陣痛與新生，他用五年把線上占比拉到70%

嶺南古城惠州，總帶著三分詩意的慵懶，曾入選全國最宜居城市。羅浮山道觀香火氤氳，大亞灣漁船枕著潮聲入眠，而穿城而過的東江，默默滋養(yǎng)著另一重筋骨——這里曾是“粵東商埠”，如今更是粵港澳大灣區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要腹地。

數(shù)據(jù)顯示，2024年惠州經(jīng)濟(jì)總量邁上新臺階，GDP突破6000億元，成為廣東“第五城”，增速4.2%，位居全省第三。而在這片電子信息、石化雙擎驅(qū)動的經(jīng)濟(jì)熱土上，日化貿(mào)易正經(jīng)歷著深刻變革。

專注日化代理的惠州中宏泰貿(mào)易有限公司（下稱：中宏泰）隱于惠城區(qū)，來自山東臨沂的公司掌舵人袁偉——在惠州扎根二十年，從深耕實體到多渠道布局，他親歷著當(dāng)?shù)卮硇袠I(yè)從商超鼎盛到渠道裂變的時代。

袁偉 惠州中宏泰貿(mào)易有限公司掌舵人

01

實體渠道萎縮，線上尋增量

中宏泰創(chuàng)立于2013年。目前，公司主要代理品牌包括上海藥皂、蜂花、蔬果園、老管家、芭菲、扇牌等近20個日化家清品牌。同時，也經(jīng)營著一些洗發(fā)水包場品牌，進(jìn)口品牌有資生堂美發(fā)、呂、花印等，國產(chǎn)品牌涵蓋百雀羚、三生花、阿道夫等。

公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量200多家，主要輻射惠州本地，在廣東其他地區(qū)有部分包場業(yè)務(wù)，合作客戶主要包括美多系統(tǒng)、金寶系統(tǒng)以及樂爾購連鎖系統(tǒng)等。

2017年以前，實體零售處于黃金發(fā)展期，線下商超仍占消費(fèi)主導(dǎo)，大賣場與區(qū)域零售商不斷崛起。

在此背景下，惠州當(dāng)?shù)氐膶嶓w商超生意同樣蓬勃發(fā)展，因此中宏泰得以迅速發(fā)展。

時間來到2018年前后，在快速發(fā)展的電商影響下，美妝個護(hù)品類首當(dāng)其沖，線上價格倒掛、直播大促“組合拳”嚴(yán)重擠壓傳統(tǒng)代理空間，中宏泰也在差不多時間進(jìn)入轉(zhuǎn)折期。

“線上的一些零售價比我們拿貨價還便宜。直播的扶持特別大，品牌可以把東西組合打包，優(yōu)惠力度大，我們在價格層面就失去了優(yōu)勢。”袁偉坦言，“當(dāng)年進(jìn)口品紅利期我們沒抓住，電商發(fā)展期進(jìn)入也不夠及時。”

袁偉告訴CBO，電商的沖擊導(dǎo)致公司原本的商超、CS店渠道萎縮，曾帶來增長的企事業(yè)單位、學(xué)校等特殊渠道近年也在縮減，多重因素倒逼公司轉(zhuǎn)型。

實際上，中宏泰的發(fā)展轉(zhuǎn)型之路也印證著大環(huán)境的變化。近年來，國內(nèi)零售業(yè)態(tài)從單一的百貨、大賣場，發(fā)展出了各類專業(yè)店、傳統(tǒng)電商、社區(qū)電商、即時零售等層出不窮的新業(yè)態(tài)，

洞悉到這些渠道機(jī)會，袁偉主動擁抱線上，公司的轉(zhuǎn)型策略也圍繞線上展開。2019年起，抓住團(tuán)購興起的風(fēng)口，中宏泰切入美團(tuán)優(yōu)選等團(tuán)購渠道，業(yè)務(wù)覆蓋廣東省多個城市。除美團(tuán)，其他主流電商平臺中宏泰也有涉獵。

