史詩級外賣大戰，究竟誰虧麻了，誰賺錢了？

外賣大戰，擁有一個戲謔的開場。

它從玩梗開始。難得能薅一把資本羊毛的打工人，一邊把奶茶塞滿冰箱，一邊調侃“自己是商戰最大的受害者”——長胖，似乎就是參戰最大的風險。就連平臺方自己，也用“擦槍走火”來形容大戰的開端，本來沒想開戰，但卻打起來了。

然后是鋪天蓋地的0元購、免單券，騎手們把奶茶店圍得團團轉。網友們覺得好笑，形容這是“一代人有一代人的雞蛋要領”，直到搖奶茶的店員干不動了，外賣員取而代之沖進店鋪，自己做起了奶茶，點外賣開始成為集體狂歡。

平臺補貼了，商家爆單了，消費者得了便宜了，這場大戰，一度看上去很美。1000萬、2500萬、4000萬、6000萬、8000萬、1.5億單……一份份歡欣鼓舞的戰報里，每一個數據都透著喜氣。

不少商家，拼命接住了這波“潑天的富貴”。比如湖北某縣城一個庫迪加盟商的店，本來都“快要死了”，自從京東開始做外賣，淘寶、美團又跟進加碼后，店里的生意被補貼后3.9元一杯的咖啡“救活”了，每天的訂單從幾十杯上漲到幾百杯。

但在空調房里痛快飲下冰咖啡、冰奶茶時，很少有人想過：手里的低價外賣，到底是誰在買單？

一個常見的觀點是，低價大多由平臺補貼，商家們薄利、多銷。但多位餐飲店老板告訴每日人物，那些低價訂單，平臺的補貼大概只占到10%～30%，這意味著一張10元的優惠券，平臺可能會補貼2元，剩下的8元只能是商家去掏。再加上由商家支付的配送費，他們有很大概率會面臨增收不增利的尷尬局面，忙得腳不沾地不說，最后一算還是虧錢。

外賣大戰打到今日，到底產生了怎樣的影響？我們跟一群餐飲人聊了聊。在平臺高亢嘹亮的喊話間，在屢創新高的訂單數字間，是真實的賬本、計算器按到冒煙的老板，和每一個，疲憊的打工人。

文 |饒桐語 徐晴

編輯 |辛野

運營 |泡芙 芋頭

爆單的隱形代價，究竟有多大？

一航 茶飲大加盟商

坐標某一線城市

剛剛半個小時，就有三個員工來找我加工資——再不加工資，我的員工們都要跑完了。

我投資了很多茶飲品牌，目前手里有40多家瑞幸，6家蜜雪冰城，2家霸王茶姬，還新做了2家麥記牛奶公司。5月某一天，我突然發現，自己名下幾乎所有飲料店，單日銷量都超過了1000杯。那時我還特高興，說這回發財了，外賣大戰能賣這么多。

那個時候，搞活動的主要是京東，補貼還算挺多的，尤其是我有些門店旁邊的庫迪，原來都沒什么生意，瞬間被盤活了。到6月初，瑞幸的運營在群里通知我，說我們也要上京東了。大家都覺得，庫迪都能賣這么多，那我們也沒問題。的確，那個時候是不虧的。

直到后面陣仗越打越大，就開始虧錢了——有很多隱形的成本，就在爆單的過程中產生了。

比如，罰款。瑞幸品控算是嚴格的，我們一個店里有4個監控，只要監控里出現不規范的行為，或者經理來檢查的時候有一點臟的地方，都會扣分，扣多了就要罰錢。

▲瑞幸品控嚴格，店員操作不規范很容易被罰款。圖 / 視覺中國

我們門店最近被扣分的原因，念給你聽：冰箱表面有奶漬；地上有一顆咖啡豆；操作區掉了一個水杯。今年我40多家瑞幸門店加起來，都被罰6萬多塊了。我之前從來沒被罰過錢，因為如果一個區域有超過5家店，我就會多備一個人，專門去每家店巡邏，解決衛生問題。

但現在不一樣了，每個人都走不開，每個人都在拼命干活。但品牌那邊的經理會隨時走進來一頓拍，包括爆單的時候。哪怕那是中午12點鐘，外面烏壓壓幾十個顧客在等著，也不會放過。

