一塊布闖世界：紹興家紡出海“爆單公式”

從代工到創品牌，從to B到to C，跨境電商讓柯橋企業從“訂單執行者”變成“市場主導者”。

全文5000字，讀完約需要10分鐘。

這幾年，我與不同行業的經營者都有過深入交流，大家普遍關注一個話題就是出海。面對行業內卷，出海已經成為眾多行業突破增長瓶頸的戰略選擇。
但如何規劃出海路徑？怎樣讓出海進程行穩致遠？各行各業都在摸索之中。
最近我深度走訪了紹興家紡產業帶，在這個全球最大的紡織品集散地，我拜訪了多家成功出海的家紡企業及行業協會，發現雖然面臨重重挑戰，但這些出海企業依然取得了不錯的成績——這背后并非偶然，而是他們探索出了一套行之有效的 "爆單公式"，或者說“出海新模式”。
這套創新模式的核心，在于 "全產業生態鏈 + 跨境電商" 的協同引爆效應：依托紹興家紡產業帶完整的研發設計、面料生產、成品制造全鏈條優勢，疊加以亞馬遜為代表的跨境電商平臺在流量運營、倉儲物流、本地化服務等維度的賦能體系，紹興家紡企業向全球市場輸出了獨具特色的 "中國解決方案"。他們以差異化的產品創新和極致的質價比優勢，贏得海外消費者的深度認可，最終形成可復制的 "爆單公式"。
這一模式不僅為家紡行業提供了出海范本，更對全國范圍內的產業帶升級具有重要啟示 —— 當傳統產業帶的集群優勢與跨境電商的數字化能力深度融合，中國制造業在全球市場將釋放出更強勁的競爭力。

1

從外商“引進來”到生態鏈“走出去”：

紹興家紡邁向“出海2.0”

“時聞機杼聲，日出萬丈綢”——這句流傳千年的諺語，道盡了紹興紡織業的輝煌底色。
從新石器時代越先民以葛、麻紡紗織布的“越布”雛形，到隋唐、明清時期名動天下的“越羅”，柯橋一帶早有“日出華舍萬丈綢”的繁盛圖景。
唐朝詩人李賀在《秦宮詩》中曾以“越羅衫袂迎春風，玉刻麒麟腰帶紅”的佳句，描摹越羅織物隨風流轉的華美質感，將江南紡織工藝的精湛載入詩史。
改革開放的浪潮推開了現代紡織業的大門，紹興柯橋家紡產業帶歷經“二次創業”“三次創業”的迭代發展，如今已形成8000余家紡織企業集聚、年產值超千億的產業集群。
作為全球最大的紡織品集散地，柯橋輕紡城每日吞吐著海量面料，卻也面臨著所有產業帶共同的成長煩惱——當行業內卷導致增量見頂，出海開拓新市場成為破局的必然選擇。
《中國輕紡城發展口述史》一書中，記載著這樣的轉折：2015年紹興政府提出“線上+線下”“國內+國外”四輪驅動戰略，初期以舉辦世界布商大會等形式“引進來”外商，形成了出海1.0階段的典型模式。
而當亞馬遜等跨境電商平臺掀起全球貿易數字化浪潮，紹興家紡正以“全產業生態鏈+跨境電商平臺”的協同模式，開啟從“產品輸出”到“生態輸出”的出海2.0時代。
紹興音同網絡科技公司便是其中的探路者。
這家成立于2018年的企業，最初以國內窗簾電商代運營為主業，直到2024年才將戰略重心轉向跨境電商。
創始人鋒哥為開拓外貿業務從零學習英語的故事，成為許多傳統企業轉型的縮影——他特意為自己取英文名Frank，辦公室墻上甚至貼著26個英文字母表，這份“笨拙”的堅持背后，是傳統產業人擁抱出海的決心。

圖說：中間穿紅衣者為鋒哥

剛做跨境電商的時候，不了解規則，鋒哥團隊發現亞馬遜平臺對知識產權保護非常嚴格，然后一點一點學習和適應，而真正的突破始于對平臺工具的深度運用：通過亞馬遜的數據洞察系統，音同從被動響應市場轉為主動預判趨勢；認真閱讀每一條產品留言，根據用戶的反饋迭代產品，逐漸更加熟悉海外市場用戶的需求，比如國內用戶更注重裝飾性，國外用戶更注重功能性；國內定制化為主，國外成品為主。
基于這些洞察，音同推出系列差異化爆品：針對潮濕地區開發的防霉抗污窗簾，采用涂層技術阻斷霉菌滋生；應對強日照環境的高紫外線阻隔系列，提升防曬指數。
這些產品在亞馬遜美國站迅速打開局面，數據顯示，自2024年11月入駐以來，音同日均銷售額突破數千美元，兩個月內月銷飆升至6萬美金，月環比增速高達100%。
在鋒哥看來，出海征程的順利推進，依托于兩股核心力量的協同：
一是產業帶生態鏈的底層支撐。
紹興家紡產業帶的集群優勢在此刻展現得淋漓盡致。柯橋擁有全方位產業生態鏈，這讓企業不管是在尋找更優質的原料，掌握第一手的產品信息，還是技術迭代以及成本方面，都更加具有競爭力，這是產業帶優勢，也是柯橋家紡企業出海的底氣所在。
基于產業帶優勢而形成的“原料集采-研發共創-柔性生產”的生態閉環，讓音同既能以低于行業的成本獲取價格優勢，又能快速響應海外市場的小批量定制需求。
二是跨境電商平臺的全方位賦能。
“選擇亞馬遜作為出海主陣地，是因為價值觀深度契合。”鋒哥說，平臺提供了“保姆式服務”：大客戶團隊7×24小時響應商標注冊、合規審核等難題；“亞馬遜商機探測器”等工具提供細分市場的搜索熱度、競爭強度等數據看板；針對家紡類目定制的倉儲物流方案，將履約時效大大提升……
這種從流量獲取到本地化服務的全鏈條支持，讓柯橋家紡企業得以更快度過海外市場開拓的“磨合期”，實現更快的成長。

