深度剖析8大店鋪陳列數據，年中業績提升20%！

有很多朋友在后臺向共和君抱怨：總感覺在做店鋪陳列前，自己毫無頭緒，完全不知如何下手。

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列師水平的高低，不過有時候他們忽略了做陳列最重要的一點——數據分析。

舉個例子：如果把暢銷的但是已經斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上，那就只是在浪費店鋪的陳列空間，增加了其他貨品的庫存。

提前使用數據去做陳列會對店鋪來說才更具有實際性。

對于店鋪而言，進行陳列的時機主要包括以下幾種情況：

1、新店開業之際

2、天氣驟變、換季之際

3、替換斷碼的暢銷貨

4、新貨到鋪

5、店鋪的業績下滑

6、大型促銷推廣活動

7、根據后期的數據進行二次維護調整陳列

在著手進行店鋪陳列之前，我們通常需要進行以下關鍵的數據分析工作：

1、新品上市的市場分析

開店前，經營者需要進行詳細調查，了解目標顧客的年齡、性別、進店時間、消費偏好等信息。

通過這些數據，我們能明確顧客的購物習慣與偏好，從而調整店鋪的陳列和櫥窗展示策略。調查后，貨品的陳列將更有針對性，也能為以后訂貨提供參考依據。

通過以上數據分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費客群，他們逛街的習慣和次數，這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，在貨品陳列時候，可以更有目的性的展示貨品，也為經銷商自己的下次訂貨建立一個參考數據庫。

2、店鋪的平效和立效的計算

坪效就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/店鋪面積；立效就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/陳列面積。

我們在計算坪效的時候，銷售額的出現時間一般為調整陳列前后半個月或新品上市半個月后的這個時間段。

通過計算調整陳列前后的銷售數據，能判斷陳列方式是否提升了銷售。 通過對比這些數據，我們可以發現哪些區域銷售最好，哪些區域“死區”銷售差，從而通過優化陳列，提升整體銷售。

3、顧客的進店率和櫥窗陳列的分析

每一次陳列調整后，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統計，把時間定在每天客流的高峰期，這樣潛在的顧客較多，我們對進店顧客的人數可以正確的登記。

每次調整陳列后，需要在客流高峰期統計進店顧客的數量，分析新舊櫥窗陳列的吸引力。

如果調整前后的一個星期，發現櫥窗能帶來更多顧客，就說明陳列的效果較好；如果進店率沒有變化，可能需要更換模特衣服或重新設計櫥窗，以吸引更多顧客進店。

4、 商品的連帶銷售率和SKU容量分析

通過對每天銷售的客單價計算和去年同期做比較，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合，顧客在購買產品的時候只會考慮購買單品，而不會成套的購買，這就需要店鋪在陳列的時候要注重服裝搭配的組合展示。

在對店鋪格局進行規劃設計前，要計算好整個店鋪的SKU容量，一些壁面的SKU容量，中島柜的SKU容量，并根據現有的貨品的SKU數，合理為貨品安置陳列空間，分配好貨品的陳列位置。

5、店鋪內主次貨品6：3：1公式

店鋪內的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命周期的商品，服裝和鞋子我們稱之為有生命周期的商品，那在我們陳列時我們就可以按這樣的公式去做陳列：6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品）。

不過具體還是要看店鋪的貨品，或者是什么樣的店鋪的問題，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明，也將產品組合化的展示給顧客，增加產品的連帶銷售率。

6、銷售的款式風格與陳列的主推狀況

店鋪在陳列時候要有主推款和輔助款，在出貨的時候，一般將訂貨量大的貨品做主推，在將這些貨品陳列出來后，可以通過一段時間進行銷售統計，如果沒有達到預期的效果，可以換其他特色的款式的貨品主推，這樣間隔性周期性的進行陳列貨品的主推，可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。

第49期《陳列實操》杭州課程現場

一般高檔產品出樣量可以少，這樣在高背板上展示的時候，產品價值感也會明顯被展現。所以一般將其陳列在店鋪的后半場，并用一些道具將其和其他貨品區分開。

7、銷售的尺碼比與庫存的安全線對比分析

針對店鋪的貨品，每周做下店鋪貨品尺碼的消化率分析表

通過對單類產品消化率的分析，可以了解我們店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，也可以了解我們斷碼產品有哪些，對一些斷碼產品可以及時的下架，可陳列在中島架上，并搭配相對應尺碼的衣服進行組合搭配來銷售。

如果在季末將至，有些貨品斷碼的比較嚴重，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進行打折促銷。制定相應的陳列調整，將一些貨品和展示區位及時調換。促進滯銷斷碼貨品的銷售，才不會影響其他款式主推產品的銷售。

8、應季庫存周轉率與陳列的主推狀況分析

在賣場的陳列中，我們通常將展示區域分為主陳列區和輔助陳列區。主陳列區又根據位置的重要性和顯眼程度，分為一號、二號、三號和四號區域。

每個陳列區的效果通常由其銷售業績決定，換句話說，通過對坪效和立效的數據分析，你可以識別出店內最具價值的“黃金位置”和那些銷售較差的“死角”。

黃金位置通常是最容易被顧客注意到的區域，也是顧客進入店鋪后最常走到的地方。這些位置往往僅占店面面積的20%，但它們可能貢獻了店鋪80%的銷售額。

因此，在這些黃金位置上，我們應該擺放那些視覺上最吸引顧客的新品或特色商品，并確保尺碼齊全，以最大化吸引力。

反之，這些區域也適合用來消化庫存。很多庫存過剩的情況，通常是由于商品沒有放在合適的展示位置，或者商品的組合搭配沒有做好，導致其賣點沒有充分展示，從而未能有效吸引顧客，最終形成庫存積壓。

當出現庫存積壓時，可以通過調整陳列位置來改善銷售情況。通過觀察相關銷售數據和顧客反饋，通常經過三到七天的時間，我們可以判斷調整是否奏效。

如果銷售回升，說明問題可能不在商品本身，而是陳列位置的不當，及時的調整能夠幫助改善商品的吸引力，推動銷售。

如果經過重新組合搭配、黃金區位調整過后，依然銷售不佳，那就說明服裝的吸引力的確不被顧客認可，就要考慮選擇合適的時間進行有效的促銷來拉動這些產品的銷售了。

通過對數據的深入分析和總結，我們能夠科學合理地規劃店鋪的陳列空間，確保每一寸空間都能得到最優利用，同時精準匹配適合的商品。

這樣一來，我們的店鋪陳列才能發揮最大的吸引力，有效吸引顧客的注意力，進而推動店鋪業績的穩步增長。

我們是誰：陳列共和的課程專為服裝行業從業者設計，在服裝培訓行業深耕12年，已累計幫助國內外500萬+零售從業者，37200+零售企業實現業績增長，10W+實體服裝人的口碑選擇。

品牌往期回顧：

主編 | yuxia 圖片 | 圖源網絡侵刪

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