你知道，爆單的時候，員工如果沒拿住杯子，掉地上了，他是沒時間去撿的，只能先去做下一杯——一旦發生這樣的情況，瑞幸的標準流程是，你要立刻把杯子撿起來，把它丟到垃圾桶。但很多客人在等飲料的時候，很難去撿它，因為按照流程，撿了東西，你就必須要去洗手，但洗手也有規定，你必須要洗夠30秒。相當于要浪費一分鐘，員工們哪里擠得出時間去撿？

如果你沒那么忙，經理來的時候，你立刻收拾，別管客人，就是沒啥問題的。但現在一來幾十杯，根本顧不上管經理。我有員工剛做好一杯咖啡，按照規定，他需要立刻把牛奶放進冰箱里，但經理進來的時候，員工剛把咖啡遞給顧客，沒來及放牛奶，就被扣了分。

▲茶飲爆單時，需要幾十杯飲料一起做。圖 /訪談者提供

單量不多的時候，如果店里檢查出問題，我會讓員工自己承擔罰款，但現在都是我出了，不然他們會辭職的。畢竟杯量太多，員工工作量翻了一倍，又要隨時承擔被經理批評的壓力，員工本來就又累又委屈。再罰錢，那就真要干不下去了。

我不敢讓他們跑啊，這段時間缺人，我希望他們能夠撐過這個外賣大戰。尤其是我在西部一個城市的門店，那邊員工很穩定，沒有人要求加工資，勤勤懇懇，吃苦耐勞。因為他們覺得，我開的工資已經比當地平均工資高了，是不錯的工作。但我也會覺得很愧疚，會主動給他們發一點獎金和團建經費，說這是哥給你們的，你拿著，哥請你吃飯。

一線城市的員工就不一樣，大家出門在外，就是賺錢來的。外賣大戰最開始的時候，我是沒有多招人的，但單量漲得非常猛。員工們覺得，你生意增長了一倍，就多賺一倍的錢，那我漲幾百塊的工資沒關系吧？這個想法很正常，外界也是這么想的，如果不是最近那么多餐飲商家都出來說活不下去了，大家還覺得外賣大戰，我們都在賺錢呢。

可以算一筆賬，如果一杯咖啡只賣16塊，毛利10塊，但品牌方要抽成2塊，再除去1塊多的平臺傭金，還得由我們付一個6塊5的配送費，這還沒有算人工、水電、房租，到我手里就沒錢了，可能還得賠點。但在以前，一杯賺3塊錢肯定有的。

有人說薄利多銷，一杯就算只賺1塊錢，那你多賣點不就得了？但一家店的大小是有限的，所能出餐的數量也是有限的。如果你聽到一家店能賣上千杯，那它就已經是奶茶界生意最好的店了。

我們做外賣，賺的其實是第二杯的錢。大家點飲料，一般不會自己一個人點一杯，一般都點兩杯，配送費平均一下，成本就降低了。這就跟很多餐飲店堂食更賺錢一樣，它有引流品，也有別的單品賺錢。但現在外賣大戰一打，大家只點一杯，甚至會專門拆開來點，騎手們肯定很高興，一個單變成賺8單錢，但我們是虧的。

我也很難多招人，800～1000杯單量的門店，我會配5～7個人，最少5個人，有一個人輪休，相當于一天至少有4個人工作，每個人一天做200杯，這就是極限。因為飲品訂單不是每個時間段都很平均，員工們可以攤到一整天的時間里慢慢做。有時，爆單來得非常猝不及防，它可能就是突然早上、中午一口氣進來，你不可能為了爆單的幾個小時多招人，其余時間員工就閑著。

茶飲行業的員工，壓力太大了，尤其是需要跑量的咖啡品牌，你要不停地讓員工做得更快。如果慢悠悠地做，一個人一天只做100杯，那一個600杯的門店就要6個員工，店就是不賺錢的，全部發工資去了。