2

“全產業生態鏈”遇上“跨境平臺”：

“王炸組合”重寫賣爆規則

在柯橋，我又接連走訪了雅谷家居公司和悠奈紡織品公司，他們的企業規模、所處的發展階段雖與音同公司不盡相同，但背后卻暗藏著相通的“出海密碼”。
雅谷公司是由工廠轉型的亞馬遜新賣家，2024年才創立，非常年輕，但起步速度較快，運營跨境電商的第一個月銷量就突破了800件，目前日均銷量超過200件。
雅谷公司的創始人也非常年輕，是有點靦腆的90后年輕人，叫錢亦凡，在分享他的故事時，幾次因為太過于緊張而停頓，他紅著臉，幾次向大家道歉，“實在不好意思，我有一點點緊張。”
但就是這樣一個仍顯生澀的年輕人，卻在出海業務上大刀闊斧，出手不凡。
錢亦凡說，像產業帶很多同行一樣，雅谷公司最初決定做跨境電商，也是為了打破國內市場內卷的困局，尋求增量，但同時還有一個很重要的原因，是為了減少對傳統外貿訂單的依賴，去除中間商，直接面對海外的C端消費者，讓公司從為“外貿公司供貨”轉變為“直接服務全球消費者”，也就是從to B轉為to C，以此獲得更大的話語權，把用戶、市場、數據掌握在自己的手里，而不是只能依靠中間商。
雅谷的這種轉型，代表了紹興家紡產業帶一類企業的共性。在亞馬遜上，有一批來自于紹興的家紡企業從傳統的to B業務向to C進軍，打造自有品牌，獲取更高的溢價，掌握更大的話語權，贏得更大的安全感。
但是要轉向to C，絕非易事。雅谷剛上亞馬遜的時候走了不少彎路，就拿最簡單的包裝來說，一開始比較粗放，根本沒有想到產品包裝的尺寸會直接影響物流配送費用，后來才逐漸改進優化包裝尺寸，降低配送費用。
雅谷公司還因為不熟悉跨境電商操作要求，因標錯或漏貼標簽而影響入倉效率。此外在廣告投放上，因為不了解廣告系統與平臺規則，也付出了較高的試錯成本。但雅谷公司在“干中學”，快速汲取經驗和教訓，很快成長起來。
錢亦凡坦言，雅谷的快速崛起，離不開紹興家紡產業帶的“土壤”滋養。這里完整的供應鏈體系，匯聚了各類面料、工藝與設計資源，兼具高性價比與柔性生產優勢。以季節性絨布面料生產為例，當市場流行云朵塊狀花型時，雅谷能迅速聯動上下游企業，從設計打樣到批量生產僅用數周時間，爆款產品順勢而生。
“扎根產業帶的好處是，我們可以和合作伙伴一起聯手服務海外用戶，我們叫‘盟友共創’，這是紹興之外的其他地方很難擁有的比較優勢。”錢亦凡說。
與雅谷的新銳不同，紹興悠奈紡織品公司的出海堪稱老牌頭部企業的“二次創業”。
悠奈是一家2015年就成立的產業帶公司，從兩臺磨毛機發展到如今數百臺織機，已經成長為紹興to B類的頭部公司，主營沙發套和床套，體量可以做到15個億，產品銷往全國各地。

