國企供應鏈公司完不成全年業績咋辦？穩抓合規風控才是王道

臨近年底，許多地方國企供應鏈公司正面臨嚴峻挑戰：在百天左右的時間里，需快速完成40%-50%的年度營收業績目標。

壓力之下，一些企業開始盲目承接高風險業務訂單，風控標準悄然松動，這無疑是一條危險的道路。

這些年我們見證了太多國企供應鏈公司的起起落落，有的因為盲目追求營收數字而陷入風險漩渦，有的則因堅守風控底線而穩健發展。

在這個節骨眼上，很多國企供應鏈公司面臨同樣的困境：一方面是上級下達的硬性考核指標，另一方面是觸目驚心的風險案例。

何去何從，考驗著每個決策者的智慧。

今天我們就來聊聊：

國企供應鏈公司怎么靠真本事實現合規增收增利？如果實在沒完成業績目標，又該怎么坦蕩向上級集團或政府領導交代？

一、先搞懂：國企供應鏈公司的飯，該從哪口鍋里盛？

很多人覺得國企供應鏈公司沒特色，無非是倒買倒賣、賺個差價。其實錯了，咱們手里握著別人沒有的金剛鉆，能不能合規增收增利，關鍵是看你會不會用好自己的資源稟賦。

（一）把地方資源變成獨家生意，深耕本地產業集群

國企供應鏈公司設立的核心目的之一就幫助地方政府把稅收、營收流量留在本地，這恰恰是咱們國企供應鏈公司的優勢。

比如本地有個年產值幾十億元的制造業集群，以前原材料要從外地采購，成品要找外地渠道銷售，錢都流到外面去了。這時候咱們本地的國企供應鏈公司完全可以做本地產業連接器：

1、上游整合本地鋼廠、建材廠，和他們簽長期采購協議，用國資信用拿到穩定貨源和合理價格；

2、下游對接本地的施工企業、中小制造工廠，提供原材料集采+物流配送+賬期支持的打包服務。

這樣一來，生意全在本地閉環。

采購款、銷售款都走咱們公司賬戶，稅收留在當地，營收是實打實的合規收入，還能幫助地方穩住了產業鏈，政府高興，企業也依賴。

去年，我們就見過中部某地級市的國企供應鏈公司，就是這么干的。

他們盯著本地的汽車零部件產業，幫幾十家中小配件廠統一采購鋼材、橡膠，再統一對接給本地的整車廠，一年營收漲了2個億，重點是全是合規收入，不害怕審計來查，還帶動本地產業鏈降本10%。

這種生意不用冒大風險，靠的就是扎根本地的資源優勢，比去外面接陌生的高風險訂單靠譜多了。

（二）用國資信用做穩當買賣

咱們和國資、央企、大型產業集團合作，天然有信任buff。

很多民營企業想接大企業的訂單，卻卡在資金有限、履約信用不高上，這正是咱們國企供應鏈公司的機會——但絕不是盲目墊資，而是做輕風險的服務型供應鏈。

比如，某央企要采購一批設備，需要先預付30%貨款，但供應商擔心央企付款周期長，不敢接。咱們國企供應鏈公司可以插進去做供應鏈服務商：

1、和央企簽委托采購協議，明確央企先付定金到咱們賬戶；

2、再和供應商簽供貨協議，用咱們的國資信用承諾到貨后及時付款（扣掉合理服務費）；

3、全程不碰高風險的兜底擔保，只賺服務費和資金周轉的合理收益。

這種模式下，咱們不承擔貨物滯銷、價格波動的風險，靠信用和服務賺錢，營收合規，風控也可控。

去年我們接觸到有家國企就靠這個，接了三個央企的單子，賺了四百多萬的服務費，利潤缺口補了一大塊，風險可控。

（三）避開三類坑：看著香，實則是炸藥包

年底沖刺業績，國企供應鏈公司最容易被高營收、快回款的表象迷惑，尤其是這三類訂單，碰之前一定要打個寒顫：

1、第一類是“兩頭在外”的陌生訂單。

比如外地一個不熟悉的貿易公司，讓你墊資采購一批大宗商品，再賣給另一個陌生的外地企業，全程見不到貨、見不到人，只靠合同和發票。

這種單子十有八九都是上下游串通騙你錢的，你想的是可以掙個營收還有利差，但實際上人家要的就是你的本金，最關鍵是從表面你是看不出來上下游是有關聯關系的，認為就是真實的貿易訂單。