這1塊多的毛利，還沒算多出來的員工工資、罰款，還有隱形的開支——外賣會有退款，因為單太多了，只要超過半小時餐沒送到，打客訴電話就會退錢；有的品牌還要壓錢，因為訂單收入是先進入公司賬戶，第二天返回來，但他們說現在跟外賣平臺有很多賬沒有算清楚，沒法放款，收入就只能先壓著；這么累，你還要不停補新人，新人干兩天就跑，你只能招好幾個新人留最好的，又多出來很多支出。

蜜雪冰城、霸王茶姬和瑞幸不一樣，它們抽點沒有瑞幸多，賺的是加盟費和物料錢。我不參與門店管理的瑣事，但我的會計也跟我說，物料費是漲的。

蜜雪冰城的一杯檸檬水優惠后只賣1.9元，我光成本就要這么多了。不過輕松一點的是，它本來就賣得很便宜，大家就想，你蜜雪冰城就便宜一兩塊，我為什么喝你？反正都要喝，那我肯定喝一杯打折更多的。所以我的蜜雪門店流水增加了，但增加得不多，只有引流產品會賣得多一些。

我現在還算能挺得住，虧就虧一點了，無所謂了。就在昨天，瑞幸通知說，要照顧一下合作伙伴，外賣單不再抽成，這也算是一個好消息。我只要能熬到大戰結束，很多店就能恢復活力。我有門前店和外賣店，比如火車站、商場里的店就屬于門前店，因為它只有逛商場、去火車站的人買，這些店最近銷量反而下滑了，七八百杯降到五六百杯，沒人在線下喝。反而純做外賣的店銷量翻倍，越適合做外賣的，現在流量就越好。

▲對外賣大戰中的商家來說，爆單既甜蜜又苦澀。圖 /訪談者提供

但我的那些門前店，它們一年租金二三十萬元，貴有貴的道理的，到了冬天，大戰一過，外賣店的生意沒那么好了，但門前店永遠有人經過，生意還是會不錯。

這次大戰對我而言也算是機會，很多加盟商頂不住了，就不會亂開店，現在可以投資品牌，去找很多合適的位置。是時候抄底了。

“第一波上線的商家，還是吃到了紅利”

陳桐 某鹵味校園店加盟商

坐標安徽

我做的兩家店開在學校里，是品牌店，也有很高的外賣比例。

作為一家鹵味品牌，它很依賴線上。原因是在去年，門店出現了米飯，從單純地賣鹵味、涼菜，轉型為賣套餐飯。我當時覺得，這是公司的神來之筆，有了飯，就能滿足很多白領、學生的日常用餐需求。有些小店，店里只需要一個人，就能靠這個套餐外賣，將原先2000元一天的營業額增加到4000元。

▲鹵味加上米飯，成為了可以滿足很多白領、學生的日常套餐。圖 / 視覺中國

沒多久，公司又上線了拼好飯。之前，大家覺得拼好飯檔次不高，不少品牌不愿意去，覺得會降低整體的品牌形象。但是現在，我知道的不少品牌都在入局，走性價比路線。

正因如此，我們門店的線上訂單占比很高，能達到60%以上，甚至有些門店會高達80%。如果我們把線上停掉，不參加外賣大戰，那這個店幾乎就死掉了。當然，現在外賣大戰里，我們一單賺不了多少錢，能有一兩塊的盈利算是不錯的了。但是如果一天做不到一定的流水，成本損耗就會非常高，那么哪怕只賺一塊錢、兩塊錢，也屬于賺錢了。

所以，我們不得不加入外賣大戰。在學校食堂，是做不了多平臺的，最多有一兩個平臺就不錯了。商家能上什么平臺的外賣，基本上都是學校決定的，所以它不會有幾家外賣聚起來大戰，并不是非常集中的矛盾爆發地。

更多被沖擊到的，是學校食堂的那些餐飲檔口。在高校，本身上半年大家就都是虧損的，因為上半年剛好是大三實習、大四找工作的時間段，學校里本來人就比較少，外賣大戰一開始，學生們基本上不在食堂吃飯了，他們覺得，反正都吃膩了，那還不如點個幾塊錢的外賣。換句話說，食堂里很多生意都被校外的店鋪給搶走了。

