做最大的單，中最深的套！

苦逼的IT人每天都沖在投標(biāo)的路上，踩過太多的坑，中過太多的套，終于破繭成蝶成為一個(gè)個(gè)ToB銷售老司機(jī)。

正文共： 4950字 8圖

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近兩年疫情籠罩，經(jīng)濟(jì)不景氣，客戶的招標(biāo)采購也越來越少，僧多人少。而且有價(jià)值的公開采購、招標(biāo)信息仍然基本上來自管理規(guī)范的大型民營企業(yè)和上市公司。

政府和國企公開采購看似公開透明單都很大，但是套路也是深不可測(cè)。

一、指定特定品牌和廠家

大約一半的政府和國企公開采購、招標(biāo)，即使對(duì)那些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)均能完全滿足其使用要求的采購項(xiàng)目，明目張膽地指定采購特定品牌、特定廠家的產(chǎn)品。具體手法又分為五種：

1、赤裸裸地指定采購某個(gè)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品和服務(wù)；

2、不指定采購產(chǎn)品和服務(wù)的廠商，但指定采購某個(gè)主要產(chǎn)品的具體規(guī)格型號(hào)，而該規(guī)格型號(hào)實(shí)際上只有一的一個(gè)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)；

3、表面上推薦2－3個(gè)品牌供選擇，或者公開的采購、招標(biāo)文件聲明其他品牌只需要技術(shù)性能達(dá)到推薦品牌的標(biāo)準(zhǔn)，也可以參與投標(biāo)，但購買標(biāo)書或投標(biāo)答疑時(shí)，明確告之非某品牌不予考慮；

4、以原先使用某個(gè)品牌的設(shè)備為由，要求新設(shè)備的供應(yīng)商同時(shí)提供原設(shè)備的免費(fèi)升級(jí)，或者取得原品牌的維保授權(quán)；

5、由特定關(guān)系人中的技術(shù)人員參與招標(biāo)文件的技術(shù)參數(shù)設(shè)計(jì)，按照該公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和外觀設(shè)計(jì)量身定做，詳細(xì)列明一些與使用功能完全無關(guān)而該廠家獨(dú)特的技術(shù)指標(biāo)、外觀參數(shù)，從而變相指定惟一的品牌。

嚴(yán)格地說，上述行為違反招標(biāo)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法和違背各地公開采購招標(biāo)的明文規(guī)定，但在中央高層大力反腐倡廉、高喊依法治國的今天，這類違法、違紀(jì)的行為卻公然大行其道，大家都習(xí)以為常，見怪不怪，沒有任何人因此受到批評(píng)或追究，確實(shí)匪夷所思。

二、設(shè)定特殊的資質(zhì)門檻

幾乎所有的政府和國企所謂公開采購、招標(biāo)，都會(huì)設(shè)置各種各樣的資質(zhì)門檻，其中約一半會(huì)設(shè)置十分特殊的資質(zhì)門檻，把特定關(guān)系人之外的競(jìng)爭(zhēng)者排除在外。常見手法有四種：

1、地域限制。

比如，要求提供非常具體的本地化售后服務(wù)，而該產(chǎn)品和服務(wù)一旦實(shí)施其實(shí)并不需要后續(xù)的售后服務(wù)；要求產(chǎn)品為本地廠家生產(chǎn)；要求提供產(chǎn)品和服務(wù)的必須為本地知名企業(yè)；要求本地企業(yè)獲得某指定品牌生產(chǎn)廠家的唯一授權(quán)等等。

2、要求取得某些特殊的資質(zhì)。

比如，產(chǎn)品須獲得某項(xiàng)國家發(fā)明專利；機(jī)電設(shè)備中的某個(gè)控制軟件須有著作權(quán)登記證；需投標(biāo)人提供某個(gè)從來未聽說的認(rèn)證機(jī)構(gòu)的資質(zhì)、認(rèn)證；要求投標(biāo)人提供與采購的產(chǎn)品和服務(wù)無關(guān)的資質(zhì)、認(rèn)證；設(shè)備安裝調(diào)試人員需多少人具有某個(gè)國家認(rèn)定的技術(shù)資質(zhì)等等?？傊?，設(shè)定的這些資質(zhì)門檻一看就是為特定關(guān)系人量身定做的。

