盈利公式失靈的訊飛，早該在C端放手一搏了

訊飛要想掙到真利潤，光靠BG項目是熬不出來的。

作者|安德魯

編輯|文昌龍

在安徽合肥，有3家明星企業(yè)（江淮、蔚來和科大訊飛），它們在智能制造、AI科技等領域?qū)儆谛袠I(yè)標桿，但頗有轉(zhuǎn)折性的是，這幾家公司背后都有利潤上的結(jié)構(gòu)性矛盾。

如果說江淮是因為曾經(jīng)錯失新能源汽車發(fā)展初期窗口，蔚來是換電重資產(chǎn)模式影響了盈利，科大訊飛作為人工智能企業(yè)，在“時代紅利、賽道類型、底座能力（人工智能國家隊）、政府支持”等商業(yè)化因素皆具的背景下，仍在交出不太亮眼的財報。

今年上半年，科大訊飛實現(xiàn)營收109.11億元，同比增長17.01%；歸母凈利潤虧損2.39億元，同比改善40.37%；扣非后凈利潤為3.64億元，同比改善24.62%。

「市象」注意到，這是自2024年以來，科大訊飛連續(xù)第二次半年度業(yè)績虧損。

虧損在訊飛的財報歷史上不算什么新鮮事，不過這組數(shù)據(jù)還是折射出訊飛利潤困境的深層矛盾，尤其是作為AI明星企業(yè)，訊飛又為何逃脫不了近年持續(xù)虧損的枷鎖？「市象」梳理相關信息發(fā)現(xiàn)，訊飛的利潤沒有“神秘消失”，而是被兩條費用曲線與業(yè)務結(jié)構(gòu)“掩蓋”：

其一，C端業(yè)務增長快、回款好，算得上是未來現(xiàn)金流“水泵”，但為了持續(xù)贏得市場競爭，需要不斷進行渠道建設與品牌投放，拉高費用率，利潤兌現(xiàn)滯后（財報顯示，訊飛2025H1銷費支出同比增加28%，C端渠道投放則增加90.5%）。

其二，規(guī)模大且高毛利的BG端業(yè)務（如智慧教育、醫(yī)療信息化）賬期慢。由于訊飛是“B+G+C”多輪驅(qū)動的業(yè)務模式，BG端業(yè)務（如政企、行業(yè)項目）雖能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流，但回款周期長、單一項目的利潤也并不豐厚。

另外，AI企業(yè)在大模型內(nèi)卷時代研發(fā)支出已大，訊飛2025上半年該項支出23.92億元，同比增長9.2%，占營收的21.92%，一定程度上影響利潤。

這種結(jié)構(gòu)性矛盾使得訊飛陷入“B端輸血C端，C端尚未反哺”的環(huán)境，以至于時常被外界投資者詬病“有收入沒利潤”“利潤依賴政府補貼”，表面看這僅是訊飛面臨的財務壓力，本質(zhì)上卻是商業(yè)模式尚未完全探到快速貢獻現(xiàn)金流和規(guī)模利潤的曲線。

在「市象」看來，訊飛尚可在C端業(yè)務領域更加激進，在穩(wěn)住基本盤和頂天立地創(chuàng)新的經(jīng)營理念中，探索更大規(guī)模的C端業(yè)務。

01C端業(yè)務是商業(yè)閉環(huán)必經(jīng)路

從上半年看，訊飛的C端業(yè)務（AI學習機、辦公本、翻譯設備等硬件產(chǎn)品）增長最快，且占比達到32%，彰顯C端業(yè)務在經(jīng)營層面的巨大商業(yè)價值。

其實，即便從全球商業(yè)史看，C端市場也始終是主要科技巨頭的利潤基石。

以3C消費領域為例，2024年，華為終端業(yè)務營收3390億元，占總營收39%，考慮到可穿戴設備、高端手機的價格水平與溢價空間，可穿戴設備、高端手機成為華為的重要現(xiàn)金與利潤來源。

