火鍋燒烤“品類王”的生死擴張路

有人用2年開出100+直營店，有人3年挺進500家門店......

在“2025中國火鍋燒烤領潮峰會”上，來自火鍋烤肉賽道的品類王們，揭開了他們從“0到N”的殘酷闖關史。

第1893期

文 | 大龍

生死關

從0到1，磨出盈利模型的鋒芒

創業的第一道坎，是把第一家店變成可持續復制的樣本。

“開一家店和開100家店難度相當。”滇翁云南酸菜火鍋聯合創始人王天意開場便拋出“反常識”觀點。

這個階段的關鍵在于打造第一家店的盈利模型是否足夠鋒利，即高效精準且可復制。這個模型涵蓋了從成本結構、定價策略、營銷推廣，到建店流程、后期門店的經營管理及精細化運營等各個環節。所有這些模塊都必須構筑成一個完整而自洽的體系，才能有效支撐起單店的核心盈利能力，為后續規模化奠定堅實基礎。

◎滇翁云南酸菜火鍋聯合創始人 王天意

拿滇翁來說，首店階段耗時很長時間來打磨盈利模型，從成本結構到定價策略反復校準。這種“慢功夫”為其后續爆發奠定基礎——依托前身品牌下江腩500+店的試錯經驗，并在在酸菜發酵工藝不斷迭代試錯，實現“云南味”的精準復刻。

作為一個專注于下沉市場，創立于2020年的劉炭長牛燒大塊烤肉來說，利用3年時間，從1家店擴張至近500家店，關鍵在于清晰堅定的戰略布局與穩扎穩打的節奏控制。

◎劉炭長牛燒大塊烤肉創始人 劉暢

在創始人劉暢看來，從創立之初就明確了加盟連鎖模式，品牌著重打造標準化、可復制的運營體系，并用初期單店的成功支撐后續10家、100家店的擴展。

同時，深刻認識到自身團隊作為跨界創業者的能力邊界，采取了區域聚焦策略，初期堅決不進駐省會城市，固守東三省，依據團隊承載能力制定年度目標，如第一年僅發展15家店，第二年150家。

“創業從某種程度需要靠運氣，但0到1的迭代必須快。”一圍肥牛肉聯合創始人李俊云坦言。

一圍肥牛肉小火鍋創立于2023年8月，在短短不到兩年時間內，其全國直營門店已突破100家，平均開店速度高達不到7天一家店。其發展歷程中，“從0到1”和“從1到10”的階段在幾個月內迅速完成。

◎一圍肥牛肉小火鍋

而擁有近18年歷史的陳記順和潮汕牛肉火鍋品牌，其發展軌跡深刻體現了鮮牛肉火鍋行業的獨特性與階段性挑戰。 從汕頭的一個牛肉檔口起步至今近百家門店，品牌在從0到1、1到10及向100邁進的不同階段都面臨核心痛點：

在初創期的核心難題在于如何解決一頭牛只有37%肉適用于火鍋涮肉的行業特性。特別是如何在廣東處理與消化其他63%的下水與副產品，如牛肚、牛腩等。

擴張關

從1到100，在克制中野蠻生長

當單店模型跑通，擴張的誘惑與危險同步襲來。

在王天意看來，從第一家店到第100家店的成長期，工作的重心在于營銷推廣。在此過程中，核心挑戰是在品牌影響力仍較弱、消費者認可度不高的情況下，既要保障產品口味的一致性和贏得消費者的認同與喜好，更要著力于構建消費者選擇我們的理由。

這個階段極為艱難——品牌影響力還不夠卻懷有擴張野心，不甘于僅維持少量店面，使得如何獲得消費者認可，成為該期間最具挑戰的事。

◎滇翁云南酸菜火鍋

劉炭長的策略堪稱克制。在驗證模型可行后（前300家店閉店僅有2家），面對外部市場代理請求，劉炭長始終堅持“我能做多少、能承載多少”的原則審慎推進，拒絕了超出自身管理邊界的擴張。

