中國茶向何處去？農夫山泉在云南打造“產業叢林”

作者 |元西

編輯 | 車卯卯

土地，是一切財富的源泉。

依靠一片土地，專門從事農業生產為生，而聚居于一個特定地域的人們所形成的社群，便被稱為農村。遠在蒸汽機的轟鳴還沒有響徹大地之前的久遠歲月，人類文明就是在日復一日、寒來暑往的澆灌、耕耘、收獲之中，一步一步變作了今天的模樣。

現代工業，也可以反哺傳統農業。在云南普洱的無量山，農夫山泉董事長鐘睒睒第三次做客央視，講述他與農村、農業、農民的故事。

“中國茶需要來一場工業化革命”

世界茶源，在中國。云南是我國茶葉主產地之一，并可能是世界茶樹植物的自然起源地，是中國茶的一張亮眼名片。

但長期以來，云南茶葉形成了兩個極端的格局。一邊是產量稀少、價格高昂的名貴茶品；另一邊則是量大但收購價常年低迷，在淡季甚至采摘都不夠回本的普通茶葉。在與央視的對話中，鐘睒睒語氣略帶惋惜，明明是天賜的“金飯碗”，卻沒能讓鄉親們過上好日子。

造成這種現象的，有農業本身的自限性因素。農業是一個從投入到產出的周期較為漫長的產業。農戶付出成本之后，無法短時間內立刻獲得回報——短則一兩季，長則數年。這種回報的延遲性，雖然培養了中國農民堅忍和耐心的良好品質，但也給最終能否獲得與付出對等的回饋，帶來了巨大的不確定性。

天氣、季節、地理環境、災變、病蟲害……這些伴隨著土地與生俱來的先天條件，對農業生產的結果起著很大的制約和影響，而這些因素往往具有隨機性和不可抗性。去年12月，央視節目組探訪農夫山泉位于贛南的臍橙果園時，曾聽過鐘睒睒講述“黃龍病”給果林帶來的毀滅性打擊，只能忍痛把染了病的果樹全部砍掉。人類社會中的變動因子，更是每時每刻都左右著農業的命脈。

但更為關鍵的因素是，時至今日，中國的農業，仍是以傳統的小農經濟為代表。根據最新的第三次全國農業普查公報，小農戶數量占我國農業經營主體的 98% 以上，小農戶從業人員占農業從業者總人數的 90%，他們經營的耕地面積，則占全國總耕地面積的 70%。

小農經濟意味著什么？簡單來說，就是分散、零碎、各自為政，農戶之間缺乏較為統一的生產規劃和標準。云南的茶葉產業現狀就是一個鮮活的例子。茶樹多生長在“地無三尺平”的山區，土地和農戶分布本來就很細碎，每家每戶管理茶樹和采茶、制茶的工藝，就彼此存在區別。

以臨滄市臨翔區博尚鎮的茶葉為例，茶農做茶的流程一般是這樣：每年的清明前后，從茶地里手工采摘適于做茶的鮮葉，在磚石壘砌的爐灶中加入柴火，將直徑一米左右的鐵鍋加熱，然后通過經驗判斷鍋的溫度，手工進行翻炒殺青。

炒完之后的茶葉會收縮，從舒展光滑的葉片變成彎曲纖細的條索狀。這些茶葉還需要在簸箕中進行手工揉捻。待茶葉溫度降至穩定之后，再鋪灑在陽光通透、通風良好的曬棚之中進行晾曬。曬干的茶葉就可以裝袋銷售，或者回濕之后壓成茶餅儲存。

這樣的制茶工藝，機械化程度很低，每年的產量也不高。有的農戶會使用配備有煤氣罐大小的炒茶筒的機器輔助進行翻炒，其他大部分環節還是依靠手工。這樣一來，每家每戶的工藝有區別，各人的“經驗”也不盡相同，各家出產的茶葉就有了品質的參差。

茶葉品質不能均一，時而好時而差，不能作為一個具備規模的整體推向市場，并且不好進行品質判定，就導致了價格話語權的旁落。沒有能力做出好茶的人家，只能低價出售鮮葉。此時的農民是弱勢的，往往在面臨收購商和市場的價格打壓時無能為力。更重要的是，產品不被市場廣泛承認，價格一直低迷，茶農的生活就始終在辛勞與清苦間徘徊。