但這樣一家頭部公司，同樣面對國內市場利潤壓縮和競爭加劇的挑戰。為了離消費者更近，打破生意增長的瓶頸，2025年悠奈公司選擇入駐亞馬遜，正式開始了直接面對C端消費者的海外征程。
但做起來才發現困難比預想的要多，悠奈公司運營負責人詹總說，做to C和做to B很不一樣，B 端客戶注重產品成分檢測的嚴謹性，而 C 端消費者更關注實際使用體驗與視覺美感；海外市場嚴苛的知識產權保護，也對企業提出更高要求；to C 業務的個性化、小單化特點，更是考驗供應鏈的柔性響應能力。
好在悠奈深耕產業帶多年，積累了強大的全產業鏈優勢。自有工廠實現從原料采購、生產加工到成品輸出的一體化運作，大幅降低成本、提升效率。結合亞馬遜平臺的用戶反饋數據，悠奈精準鎖定沙發毯作為出海主打產品，以高端質感面料搭配精美提花圖案，兼顧實用與美觀，一經推出便受到海外消費者青睞。
更值得一提的是，紹興家紡產業帶因為聚集而“沒有秘密”的競爭環境，反而成為企業創新的催化劑。比鄰而居的同行們，促使悠奈時刻保持敏銳，加速產品研發與迭代。在這種良性競爭氛圍下，悠奈不斷推陳出新，以創新產品滿足海外市場多變的需求。
“在紹興，沒有秘密，因為你不管做什么，同行都看得清清楚楚，因為他就在你的隔壁，這就逼著你第一時間獲取信息，更快的去做研發和創新，不斷進步。”詹總感慨。

3

從代工到創品牌，從to B到to C

跨境電商帶動柯橋脫胎換骨

音同、雅谷、悠奈的跨境傳奇，不過是紹興柯橋家紡產業帶轉型升級浪潮中的朵朵浪花。這片孕育千年紡織文明的土地上，正上演著一場由跨境電商驅動的產業變革——從傳統代工到自有品牌崛起，從依賴外貿訂單到直面全球消費者，柯橋家紡企業正以數字化為舟，駛向智能化、個性化、品牌化、全球化的全新彼岸。

走進柯橋優選展廳，紹興中國輕紡城窗簾布藝協會會長趙君會化身"產業向導"，指尖劃過展架上流光溢彩的面料，如數家珍般講述著行業蛻變的故事。
"你看這款金蟬窗簾，采用生物光電技術，能抗菌抑菌；西大門的遮陽新材料，歐美企業都來取經。"他還拿起一款帶有東方水墨紋樣的布藝，笑盈盈地讓大家猜猜價格，眼中閃爍著對行業的熾熱與自豪。

這些展品不僅是紡織品，更是柯橋家紡發展壯大的生動注腳。
一組組數據勾勒出這場變革的磅礴氣勢：柯橋區跨境電商應用企業突破2000家，占據全市三分之一版圖；16家企業年交易額超千萬美元，7個品牌躋身省級跨境電商出口知名行列；2024年全區跨境電商出口額飆升至67.99億元，同比增長176.3%。
在趙君會看來，這幾年跨境電商給紹興家紡產業帶來了二次騰飛，脫胎換骨。首先是帶動了銷售的破局增長，拓展出了全新的市場。如今柯橋的產品已經遠銷北美、東南亞、歐洲、中東等全球市場，“紹興的柯橋”已經變成了“世界的柯橋”。
更重要的是，模式轉型也在悄然之間上演，從to B轉向to C，讓柯橋企業完成了從"訂單執行者"到"市場主導者"的蛻變。
以往中間商掌握研發方向、渠道資源，企業只能賺取較薄的利潤；如今直面終端消費者，企業通過平臺評論、數據看板精準把握需求，自主設計爆款，這就大大增強了家紡企業的話語權，也離市場更近，創新速度更快。

亞馬遜全球開店

，贊 61

跨境電商也成為自有品牌孵化的溫床。曾經為國際大牌代工的企業，開始將"中國制造"升級為"中國品牌"。通過平臺營銷工具，金蟬、西大門等品牌打造差異化形象，依靠技術構建功能壁壘，通過文化設計塑造情感共鳴，逐步擺脫低價競爭，實現溢價銷售。
此外，出海還倒逼產業帶進一步提升管理，創新迭代，向數字化、智能化轉型升級。智能工廠里，AI排版系統減少面料浪費，工業機器人實現定制化裁剪，3D虛擬展廳讓全球客戶實時參與設計。這種"數據-研發-生產"的閉環，使柯橋家紡既能滿足批量訂單，又能快速響應小單定制，在全球競爭中掌握主動權。
“跨境電商給我們這個行業帶來的變化，是一次新的脫胎換骨，是全行業的又一次創業，再一次升級。”趙君會說。

4

結語

在《中國輕紡城發展口述史》一書中，作者說，從烏氈帽戴戴、烏篷船搖搖的“水上布街”到“國際紡織之都”，紹興柯橋的發展堪稱神話，而這背后，一個關鍵性的原因就是始終堅持市場導向，不斷“二次創業”、“三次創業”，由小而大，終有所成。
無疑，眼下借助跨境電商揚帆出海，正成為紹興家紡產業帶新一次涅槃重生的契機，這背后，完整的強大的全產業生態鏈是本，跨境電商平臺的全方位賦能是翼，兩者深度融合，如虎添翼，不僅助力柯橋家紡真正實現 "全球賣" 的戰略布局，更推動中國紡織產業向智能化、品牌化、高端化邁進，讓 "中國制造" 的金字招牌在世界舞臺上愈發閃耀。