3大外賣平臺扎堆官宣31位代言人，市場正走向兩極

作者|Mia

立秋將至，“秋天的第一杯奶茶”又如期刷屏。

但今年的故事里，曾經(jīng)拼配方、比包裝的茶飲品牌悄悄退到幕后，淘寶閃購、美團等外賣平臺帶著明星代言沖到臺前，成為這場季節(jié)性營銷戰(zhàn)的核心玩家。

淘寶閃購率先打出明星矩陣牌，邀請金晨擔(dān)任“禮遇大使”，聯(lián)動王星越、許凱等6位品牌大使集體站臺；同時疊加8 月1日至10日 “天天送奶茶”“18.8元紅包” 等福利活動，將平臺代言營銷的熱度推向新高。

美團迅速跟進(jìn)，不僅請趙雅芝、吳宣儀化身“秋奶推薦官”為活動造勢，更在此前便邀請孫穎莎、樊振東兩位奧運冠軍為服務(wù)背書。雙平臺隔空對壘，競爭的火藥味愈發(fā)濃烈。

顯然，在白熱化的流量爭奪戰(zhàn)中，外賣平臺明星代言早已不是單個代言人的“孤軍奮戰(zhàn)”，徹底顛覆了以往依賴單個代言人“以小搏大”的營銷模式。

據(jù)了解，自4月入局外賣大戰(zhàn)以來，淘寶閃購總投入已超200億元，僅明星合作費用便保守估計過億。

但這一數(shù)字放在平臺整體布局中，相較于單月動輒數(shù)十億的補貼規(guī)模，過億的明星合作費用僅是九牛一毛，平臺真正追求的，是通過全方位、高密度的曝光實現(xiàn)流量的最大化收割。

除了批量官宣龐大的代言人矩陣，平臺更同步開啟無死角的曝光攻勢，從手機里的App開屏、熱劇熱綜的片頭廣告、電影映前貼片，再到電梯廣告、戶外地標(biāo)大屏…… 從線上到線下，構(gòu)建起一張密不透風(fēng)的推廣網(wǎng)絡(luò)。

另一側(cè)，更嚴(yán)峻的現(xiàn)實正在將營銷內(nèi)卷推向極致，頂流明星的稀缺性，讓品牌間的爭奪愈演愈烈。

尤為明顯的是，某環(huán)大陸劇集熱播后，田栩?qū)幒丸饔逅查g成為品牌爭搶的核心資源，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，前來詢價合作的商務(wù)數(shù)不勝數(shù)，這種近乎瘋狂的爭奪，不僅暴露了行業(yè)的流量依賴癥，更折射出能直接拉動銷量的頂流明星本就存量有限。

在此背景下，行業(yè)正在形成新共識，當(dāng)明星代言進(jìn)入“內(nèi)卷期”，單純的露臉已難破圈，真正能讓人記住的，是那些把明星特質(zhì)玩成“梗”的營銷。

諸多案例印證了這一邏輯。好望水與那藝娜用“娜”與“辣”的諧音梗創(chuàng)作《辣一辣》神曲，將藝人的記憶點與望山楂“解辣”的核心賣點深度綁定；滬上阿姨牽手房主任，呼應(yīng)“自由在握”主題；就連京東也玩起混搭，讓張藝興以 “潮流代言人” 身份親自出鏡送外賣。

從平臺到品牌，今年暑期檔的代言人營銷剁椒Spicy重點關(guān)注，外賣大戰(zhàn)下，平臺官宣代言人有哪些新趨勢？而玩梗營銷的崛起，又會給行業(yè)帶來哪些新變化？

6月那場史詩級的 “紅黃藍(lán)” 代言人大戰(zhàn)，京東一句“紅的會贏”的宣言，接棒美團外賣 “黃的更靈”、餓了么 “藍(lán)的一定（贏）” 的隔空對壘，剛將平臺流量爭奪推向高潮，暑期的代言人營銷戰(zhàn)便已硝煙再起。

三者中，淘寶閃購無疑是明星營銷布局最激進(jìn)的玩家，自入局外賣賽道以來，高達(dá)200億元的投入，除用戶與騎手補貼外，明星代言及廣告營銷的力度尤為突出。