所有戰略決策都源于成為餐飲人而非生意人的初心定位，堅持提供穩定產品服務，目標是“帶著加盟商真正賺到錢”并保持品牌健康發展，這是貫穿始終的核心邏輯。

◎一圍肥牛肉小火鍋聯合創始人 李俊云

然而，對于一圍來說，當進入更具挑戰性的擴張階段，為了實現全國影響力的戰略目標，品牌開啟了跨省域擴張，曾同時在20余個不同省、市開店。

這種策略很快遭遇地域認知差異的現實考驗，創始團隊對辣味牛油鍋底的強烈信心和定位，在江浙滬等地區成了遇到一些挑戰，70%的顧客看到門口的廣告不敢進來。這一挫折迫使品牌進行關鍵調整與快速迭代，如在非傳統區域上線番茄、三鮮鴛鴦鍋等本地化產品，最終贏得了顧客的歡迎。

在陳記順和的成長期，最大的挑戰則是轉向組織力與核心技術支撐，品牌對刀工師傅的要求極為嚴苛，培訓周期常超18個月，其精湛技藝、對不同牛肉部位的深刻理解與精準切法，成為擴張中保障品質的關鍵壁壘。也就是說，組織力是成長期的一個挑戰。

◎陳記順和

深耕關

從100到N，在差異化的深水區掘金

門店破百后，品類王們不約而同走向更艱難的戰場：建立競爭壁壘。

在深耕階段，王天意認為，這是三階段中最難的。邁入平穩遞增期，管理百店級存量并尋求增量，挑戰則演變為在“存量維護”與“增量擴張”間的平衡。許多品牌因初期“連鎖化體系基建”，如數字化建設、精細化運營、供應鏈管理不牢固，會在此階段長期徘徊或難以突破規模瓶頸。

另外，此階段的關鍵在于深挖運營功底、鞏固連鎖體系、穿越經營周期，如確保既有200家店在3-8年內健康存活，并在維持存量的同時實現可持續的增量突破。

得益于對市場反饋的靈活應變，一圍在2024年實現了66家店的開業，以及2025年至今新開約40家店均保持100%的成功率。在李俊云看來，品牌初期的高速擴張得益于信心與時機，但跨越區域壁壘的成功，則更多依賴于直面認知偏差后的敏捷響應和本地化適應能力。

◎陳記順和潮汕牛肉火鍋聯合創始人 劉黎梨

在“100到N”的進程中，陳記順和面臨的挑戰則升級為構建貫通一、二、三產的完整產業鏈閉環。

這個時期，陳記順和不僅在國內多省建立了自有養殖基地，更在全國布局了6大屠宰與鮮牛配送中心，并依托中央廚房體系高效轉化那關鍵的37%之外的牛肉——將之加工成牛肉丸等產品，既解決了源頭食材的充分利用問題，也形成了品牌獨特的產品矩陣與供應壁壘。

這一路走來，鮮牛肉火鍋賽道每一步的挑戰都不同，但都深深植根于該品類對食材處理、技術傳承與供應鏈深度的嚴苛要求。

終局思維

品類王的長跑基因

當賽道日漸擁擠，真正的品類王早已布局終局，我們又能從“品類王”身上學到哪些真知灼見？

◎“2025中國火鍋燒烤領潮峰會”現場

面對全國對酸湯、酸菜品類日益增長的熱度，滇翁作為云南酸菜牛肉火鍋品牌，其核心差異化策略聚焦于兩個核心維度：深度的文化產品溯源與極致的工藝技術突破。

一方面，滇翁并非盲目創新或簡單跟風，而是立足于對正宗云南味的深刻敬畏與嚴謹還原，并將自己定位為“云南美食的挑選取和搬運工”。

這種對原汁原味的堅持滲透至各個層面。在門店環境體驗上，摒棄噱頭裝飾，真實引入云南地州民俗元素，如扎染、竹編、瓦罐，營造“一步到云南”的真實氛圍；在核心產品呈現上，菜單結構圍繞云南地道風味搭建，鍋底嚴格選用云南新平酸菜、復原酸蘿卜絲等原料，并以真牛骨高湯為基底，避免了化學調味的醋精感，追求醇厚酸香與益生菌活性的自然風味。