2、第二類是“高利潤但無實控”的訂單。

比如有人說“這批貨利潤有10%，你只要墊資，其他不用管”。但供應鏈的核心是控貨、控款、控流程，啥都不管只墊資，就是把錢扔到黑洞里。

我們見過某國資公司接了個鐵礦砂的單子，利潤承諾12%，結果對方把貨偷偷賣掉跑路，幾千萬國資打了水漂，后面出事后團隊負責人也是直接被追責了。

3、第三類是超能力范圍的訂單。

比如明明沒有冷鏈物流資源，非要接生鮮供應鏈的單子；明明對化工品一竅不通，非要做危化品貿易。

供應鏈講究的是專業匹配，硬著頭皮接自己搞不定的單子，要么履約出問題賠錢，要么被對方鉆空子騙錢，最后羊肉沒吃上，反惹一身騷。

二、如果真完不成業績指標，也別慌，用專業態度贏得理解

說實話，距離年度業績目標還差40%-50%，想靠百十天就能完全補上，除非天上掉餡餅。

但國企供應鏈公司的領導和團隊，沒必要為了面子鋌而走險。向地方政府和上級集團領導交代，關鍵不是找借口，而是講清邏輯——讓領導明白，咱們沒為了數字瞎折騰，而是真真正正在守護國資安全，同時在為長遠發展鋪路。

（一）先擺數據：客觀說明業績缺口原因，不甩鍋、不回避

匯報時，別老說市場不好、競爭太激烈，要拿具體數據說話：

1、先講“已完成的部分”：比如今年已經完成的XX億營收中，XX%來自本地產業鏈服務，XX%來自央企合作，都是合規業務，帶動本地稅收XX萬，解決就業XX人（用實實在在的貢獻證明團隊上下沒偷懶）；

2、再講“缺口的原因”：比如年初目標設定時，預期本地某重大項目會落地，能帶來XX億營收，但項目因政策調整推遲到明年；再比如，我們篩選掉了XX個高風險訂單（可以舉1-2個具體例子，說明這些訂單可能帶來的風險，比如對方無實控資產、貨物無法監管等），雖然少了XX億營收，但避免了國資損失的可能。

這樣一說，領導能清楚缺口不是因為不作為，而是因為不盲動，反而會覺得團隊靠譜。

（二）再講規劃：拿出補缺口的務實方案，體現主動性

完不成業績指標不可怕，可怕的是躺平。匯報時要帶著下一步計劃，讓領導看到團隊在積極解決問題：

1、短期（明年）：聚焦2-3個低風險、見效快的業務，比如對接本地即將開工的XX市政項目，提供建材集采服務，預計能新增XX萬營收；和本地XX家中小企業簽“冬季原材料儲備”協議，靠穩定采購量賺合理差價，預計新增XX萬營收。

2、長期（明年乃至未來5年）：計劃深耕本地XX產業鏈，搭建“供應鏈數字化平臺”，把上下游企業的采購、銷售、物流數據打通，既能提高服務效率，又能帶來穩定的平臺服務費收入；和XX央企成立合資公司，專門做區域內的供應鏈服務，預計能帶來XX億營收。

領導看的不僅是今年的數字，更是未來的潛力。把規劃做細、做實，讓他知道：今年的缺口是暫時的，明年能靠合規業務補回來，比硬湊一個虛高的營收數字更有說服力。

（三）最后亮態度：明確國資安全優先于短期指標

匯報結尾，可以跟領導坦誠地說：作為國資企業，我們深知營收數字的重要性，但也深知國資安全更為重要。明年，我們依舊會持續強化合規與風控體系建設，不會因盲目完成營收指標而降低風控要求，盡可能做到每一筆單子都要過控貨、控款、控流程三道關，寧可少做一筆業務，也不能讓國資有半點風險。后續我們也會每周向集團匯報業務進展，有任何問題第一時間溝通。

這番話不是認慫，而是體現國資企業的責任擔當。上級領導和政府最怕的就是為了業績瞎折騰，最后出了問題沒人擔責，所以咱們國企供應鏈公司要主動把國資安全第一的態度亮出來，反而能獲得上級領導信任和理解。

三、說實話，國企供應鏈公司的長久飯票，從來都不應是沖營收

在供應鏈行業混久了，我們見過不少“一年風光、兩年翻車”的案例。有的國企供應鏈公司為了沖業績，把風控當擺設，一年營收翻番，第二年就因為幾筆壞賬被審計盯上，團隊散了，領導換了，最后還得政府掏錢填窟窿。

所以，國企供應鏈公司的核心價值，從來不是當營收工具人，而是做地方產業的穩定器和助推器。

咱們手里的資源——地方政府的支持、國資的信用、本地的產業基礎，都是慢功夫的本錢，適合做穩扎穩打的生意：

1、幫本地企業降本增效，讓產業鏈更穩固；

2、把稅收和營收留在本地，幫地方經濟造血；

3、用合規的方式賺慢錢、穩錢，讓國資不斷增值。

至于年底的業績缺口，能補就補，但要靠真本事；實在補不上，就坦誠交代，把為什么沒補、未來怎么干講清楚就好。

比起為了數字冒險，守護好國資安全，鋪好長遠發展的路，才是對上級、對地方、對團隊最負責任的做法。

最后送給大家一句話：供應鏈這行，拼的不是爆發力，而是生命力。不貪一時之功，不冒無謂之險，合規經營，扎根本地，才能走得遠、走得穩。

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