▲外賣大戰搶走了學校食堂生意。圖 / 視覺中國

外賣大戰一開始，我就發現，庫迪的單量漲得非常猛，在這樣的大戰下，拼的是流量，如果是只有一家店、兩家店的夫妻店，就算上線外賣也是沒有任何意義的，只有連鎖店會有品牌效應。

所以，我們區域里有50多家門店，一起去跟總部申請，想要上京東。當時，總部其實是不愿意我們上線的，因為覺得需要全部統一調配。但我們都覺得，第一波上線，才能吃到第一波紅利，所以就跟總部申請去作為示范點、單獨上線，看一下最終的效果如何。

我們確實吃到了紅利，因為賣得很便宜，一份20多塊錢的飯，十三四塊就能買到。但在我周圍的大學社群里面發出來之后，轉換率非常高。一開始上線的時候，30多家門店只有100多單，幾天之后就暴漲到了1000多單，尤其是靠近學校周邊的門店，都賣得很好，甚至有的扭虧為盈。而且，我們也會想，用戶可能會養成習慣，比如我在線上點了一次，能不能帶動線下？因為今年各種餐飲店的線下營業額都在下滑，可能線上就是一個突破口。

現在，學校放假了，單量又下來了。但我覺得，暑假過后，對于我們這些校園店來說，還有一個很大的增長點，畢竟我們主要做的就是9月到12月的生意。對于之后的情況，我還是比較樂觀的，我覺得外賣大戰應該還會繼續。

做生意，你就不能指望每個月都要賺錢，它就是會有浮動，這個月虧了，但下個月可能就能賺，你如果不能接受虧錢，那你怎么能抓住賺錢的時候呢？所以我現在還在等，希望把低谷期挺過去。

“潑天的流量，各有各的接法”

許小喵 銀流咖啡&沙野輕食創始人

7月一過，很多地方的加盟商告訴我，銀流咖啡門店爆單了。

最開始是北京和深圳這樣打工人聚集的城市爆單，一天光一家平臺就能有300多單。最不可思議的一家門店是在成都，一天能有700單，太嚇人了，本來單量很一般的店，不斷刷新你的認知。

加盟商和門店都崩潰了。潑天的流量下來，運營能力是不是能接得住，是個問題。有的爆單門店，做錯了、做漏了，很多客戶的電話不接，還有一些門店，把員工累得不想上班，直接辭職了。

▲銀流咖啡的線下門店。圖 / 外賣軟件截圖

上海有一家店，一直沒反應過來，外賣大戰都這么久了，每天都在借東西，借咖啡豆，借杯材，借冰塊……他永遠盤不清楚該備多少貨，或者一忙起來發狠了，忘情了，忘了今天咖啡豆該下單了，明天就沒有豆子用。還有一家店，店員早上一到門店，單子就多到冰塊用完，臨時買不到冰塊，只能暫時關一天店。很多店逐漸退出了平臺活動，單子少一點是一點。

還有的門店開始招人，但是招人也不好招，現在咖啡店缺人，奶茶店也缺人，到處都缺人。而且員工不愿意吃苦，你告訴他一來就要一天做那么多單，都不愿意來。

其實最初我們沒有把外賣大戰當回事。大概1月份，京東就開始邀請飲品類品牌入駐，但對外說的“免傭金、不抽成”是針對正餐品牌的，不針對飲品。

我們3月份在京東上了銀流咖啡，過了半個月，單量明顯提升，很多店的訂單一天能有30～40單，到了5月，可以達到100多單，客單價在17～18元左右，因為很多大額券有門檻，消費者會去湊單——這個數據已經很驚人了，靠這一個平臺做到100多單，門店基本能回本。而且這些訂單完全是額外增加的，在不影響另外兩個平臺訂單的前提下，門店多賺到的錢，就跟白撿一樣。

我分析過，當時訂單增長這么迅速，第一是京東在很多渠道投放了大額券，其次是券多、消費者多，但是商家供給少。不過，4月底,美團也發力了，上了很多新補貼，有美團經理主動找我們，很明確地說，公司想要跟京東打，不能讓京東搶了份額，外賣大戰的氣勢就來了。

