟為本”的渠道格局。

龐大的加盟網絡正面臨根基松動的風險。加盟商數量不僅增長乏力，流失現象更日趨嚴重。2022年至2024年，八馬茶業加盟商分別凈減少77名、94名和133名，流失速度逐年加快。

2025年上半年，直接特許與區域復合特許加盟商再度凈減少72名。據測算，自2022年至今，八馬茶業累計流失的加盟商已超過300名，加盟商信心與網絡健康度正承受巨大壓力。

與此同時單店盈利能力正逐步衰減。八馬茶業加盟店單店銷售額從2023年的35萬元顯著下滑至2024年的25萬元，降幅接近三成。

這一數據清晰地表明，門店數量的增長并未帶來相應的規模經濟效應，反而可能因市場飽和、選址趨同或總部支持不足，導致了渠道下沉的邊際效益快速遞減。

重營銷輕研發隱患

八馬茶業在品牌營銷上投入巨大，是典型的“營銷驅動”模式。

2022至2024年間，公司銷售及營銷開支分別為6.17億元、6.81億元和6.92億元，三年累計總額高達20.9億元，占各期營收的比例始終維持在32%至34%之間。

其中，僅“廣告及宣傳”一項便成為支出大頭，分別達到2.09億元、2.52億元和2.76億元，顯示出公司對市場聲量與品牌曝光的高度依賴。

與高昂的營銷投入形成尖銳對比的是，公司在研發上的投入顯得極為薄弱。2024年前三季度，其研發成本僅為1006.4萬元，占營收比例為0.61%。這一數字不足同期營銷總開支的2%，在“品牌營銷”與“產品創新”之間資源分配的嚴重失衡。

這種“重市場、輕研發”的模式，長遠來看可能削弱其在產品力、工藝創新及核心技術上的核心競爭力。

盡管營銷投入不菲，但八馬茶業并未能借此建立起絕對的市場主導地位。2024年，其在中國高端茶葉市場的份額僅為約1.7%。

家族治理與姻親網絡

八馬茶業是典型的家族企業，控股股東王文彬、王文禮、陳雅靜、吳小寧、王文超及王小萍作為一致行動人持有公司55.9%的投票權，構成了絕對控制。

這種控制力延伸至公司的日常運營層面。管理層核心職位幾乎均由家族成員出任：王氏三兄弟的表兄弟吳清標擔任公司總經理，王文超任副總經理，王文彬之子、年僅30歲的王焜恒則出任聯席總經理。這一安排確保了家族對企業戰略和經營決策的深度參與。

更受市場關注的是八馬茶業通過婚姻關系構建的“泉州富豪圈”商業網絡。這一網絡將八馬茶業與多家知名上市企業緊密聯結：

王文彬之女王佳琳與七匹狼實際控制人周永偉之子周士淵聯姻，周氏家族隨后通過泉州百應等主體持有八馬茶業股份；

王文彬之子王焜恒則與安踏體育創始人丁世忠之女聯姻，連接了體育用品巨頭；

另一女王佳佳與江蘇高力控股集團繼承人結姻，進一步擴展了商業聯盟版圖。

2024年，這一姻親網絡在資本層面展現出實質性運作。王氏家族通過三次股份轉讓合計套現約1.74億元。其中，王文彬女婿周士淵及其背后的周氏家族通過控制的匯鑫富公司突擊入股八馬茶業，同時周士淵還通過晉江百應成貿易有限責任公司間接參與股份受讓。通過這一系列交易，王氏家族與周氏家族的資本聯結進一步加強。

復雜的家族治理與姻親網絡，既為企業提供了強大的商業資源與資本支持，也為公司治理的透明度與決策獨立性帶來了潛在挑戰，成為投資者評估八馬茶業公司治理質量時不可忽視的關鍵維度。

行業困境與資本觀望

資本不愛茶”已成為投資圈的普遍共識，茶企上市被視為“難啃的硬骨頭”。這條上市之路布滿荊棘：自2012年以來，安溪鐵觀音、中茶股份、八馬茶業等多家頭部茶企輪番沖擊資本市場，但多數折戟沉沙，成功上市者寥寥無幾。

瀾滄古茶于2023年底在港交所掛牌，成為近十年來罕有的成功案例，但其上市后的表現卻為行業蒙上陰影。截至2025年10月，其股價較發行價累計下跌超70%，市值大幅縮水。

中國茶葉市場整體規模確實可觀，按銷售收入計，已從2020年的約2,889億元穩步增長至2024年的約3,258億元。然而，這個萬億級市場卻呈現出極度分散的格局。

截至2024年末，從事茶葉種植、生產及分銷的企業超過160萬家，形成了“萬家茶企無巨頭”的獨特現象。2024年，前五大企業市場占有率合計僅約5.6%，八馬茶業作為頭部企業，其市場份額也僅為個位數。

這種高度分散的格局源于茶葉行業的天然屬性：品類強于品牌、地域特征明顯、標準化程度低、消費者偏好分散。這些特性使得規模化擴張困難重重，也難以建立持續的競爭壁壘。

資本市場因此對茶企持謹慎態度：一方面看好中國茶文化的深厚底蘊和市場的廣闊空間；另一方面則擔憂企業的可復制性、成長天花板和盈利穩定性。

募資計劃與未來戰略

根據招股書披露，八馬茶業此次赴港上市的募資將聚焦于三大戰略方向：生產基地智能化擴建、渠道網絡深度拓展及品牌數字化升級。這一資金配置方案，直指公司當前面臨的核心瓶頸與未來增長關鍵點。

八馬茶業在上市資料中明確提出了“成為世界第一茶企” 的宏大愿景。為實現這一目標，八馬茶業規劃了三大戰略：供應鏈上擴建智能工廠以提升標準化產能；渠道上推進"千城萬店"并強化直營與數字化融合；增長上預留資金用于行業并購，以快速獲取份額與供應鏈資源。

在國際化拓展方面，八馬茶業已啟動系統性布局。截至2025年6月30日，公司已在美國、英國、法國等30多個國家舉辦了全球品鑒會，并多次入選博鰲亞洲論壇等國際會議的指定用茶，積累了寶貴的國際舞臺經驗。

未來，公司將優先選擇文化相近的東南亞市場及“一帶一路”共建國家作為出海試點，通過“文化輸出+產品落地”的雙輪驅動，推動中國茶從農產品向文化符號的價值躍升。

八馬茶業的上市之路，是中國茶企資本化的共同困境。雖然公司已通過港股聆訊并描繪出清晰藍圖，但茶葉行業"有品類無品牌"的痼疾與高度分散的市場格局，仍是其必須跨越的鴻溝。

面對渠道效益下滑與增長乏力的現實，八馬茶業能否借上市東風突破瓶頸，完成從"中國茶葉連鎖商"到"世界級茶企"的蛻變，正考驗著管理層的智慧，也牽動著市場的目光。

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