截至8月初，淘寶閃購合作明星已超15位，數(shù)量上“遙遙領(lǐng)先” 美團與京東，7月31日官宣金晨擔(dān)任 “淘寶送禮?禮遇大使”，疊加同一周末集體站臺的王星越、許凱等6位品牌大使，進(jìn)一步擴大了這一優(yōu)勢。

但剁椒Spicy發(fā)現(xiàn)，與單純堆砌流量不同，淘寶閃購的明星營銷始終錨定用戶真實消費場景，其“一人一場景”的布局，本質(zhì)是將平臺核心服務(wù)與用戶日常需求深度綁定，甚至巧妙融入明星自身的記憶點。

作為首位代言人，汪蘇瀧結(jié)合演唱會巡演推出 “超級星期六”福利，以188元大券包主打夜宵、奶茶免單活動，精準(zhǔn)擊中年輕用戶夜間消費的需求，用明星號召力撬動了特定時段的訂單轉(zhuǎn)化。

進(jìn)入7月，隨著外賣大戰(zhàn)的白熱化，場景細(xì)分進(jìn)一步深化，且更注重明星特質(zhì)與場景的契合度。

蘇醒以 “喚醒大使” 聚焦早餐場景，其名字中的 “醒” 字與 “清晨喚醒” 形成天然聯(lián)想；劉敏濤擔(dān)任 “夜生活大使”，呼應(yīng)了她在《紅色高跟鞋》舞臺上展現(xiàn)的松弛感；常活躍于《你好星期六》的沈夢辰，化身 “出游大使?周末福利官”，恰好匹配周末出游、宅家等輕松場景。

而胡夏擔(dān)任 “夏日大使” 時，同步啟動的 “閃購冰冰節(jié)” 活動更是將這種聯(lián)動推向極致，不僅豪擲千萬張冰品免單0元券，更借助其名字“夏”與“夏日”的諧音，搭配清爽陽光的形象，讓夏季冰品消費的場景認(rèn)知更加深刻。

面對淘寶閃購的密集攻勢，美團的明星策略更側(cè)重“人設(shè)與場景的功能化綁定”。

具體而言，美團結(jié)合阿如那、黃玲、寇振海、印小天四人的熒幕形象與國民記憶，量身打造四大核心外賣場景 ，阿如那演繹 “餓急眼了變成大‘餓’人” 的即時需求，黃玲對應(yīng) “半夜三更饞癮發(fā)作” 的夜宵時刻，寇振海詮釋 “刮風(fēng)下雨不想出門” 的居家場景，印小天則聚焦 “偏遠(yuǎn)地區(qū)想吃美食” 的覆蓋能力。

這種“一人一賣點”的布局，既用演員的國民度降低用戶代入門檻，又巧妙融入梗營銷設(shè)計，短片中，阿如那的兇狠形象、寇振海的雨景鏡頭直接勾連《情深深雨濛濛》劇集記憶，在趣味化表達(dá)中呈現(xiàn)了美團外賣優(yōu)勢與特性。

而在 “秋天的第一杯奶茶” 營銷中，美團進(jìn)一步強化“年齡層全覆蓋”策略。邀請趙雅芝、吳宣儀、敖子逸等組成跨代際矩陣，分別觸達(dá)中老年用戶的情懷記憶、年輕群體的潮流關(guān)注與Z世代的追星需求，覆蓋不同年齡層的消費偏好。

相較之下，京東在代言人營銷側(cè)的力度明顯更輕，策略偏向“創(chuàng)意破圈”而非規(guī)模化布局。

除了借力豬豬俠IP開展梗營銷外，最具記憶點的當(dāng)屬“潮流代言人”張藝興以親自出鏡送外賣的事件營銷，用流量偶像下沉體驗配送場景的反差感制造話題，打破明星與服務(wù)的次元壁，更在社交平臺引發(fā)刷屏效應(yīng)，成功實現(xiàn)破圈傳播。

可見，三者策略的差異清晰，淘寶閃購靠規(guī)模取勝，美團憑場景深耕，京東則以創(chuàng)意突圍，而核心都指向同一個目標(biāo)，讓明星影響力真正服務(wù)于用戶對平臺的認(rèn)知與選擇。