到了6月，戰況又變了，餓了么沖出來，有“超級星期六”和很多免單的活動和0元購，感覺這個態度就是，資源會持續的投入，沒有說哪天停下補貼，財大氣粗。現在，在好幾個城市，銀流咖啡在餓了么的訂單可以做到跟美團持平，甚至超過餓了么。

不過餓了么對消費者補貼更多，商家補貼這塊沒感覺太到，我們客單價在這個月可能比4月京東起來的時候跌了20%左右。

至于京東，最近單量確實下滑很大，它后來推出了推廣投流活動，但我們內部測算了一下，銷量一直在下滑，花錢不是很值得，暫時就放棄了。

總體來看，營業額肯定是上升了，比去年同期增長了30%，但利潤率很難說，因為有損耗，增加了人工，這個關系到門店的運營能力。

銀流咖啡吃到了外賣大戰的紅利，但是我另一個品牌沙野輕食沒怎么受影響，可能只增長了5%。因為最開始京東看重的是非外賣品牌，有堂食和門店的品質外賣，沙野輕食是以外賣為主的，很多店只有一個廚房，沒有堂食。另外，茶飲也是夏天的重頭戲，能看到平臺在地鐵投放的都是咖啡茶飲的廣告。

▲沙野輕食部分門店在餓了么平臺的銷量。圖 / 外賣軟件截圖

總體來說，外賣大戰給了很多商家機會。比如，我有一個老鄉開的云南特色米線店，位置不是很好，做的產品很小眾，在往常很難推廣出去。今天早上跟她隨便聊了幾句，就發現因為外賣大戰，她這家小店一天也有150單外賣。上海還有一家臺式碎珍珠奶茶，只有一家店，不是連鎖品牌，小紅書上可能有人種草過，微微有點火，但外賣大戰以來，我看到它的月銷變成了9999+，你想它一個非連鎖的小眾牌子，做的又是單一品類，能做到萬單店了。

只能說，這潑天的流量，各有各的接法。

第一批倒下的商家，

已經賣掉設備了

猴哥 餐飲設備回收商

坐標廣州

7月初的一兩個星期里，突然有一兩百家餐飲店給我打電話，讓我去收設備，說不行了，扛不下去了。

我做這個行業兩年，從來沒有感受到如此高密度的、集中式的倒閉——往年這個時候，我們一天大概就收一兩家設備，到了年底會有一陣倒閉潮，算是我們的收貨旺季，但一天也就三四家。結果那天，我們一天收了7家設備，其中4家是我們自己去收的，另外3家是老板親自幫我們搬上車、送到倉庫的。

▲猴哥最近去倒閉餐廳收的椅子。圖 /訪談者提供

沒辦法，我說我太忙，沒空、沒人，收不動了。但他說他也實在沒轍了，明天就要交鋪子，他幫著把設備送到倉庫里，讓我能給多少就給多少。這說明，這些老板確實到了彈盡糧絕的時候。我估摸著到這個月底，我們這一個月要收超過70家，加上距離太遠、我收不到丟給同行的，估計能有100多家。

詢價的電話更是從早響到晚，一個月能接三四百個。最多的是火鍋店、正餐店，他們不太做外賣，成了這場大戰里的第一批倒下的。尤其是當外賣一天產生2億個訂單的時候，還有什么人去吃飯？開個火鍋店，一天三桌客人，一天還能熬，一個星期老板就崩潰了，半個月都這樣，老板還有什么希望？

反而是一些粉面店、豬腳飯店，還能再熬熬。他們做外賣的頻次高，外賣大戰一打起來，本身就有警覺感，會算賬，而且算得還挺好的，補貼加起來，我提一點價，可能一碗粉也能賺個幾塊錢。而且他們開的鋪子集中于CBD、居民樓、城中村，有一些剛需用戶不會參加外賣大戰，比如有些上班族和居民還是會到店的。不像火鍋、正餐，沒個朋友約，誰去？都宅在家里點外賣了。

▲一些粉面店、豬腳飯店，因為做外賣頻次高，反而還能再熬熬。圖 / 視覺中國

今年的外賣大戰一開始，其實給了一些老板希望——活動開始了，補貼來了，訂單有了，店里也忙起來了。商家們經歷了很長一段時間的淡季，一下子涌來這么多訂單，都很興奮，覺得生意好起來了。

