九卦 | 二八定律讓位長尾定律，銀行正用AI批量復制金牌客戶經(jīng)理

作 者 | 百融云創(chuàng)研究院

來 源 | 九卦金融圈

AI在顛覆很多理所當然的事，很多行業(yè)里 “理所當然” 的慣性認知正在被證偽。

如果還抱著 “向來如此便是對的” 的想法，很容易在 AI 浪潮里掉隊。只有先植入 “AI 重構(gòu)一切” 的認知，主動打破思維定式，才能在金融服務的新賽道上跟上節(jié)奏，甚至找到新的增長突破口。

到了今天，我們終于能說二八定律并非是理想狀態(tài)，而是無奈之舉，領(lǐng)先銀行正在用AI構(gòu)建“長尾定律”，讓海量中長尾客群成為銀行穩(wěn)健發(fā)展的堅實后盾。

什么是長尾定律？“長尾定律”（Long Tail Law）的概念由美國《連線》雜志主編克里斯?安德森（Chris Anderson）于 2004 年正式提出。他在觀察亞馬遜、Netflix 等互聯(lián)網(wǎng)平臺的商業(yè)模式后發(fā)現(xiàn)：當商品儲存、流通、展示的成本大幅降低時，那些需求小眾、銷量分散的 “長尾商品”（對應需求曲線中長長的尾部），聚合起來的市場規(guī)模能與熱門商品（對應曲線頭部）相當，甚至超過后者。這一理論打破了 “80% 收益來自 20% 核心產(chǎn)品” 的傳統(tǒng)認知，揭示了 “小眾需求聚合產(chǎn)生大價值” 的新規(guī)律。

在金融業(yè)務語境下，長尾定律指：借助技術(shù)手段打破 “服務成本” 與 “客戶價值” 的強綁定，讓過去因需求分散、單體貢獻低而被忽視的 “長尾客群”（如資產(chǎn) 50 萬以下的個人客戶、小微企業(yè)主等），通過規(guī)模化、個性化的智能服務，釋放出聚合型增長價值，最終實現(xiàn) “80% 長尾客群貢獻核心增量”的新運營邏輯。

要怎么做：

業(yè)務流程AI化、業(yè)務know-how AI、精細化Agent設(shè)計。

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業(yè)務流程AI化

銀行客戶經(jīng)營大體經(jīng)歷了四個階段。

第一階段是任務線索定向。告訴理財師你該去經(jīng)營哪些用戶，并提供適配的溝通由頭與話題建議，讓客戶觸達更具針對性，避免盲目經(jīng)營。

第二階段是SOP 流程落地。任務線索更多是點狀的指引，SOP 通過規(guī)范的操作牽引客戶完成行為躍升，比如深化需求溝通、推進服務轉(zhuǎn)化等，確保客戶經(jīng)營從 “單點觸發(fā)” 轉(zhuǎn)向 “系統(tǒng)推進”。

第三階段是AI 提效賦能。在標準化SOP 鏈路中，篩選出簡單、可復制的環(huán)節(jié)，交由 AI與機器人自動執(zhí)行。此舉可大幅減少人工重復勞動，在保證服務效果不打折扣的前提下，提升整體客戶經(jīng)營效率，讓理財師聚焦于更需專業(yè)判斷的復雜服務場景。

第四個階段是AI專業(yè)精進，形成全流程閉環(huán)。隨著 AI 技術(shù)在專業(yè)能力上的深度突破，其已能跨越基礎(chǔ)執(zhí)行層面，向更專業(yè)的崗位場景延伸。例如在客戶資產(chǎn)配置分析中，AI 可基于海量市場數(shù)據(jù)與客戶風險偏好，生成貼合需求的專業(yè)配置方案。這種專業(yè)能力的覆蓋，不僅能進一步彌補人工在專業(yè)領(lǐng)域的精力與效率短板，還能讓客戶在經(jīng)營全流程中獲得更精準、更深度的專業(yè)服務支持，推動客戶經(jīng)營的專業(yè)度與服務質(zhì)量再升級。

