賬期、毛保、供應(yīng)鏈金融，中小商家盼來(lái)一場(chǎng)“革命”

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作者|成昱

聲明|題圖來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。驚蟄研究所原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)留言申請(qǐng)開(kāi)白。

3月17日，修訂后的《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《支付條例》）正式發(fā)布，并將于2025年6月1日起施行。

央視網(wǎng)的一篇報(bào)道中提到，目前業(yè)內(nèi)平臺(tái)對(duì)商家的賬期從3天到近60天不等。同時(shí)有行業(yè)人士表示，部分電商平臺(tái)延長(zhǎng)賬期占用供應(yīng)商資金，實(shí)質(zhì)是無(wú)息融資用于自身擴(kuò)張，為了轉(zhuǎn)移矛盾，甚至衍生出“供應(yīng)鏈金融”，變相侵蝕中小企業(yè)利潤(rùn)。

從維護(hù)中小企業(yè)合法權(quán)益、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境的《支付條例》，到媒體熱議和業(yè)內(nèi)人士曝光電商行業(yè)的賬期亂象，商家們似乎正在迎來(lái)一場(chǎng)驚天動(dòng)地的“賬期革命”。

賬期、毛保壓垮中小商家

對(duì)于賬期這個(gè)詞，消費(fèi)者們或許會(huì)比較陌生，但在零售行業(yè)賬期卻是一個(gè)必然存在的東西。

通常情況下，商品的生產(chǎn)商們?yōu)榱颂嵘隣I(yíng)業(yè)額會(huì)開(kāi)辟各種各樣的銷(xiāo)售渠道，而在電商快速發(fā)展之后，各大電商平臺(tái)也成為商家們不可或缺的線上渠道。但是，電商平臺(tái)畢竟不是商家自己的，而消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，都是直接將貨款支付給平臺(tái)，再由平臺(tái)按照約定的時(shí)間結(jié)算給商家。因此，平臺(tái)通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品得到收入與商家得到結(jié)算的時(shí)間差就是賬期。

在零售行業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)模式以及平臺(tái)影響力的原因，賬期往往有長(zhǎng)有短。例如沃爾瑪、家樂(lè)福等大型線下實(shí)體零售商，因?yàn)榱闶劬W(wǎng)絡(luò)龐大、存貨周轉(zhuǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，賬期通常在一個(gè)月以上。

傳統(tǒng)電商平臺(tái)因?yàn)橐獫M(mǎn)足7天無(wú)理由退換貨等售后服務(wù)，以及出于自身資金沉淀的需要，賬期一般在7-30天不等。此外，有的平臺(tái)為了減輕商家壓力，吸引商家投入，還會(huì)主動(dòng)縮短賬期。

比如淘寶、天貓的平均賬期為15天，而在“雙11”等大促期間，商家可以享受到“0賬期”服務(wù)。經(jīng)營(yíng)日用百貨類(lèi)店鋪的電商商家木木也告訴驚蟄研究所，在小紅書(shū)平臺(tái)滿(mǎn)足相關(guān)條件后，原本的7天賬期也可能縮減到4天。

除了平臺(tái)屬性，賬期長(zhǎng)短也與平臺(tái)影響力有關(guān)。由于自營(yíng)電商平臺(tái)更看重供應(yīng)鏈，本身缺乏渠道建設(shè)的商家也更依賴(lài)于通過(guò)大平臺(tái)獲得線上銷(xiāo)售的支持，所以自營(yíng)電商平臺(tái)在面對(duì)中小商家時(shí)也擁有更多話(huà)語(yǔ)權(quán)，為了保證線上渠道的收入、獲得營(yíng)收規(guī)模的增長(zhǎng)，商家們也會(huì)選擇向平臺(tái)妥協(xié)，接受更長(zhǎng)的賬期。部分自營(yíng)平臺(tái)平均賬期在60天左右，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

對(duì)于商家而言，賬期不只是結(jié)算時(shí)間的區(qū)別，更決定了一家企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)所需要投入的資金體量。

假設(shè)一家企業(yè)每個(gè)月的生產(chǎn)成本是100萬(wàn)元，每月銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)的商品能夠得到50萬(wàn)元的利潤(rùn)。當(dāng)賬期為30天時(shí)，這家企業(yè)只需要擁有50萬(wàn)元的資金就可以維持日常運(yùn)作。但是如果賬期延長(zhǎng)到60天，則需要至少200萬(wàn)元才能維持日常經(jīng)營(yíng)，資金需求量擴(kuò)大到4倍，由此也產(chǎn)生了更高的經(jīng)營(yíng)成本。