3、提出近乎變態(tài)的過往銷售業(yè)績(jī)要求。

如采購50萬元的產(chǎn)品，要求提供3年內(nèi)至少3個(gè)銷售額5000萬元以上同類產(chǎn)品的合同和發(fā)票復(fù)印件；采購一些市場(chǎng)通用的產(chǎn)品，要求提供3年內(nèi)在本系統(tǒng)、本行業(yè)或本區(qū)域內(nèi)10個(gè)同類產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)證明。

4、要求在某個(gè)指定的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)注冊(cè)為合格供應(yīng)商。

但你按要求提供一大堆證件之后，發(fā)現(xiàn)根本無法注冊(cè)成功，或者無法通過審核。特別可笑的是，在全國“三證合一”之后，幾乎所有的政府采購招標(biāo)平臺(tái)和央企、大型地方國企的采購、招標(biāo)平臺(tái)，均無法通過三證合一的新證代碼注冊(cè)，仍要求提供先前已經(jīng)作廢的三證。

三、設(shè)定奇特的技術(shù)門檻

相比于前面兩類弄虛作假的粗暴、粗糙做法，設(shè)置采購商品和服務(wù)奇特的技術(shù)門檻，把指定關(guān)系人之外的其他競(jìng)爭(zhēng)者排除在外，是用較為隱蔽、細(xì)膩的手法弄虛作假。此類惡劣做法約占政府和國企公開采購、招標(biāo)項(xiàng)目的三分之一比例。具體手法有如下三種：

1、規(guī)定奇特的產(chǎn)品規(guī)格、尺寸。

舉例說，常規(guī)的空調(diào)有1P、1.5P、2P、3P、5P的，公開采購、招標(biāo)卻偏偏要求2.2P的精密控制空調(diào)系統(tǒng)，2P的不行，3P的也不行，偏偏就要2.3P的！再舉例說，電梯門常規(guī)寬度是800、900、1000、1100、1200、1400mm等等，公開采購招標(biāo)偏偏規(guī)定門寬要1041mm的，誤差不得超過千分之一，且要求供貨時(shí)間特別緊迫，不可能讓特定關(guān)系人之外的其他人有中標(biāo)后再組織生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。又比如，實(shí)木地板的色差難以避免，因?yàn)槭澜缟蠜]有兩片紋理、顏色完全一致的木板，但采購方變態(tài)地拿出一小塊樣板，要求顏色必須與封樣一致，否則采購方有權(quán)驗(yàn)貨時(shí)拒收。

2、設(shè)置奇葩的技術(shù)參數(shù)。

比如，南京一所知名公立中學(xué)采購UPS不間斷電源，規(guī)定UPS的控制軟件必須跟學(xué)校已有的智慧APP兼容，而且他不告訴你學(xué)校的智慧APP究竟是什么東西，由哪家軟件公司開發(fā)的！專業(yè)人士都知道，UPS控制系統(tǒng)跟學(xué)校的APP半毛錢關(guān)系都沒有，退一萬步講即使有半毛錢關(guān)系，你不告訴那個(gè)智慧軟件的設(shè)計(jì)者，沒有數(shù)據(jù)接口的源程序，如何對(duì)接兼容？！再比如，購買電腦，要求在安裝完全部應(yīng)用程序后，開機(jī)時(shí)間不得超過12秒，使用半年后，開機(jī)時(shí)間不得有明顯延長，你問他要安裝哪些應(yīng)用程序，他說現(xiàn)在不能確定，問他如何量化“使用半年后開機(jī)時(shí)間不得明顯延長”的具體標(biāo)準(zhǔn)，他說差不多還是12秒?？傊?，這類奇特技術(shù)參數(shù)的設(shè)定，懂行的一聽就明白，如果你硬要投這個(gè)標(biāo)根本沒戲，萬一中標(biāo)也被玩死！