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業(yè)務know-how AI化——讓AI去學習金牌客戶經(jīng)理

好，那AI到底是怎么批量復制金牌客戶經(jīng)理、金牌理財顧問的，我們需要對其核心能力體系進行系統(tǒng)性解構(gòu)，這四大核心能力共同構(gòu)成了高凈值客戶服務的 “專業(yè)護城河”，也是 AI 智能體需重點復刻的關(guān)鍵維度：

一是對客戶足夠了解。也就是客戶洞察與畫像構(gòu)建能力。并非簡單掌握客戶基礎(chǔ)信息，而是能通過多維度數(shù)據(jù)交叉分析，形成動態(tài)、立體的客戶認知，為后續(xù)服務奠定精準基礎(chǔ)。

二是金融專業(yè)能力強。需具備全品類金融知識儲備，不僅深度理解各類金融產(chǎn)品（如存款、理財、基金、保險等）的底層邏輯、風險收益特征、費率結(jié)構(gòu)與兌付規(guī)則，更能基于客戶畫像輸出定制化解決方案，包括資產(chǎn)配置、持倉診斷等。

三是敏捷響應隨時陪伴。尤其在市場波動期，如股市大幅震蕩、債市調(diào)整時，能第一時間與客戶溝通，提供市場解讀以緩解客戶焦慮，再基于客戶風險承受能力給出操作建議，避免客戶因情緒驅(qū)動做出非理性決策，通過“及時響應 + 專業(yè)陪伴” 強化客戶信任度。

四是共情能力和溝通能力。既能通過共情式傾聽精準捕捉客戶未明確表達的潛在訴求，如客戶提及 “擔心退休后生活質(zhì)量”，實則隱含養(yǎng)老規(guī)劃需求，又能將專業(yè)金融知識轉(zhuǎn)化為客戶易懂的語言，以降低客戶理解門檻，最終實現(xiàn)從“需求挖掘”到“方案落地”的高效轉(zhuǎn)化。

專屬大模型是靈魂、場景數(shù)據(jù)是關(guān)鍵

要實現(xiàn)業(yè)務know-howAI化，靈魂，是財富客群經(jīng)營專屬大模型，若用通用模型用到專業(yè)場景中，就算手搓出來精巧的智能體，也只是有形而無神，那財富專屬大模型是怎么訓練出來的呢？——場景數(shù)據(jù)是關(guān)鍵。

首先收集財富場景營銷 Top Sales 的數(shù)萬條有效溝通語料，供大模型從準確度、共情度等維度訓練。

對溝通內(nèi)容做最小顆粒度標注，通過多輪數(shù)據(jù)分析與效果評估，篩選用戶認可度更高的溝通組合，提煉當前觀測下的最優(yōu)溝通結(jié)構(gòu)，將其確定為 “高分模板”。

再將模板應用于理財師全量溝通場景，評判其能否輸出高分、優(yōu)秀溝通內(nèi)容；針對實現(xiàn)高分溝通的理財師，反向校驗其實際業(yè)績與整體效能，驗證模板有效性，再依據(jù)校驗結(jié)果迭代優(yōu)化模型，最終構(gòu)建完整的理財師評測模型。

共情能力與溝通能力就通過這樣的方式訓練到了專屬大模型中。

在這里有兩個算法很重要，一個是RLHF:基于人類反饋的強化學習（reinforcement Learning from Human Feedback），另外一個是DPO:直接偏好優(yōu)化(direct preference optimization)，都可以用來不斷微調(diào)專屬模型。

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精細化Agent設(shè)計、多Agent協(xié)同作業(yè)

有了專屬大模型，就可以構(gòu)建智能體，將金牌客戶經(jīng)理、金牌理財師的核心能力灌注給AI Agent。

• 客戶洞察能力

最重要的利用AI Agent是將與客戶每一次溝通，都變成一次鮮活的KYC。通過AI對電話內(nèi)容進行分析打標，提煉出客戶的偏好產(chǎn)品、高中低意向，以及客戶主動提及的其他需求，如逆回購產(chǎn)品、賬戶使用問題等，生成高優(yōu)線索給到人工，持續(xù)挖掘商機提升轉(zhuǎn)化。