長(zhǎng)賬期不只是對(duì)商家的資金流儲(chǔ)備要求更高，也增加了商家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，電商行業(yè)當(dāng)中還有一種增加商家經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)的政策，叫做毛利保護(hù)，主要針對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)等活動(dòng)，所謂的 “毛保”（毛利保護(hù)）和“后返”（后臺(tái)返點(diǎn)）機(jī)制，主要用以保護(hù)平臺(tái)利潤(rùn)。毛保協(xié)議一般會(huì)約定20%至30%的毛利比例，確保即使低價(jià)銷(xiāo)售，平臺(tái)也能通過(guò)商家補(bǔ)差的形式維持利潤(rùn)。其本質(zhì)是將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給商家，以降低平臺(tái)自身虧損的風(fēng)險(xiǎn)。自營(yíng)平臺(tái)因?yàn)樽约翰射N(xiāo)，更加看重成本控制，也是行業(yè)里執(zhí)行毛保政策最嚴(yán)格的。

尤其在自營(yíng)+平臺(tái)雙重模式下，商家要是沒(méi)銷(xiāo)量，收入沒(méi)有保障，但是銷(xiāo)量一高，平臺(tái)自營(yíng)品牌就會(huì)利用流量?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行傾銷(xiāo)，直接沖擊第三方商家爆款產(chǎn)品，導(dǎo)致利潤(rùn)整體縮水。

供應(yīng)鏈金融成平臺(tái)一大利器

盡管商家們“苦長(zhǎng)賬期久矣”，但長(zhǎng)賬期依然存在，這是因?yàn)樵陔娚唐脚_(tái)的眼里，長(zhǎng)賬期是個(gè)不折不扣的“經(jīng)營(yíng)利器”。

從電商行業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯來(lái)看，平臺(tái)其實(shí)是在充當(dāng)中間商的身份，一邊招募商家擴(kuò)充電商平臺(tái)上的SKU，另一邊吸引消費(fèi)者通過(guò)線上下單，促成交易。在電商行業(yè)初期，從平臺(tái)搭建、商家招募到用戶(hù)拉新、商品促銷(xiāo)又都需要成本，這就對(duì)平臺(tái)的現(xiàn)金流情況提出了挑戰(zhàn)。

于是，借助賬期的“客觀存在”，平臺(tái)可以將尚未結(jié)算的商家賬款合理用于自身發(fā)展，投入業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)快速規(guī)模化，并且這筆資金還是“無(wú)息占用”。如果以央行一年期貸款利率3.1%計(jì)算，理論上1億元的貨款“占用”一年就能節(jié)省310萬(wàn)元的利息。實(shí)際上，某些平臺(tái)推出的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，利率實(shí)際高達(dá)5.5%，遠(yuǎn)高于銀行貸款。

除了合理利用賬期，為平臺(tái)發(fā)展提供充足資金，賬期的另一個(gè)用法是打造供應(yīng)鏈金融閉環(huán)。

由于賬期的存在，平臺(tái)的現(xiàn)金流得到充實(shí)，而商家因?yàn)橘~期未到、貨款未結(jié)算，存在資金短缺的情況，因此產(chǎn)生了融資需求。于是，電商平臺(tái)就可以利用從別的商家手里收回來(lái)的貨款押金，向需要支付貨款的商家放貸獲得利息。舊人的流水養(yǎng)新人的貸款，供應(yīng)鏈金融的運(yùn)行原理，實(shí)際和龐氏騙局無(wú)異。

上海鼎創(chuàng)匯創(chuàng)客空間創(chuàng)始人、大消費(fèi)賽道天使投資人劉斌告訴驚蟄研究所，由于法律法規(guī)的限制，電商平臺(tái)無(wú)法直接完成放貸，所以通常的操作流程是先由商家將其應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)抵押給銀行從而獲得貸款，銀行再將應(yīng)收賬款包裝成為理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)給平臺(tái)。賬期到期后，平臺(tái)向商家支付貨款，商家再用貨款向銀行償還貸款本金和利息，而平臺(tái)則能夠直接獲取理財(cái)收益。

供應(yīng)鏈金融作為一種融資工具，本身是為了解決供應(yīng)鏈上游中小商家的融資難題，但是當(dāng)供應(yīng)鏈金融，甚至融資需求的產(chǎn)生與賬期有關(guān)，使得電商平臺(tái)自身在供應(yīng)鏈端形成了金融服務(wù)的閉環(huán)，擁有了在零售交易之外獲得直接收益的能力，平臺(tái)也被賦予了作惡的工具和操作空間。

早在2012年，就有業(yè)內(nèi)人士分析某自營(yíng)電商頭部平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，通過(guò)巧妙的循環(huán)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，借助資產(chǎn)包轉(zhuǎn)移和信托，將供應(yīng)商的應(yīng)收賬款作為質(zhì)押物，而無(wú)需動(dòng)用自身一分錢(qián)，便能通過(guò)供應(yīng)商的借貸變相獲得收益。而根據(jù)招股書(shū)以及財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2024年第四季度，該頭部平臺(tái)的賬期從35.3天延長(zhǎng)到了58.6天，這也被外界看作是該平臺(tái)利用延長(zhǎng)賬期，從供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)獲利的“證據(jù)”之一。

