昆山銘拓智能：錨定優勢品牌，與行業趨勢同頻

在消費需求深度重構、流量焦慮持續加劇、傳統經銷商普遍承壓的家電行業新周期下，如何突破規模增長瓶頸、重構企業核心競爭力已成為每一位實體經銷商必須直面并破解的關鍵難題。昆山銘拓智能家居有限公司（以下簡稱銘拓智能）從最初專注影音產品銷售，逐步拓展至全屋智能家居領域，2024年又順勢向集成空調品類延伸，持續的品類拓展，不僅為原有客戶群體提供了更豐富的產品選擇，直接推動銷售規模擴大。更重要的是，通過集成空調的引入，銘拓智能實現了兩大根本性轉變：

一是獲客邏輯的革新，從過去高度依賴設計師帶單，轉向依托品牌賦能主動獲客。

二是綜合能力的升級，從傳統單一的產品銷售模式，升級為提供整體舒適智能家居專業服務的運營模式，為公司長遠發展奠定堅實基礎。

精準錨定優質品牌，緊跟需求節奏構建品類矩陣

新的市場環境下，經銷商的核心競爭力早已不再是單打獨斗的銷售能力，而是緊跟行業趨勢、深度綁定優質品牌、重構綜合服務能力的系統化能力。在銘拓智能總經理石海剛看來，受經濟下行周期影響，家電行業正面臨顯著的需求結構性調整，一方面高端消費需求收縮，另一方面低端市場陷入同質化競爭內卷，疊加同品類產品差異化優勢持續減弱，經銷商若僅依賴單一賽道，極易觸碰增長天花板，難以實現規模突破。

而銘拓智能的整體業務并未因市場環境的波動而受到太大沖擊，石海剛認為，核心原因在于公司選對品牌、緊跟節奏。通過深度綁定具備創新力的優質品牌，緊跟品牌的產品迭代步伐，構建場景化的品類協同矩陣，精準匹配用戶需求升級趨勢，最終實現整體經營規模的穩步躍升。回顧銘拓智能與歐瑞博的合作歷程，每一步布局都精準踩中了市場需求的節奏：

2018年，洞察智能家居入口機遇，奠定賽道立足點。

早在2018年，銘拓智能便開啟了智能家居業務的拓展。彼時，智能音箱、智能掃地機、智能鎖等各類智能家居單品雖爭相涌現，但整體市場呈現零散化、碎片化狀態，尚未形成成熟的商業模式與規模化發展態勢，多數經銷商仍處于觀望階段。而歐瑞博在當時率先推出了MixPad智能面板，創新性地將智能面板定位為家庭智能家居的核心控制入口，這一產品思路讓石海剛敏銳洞察到智能家居賽道的關鍵破局點，以集中化入口解決單品零散化的痛點。基于這一判斷，銘拓智能果斷與歐瑞博展開合作，成功在尚處萌芽期的智能家居市場找到了穩定立足點，為后續業務拓展奠定基礎。

2020年，補位智能無主燈品類，完善場景服務能力。

進入2020年，智能家居零售市場開始進入規模化發展階段，但規模增長的同時也伴隨著市場格局的明顯變化。一方面，消費者對智能家居的認可度不斷提升，消費群體持續擴容，市場潛力逐步釋放。另一方面，行業參與者隨之快速增多，既為市場注入了活力，也導致市場份額被分散，競爭壓力進一步加大。在這一背景下，銘拓智能再次緊跟歐瑞博的品類拓展步伐，積極引入智能無主燈產品，將智能家居的場景服務從控制延伸至照明，進一步完善了全屋智能的場景化服務能力，有效鞏固了在本地智能家居市場的競爭優勢，避免因市場分散而導致的份額流失。

2024年，切入集成空調領域，開辟新增長曲線。

隨著智能家居市場逐步進入穩定期，需求增速有所放緩，此時尋找新的增長點成為銘拓智能的重要目標。2024年，銘拓智能跟隨歐瑞博的戰略布局，正式進入集成空調這一暖通領域。在江蘇區域，集成空調是剛需的改善型品類，恰好彌補了智能家居需求增速放緩帶來的業務缺口，既保障了銘拓智能整體業務量的穩定，又為公司開辟了全新的營收增長點。

歐瑞博集成空調的核心競爭力在于其獨特的功能集成疊加極致節能設計，一臺主機即可同時實現空調、熱水器及地暖三大功能，并通過二代HeatCycle高效熱泵回收存儲技術，將空調運行過程中產生的廢熱有效攔截并轉化利用。具體而言，夏季制冷時，最高能達成90%的空調廢熱會被回收，無需額外消耗能源。冬季制熱時，廢熱與熱泵系統協同工作，大幅提升制熱效率，實現極致的節能效果。與市場上傳統空調產品相比，這一差異化優勢顯著，不僅贏得了消費者認可，更極大帶動了門店客單值的提升。依托集成空調的貢獻，2024年銘拓智能的經營規模成功突破2000萬元，實現了新周期下的規模跨越。