經(jīng)過一系列調(diào)整，曾經(jīng)占主導(dǎo)的實體商超渠道僅占公司業(yè)務(wù)比例的1/3，CS店渠道業(yè)務(wù)較少，淘寶、京東及拼多多等線上渠道反而成為了中宏泰的業(yè)務(wù)支柱。

02

品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化，探索新機(jī)會

除了這些平臺電商，袁偉不斷探索新機(jī)會，尤其是在吸引年輕消費(fèi)者方面下足功夫。

“我們最近剛開通得物，做年輕人的生意。它和傳統(tǒng)電商不太一樣，不是拼價格、拼流量。”袁偉表示，日前，公司剛開始接入得物渠道，他看中了其"內(nèi)容種草+正品驗貨"模式對年輕用戶的吸引力。

數(shù)據(jù)顯示，得物目前注冊用戶已超過5億，覆蓋中國多數(shù)95后、00后年輕人。

近年來，加碼線上渠道幾乎是所有代理商轉(zhuǎn)型的主要思路，而線上流量之爭卻是行業(yè)繞不開的檻。

據(jù)了解，不同于幾個傳統(tǒng)電商平臺，在得物幾乎90%的流量都是免費(fèi)的。平臺還自帶天然流量池——內(nèi)容社區(qū)。此外，得物的賬期還很短，最短只有7天，能夠有效提高商家的資金利用率。可謂是一個值得快消經(jīng)銷商嘗試的新興渠道。

除發(fā)展新型渠道，中宏泰也對品牌結(jié)構(gòu)同步優(yōu)化。

針對品類與渠道的適配性，袁偉選擇押注家居清潔品類，引入功能細(xì)分品牌，專注日化優(yōu)勢領(lǐng)域。如公司已有60+SKU的家清品牌老管家，產(chǎn)品覆蓋家居清潔、衣物潔護(hù)、芳香袪臭、除濕驅(qū)蟲等多樣化功能。

袁偉敏銳洞察了不同品類的渠道適應(yīng)性差異：“化妝品附加價值高，東西輕，快遞費(fèi)便宜，所以網(wǎng)購方便；但家居清潔重貨，電商運(yùn)費(fèi)高，實體還能生存。”

因此，近幾年來，公司主動避開紅海競爭，避開了代理高溢價，競爭激烈的美妝品類，轉(zhuǎn)向高復(fù)購、低客單家清產(chǎn)品。

袁偉透露，去年，公司回款達(dá)到3000萬元。為進(jìn)一步多元化布局，提高公司抗風(fēng)險能力，他也在物色新品類、新銳品牌等新的增長點(diǎn)，例如引入液體香皂等新品類產(chǎn)品，蔬果園、半畝花田這類新型品牌。

員工構(gòu)成上，中宏泰架構(gòu)越愈發(fā)精簡、高效。現(xiàn)在，公司后勤人員和業(yè)務(wù)人員的數(shù)量較從前減少了很多，均在個位數(shù)，且人員愈發(fā)年輕化。他透露，線上運(yùn)營1人就能扛起百萬流水。

“生意難做，就找新出路。”面對渠道的持續(xù)裂變與消費(fèi)習(xí)慣的深刻變遷，惠州中宏泰的轉(zhuǎn)型路徑清晰可見：擁抱線上、優(yōu)化品牌、精簡團(tuán)隊、探索新興渠道。下半年，中宏泰將繼續(xù)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深化線上布局，積極探索得物、閃電倉、私域運(yùn)營等新模式。

當(dāng)渠道的裂變從增量紅利轉(zhuǎn)向存量博弈，真正的突圍早已超越“敏銳”與“試錯”的表層能力，而在于能否將價值深耕轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的系統(tǒng)能力。中宏泰以組織韌性穿越周期波動，不斷尋求破局之法。