另一方面，滇翁深刻理解“正宗”與“可規模化擴張”的內在張力，既要好吃健康，又要標準化。

為此滇翁投入7個月時間，損耗近60種樣品進行技術攻堅，最終獨家攻克了云南特色底料的標準化難題，核心解決了益生菌活性在運輸、儲藏及保質期上的行業痛點。

因此，滇翁的“差異化中的差異化”是通過對云南飲食文化的深耕與敬畏塑造正宗信任，并憑借扎實的工藝技術創新解決標準化核心矛盾來實現的。同時，王天意也期待更多專業餐飲人入局，共同激活賽道活力，激發創新靈感。

看過了云南酸菜火鍋，那么，在下沉市場如何成功開一家烤肉店？

◎劉炭長牛燒大塊烤肉

針對下沉市場“高度依賴回購”而非流量紅利的特質，劉炭長的核心策略是在嚴格保障品質與服務的前提下，通過極致效率實現高性價比。

現場分享中，創始人劉暢提到，品牌首倡將地攤烤肉的親民價格，客單嚴控在45-55元區間，但原料與工藝，如獨特腌制、滾揉及人工緩化處理遠超同類競品。

此外，門店強調經營紅線體系。品質、衛生、服務為基礎紅線；客單價、利潤率（目標50%-53%）為運營紅線；并通過精細化設計，如盤色定價、控制菜品種類精準匹配消費者預期。

在此模型下，3倍翻臺率是生存底線（總部曾創單日11.7倍翻臺記錄）。最新升級中，雖引入安格斯等高端原切肉提升品質，卻通過供應鏈優化及管理模式創新進一步壓低客單至約50元，以更高性價比持續強化下沉市場競爭力。

近兩年，在全國殺瘋的小火鍋，不單單是因為運營及投資模式相對較輕，其粉絲運營也有新方式。

比如一圍肥牛肉的“圍品會”用戶共創機制，旨在通過海量傾聽+需求篩選+快速迭代驅動產品創新。 “圍品會”成員涵蓋200多萬會員、百萬企微粉絲及千名一線員工，構成龐大反饋源。

此外，產品研發權置于品牌中心，核心理念是站在顧客立場思考，而非主觀臆測為顧客著想。這套機制運行分三步：

·海量傾聽所有聲音，包括吐槽；

·精準篩選真實需求，如用戶說“要更多菜”實為“要品類豐富”，據此優化菜單結構；

·快速驗證迭代，如針對小火鍋要鴛鴦需求，半月內鍋具尺寸迭代6次。

在餐飲“追鮮”的時代，頭部品牌把“鮮”這件事做齊活兒了。

針對潮汕牛肉火鍋鮮即命脈的核心訴求，陳記順和通過自建產業鏈攻堅行業痛點。特別是，上游養殖環節嚴選土黃牛并堅持坡地放養以提升肉質口感；中游屠宰配送建立全國六大區域中心，通過三大關鍵控制點保障鮮度：

·活牛運輸后于目的地再養殖3-5天適應水土，避免肉質損耗；

·屠宰后3小時內通過冷鏈直達門店，高峰期一日三配覆蓋宵夜需求；

·全流程溯源監控，門店端實行鮮度透明化。到店牛肉公示屠宰時間，消費者可直觀感知產品的新鮮。

此模式雖重投入，卻從根本上解決了行業標準缺失的痛點，使“鮮”成為品牌不可復制的競爭壁壘。

最后

首店模型決定生死，戰略克制比野蠻擴張更重要，而最終勝出的品牌，永遠在供應鏈和用戶洞察上構筑了對手難以復制的優勢、壁壘。

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