46人年入11億，又一TOP商家要上市了

作者｜蘇揚

編輯｜天宇

什么，椰子水賽道來了個泰國人？

當46個泰國“老表”扛著椰子水在中國新消費市場炮轟出11億年營收，我國老牌飲料巨頭手中的塑料杯也要抖三抖?？恐鵁o工廠、無倉庫、無物流的“三無”模式外加頂流明星肖戰“super idol的笑容”，IF椰子水品牌用一場輕資產閃電戰迅速在中國椰子水市場殺出重圍，穩占市場。

不用工廠不搞物流，頂流明星笑一下，就能讓中國人搶著買單。一生愛喝椰子水的中國人，更是在今年“迫不及待”地將這家年輕的椰子水品牌扭送至了港交所門口。

46人創造11億神話：IF椰子水如何以小搏大？

4月9日，泰國椰子水品牌IF母公司IFBH Limited向港交所遞交招股書，計劃募資超10億港元。

相關數據顯示，自2020年起，IFBH連續五年霸榜椰子水市場第一。2024年，IFBH更是以11.56億元的年營收和34%的中國（內地）市占率穩居行業首位，遠超第二名7倍以上。46名員工撬動十億級市場的創舉，一度成為飲料行業的“輕資產神話”。

IFBH的招股書揭露了這家公司以46人撬動11億營收的核心邏輯。

翻開招股書，一份極其精簡高效的組織架構躍然紙上。目前，該公司全球員工總數僅為46人，其中銷售與營銷團隊20人，研發團隊僅5人，倉儲物流管理人員6人，其余15人分布在財務、人力資源等職能部門。

盡管團隊規模不大，但運營效率卻十分突出。資料顯示，IFBH員工主要負責產品研發、代工廠管理及全球營銷策略制定、區域市場支持等，供應鏈管理方面，則采取完全外包的模式。

IFBH公司的IF與旗下Innococo，均實現了生產、物流及銷售環節的全鏈條外包。

招股書顯示，IFBH委托General Beverage等代工商代工生產，2024年，IFBH向前五大供應商采購金額占采購總額的96.9%，其中主要代工廠General Beverage供應占比超70%。

在銷售結構上，IFBH高度依賴核心分銷商。2024年數據顯示，其前五大分銷商貢獻了約97.6%的營收，且前三大分銷商均來自中國內地，銷售占比分別為47%、28.4%、17%。

在中國市場，IF椰子水采取雙渠道分銷模式。由杭州大熱電子商務有限公司負責主攻線上渠道（覆蓋天貓、京東、抖音等電商及社交平臺），同時兼顧部分線下銷售。廣東恒俞食品貿易有限公司專注線下零售網絡，如商超和便利店。Innococo品牌則由單一分銷商全權代理。

與專業分銷商合作的模式，不僅讓IFBH降低了渠道建設投入，還通過與分銷商共同承擔營銷費用的方式開展協同推廣活動，借分銷商成熟的銷售體系，以高效低成本的方式快速實現了市場覆蓋。

代工+分銷的“輕資產運營”模式，也成功讓這家公司實現了快速擴張。

IFBH在其公開文件中強調，輕資產運營是其競爭優勢之一。“憑借輕資產運營戰略，我們能夠靈活調整產能與擴展能力，快速適應消費趨勢變化，進而推進全球分銷。”

不過，96.9%的椰子水靠泰國代工廠灌裝，97.6%的銷售額甩給五大分銷商。IFBH自己又做了什么，才在飲品行業競爭激烈的中國，快速打開了椰子水市場

IF迅速引爆中國市場的流量密碼

IFBH招股書財務數據顯示，公司去年營銷費用高達740萬美元，同比增幅達100.8%，主要增長來自中國市場的推廣投入。其中，線上廣告投放、明星代言及線下渠道建設等中國區營銷費用占比高達89.7%。

通俗的說，IF椰子水花錢買流量了，但花錢就能達到“11億消費神話”這個效果嗎？有可能，但根本原因在于，IFBH敏銳的踩中了中國椰子水市場風口。

近年來，我國飲料行業不斷涌現新概念產品，無糖茶飲、電解質水等新興品類持續呈現增長態勢。很多人不知道的是，小小的椰子水在這其中展現出驚人的爆發力，成為了增速最快的細分市場。

行業分析指出，2019至2024年間，大中華區椰子水市場規模從1億美元飆升至10億美元，實現了超過60%的年均復合增長率。預測2024至2029年，該市場仍將保持近20%的穩定增長態勢。

市場需求的變化穩穩地為IF椰子水的推廣提供了有力支持，在中國這一輪椰潮熱中，來自泰國的IF品牌，就這樣水靈靈的成為了最大受益者。

其核心產品“100%天然椰子水”以零添加、低糖、“富含鉀鎂礦物質”等健康飲品定位，精準戳中了都市白領和健身人群需求，成為消費升級浪潮中的現象級單品。

IFBH招股書中也明確劃分了中國椰子水市場的消費場景結構，上班族和健身愛好者貢獻了IF在中國合計77%的銷量。有“原裝進口”“無負擔”等賣點在，區區“健康稅溢價”又算得了什么？椰樹椰汁：怪我沒有寫上咯！