本來是天生地養的上好古茶樹，卻落得只能讓茶農勉強糊口。這是中國茶葉現狀的一個縮影。農夫山泉認為，這樣的現狀需要得到改變。

將標準化從樹梢做到茶杯

央視贛南之旅后，主持人曾和鐘睒睒約定，下一次要在云南的茶山相會。農夫山泉助農惠農的實踐，將在那里再次落地。

要解決云南茶產業的問題，一個可行的思路是規模化和集約化，也就是以較為統一的步調將分散的農戶，以及農戶背后的生產要素集中起來。

但集約化的努力，在根深蒂固的小農經濟傳統面前，會面臨許多困難。用經濟學術語來講，叫做原初交易成本。在農業產業中，原初交易成本很大程度上都對生產要素集約化形成了制約，需要付出極大的努力去克服。但農夫山泉下定決心，要啃下這塊硬骨頭。

第一件做的事是標準化。一套標準只能應用于一個對象，當不同的個體納入到這個對象當中，他便需要遵循標準的指導，并且盡量去除作為影響因素的個體化差異。標準化的過程，無形之中也逐漸起到了集約的作用。

標準化的目的，是為了使產品具有均勻一致的品質，并且盡力讓這個品質向高標準看齊。首先是生產環節，農夫山泉對茶農管護茶樹的修剪、采摘、農殘等許多方面都做出了要求。伴隨高要求的，是高于市場價的收購價格。如果茶葉品質超出預期，價錢還有再提升的空間。

看似“貼錢虧本”的方式，其實反映的是鐘睒睒獨特的價值觀：企業不應該只盯著眼前的收益，還要考慮農民、產業、社會等多方面的效益。鐘睒睒說，“做農業，你要做成功，真的是要有情感的。”主動讓利，在發展農業方面不計成本地投入，體現的是企業對農民的溫度，對農戶、工廠、工人、社會都有益處，是一本著眼產業長足發展的經濟賬。

作為農民出身的企業家，他天然反感“向下內卷”式的低效競爭方式，比如直播帶貨，為了關注度和銷量，往往以異常低廉的直播間價格作為噱頭。然而這種模式沒有下沉到產業的深層關鍵環節，只是浮于表面的“打一槍換一個地方”，最后直播博主名利雙收，受到傷害的卻是農民，也對農產品品質造成致命打擊。

高收購價一方面可以起到激勵作用，促使農民拼盡全力讓自己種出好產品，更多地被企業接納，另一方面更是切實提升農民收入水平，讓這些中國最基層、最淳樸、最勤勞的人們過上好日子的切實辦法。農夫山泉與許多茶農簽訂了合約，“講契約精神”，在保證兜底收購的同時，也并不“獨家壟斷”收購權。農夫山泉認為，多一些競爭，能保持團隊學習進步的活力，對整個行業都有好處。

標準化并不僅僅限于生產環節，它覆蓋到整個產品生產的全產業鏈，是系統性的——這就是農夫山泉的“垂直整合戰略”，產品的每一個環節，都得到最直接的精確科學管理。正如鐘睒睒所言，如果對一個產業不熟悉，“沒有真正來跟這個產業說上話”，是絕對不可能將如此多的生產環節全部考慮到的，更遑論對當地茶葉起到幫助作用。

農夫山泉在云南投資建設的五個茶葉工廠，都在以先進的工業化流程，精準控制著傳統手工作坊制作時難以把控的指標和環節。在央視主持人參觀茶廠時，鐘睒睒提到一個細節：傳統手工炒制和晾曬的茶葉，不能做到完全均勻的水分干燥，有時候茶梗中間還沒有充分滅活，但手工感知不到，從而也就無法干預。這樣就導致茶葉喝起來有一股生蒿氣，口感發澀，影響品質。

引進工業化生產的標準，就是為了在類似這樣的環節達到人的感觀和知能無法觸及的深度，進行嚴格而精確的變量控制，從而確保從原料到成品的茶葉，最大程度保有高品質的均質性。

農村人最常使人產生的一個刻板印象是“文化不高”。這其實也是源于小農經濟的一個典型特征，即高度依賴樸素而簡單的直觀經驗。早在抗戰時期的上世紀三、四十年代，費孝通就在云南的農村洞察到農民識字率不高的真正原因：不是因為他們輕視知識，而是代代相傳的經驗——例如歷法、節氣、農諺等——在一般的農業生產中已經足夠使用。文字和知識，不是必備的技能。

但是到了社會發展高度現代化的今天，光靠經驗，不一定能適應新的市場需求。農民不是不愿學習，只是過去缺乏學習的機會，循著經驗的老路，總也走不出個頭。

因此，鐘睒睒不僅要帶他們出去看、去學，還要帶領團隊和技術，來到茶農中間，向他們傳道授業。

在景東的茶廠，央視主持人看到，農夫山泉派出的技術員正在指導一位年輕的茶農學習廠房大型機械的操作。這類機械的設計充分考慮了操作的直觀簡便和容易學習，并且自動化程度很高。工廠的目標是在一個月左右的時間內，將當地茶農培養成熟練操作的能手。隨后，農夫山泉就將工廠放手交給當地茶農操作運營。投資在地，最終贈予了這片土地上的人們。