當(dāng)外賣大戰(zhàn)從補貼比拼轉(zhuǎn)向用戶心智爭奪，明星營銷的底層邏輯已從流量收割變?yōu)閮r值傳遞，這或許正是外賣大戰(zhàn)下半場的關(guān)鍵命題。

不止平臺，各大品牌也在探索藝人營銷的軟路徑。

尤其在夏季飲品這類品類壁壘弱、競爭激烈的領(lǐng)域，用戶選擇本就多變，加之年輕群體消費觀念多元、分層顯著，品牌建設(shè)難度更大，玩梗共情的策略便更顯重要。

最直觀的是，那藝娜全國「巡如演」掀起的抽象文化熱潮持續(xù)發(fā)酵，其商業(yè)價值也逐漸向品牌端滲透，這一過程中，營銷端也出現(xiàn)不少新玩法。

典型例如好望水，品牌敏銳捕捉到這一趨勢，迅速官宣與頂流那藝娜的合作，推出《辣一辣》MV和小卡、定制貼紙、「辣一辣」主題CD及鑰匙扣等“愛豆級”周邊，并將其直播冠名為「線上演唱會」，海報文案中「Lady Nana」「帝國最嬌艷的玫瑰」等專屬稱謂，強化圈層滲透。

市場反饋立竿見影，MV上線當(dāng)天，抖音直播間涌入24萬觀眾，專屬鏈接售出2419單并躋身氣泡水人氣榜第五，視頻號點贊從兩位數(shù)躍升至十萬加，網(wǎng)友們“也是請到蘇聯(lián)巨星的代言了”的調(diào)侃式互動，讓品牌在輕松氛圍中自然完成曝光。

而淘寶閃購則將「玩梗」從線上延伸至線下場景。具體來看，品牌選擇贊助7月17日那藝娜杭州生日場，通過場景化運營構(gòu)建消費閉環(huán)，用戶在淘寶搜索 “閃購杭州” 可參與搶購杭州專屬免單卡，搜索 “淘寶閃購給我愛” 能領(lǐng)取定制福利，實現(xiàn)營銷聲量向消費行為的轉(zhuǎn)化。

古茗與吳彥祖的合作，則展現(xiàn)了另一種特質(zhì)綁定的巧思。

當(dāng)吳彥祖以「英語老師」身份活躍于公眾視野時，品牌迅速推出以咖啡英文名討論為主線的短片，讓其完全代入“英語老師”角色，帶領(lǐng)團隊頭腦風(fēng)暴古茗咖啡的英文譯名。

這種身份梗與產(chǎn)品推廣期需求的精準(zhǔn)咬合、與消費場景的深度綁定，讓營銷內(nèi)容既自帶“吳彥祖教英語”的強話題性，又在潛移默化中傳遞出品牌調(diào)性，將明星流量與產(chǎn)品推廣需求高效銜接。

而全場咖啡8.9元、美式咖啡6.9元的優(yōu)惠活動，以及古茗小程序“猜口令”發(fā)放 100 萬張免單券的互動玩法，更是為這場營銷添柴加火，社交媒體上，阿祖請你喝古茗咖啡8塊9的標(biāo)簽下，網(wǎng)友們紛紛主動曬出自己手中的“吳彥祖同款 Good輕椰拿鐵”，實現(xiàn)了內(nèi)容和銷量的爆發(fā)式增長。

無獨有偶，滬上阿姨展現(xiàn)了玩梗營銷在情感價值挖掘上的深度。憑借幽默自嘲剖析婚姻困境而出圈的“山東阿姨”房主任故事線本身就自帶情感共鳴力，當(dāng)她打卡靜安寺巨幕時說出 “其實30年前就有過來上海的機會”后，滬上阿姨敏銳捕捉這份情感共鳴點，迅速以 “自由在握” 為主題展開合作。

品牌為房主任量身定制的脫口秀中，“30年前舍不得買張去上海的車票，沒想到50了還能來滬上闖一闖，甚至還能在上海大城市‘上墻’” 的臺詞既與品牌名形成巧妙雙關(guān)梗，又將個人故事梗與品牌“勇敢發(fā)聲”的理念二次綁定，讓梗點從內(nèi)容延伸到場景。