但餐飲行業的入行門檻極其低，戰火燒起來的時候，很多個體經營的老板并不會理性地分析市場，只看手里有沒有現金流。所以，這種熱鬧一直持續到6月底，該給供應商結款、給員工發工資的時候，他們一算賬才突然發現，怎么沒賺錢？

錢去哪兒了？補貼出去了。消費者看到免單、低價，就覺得都是平臺補貼，太感謝平臺了，但他們不知道，大部分錢都得由商家補貼。不少商家給我看他們的后臺，賣20多塊錢一份飯，到手只有4塊多。別說掙不掙錢、發工資、交房租了，這玩意兒就是賣一份虧一份，連菜錢都結不了。

我印象里有一個老板，從互聯網公司出來的，以前在大廠上班，出來找了快兩年工作，年薪太高，沒找到，就開始創業做餐飲。其實他也沒有太盲目，研究了大半年，知道該做什么、不該做什么。經過今年3月籌備、4月開店，他的砂鍋菜館因為做的東西味道好、不預制，人均30塊，獲取了一批線下的私域客戶，也算是穩定發展，掙點工資沒什么問題。

但外賣大戰一開始，情況就變了。他的店鋪不在正街，人流量不大，也不好做外賣，價格戰一打，自然沒有跟進。因為他覺得如果跟的話，之后就很難回到正常價格，消費者會抵觸，覺得貴。結果線下的客流一下子下降得非常嚴重，從每天穩定的30多單降到只有幾單。

他是個非常理性的人，決策非常快，沒有幻想什么東西，很果斷地關店了，沒有想再堅持下去。可能因為在平臺待過，他判斷這種價格戰不是一時半會兒能停下來的，就算不是價格大戰，也是價格小戰，少則半年，多則一年、兩年，外賣依舊會很便宜。這么一來，之前那些有限的消費者也很難撈回來，這是持續性的狀態，他就撤了。

還有一類鋪子，我目前沒收到過，但我的同行收到過不少，就是酒樓旁邊的餐廳。大家還是同品質競爭的時候，裝修、定價差不多，還算是公平的競爭。但是當大酒樓都開始擺地攤，那就是降維打擊了。

廣東有很多這種酒樓，開始在街邊賣早茶，100多塊的客單價，“啪”地降到20塊，直接瘋搶。而且酒樓的吞吐量很大，一個大酒樓可以養三條街的人，我早上也擺，中午也擺，晚上也擺，周圍的餐廳就別做生意了，這不是價格的問題，你就算比它便宜，大家也不會選你。

▲廣東路邊酒樓生意火爆，吞吐量很大。圖 / 視覺中國

最近收了這么多設備，我倒沒什么情緒，都麻木了。餐飲這個行業就是每年都有人垮掉，但每年都有人新開，對我來說其實沒有太大的影響。因為餐飲老板有個特點，他們不太會去找別的工作，只能開店。他們不會覺得自己能力有問題，只覺得是品類有問題，火鍋開垮了開湘菜，湘菜開垮了開粵菜，粵菜開垮了開雞煲，最多歇兩個月就閑不住了，只要有錢，都得開個遍。

所以，這個行業會長青的，民以食為天，這天大的行業，你就不用怕它會消失。

“小城市沒有0元購，但也虧了”

冰果 茶百道小加盟商

坐標西南某地級市

我沒什么想說的，就一個想法：虧了，巨虧！再這樣下去都要關門了！

前兩天，我看到新聞說不要再打外賣大戰了，但我店里沒有明顯的感覺，還是有很大的優惠券——可能是還沒有影響到我們吧，在三、四線小城市，什么消息傳過來也要半個月。

2021年，我們接手了兩家茶百道。在我們這個小城市，外賣大戰沒有社交平臺上說得那么夸張，比如0元購、店員都要忙瘋了，都沒有。作為商家，我最直觀的感受就是，優惠率變高了，到賬的錢變少了。