“只有跟土地產生鏈接了，這個產業才是穩固的”

肯在一個領域上花數年時間，其實是把功夫用在將整個產業鏈全部吃透，這是鐘睒睒在半個月前云南媒體會中所闡釋的經營哲學中的“系統能力”觀。

系統能力的具體實現，就是鐘睒睒提出的“垂直型企業”的建設。在2024年12月央視的訪談之中，鐘睒睒曾經專門討論過一個話題：垂直型企業和平面型企業。“最下面是農民，上面一點是工業，工業上面是商業，商業上面是售后服務，再往上是消費者反應，最上面是品牌，這就是垂直型企業”。

能夠深入土地、下場建造工廠、自建體系進行土地管理，這些不斷延伸的產業藤蔓，形成了農夫山泉的產業叢林。這些產業叢林已相繼在贛南、新疆等地得到了驗證，也讓鐘睒睒有底氣在不到一年的時間里迅速決策在云南扎根。這一次面對鏡頭，鐘睒睒沒有讓這個話題變得特別復雜，而是用一句平淡的話總結了過往二十多年的經驗：“只有跟土地產生鏈接了，這個產業才是穩固的。”

正如鐘睒睒在茶廠捐贈儀式上說的那樣：“讓農夫山泉有一個根在這里，這個根就是農夫山泉長期扎根于景東的一個點。”

“最下面是農民，上面一點是工業”。和一塊土地產生鏈接，農民是最根本的要素。所以，在茶葉的源頭，農夫山泉“向上內卷”，帶動整個行業正向循環的第一步，是先在源頭解決茶農們燃眉之急的價格難題。讓茶農獲得一個穩定的價格后，他們才有信心和底氣向上進入工業體系。

對于農民來說，并不需要特別高端的明星產業、網紅產品來“一夜暴富”。茶中的奢侈品當然也有，但更廣大的農戶茶地里生長的，是普通卻不平凡的，也更容易為大眾所接受的茶種。與爭一時風頭相比，對茶農更為重要的，是能持續穩定獲得的收入。

農民首要關心的是價格，但“農業的出路在于工業”，鐘睒睒在對談時一語中的地概括道。現代化標準化工業的引進，除了保證了產品的品質，還大大節省了農民在前期環節的勞動強度和時間。茶農可以把更多的精力，花在后期更寶貴的茶品多樣化研發上，云南茶的品類豐富性，就能百花盛開。

新的生產方式，新的標準，讓普通的茶葉搖身變為了“黃金葉”，茶農的收入肉眼可見地飛速增長，過上了好日子。這可以說是最直觀的“授人以魚和漁”。

至于現在投資的工廠，農夫山泉的計劃是，待教會當地茶農能夠熟練操作設備之后，就讓他們獨立運營茶廠。農民學會了更科學、更現代化的生產經營方式，增長的收入能一直可持續地穩定發展，未來可預期，日子有奔頭，茶農們的生活就有了更多幸福感。

而先進的生產方式留在了這片土地上，科學方法的“鑰匙”交給了當地的茶人和企業，產業從此具備了標準化的品質競爭力和不斷進步的活力，能夠長期可持續地發展下去，將當地的自然稟賦完全發揮，造福更多百姓。這才是真正意義上的“授人以漁”。

農夫山泉來到遍布茶樹的云南深山里的田間地頭，看似是幫了農戶，在為當地產業付出，但鐘睒睒說得好，“其實是云南的好山好水、綠水青山在支持農夫山泉。”企業和地方，就這樣形成了和諧共生的雙贏，帶領農戶們共奔富裕路。

結語

農夫山泉愿意進行產業模式、制度設計、農民關系的試驗和探索。一旦取得成效，這樣的經驗就能在其他地區、更多的特色產業上推廣。

最終的目的，是要讓中國企業成為最終端市場的掌控者，擁有與世界其他國家產品一較高下的實力。產業得到了發展，農民獲得了收益，國家鄉村振興戰略也就增添了一筆生動的注腳。

雖然在云南的茶葉產業才剛剛起步，但正如農夫山泉技術人員所說的那樣，他們是在和茶農相互學習：茶農向他們學習先進的知識，他們向茶農學習老道的經驗。

這種“取之于民，用之于民”的合作模式，絕不是單方面的輸出，而是雙向奔赴，共同進步。古老智慧與現代科技攜手合作，在這片熱土上，一定能結出并蒂繁枝，將云南的茶香送到更遼闊的遠方。