同樣，蘋果憑借iPhone單品年銷2.3億部，毛利率長期維持在40%以上，至于小米則是一家純粹定位于服務消費者領域的企業(yè)，小米通過智能手機+IoT生態(tài)，C端收入占比超70%。

在《財富世界500強》全球最賺錢的50家公司里，除了芯片制造、石油/國電/銀行等領域的企業(yè)外，大多也是依托于C端業(yè)務獲取豐厚的利潤與商業(yè)品牌效益的公司。

上述案例似乎可以揭示一個商業(yè)規(guī)律：C端業(yè)務不僅能提供高毛利，更能通過規(guī)模化效應降低邊際成本，形成更可持續(xù)的現(xiàn)金流。

回到訊飛身上，考慮到其既B又C的業(yè)務屬性和先從事BG端再從事消費者業(yè)務的企業(yè)發(fā)展歷程，或許華為的轉(zhuǎn)型路徑對訊飛更具參考價值。

2009年，華為抓住3G轉(zhuǎn)4G的技術變革，推出千元3G智能手機C8500，百日內(nèi)銷量破百萬，開啟消費者業(yè)務崛起之路。任正非也曾在答記者問時明確表示，消費者業(yè)務的目的就是掙錢，從而持續(xù)為ICT基礎設施、云計算等業(yè)務輸血。

客觀地講，“C端提供現(xiàn)金流”的策略，正是訊飛在AI時代更需要復制的。

從商業(yè)模式上看，C端與B端的確有本質(zhì)區(qū)別，一般情況下，B端依賴項目制，客戶決策周期長、定制化需求高，難以形成規(guī)模效應；C端則通過標準化產(chǎn)品觸達海量用戶，邊際成本趨近于零。

以訊飛學習機為例，其核心技術“AI精準學”可復用至不同學科、不同學段，用戶規(guī)模越大，單位研發(fā)成本越低。這種特性使得C端業(yè)務一旦突破臨界點，將帶來指數(shù)級增長。

恰好在此領域，訊飛的獨特優(yōu)勢在于其“全棧式AI能力”，作為國內(nèi)唯一同時布局B端和C端的AI企業(yè)，訊飛在教育、醫(yī)療等領域積累的垂直數(shù)據(jù)（如500萬題海庫、1.1億份電子病歷）可反哺C端產(chǎn)品，形成技術壁壘。

例如，學習機整合全國學校的真實數(shù)據(jù)，使得AI分析更精準；翻譯機融入醫(yī)療場景的語音交互經(jīng)驗，提升復雜場景下的準確率。這種“B+C”協(xié)同效應，正是訊飛區(qū)別于商湯、云從等純B端AI企業(yè)的關鍵。

02更大的利潤在核心品類

經(jīng)過多年布局，訊飛C端業(yè)務形成了一定積淀。

一方面是教育硬件上的投入優(yōu)勢。公開資料顯示，2025年Q2，訊飛AI學習機銷售額登頂中國學習平板市場，高端市場份額超60%，連續(xù)四年穩(wěn)居“高端領導者”地位。

訊飛在此領域的核心競爭力在于“技術+內(nèi)容”雙閉環(huán)，比如，星火大模型在2025高考盲測中，作文評分第一、數(shù)學成績超140分（滿分150），教育實用性獲實證；整合500萬題海庫，實現(xiàn)“學－練－測”全流程AI化。這種差異化優(yōu)勢使得學習機復購率達35%，私域流量池超2.1億用戶，ARPU值（每用戶平均收入）提升空間巨大。

另外一方面是多市場業(yè)務的持續(xù)增長，這基本構(gòu)成訊飛C端業(yè)務發(fā)展的第二市場。目前，辦公本登頂日本Makuake平板眾籌榜首，韓國Wadiz平臺全品類第一。而翻譯機、錄音筆等硬件在重點國家營收增長346%。

考慮到目前訊飛的C端業(yè)務已成為增長最快的業(yè)務（特別是，上半年學習機業(yè)務實現(xiàn)同比增長超過100%），加上生態(tài)協(xié)同的底層支撐，訊飛在此賽道具備了更加激進發(fā)展的基礎。