更直白地說(shuō)，對(duì)于平臺(tái)而言，賬期就是現(xiàn)金流。當(dāng)電商平臺(tái)快速發(fā)展的時(shí)候，長(zhǎng)賬期能夠?yàn)槠浞€(wěn)定輸血，在“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)提供充足彈藥；而當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境蕭條時(shí)，電商平臺(tái)不但可以通過(guò)延長(zhǎng)賬期轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)，還能夠借助供應(yīng)鏈金融服務(wù)的內(nèi)在閉環(huán)保障一部分收益。

因此，對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，賬期不僅是經(jīng)營(yíng)利器，更是難以被外界察覺(jué)的“財(cái)富密碼”。

是賬期革命，也是零售電商革命

從商業(yè)角度而言，電商平臺(tái)可以通過(guò)設(shè)置長(zhǎng)賬期來(lái)平衡風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效率，但一味地依賴(lài)長(zhǎng)賬期對(duì)整個(gè)零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有好處。

首先，零售行業(yè)的核心是供應(yīng)鏈管理，長(zhǎng)賬期的存在提高了中小商家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，資金更充裕的頭部商家受影響較小，由此加劇了上游供應(yīng)鏈的馬太效應(yīng)。而當(dāng)電商平臺(tái)只能依靠與頭部商家合作時(shí)，平臺(tái)的話(huà)語(yǔ)權(quán)也在向上游轉(zhuǎn)移。

其次，長(zhǎng)賬期對(duì)于商家只有壞處沒(méi)有好處。當(dāng)供應(yīng)鏈上游的商家長(zhǎng)期背負(fù)賬期帶來(lái)的資金壓力，就會(huì)減少在技術(shù)研發(fā)、新品開(kāi)發(fā)等方面的投入，以避免帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。從而使產(chǎn)品研發(fā)陷入停滯，不但商家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)減弱，失去上游好貨供應(yīng)的電商平臺(tái)也會(huì)陷入SKU焦慮。

最后，當(dāng)供給端的發(fā)展受到中間環(huán)節(jié)制約，不但消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)受到影響，用戶(hù)也會(huì)選擇用腳投票轉(zhuǎn)向能夠提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的其他平臺(tái)，從而導(dǎo)致平臺(tái)用戶(hù)流失。

因此，為了整個(gè)電商行業(yè)的健康發(fā)展，電商平臺(tái)不能只考慮自身的所得，而是需要合理設(shè)置賬期，保障商家的正常經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)供應(yīng)鏈上游的發(fā)展和進(jìn)化，這樣才能為消費(fèi)者提供源源不斷的好商品，持續(xù)鞏固商家和平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

需要指出的是，在零售行業(yè)，除了大型超市、百貨商場(chǎng)以及傳統(tǒng)電商平臺(tái)，還活躍著很多資金并不充裕的實(shí)體中小商家，他們有的可能只是生產(chǎn)五金配件的小工廠，有的是銷(xiāo)售日雜百貨的夫妻老婆店。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，賬期往往意味著生存，這也是國(guó)家層面推動(dòng)《支付條例》從6月1日起施行的深層原因之一。

事實(shí)上，不僅是中小商家們盼望一次“賬期革命”，電商行業(yè)的發(fā)展也在悄然推動(dòng)“賬期革命”的到來(lái)。

銷(xiāo)售端的提質(zhì)提效，本質(zhì)上是平臺(tái)主導(dǎo)的供應(yīng)鏈數(shù)字化升級(jí)，而伴隨著零售行業(yè)完成數(shù)字化升級(jí)，實(shí)體零售行業(yè)的中小商家也在從中受益。在上海市徐匯區(qū)經(jīng)營(yíng)花店的Cathy告訴驚蟄研究所，“布局線上渠道為我們?cè)黾恿祟~外的曝光途徑，通過(guò)打造引流款產(chǎn)品，能夠有效幫助門(mén)店拓客。目前門(mén)店的日常營(yíng)業(yè)額中有70%來(lái)自于老客戶(hù)，線上復(fù)購(gòu)率達(dá)到了35%。”

回顧媒體關(guān)于賬期的討論不難發(fā)現(xiàn)，最受詬病的不是賬期本身，而是電商平臺(tái)利用這一客觀存在的事實(shí)，脫離“交易”本質(zhì)轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈金融的離經(jīng)叛道。

從短期來(lái)看，用一場(chǎng)“賬期革命”可以讓零售行業(yè)的重心回歸原始的買(mǎi)賣(mài)交易。而從長(zhǎng)期來(lái)看，在“賬期革命”背后，在推動(dòng)服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)效率的提升方面，行業(yè)需要真正的科技，而非只是肥了平臺(tái)的金融游戲。

*文中木木、Cathy均為化名。