而IFBH花費的巨額營銷費用，也重點針對這兩類人群。盡管IF踩中了椰子水風口，但不做品牌推廣還是“不得行”。

回溯IF在中國市場的發展軌跡，2017年，IF作為進口高端飲品面臨"水土不服"的境地，2018年靠渠道商布局市場積累了部分用戶，2020年雖做到中國椰子水市場首位，但當時中國椰子水市場規模僅約1億美元，仍未完全開發。

IF椰子水真正的市場突破始于2022年5月，通過李佳琦、劉畊宏等頭部主播的直播帶貨，IF品牌實現初次破圈。數據顯示，直播帶動IF天貓旗艦店銷量迅速登頂品類第一。

2023年6月，IF品牌簽約當紅女星趙露思為首位代言人，圍繞"泰國天然椰子水"為核心賣點拍攝廣告。廣告相關話題多次登上熱搜榜，品牌還在小紅書發起"健身黨必囤"等話題營銷，配合大量KOL帶貨筆記，成功撬動年輕女性消費群體，當月旗艦店銷售額也實現了300%的環比增長。

2024年6月，IF椰子水官宣頂流男星肖戰擔任全球品牌代言人后，立即引發市場轟動。代言當天，粉絲自發組織的"開蓋見戰"活動帶動IF天貓旗艦店銷量暴漲800%，1L裝產品在中泰兩國市場迅速售罄，引發社交媒體“秒空”盛況。

娛樂數據顯示，此次代言顯著提升了IF用戶粘性。據“娛樂資本論”等媒體分析，在IF整體40%的復購率中，明星粉絲貢獻占比高達30%~35%，同期Vita Coco復購率僅18%。

2024年全年，中國市場貢獻了IF全球92.4%的營收，明星代言也被視為核心增長動力之一。去年年營收不僅鞏固了IF的市場地位，也將它自己推向了流量與資本雙重關注的焦點。

資本更加關注的是，當流量與紅利褪去，輕資產模式弊端顯現，IF能否火到下一個夏天？

從IF看新消費品牌的持久性生存法則

在2025年的中國椰子水市場，IF正面臨前所未有的挑戰。

輕資產模式的雙刃劍效應愈發顯著——其原料采購過于依賴泰國代工廠General Beverage。去年，因泰國高溫導致椰子減產、原料成本暴漲70%，IF部分渠道被迫提價20%。

與此同時，盒馬等新零售巨頭以國產自有品牌向IF發起低價圍剿，利用自有優勢將渠道成本壓縮至IF的60%以下，9.9元/升的定價直接對標IF的14.8元，不少消費者表示，兩者口感差異不值5元差價。

椰子水市場價格的撕裂導致IF市占率從2023年Q1的47.48%暴跌至2024年Q4的30.33%，IF也被迫從中高端變得親民，1L裝價格從14.8一路降至與國產同級的9.9。

更嚴峻的是，IF為自救祭出的應對措施均未能展現成效。

在國有椰子水品牌的“百椰大戰”中，IF新品拓展陷入困境，IF電解質水Innococo年收入僅740萬元，不足總營收1%，與瑞幸聯名的“生椰拿鐵”也因銷量下滑引發渠道震蕩，導致其喪失市場份額。

想要供應鏈本土化改造，降本增效。但國產品牌“超吉椰”領先一步，不僅使用越南/印尼混合椰源降低成本，還利用與IF泰國椰源營養成分差異不足5%的優勢逐步蠶食IF打造的泰國原產地品牌故事。

資本層面，若IFBH在2026年底前未能完成上市，創始人彭薩克需以12%年化回報率回購超2300萬美元股份，而公司現金及等價物儲備僅2600萬美元。

實際上，IF的困境折射出了眾多新消費品牌的共性難題。

輕資產模式與流量效應雖可快速收割市場紅利，但缺乏供應鏈掌控力和產品創新力的品牌難以構建持久競爭壁壘，終將在行業洗牌中顯露其脆弱性。

IF的崛起，既是輕資產模式的勝利，亦是消費賽道資本狂歡的縮影。而商業世界中，類似IF的品牌層出不窮，相似的境況不斷上演。

當流量紅利褪去、供應鏈危機浮現，品牌的真正價值終將回歸產品力與產業鏈。商業世界的角逐中，IPO不是終點，上市不是終點，速度與質量在永恒博弈。跑得快者或許能短暫領跑，但活得久者必是那些在風暴中扎根的“長期主義者”。

新消費品牌的終極考驗在于，當資本泡沫褪去后，能否將"流量煉金術"沉淀為"供應鏈煉鋼術"。

參考資料：
[1]《46人創收11億，IF椰子水在中國賣瘋了》財經天下

[2]《肖戰代言的椰子水品牌赴港IPO，年收入超11億》時代財經

[3]《IF椰子水要被喝上市了，它如何靠46人團隊干到11億？》小食代