公開資料顯示，目前訊飛開放平臺聚集870萬開發(fā)者，大模型API調(diào)用量同比增長430%，進而可以形成“技術－應用－用戶”的正向循環(huán)。

例如，開發(fā)者基于訊飛語音識別技術開發(fā)出智能音箱、車載助手等應用，反哺C端硬件銷量大，C端用戶數(shù)據(jù)又用于優(yōu)化大模型，提升B端解決方案的競爭力。這種生態(tài)協(xié)同效應，使得訊飛在AI商業(yè)化賽道上占據(jù)先機。

不過回過頭來看，即便有較好的發(fā)展條件，訊飛C端業(yè)務仍面臨挑戰(zhàn)，最關鍵的問題在于，C業(yè)務在經(jīng)營利潤貢獻上還沒立刻顯露。

這里有一定客觀因素，在學習機行業(yè)，隨著技術的成熟與市場規(guī)模的擴張，規(guī)模與標準化的優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。以硬件生產(chǎn)為例，當學習機的產(chǎn)量達到一定規(guī)模，生產(chǎn)設備的利用率提升，原材料采購成本因批量優(yōu)勢而降低，使得生產(chǎn)每一臺學習機的邊際成本下降。

同時，內(nèi)容資源的標準化制作與更新，也減少了重復開發(fā)的成本。一旦跨過某個臨界點，比如銷量大幅增長、市場份額穩(wěn)固，其利潤敏感度就會變高。微小的成本下降或售價提升，都會在龐大銷量基礎上，轉(zhuǎn)化為顯著的利潤增長 ，推動行業(yè)內(nèi)企業(yè)加大研發(fā)與市場拓展投入。

不僅如此，智能硬件營收中，學習機占到大頭，且訊飛其實并未做到行業(yè)份額第一，反倒是作業(yè)幫、學而思、猿輔導等教培機構(gòu)吃下大多份額。另外一方面，訊飛的翻譯機、錄音筆、掃地機器人等產(chǎn)品競爭力仍待持續(xù)增強。

但反過來看，由于訊飛在掃地機器人、助聽器等C端產(chǎn)品上的確尚未形成規(guī)模，加之翻譯筆的需求量和客單價有限，而辦公本賽道中中國電子紙平板市場亦才年銷幾十萬的體量，學習機自然就成了放大C端體量最優(yōu)先核心突破的領域。

產(chǎn)業(yè)前景也支撐這一結(jié)論，目前全國約有2億適齡學生，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，預計2027年中國智能平板學習機市場規(guī)模將超500億元，這對訊飛的C端業(yè)務而言，潛力巨大。

03規(guī)模化的關鍵，產(chǎn)品、品牌力

如何能實現(xiàn)基本盤業(yè)務更有力地增長？從消費電子和汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗看，C端業(yè)務要獲得更大規(guī)模的成功，往往需突破2大核心要素：產(chǎn)品力和品牌力。

所謂產(chǎn)品力，更官方的表達是用技術錨定與場景深耕。歷史上，蘋果的成功源于“技術極致+用戶體驗”的雙重追求，比如A系列芯片性能領先競品1～2年，iOS系統(tǒng)生態(tài)形成閉環(huán)。

實際上，按照訊飛自身的說法，該品牌已連續(xù)多年穩(wěn)居高端學習機市場份額第一，并在今年Q2帶動訊飛登頂行業(yè)銷售額第一的位置。但從C端全盤業(yè)務以及未來的商業(yè)溢價貢獻考慮，僅僅是高端第一可能并不夠。

考慮到訊飛的C端核心品類是學習機，因而構(gòu)建可持續(xù)競爭力的關鍵自然是將此項做深做厚。

“不同于平板等產(chǎn)品，學習機更大的屬性是教育屬性。”在半年報業(yè)績會上，科大訊飛董事長劉慶峰回應學習機業(yè)務的快速增長時表示，要把學習機做好，不僅要會答題會批改，能精準推薦，還要做到類人輔學、因材施教，這背后是一整套人工智能核心鏈條。