3、提出無法實(shí)現(xiàn)的設(shè)備安裝調(diào)試要求。

最常見的有兩種手法：一是就現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境提出無法實(shí)現(xiàn)的設(shè)備安裝要求。比如，大型設(shè)備進(jìn)不去，它讓你自己想辦法，總之是不能拆門窗，更不能拆房子，也不能把機(jī)器不能拆分的部分切割了運(yùn)進(jìn)去再焊接起來。二是提供不可能實(shí)現(xiàn)的施工進(jìn)度要求，而不能按時(shí)完工的處罰又非常重。比如，有招標(biāo)項(xiàng)目要求白天上班時(shí)間不能施工，晚上9點(diǎn)之后到早上8點(diǎn)不能施工，工期要求又特別緊，讓你無論如何都不可能按期完成，每延遲一天扣設(shè)備總貨款的1%。

有人或許要問，公開招標(biāo)中設(shè)置的這些奇特、變態(tài)、不可能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)參數(shù)，特定關(guān)系人如何做到呢？心里產(chǎn)生這個(gè)疑問的，多是善良、誠實(shí)之士。實(shí)際上，特定關(guān)系人找?guī)准遗銟?biāo)單位順利中標(biāo)之后，根本不會(huì)理會(huì)這些變態(tài)的技術(shù)指標(biāo)，別人做不到的特定關(guān)系人也一樣做不到！設(shè)置這些奇特的技術(shù)參數(shù)，只不過排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種手段而已，特定關(guān)系人中標(biāo)之后，才不會(huì)有人關(guān)心中標(biāo)人是否能實(shí)現(xiàn)這些本來無用的、變態(tài)的技術(shù)參數(shù)。

四、設(shè)計(jì)評(píng)標(biāo)辦法和報(bào)價(jià)的陷阱

在政府和國企的公開采購、招標(biāo)中，隨著近年來反腐力度的加強(qiáng)，弄虛作假的技術(shù)含量也越來越高，目前最常見手是：巧妙設(shè)計(jì)只有數(shù)學(xué)天才兼報(bào)價(jià)專家才能識(shí)破的評(píng)標(biāo)辦法和報(bào)價(jià)的陷阱，神不知鬼不覺地將采購項(xiàng)目由特定關(guān)系人中標(biāo)。

1、降低報(bào)價(jià)中的評(píng)標(biāo)得分比重，加大容易內(nèi)部操縱的技術(shù)、實(shí)施方案和資質(zhì)的得分比重，且設(shè)計(jì)非數(shù)學(xué)精英不易發(fā)覺的、有利于特定關(guān)系人的評(píng)標(biāo)辦法。

舉例說，一個(gè)預(yù)算1000萬元的采購項(xiàng)目招標(biāo)，報(bào)價(jià)、技術(shù)、資質(zhì)的權(quán)重為30：50：20。技術(shù)和資質(zhì)按特定關(guān)系人定身量做，可確保其能獲得遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)者的最高分，且輕易可做到特定關(guān)系人在后面70分中，超過最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10分以上。報(bào)價(jià)部分的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是，資質(zhì)審查合格的投標(biāo)人之中，去掉一個(gè)最低價(jià)，然后以剩下的最低報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)，按以下公式計(jì)算各投標(biāo)人得分：（有效的最低報(bào)價(jià)/投標(biāo)人報(bào)價(jià)）*30。特定投標(biāo)人甚至不需要找任何人參與圍標(biāo)、陪標(biāo)，如果他報(bào)一個(gè)最高價(jià)998萬元，即使去掉一個(gè)最低價(jià)后的有效最后報(bào)價(jià)為700萬元，特定投標(biāo)人的得分是700/998*30=21.04分。也就是說，即使這個(gè)有效的最低報(bào)價(jià)者各方面非常優(yōu)秀，且報(bào)價(jià)比特定關(guān)系人低298萬元，最后得分還是報(bào)價(jià)998萬元的特定關(guān)系人中標(biāo)。換句話說，報(bào)價(jià)就是擺設(shè)，一切由關(guān)系搞定。

