濰柴后市場(chǎng)二十年：從“修修補(bǔ)補(bǔ)”到“價(jià)值引擎”

發(fā)動(dòng)機(jī)賣出去，生意就算做完了？山東重工旗下濰柴可不這么想。二十年前，當(dāng)很多人還只盯著新車銷售時(shí)，濰柴把目光投向了發(fā)動(dòng)機(jī)背后的廣闊天地——后市場(chǎng)。從最初的的零星探索到現(xiàn)在的系統(tǒng)布局，從單一的服務(wù)模式到生態(tài)化的全生命周期服務(wù)，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)板塊后市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了近30%的復(fù)合增長率。

這二十年的狂奔，濰柴后市場(chǎng)收獲的絕不僅僅是業(yè)務(wù)規(guī)模的膨脹。它硬生生把曾被視為“小打小鬧”的配件維修，做成了驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的“第二引擎”，更給整個(gè)行業(yè)上了一堂生動(dòng)的價(jià)值課：賣完車，生意才真正開始。

把蛋糕做大，也要把蛋糕分好

2005年，濰柴決定把后市場(chǎng)當(dāng)成“正事”來做，這一步棋很關(guān)鍵，跳出了“賣零件、收維修費(fèi)”的老路子，想的是怎么讓一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)在整個(gè)生命周期里都“值錢”。二十年來，濰柴干了幾件大事：把中轉(zhuǎn)庫模式升級(jí)為區(qū)域經(jīng)銷商代理模式，開拓再制造業(yè)務(wù)、強(qiáng)化油品技術(shù)研發(fā)，創(chuàng)新推出專營店模式、探索VIP大客戶模式，構(gòu)建起覆蓋廣泛、服務(wù)專業(yè)的后市場(chǎng)渠道支撐體系，再到后來用互聯(lián)網(wǎng)把線上線下打通，首創(chuàng)“無紅包非正品”的終端共贏項(xiàng)目、上線“濰柴同行”APP……方法很多元，方向很清晰：鋪網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)服務(wù)、連數(shù)據(jù)。

但光自己干不行，濰柴最厲害的地方，是懂得“分蛋糕”，而且讓伙伴們心甘情愿一起把“蛋糕”做大做強(qiáng)。給技術(shù)、給支持還不夠，還要解決搶生意、打價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)頑疾，其中的細(xì)節(jié)外人不知道，但合作伙伴心里清楚，賬上的數(shù)字也同樣清楚，5000多家維修服務(wù)站、80多個(gè)中心庫、上萬家配件商中，一大批合作伙伴實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展。其中，出現(xiàn)了將業(yè)務(wù)做到海外的北京歐豪、年收入從300萬增長到2億的濟(jì)南銳安中心庫、十年收入增長超10倍的臺(tái)州椒江祥輝中心庫、年服務(wù)產(chǎn)值超千的陜西新立維修站……跟著濰柴后市場(chǎng)業(yè)務(wù)一路走來的合作伙伴有了奔頭、嘗到了甜頭，整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)自然有活力、有干勁，客戶滿意了，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就能長久地賺到錢。不難看出，合作伙伴與濰柴不是綠葉襯紅花，而是一起共生共贏的大智慧、大生態(tài)。

W-TCO不是新概念，但濰柴玩出了新花樣

二十年間濰柴后市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，足以證明后市場(chǎng)不是蛋糕上的櫻桃，而是蛋糕本身，面對(duì)國內(nèi)外廣闊的后市場(chǎng)“富礦”，濰柴有了更具野心的目標(biāo)——后市場(chǎng)業(yè)務(wù)沖刺百億。

W-TCO俱樂部，是濰柴后市場(chǎng)百億目標(biāo)的重要抓手。TCO管理在物流車隊(duì)不算新詞，但濰柴把它系統(tǒng)性地引入后市場(chǎng)，并且做得更“狠”，因?yàn)闉H柴看透了客戶的痛點(diǎn)：客戶買的不是零件，而是設(shè)備持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的確定性。所以，在別人還在為配件價(jià)格爭(zhēng)得頭破血流時(shí)，濰柴W-TCO直接亮出“組合拳”：打造覆蓋商用車、工程機(jī)械、發(fā)電、船機(jī)、農(nóng)機(jī)等領(lǐng)域的專屬W-TCO套餐，托管業(yè)務(wù)鎖定車隊(duì)客戶，延保服務(wù)消除后顧之憂，維保套餐提供成本可控性，配件大包實(shí)現(xiàn)一站式供應(yīng)，升級(jí)“預(yù)防、定制、高效、省錢”服務(wù)，配合梯級(jí)產(chǎn)品層次體系和延長“三包”時(shí)限，將產(chǎn)品、服務(wù)與客戶牢牢綁定，發(fā)動(dòng)機(jī)的服役期也由此轉(zhuǎn)化為后市場(chǎng)的收獲期，發(fā)動(dòng)機(jī)用得越久，濰柴的后市場(chǎng)收益就越穩(wěn)定。W-TCO業(yè)務(wù)自推出以來，贏得了市場(chǎng)和客戶的充分認(rèn)可。

把“中國經(jīng)驗(yàn)”帶到海外

百億目標(biāo)光靠國內(nèi)市場(chǎng)不夠，海外是必須啃下的硬骨頭。濰柴海外有100多萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的家底，這就是機(jī)會(huì)。但出海不是簡(jiǎn)單地把配件運(yùn)出去，濰柴想的是，要把國內(nèi)這套“一起賺錢”的服務(wù)生態(tài)，搬到海外去。

具體的做法是，讓核心的中心庫走出去，成為海外的“橋頭堡”；搭建本地化的銷售和服務(wù)渠道。這套組合拳的目標(biāo)很明確，那就是在海外市場(chǎng)復(fù)制“濰柴模式”，靠可靠的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和深度綁定的伙伴關(guān)系站穩(wěn)腳跟，打響“濰柴后市場(chǎng)”的全球品牌。這步棋如果走通，將是巨大的增量。

濰柴這二十年，不只是做大了自己的后市場(chǎng)蛋糕，更是重新定義了“服務(wù)”在制造業(yè)價(jià)值鏈中的核心地位。它提醒所有玩家，后市場(chǎng)不是“備胎”，而是“主戰(zhàn)場(chǎng)”。當(dāng)新車銷售越來越難做，存量市場(chǎng)的深度運(yùn)營、開拓海外市場(chǎng)的增量是未來增長的核心引擎；當(dāng)一臺(tái)設(shè)備交付完畢，關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造的故事，其實(shí)才剛剛翻開最精彩的篇章。濰柴的探索，正為行業(yè)指明這條通向未來的“黃金服務(wù)鏈”。