另一邊，庫迪咖啡則通過楊冪的合作，完成了從單人代言到“雙代言”的升級 。王一博和楊冪兩位代言人均屬頂流級別，不僅粉絲基數(shù)龐大，更兼具高商業(yè)價值與國民認(rèn)知度，且與瑞幸官宣劉亦菲代言輕乳茶的思路異曲同工，精準(zhǔn)覆蓋用戶全天候、多場景的飲品需求。

而楊冪更自帶“梗屬性”，從溜溜梅時期起，她就堪稱圈內(nèi)知名的“抽象洗腦王者”，此次為庫迪代言的 “庫迪咖啡 好咖 好茶 好 yummy~” 臺詞，再度引發(fā) “楊冪的廣告詞永遠(yuǎn)這么抽象” 的熱議，自帶話題的傳播特質(zhì)讓品牌高效觸達(dá)用戶。

新茶飲賽道，爺爺不泡茶同樣亮眼。7月16日，品牌正式官宣舒淇成為代言人 ，這也是這位兼具國民認(rèn)知度與藝術(shù)質(zhì)感的影后代言的“第一杯奶茶”，官宣后，瞬間為品牌注入高階質(zhì)感。而品牌同步推出的新品荔枝冰釀限定開醺款，在代言人影響力加持下，上線10天便熱銷260萬杯，成功躋身今夏奶茶頂流之列。

這些案例共同指向一個結(jié)論，明星效應(yīng)從未失效，只是“貼標(biāo)式代言”正在被用戶淘汰，當(dāng)代言進(jìn)入內(nèi)卷期，單純的明星露臉已難破圈，而真正能形成記憶點的，是那些結(jié)合藝人特質(zhì)的玩梗式營銷。

當(dāng)前娛樂明星仍是代言主力，但一場關(guān)于營銷性價比的變革已在悄然發(fā)生。在流量成本持續(xù)高企、ROI接連走低的行業(yè)困境中，用有限投入撬動超額聲量，已成為品牌與平臺穿越周期的關(guān)鍵邏輯。

剁椒Spicy發(fā)現(xiàn)，成功案例的背后，往往藏著對明星價值的精準(zhǔn)判斷與對時機的敏銳捕捉，“慶奶文學(xué)”的爆火，就為低成本營銷提供了極具參考性的范本。

去年底，劉曉慶憑借豐富人生閱歷、清醒認(rèn)知與蓬勃生命力引發(fā)的全網(wǎng)共鳴，疊加綜藝《一路繁花》積累的路人緣，一時間成為性價比極高的合作標(biāo)的。不少品牌敏銳洞察到慶奶出圈背后的營銷價值，率先搶占合作先機，僅今年以來，淘寶、決勝巔峰游戲、美團團購、好望水、愛本牛初乳奶粉等多領(lǐng)域品牌，就先后向其拋去橄欖枝。

這種集體選擇的背后，是其商業(yè)價值與投入成本的反差。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，劉曉慶線下單場活動商務(wù)預(yù)算僅在幾十萬甚至小幾十萬區(qū)間，卻能憑借“慶奶”這一自帶傳播力的標(biāo)簽，為合作品牌帶來超出預(yù)期的曝光。

此外，無論是“清醒獨立”的形象強化平臺信任感，還是延續(xù)“生命力”主題深化中女市場滲透，不同領(lǐng)域的品牌都能從她的特質(zhì)中找到匹配的價值錨點，將每一分投入都轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)的品牌觸達(dá)。

類似的邏輯在垂類圈層的明星代言中同樣清晰，借助高影響力標(biāo)志性人物，既能高效打響品牌知名度，又能精準(zhǔn)滲透目標(biāo)圈層。

以那藝娜的合作為例，盡管她的頂流熱度已形成規(guī)模化影響力，但據(jù)了解，其單場合作預(yù)算仍維持在小幾十萬水平，但她的商業(yè)價值卻有流量絕對值加持，好望水等品牌正是抓住這一點，圍繞其特質(zhì)打造精準(zhǔn)內(nèi)容，實現(xiàn)了低成本高回報的營銷效果。

這樣的思路也體現(xiàn)在高潔絲的布局中，品牌選擇與知名COSER卡琳娜合作，官宣其擔(dān)任「女子」事主理人，并同步在BiliBili World 2025現(xiàn)場打造互動展位，借勢推廣新品，成功吸引了大批量年輕女性受眾。