優惠率是一點一點增加的。我們屬于下沉市場，以前一直是美團做得好，基本上沒有餓了么、京東的身影。但叫外賣的人也不是特別多，更多的是堂食客戶，差不多能有七成。能賺錢的那段時間，我會在商家小程序看優惠率（優惠后流水占正常流水的比例），大概在12%~15%左右。

但從去年開始，喜茶下沉了，霸王茶姬崛起了，我們就被這兩個品牌瘋狂沖擊。它們搞優惠，我們也得上優惠，商家是沒有辦法選擇的，比如抖音團購，一杯奶茶也就9塊9，到去年，優惠占比達到了28%。而今年這場外賣大戰以來，我們的優惠率已經提升到了35%。

簡單來說，就是我們一個月的流水明明是12萬元，但扣掉各種優惠券之后，實收金額僅有8萬元。我們就需要用剩下的8萬元去進4萬元的貨，再刨除人工費、房租費、水電費，每個月達到一定的營業額，還要給品牌抽成。

當然，平臺也會給一些微不足道的補貼。比如，我們一杯奶茶給顧客優惠4塊錢，平臺給補貼5毛、1塊的。

對于平臺而言，外賣大戰的確有意義。就像我們這里，以前美團受眾最多，后來京東來了，但現在最火的平臺成了餓了么——原先，美團一天能有300單，餓了么可能一天才20單，頂天了；自從發券之后，餓了么就有200多單，美團只剩50單了，因為餓了么的優惠券發得很大，我們點杯奶茶才六七塊錢。

▲三家外賣平臺騎手在街頭相遇。圖 / 視覺中國

但對我們這些商家來說，忙活一通下來，沒有看到錢在變多。我們這里還有一家古茗，為了多拉一點流水、不浪費房租，今年4、5月開始24小時營業，一單一單地熬單子，我真的覺得太卷、太累。

其實，我早就想關店了，我跟我老公商量過，覺得這是燙手山芋，要及時收手，但我老公想再堅持一下。

壓力太大了。今年上半年，我還想出手一家門店，但根本沒有人接手。大家都意識到，奶茶生意沒有以前好做了，再加上我們這個小城市人口流動率很小，也沒有什么游客，市場份額本身就不大，競爭還特別激烈。就這一年，小城里喜茶開了2家、霸王茶姬開了3家，還有個叫酸奶罐罐的品牌，也突然開了3家，我都很疑惑，怎么開得這么快？

但把門店直接關掉，我老公有點舍不得，因為投了很多錢，不想白白打水漂。那個時候，我們投兩家店，一共花了140萬元。不用覺得我們很有錢，我們不是什么縣城中產，只是普通人，沒有父母毫無負擔的托舉。這筆錢是4個股東一起湊出來的，我們家出資30多萬。這里面有我本來用來結婚買房、裝修的錢，也有家里人給的嫁妝，加起來還不夠，我們還向親戚借了幾萬塊。

我們那時生意還不錯，因為當時奶茶品牌沒有太多，加上疫情，很多人留在小城市，所以喝茶百道的人還比較多，凈利潤率一度能達到25%左右。

前兩年，成本收回來了，但我們做了一個很錯誤的決定，擴大門店。那時，我們還沒有意識到行業在走下坡路，只是發現，霸王茶姬來了之后，大家都在跟它學、開始做大店了。我們也有點被卷到了，于是也開始把門店擴大，從四五十平增加到將近70平，這家新店光是裝修費、轉讓費都花了40多萬。

只是，房租、人工上漲了，但利潤沒有提升。在我們這個小城市，熱鬧的街區就那么一兩條，鋪位是有限的，大家搶鋪位搶得激烈，所以房租格外高，一家門店一個月的房租要一萬二，水電費又要六七千元。要知道，我們當地房價一平方米也只要三四千元。

而且我們茶百道又是主打鮮果茶，需要很多新鮮的水果，水果很貴，以前香水檸檬30元一斤的時候，我們一杯奶茶就要放一顆檸檬，相比起一些做純奶茶的品牌，物料、損耗又會大一些。

我以后不會做加盟了，因為我感覺個人沒辦法改變這個市場。平臺把大盤運營好就行了，很難管我們每個商家的生存。你能活就活，不能活也就只有這樣了。

（文中人物均為化名。）

文章為每日人物原創，侵權必究