他指出，科大訊飛已在該鏈條上做深做透，幫助孩子以更少時間獲得更高學習效率，同時提升學習自信心。

創(chuàng)始人的回應表明，在學習機領域持續(xù)強化AI精準學能力，進而在包括中低端價位段在內(nèi)的全量市場與上述所言的教輔機構(gòu)形成更有力的競爭，將為訊飛C端硬件產(chǎn)品的規(guī)模提升帶來增量價值。

至于品牌力，在當下競爭環(huán)境下，也顯得關鍵，原因是訊飛的學習機品牌規(guī)模與其他品牌對比尚有距離。

此前「市象」曾在《作業(yè)幫們把訊飛“堵”在高端》一文中指出，K12教育大廠憑借在教育資源領域的屬性優(yōu)勢，在消費市場形成相對穩(wěn)固的用戶心智與認可，訊飛雖憑借AI積累深耕教育場景，但整體市場占比仍面臨來自傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)教育大廠的壓力。

目前訊飛在塑造“高端科技”形象上已有成績，不過劉慶峰坦言，科大訊飛過去對C端公眾品牌的投入不太夠，現(xiàn)在正在“補缺”，隨著一兩年進行補齊，未來會有非常好的紅利兌現(xiàn)期。要在C端核心品類市場做到更大，自然需打破“高端技術自嗨”的局限性，隨著AI日漸走向普惠和平權時代，讓品牌形象與心智滲透更多人群才是接下來的重點。”

又或者說訊飛需要把“高端第一”的勢能向腰部價位釋放，對沖作業(yè)幫/學而思在出貨量端的壓力，用差異化功能（因材施教/類人輔學）提升品牌溢價水平，把已有的市場聲量轉(zhuǎn)為更多檔位空間的銷量，并最終導向公司經(jīng)營利潤，從而完美打通商業(yè)閉環(huán)。

不過影響品牌力的因素除了對產(chǎn)品本身的定義能力外，企業(yè)在營銷投放、私域復購與口碑NPS等方面也十分關鍵。

訊飛在營銷投放上有一定動作，通過冠名《最強大腦》《一站到底》等熱門IP，結(jié)合機場廣告等線下投放，品牌知名度大幅提升并促進了銷量提升，在今年“618”期間，科大訊飛AI學習機憑借前期的營銷積累，連續(xù)3年蟬聯(lián)京東及天貓平臺學習機品類全周期銷售額冠軍。

從私域復購和口碑NPS來看，也有大量真實用戶的成績提升反饋，如廣東潮州市黃同學使用科大訊飛AI學習機后中考取得713分、全校排名第三的成績，使得其NPS穩(wěn)居行業(yè)領先，形成了良好的口碑傳播，促進私域復購，進一步增強品牌影響力。

種種跡象都能表明，在增強產(chǎn)品力與品牌力上，訊飛都有一套相對穩(wěn)健的方法論，面對行業(yè)愈發(fā)白熱化的競爭趨勢，如何將已有的策略變得更加“激進有效”和“精細化”同樣不易。

回到文章最初提及的利潤問題，訊飛倘若能在財報費用表中，披露更多基于C端業(yè)務投放回收期的細化指標和硬件經(jīng)營進展（如建店進展、單店盈利指標、授權加盟合作規(guī)模等），讓資本市場看到C端業(yè)務商業(yè)潛力前景的同時，更能看到費用率拐點的時間窗，這將進一步有利于公司在投資市場上的形象。

站在2025年的時間節(jié)點，AI正經(jīng)歷從技術驗證到規(guī)模化應用的轉(zhuǎn)折。訊飛的C端破局不僅關乎企業(yè)自身的盈利，更承載著AI產(chǎn)業(yè)本身商業(yè)化的探索。

作為中國AI企業(yè)國家隊，訊飛能否突破“政府或者項目依賴”，在消費市場中建立更大的可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)？成為千億級市值訊飛下一階段的關鍵。

本文為《市象》原創(chuàng)文章

未經(jīng)授權不得轉(zhuǎn)載或建立鏡像

轉(zhuǎn)載、交流、合作請?zhí)砑游⑿牛篗ingFei_99