依托品牌創新模式降本增效，破解專業與資金雙重瓶頸

集成空調品類的拓展，雖為銘拓智能帶來了新機遇，但也面臨著兩大挑戰。一是專業門檻高，集成空調的設計、施工流程與智能家居存在明顯差異，而江蘇區域的戶式中央空調行業滲透早、營銷服務體系成熟，對從未涉足暖通領域的銘拓智能而言，專業能力短板較為明顯。二是資金壓力大，傳統代理模式下，經銷商需提前壓貨，不僅占用大量資金，還面臨庫存積壓風險。

針對這些痛點，歐瑞博為集成空調業務專門推出了DTC（直面消費者）模式，通過清晰的分工協作，幫助銘拓智能實現降本增效，快速完成新業務的落地與客戶轉化。

在集成空調的市場定位上，石海剛有著清晰的判斷，既不涉足價格過低的低端市場，也不盲目追求超高端領域。他解釋道，超高端客戶群體更傾向于選擇在市場中沉淀多年的知名品牌，會從品牌歷史、技術積累、服務體系等多個維度綜合衡量產品，銘拓智能在這一領域缺乏競爭優勢。而低端客戶群體則只關注價格、忽視產品品質與服務，與銘拓智能專業服務的定位不符。

因此，銘拓智能將集成空調的核心客群鎖定為追求更好品質、注重性價比、對品牌知名度要求不強烈的消費者。巧合的是，這部分目標客群與歐瑞博智能家居業務的客群高度趨同，使得空調業務與智能家居業務能夠相互賦能。一方面，智能家居客戶可自然轉化為空調客戶，降低新業務的獲客成本；另一方面，空調客戶也可能進一步選擇智能家居產品，提升單客價值，形成1+1>2的協同效應。

尤其是歐瑞博的DTC模式，通過重構品牌方、經銷商、服務商與消費者的鏈路，為銘拓智能提供了全方位支撐：

一是減輕資金周轉壓力，規避庫存風險。產品從工廠直接送達消費者手中，大幅減少了中間流通環節。對銘拓智能而言，無需提前墊付資金壓貨，徹底規避了庫存積壓風險，顯著緩解了資金周轉壓力，讓公司能夠將更多資金投入到銷售與服務能力提升上。

二是補齊專業服務短板，保障交付品質。所有的交付流程全部由總部負責，歐瑞博在區域內配備了專職的駐點交付經理，作為服務管理者統籌協調設計、施工、調試等全流程工作。交付經理全程參與，嚴格把控服務質量與施工流程，確保每一個環節都符合歐瑞博的服務標準，從根本上補齊了銘拓智能的專業短板。

三是嚴格監管全流程，提升消費者信任。在傳統代理模式下，部分經銷商為提升短期盈利，可能會在材料選擇、施工工藝上“做手腳”，導致服務品質參差不齊，損害消費者利益。而在DTC模式中，歐瑞博作為品牌方，會對設計、施工、驗收的全流程進行嚴格監管，確保服務品質不會因訂單價格高低而波動，讓消費者能夠放心選擇，這不僅提升了客戶滿意度，也為銘拓智能積累了良好的口碑。

對銘拓智能而言，DTC模式讓公司能夠找準定位、聚焦核心，無需分散精力攻克設計施工的專業難題，只需專注做好銷售環節，包括客戶溝通、需求挖掘、產品講解等。同時，在空調的設計、施工、調試過程中，銘拓智能也會深度參與，及時響應客戶需求，為客戶提供全程服務保障，既確保了服務質量，又強化了客戶粘性。

以服務為基、專業為核，重塑流量與運營邏輯

對線下經銷商而言，流量獲取始終是制約發展的核心難題。而集成空調的引入，不僅為銘拓智能帶來了新的產品品類，更徹底改變了公司的獲客邏輯，實現了從被動等客到主動獲客的轉變。

在拓展集成空調業務前，銘拓智能的智能家居業務高度依賴設計師渠道。由于智能家居產品需要融入整體家居設計方案，客戶的購買決策往往由設計師主導，因此公司必須與本地設計師深度合作，通過大量的溝通與應酬成本，將全屋智能方案嵌入家居設計中，才能帶動產品銷售。