例如，我們輸入標簽：歷史投資偏好（科技股/指數(shù)基金）、風險偏好（中高）、渠道偏好（線上交互）、流動性、收益偏好、地域（一線城市）、職業(yè)關(guān)聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者）、市場熱點（AI芯片政策）、搜索行為（近期高頻查詢“ESG投資”），KYC Agent會輸出針對營銷行為、有的放矢的客戶畫像：

“客戶偏好中高風險資產(chǎn)，歷史持倉以科技股和寬基指數(shù)基金為主，習慣通過線上渠道自主管理投資。作為一線城市互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，對技術(shù)創(chuàng)新高度敏感，近期積極關(guān)注AI芯片政策動態(tài)及ESG主題投資機會，需匹配高成長性與社會價值兼顧的資產(chǎn)組合。”

這里需要多Agent聯(lián)動來實現(xiàn)，具體有標簽增強Agent、KYC Agent、意圖判斷Agent、營銷線索生成Agent等。

• 金融專業(yè)能力。完善的投顧矩陣，服務每一次專業(yè)交流

產(chǎn)品解讀Agent：通過結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)+降維解讀+生成式文本捏合，生成可視化解讀報告，幫助用戶快速理解基金特征與風險，助力金融機構(gòu)建立標準化服務體系。產(chǎn)品解讀效率從原有的3分鐘，降低到30秒，效率提升3倍以上，專業(yè)度提升到人均鉆石客戶經(jīng)理水準。

賬戶診斷Agent：秒級診斷賬戶問題，AI自動輸出配置建議，包括一句話總結(jié)畫像特征、 診斷股債配比和行業(yè)集中度、AI 診斷交易頻次和擇時能力等。

資產(chǎn)配置Agent：基于客戶的 KYC 信息，AI 投顧能夠迅速生成精準匹配客戶財務狀況、風險偏好和投資目標的資產(chǎn)配置報告，實現(xiàn)真正的一對一服務，充分滿足不同客戶的獨特需求。

投顧資訊Agent：自動化生成盤前、盤后等資訊內(nèi)容，提高生產(chǎn)效率。

培訓Agent：AI自動出題并模擬客戶提問，還可以對回復給出提升建議。

當專屬大模型在數(shù)萬條溝通語料中淬煉出共情的溫度，當專業(yè) AI Agent 在秒級響應里織就服務的精密網(wǎng)絡(luò)，我們終于清晰看見：曾經(jīng)遙不可及的金牌服務，正借著 AI 的力量，從 “少數(shù)人的專屬” 變成 “多數(shù)人的日常”。

那些被傳統(tǒng)二八定律遺忘的長尾客群，不再是 “被忽視的大多數(shù)”，而是在智能服務的滋養(yǎng)下，成為銀行穩(wěn)健前行的 “新引擎”—— 資產(chǎn) 50 萬以下的普通人能擁有定制化資產(chǎn)配置，小微企業(yè)主能獲得及時的金融支持，每一份小眾需求都被看見，每一份微小價值都被珍視。

這場變革，從來不是技術(shù)對人工的簡單替代，而是金融服務回歸 “以人為本” 的全新覺醒。它打破的是 “向來如此” 的思維桎梏，開啟的是 “人人可享優(yōu)質(zhì)金融” 的嶄新篇章。

未來已來，對于銀行從業(yè)者而言，擁抱 AI 不是選擇題，而是關(guān)乎生存與發(fā)展的必修課；對于每一位普通用戶而言，這場變革帶來的，將是更貼心、更專業(yè)、更普惠的金融陪伴。

當 AI 的浪潮持續(xù)奔涌，當長尾的力量不斷匯聚，我們有理由相信：金融服務的下一個黃金時代，必將由 “技術(shù)賦能” 與 “大眾價值” 共同書寫。而此刻，正是我們站在浪潮之巔，與這場變革同行，見證金融回歸初心、創(chuàng)造更多可能的最好時光。