據(jù)剁椒了解，相較于傳統(tǒng)明星代言，二次元領(lǐng)域的人氣COSER在合作成本上更具優(yōu)勢。例如卡琳娜的合作費用約為小幾十萬，而像狗頭蘿莉這類已成功破圈且自帶流量的人氣COSER，數(shù)萬元預(yù)算即可達(dá)成合作，品牌能以更輕盈的投入觸達(dá)精準(zhǔn)圈層。

另一方面，從娛樂明星的特質(zhì)挖掘延伸至更廣闊的領(lǐng)域，體育明星的商業(yè)潛力近年來已在多領(lǐng)域持續(xù)凸顯，其爆發(fā)式增長的商業(yè)價值正在重塑營銷格局。

此前剁椒Spicy就曾分析，美妝市場的體育明星代言熱潮仍在延續(xù)，新一代運動員的商業(yè)價值呈井噴態(tài)勢，孫穎莎和王楚欽幾乎 “橫掃” 各大品牌代言榜單，成為跨領(lǐng)域的商業(yè)寵兒。

而如今，在平臺側(cè)的外賣大戰(zhàn)中，運動特質(zhì)與即時零售服務(wù)需求的天然適配讓運動員的商業(yè)價值被進(jìn)一步放大，成為構(gòu)建差異化競爭力的核心籌碼。

具體來看，淘寶閃購率先鎖定吳艷妮，5月6日官宣其成為品牌大使，其“速度女王” 的形象與平臺“極速送達(dá)”的即時零售理念高度契合，品牌同步推出的“送1億杯奶茶”活動，借助其短距離沖刺的項目聯(lián)想與“快”的服務(wù)承諾，讓消費者建立起本能關(guān)聯(lián)。

相比之下，美團的體育明星矩陣更顯系統(tǒng)性布局的深意。

先是在5月28日官宣樊振東為美團閃購代言人，后又在7月29日簽約孫穎莎為品牌美味生活代言人，兩人以速度與穩(wěn)健的運動特質(zhì)，對應(yīng)“30分鐘達(dá)”“實惠拼好飯” 等服務(wù)核心訴求。

更值得關(guān)注的是，這種布局已經(jīng)跳出了單一業(yè)務(wù)的營銷局限，并試圖用“體育IP”構(gòu)建跨場景的信任紐帶，既降低了用戶對服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)知成本，又提升了品牌記憶點，其高效的投入產(chǎn)出比勢必會引發(fā)更多平臺跟進(jìn)。

可以預(yù)見，未來頂級體育明星的代言爭奪可能會更加激烈，而能否將體育明星資源轉(zhuǎn)化為構(gòu)建差異化競爭力的重要籌碼，如何更早布局、更具戰(zhàn)略眼光地構(gòu)建符合自身發(fā)展的代言矩陣，或?qū)⒊蔀橥赓u大戰(zhàn)下半場另一個關(guān)鍵課題。

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一分鐘速讀

今年“秋天的第一杯奶茶”營銷大戰(zhàn)，主角變成了外賣平臺！

1. 平臺砸錢搶明星：淘寶（200億+投入）、美團等不再請單個明星，而是砸重金請明星天團（如金晨、趙雅芝帶隊）瘋狂造勢。
2. 廣告轟炸搶眼球：錢多到明星費只是“零頭”，真正拼的是線上線下無死角廣告轟炸（開屏、劇前廣告、電梯屏、地標(biāo)大屏）。
3. 明星不夠用，會“玩梗”才贏：平臺：淘寶讓明星管不同吃喝場景（汪蘇瀧管夜宵、蘇醒管早餐），美團用明星經(jīng)典形象造人設(shè)梗（如“餓急眼”送餐）。品牌：奶茶/飲料品牌更會玩！好望水用那藝娜名字諧音做神曲，古茗讓吳彥祖教咖啡英文名…把明星特點變有趣“梗”，綁定產(chǎn)品賣點是王道。
4. 體育明星成新寵：美團、淘寶搶運動員（孫穎莎、樊振東、吳艷妮），看中他們的速度感、靠譜形象匹配外賣“快”和“穩(wěn)”的服務(wù)。
5. 未來趨勢：搶明星（尤其體育明星）會更激烈，拼創(chuàng)意造梗和性價比是關(guān)鍵。