而集成空調作為暖通領域的大單品，客戶的購買決策邏輯完全不同，他們對空調的需求更為明確，擁有自主決策權，無需經過設計師環節，可直接與經銷商對接溝通，根據自身需求選擇產品。更重要的是，歐瑞博總部為集成空調業務提供了專門的線上投流支持，通過精準的線上推廣，讓許多處于裝修初期，甚至尚未確定裝修公司的客戶，就主動聯系到銘拓智能的門店體驗產品。

石海剛介紹說，目前通過歐瑞博總部線上引流到店的客戶，已占公司總客源的70%，不僅大幅降低了獲客成本，還讓門店從過去的被動等客轉向主動獲客，在流量為王的時代占據了先天優勢。

但石總也非常清晰地意識到，品牌方的支持只是外部助力，經銷商自身的能力鍛造才是做好本地生意、實現長期發展的關鍵。在他看來，新形勢下的經銷商需重點鍛造三大核心能力：

一是以專業為核心的服務能力。服務是贏得客戶認可的核心保障，而服務的本質是專業。無論是智能家居方案的設計，還是集成空調產品的功能講解、選型建議，只有為客戶提供專業的知識與方案，才能滿足客戶的真實需求，贏得客戶信任。為此，銘拓智能要求團隊成員必須深入學習產品知識與行業技術，確保在與客戶溝通時能夠精準解答疑問，提供符合客戶需求的解決方案。

二是以口碑為核心的客戶運營能力。在市場競爭日益激烈的當下，新客戶獲取成本持續攀升，老客戶的復購與轉介紹成為重要的客戶來源。石海剛認為，經銷商必須重視圈子運營，通過優質的服務沉淀良好口碑，將老客戶轉化為品牌宣傳員。

三是以老板為引領的學習與團隊帶動能力。團隊能力的提升，關鍵在于老板的引領作用。石海剛始終堅持老板先學、再帶團隊學的理念，他本人從不放過任何學習機會，無論是歐瑞博組織的產品培訓，還是行業內的技術交流活動，都會積極參與，及時掌握最新的產品動態與行業趨勢，再將所學知識傳遞給團隊成員。他坦言，員工可能會因個人發展原因離職，但老板必須始終保有足夠的知識儲備與學習能力，才能確保團隊的專業度不滑坡、企業的競爭力不下降。

與行業趨勢同頻，搶占品類機遇窗口

基于對歐瑞博產品創新力與行業趨勢的堅定信心，銘拓智能正加速推進集成空調業務的布局。2025年，借歐瑞博推出空調專賣店政策的東風，石總在安徽合肥投資開設了一家全新的歐瑞博集成空調專賣店，將業務范圍從昆山拓展至新的區域市場。

石海剛認為，歐瑞博集成空調在產品層面，既能與頭部大品牌在技術、品質上展開競爭，又能憑借高性價比應對小眾品牌的價格挑戰，優勢十分明確。目前，銘拓智能的集成空調業務主要聚焦昆山及周邊的三個縣級市，僅這一業務板塊的年銷量已達200多臺，月增長率穩定在20%左右。隨著歐瑞博空調品類的持續擴充，如已經新增天氟地水產品，石總認為公司的經營規模還將再上新臺階，而合肥新店的開設，正是他對集成空調市場前景的直接認可。

對于未來，石海剛充滿信心，這份信心主要源于兩個方面。

一是對歐瑞博產品創新力的高度認同，歐瑞博持續擴充的產品線，將為經銷商提供更豐富的業務矩陣支撐，幫助經銷商不斷拓展市場邊界。

二是對行業趨勢與品牌潛力的看好，綠色、低碳、舒適的消費需求正成為市場主流，為集成空調帶來了廣闊的市場空間，而歐瑞博擬上市的規劃，也將進一步提升品牌影響力與資源整合能力，為雙方的合作注入更多動力。

石海剛也坦言，創新往往伴隨著被模仿的挑戰，此前歐瑞博的MixPad智能面板、智能無主燈等創新產品，都曾被行業內其他品牌抄襲。但在他看來，這種被模仿恰恰印證了歐瑞博產品的前瞻性與市場價值，也讓他更加堅定了在集成空調市場深耕的決心。2025年，銘拓智能的銷售額目標是沖刺3000萬元，而集成空調業務將成為實現這一目標的核心驅動力。

“如果歐瑞博在智能集成空調方向的布局錯了，或許整個行業都會犯錯；而我們提前兩年布局了這個領域，也就提前兩年抓住了別人沒看到的機會。與歐瑞博合作，我們選對了方向。”石海剛的這句話，不僅是對雙方合作的認可，更是對家電行業新周期下經銷商破局路徑的清晰判斷。