2、巧妙設(shè)置價(jià)格陷阱。

比如一個(gè)采購包分為10種商品，評(píng)標(biāo)辦法規(guī)定報(bào)價(jià)部分占70%（其余30分為技術(shù)、實(shí)施方案和資質(zhì)得分），每項(xiàng)報(bào)價(jià)占7分。

規(guī)定每種商品的欄標(biāo)價(jià)即預(yù)算最高價(jià)，對(duì)采購量大的哪類商品，其最高限價(jià)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)，如市場(chǎng)價(jià)為5000元的商品，設(shè)計(jì)的欄標(biāo)價(jià)為3萬元；相反，對(duì)于采購量少的商品，則設(shè)計(jì)極低的欄標(biāo)價(jià)，如生產(chǎn)成本為1000元的產(chǎn)品，規(guī)定欄標(biāo)價(jià)為980元。評(píng)分辦法是：以所有有效投標(biāo)人的報(bào)價(jià)的算術(shù)平均值的85%為基準(zhǔn)價(jià)，報(bào)價(jià)偏離基準(zhǔn)價(jià)的，無論上浮還是下浮1%均扣0.5分，扣完為止不得負(fù)分。

特定投標(biāo)人只需要找?guī)准遗銟?biāo)、圍標(biāo)的人一起投標(biāo)，讓所有陪標(biāo)、圍標(biāo)的人投最高價(jià)，那最后的中標(biāo)價(jià)自然上去了。一般的投標(biāo)人，無法預(yù)估圍標(biāo)的人對(duì)那些遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)的商品如何報(bào)價(jià)，大部分人會(huì)報(bào)一個(gè)合理的高價(jià)，比如5000元的市場(chǎng)價(jià)，報(bào)一個(gè)8000元，最多1萬元就滿足了，但最后這個(gè)取算術(shù)平均值85%的平均價(jià)可能是2萬元以上，除了圍標(biāo)的特定關(guān)系人心中有數(shù)報(bào)一個(gè)極高價(jià)2萬元以上，其他投標(biāo)人的得分基本上就是零。

對(duì)于那些標(biāo)價(jià)明顯低于生產(chǎn)成本的，一般投標(biāo)人絕對(duì)不會(huì)生產(chǎn)成本1000元的商品，為了得到85%折扣的基準(zhǔn)價(jià)而報(bào)850元甚至更低一些，而會(huì)緊貼生產(chǎn)成本報(bào)價(jià)，如報(bào)980元或990元，但是即使所有人都按1000元最高價(jià)報(bào)價(jià)，基準(zhǔn)價(jià)也只有850元，那只有特定關(guān)系人知道，這類商品采購量極少，就是虧損一點(diǎn)，相對(duì)于其他采購量巨大的產(chǎn)品獲得的暴利，這點(diǎn)虧損其實(shí)是九牛一毛。這類評(píng)標(biāo)設(shè)計(jì)，哪怕得分接近，最后中標(biāo)的幾乎百分百是報(bào)價(jià)較高者！

小編還是鼓勵(lì)大家做個(gè)勤勞的農(nóng)民型銷售，選好有前途的行業(yè)，播種施肥，精耕細(xì)作，一定會(huì)有好收成的

究竟什么樣的行業(yè)是有前途的呢？

對(duì)于手上沒有足夠多的客戶，又被銷售業(yè)績(jī)壓的喘不過氣的銷售，偶爾也必須做下獵手型的銷售去沖標(biāo)了！

那么，究竟什么樣的標(biāo)訊是可以沖的呢？

面對(duì)一些自己符合資質(zhì)的招標(biāo)公告，到底要不要搶？

怎么去判斷一個(gè)公開招標(biāo)的項(xiàng)目是不是已經(jīng)內(nèi)定了？

下面qidao123.com就為大家介紹幾種判斷小技巧，助你投標(biāo)路上不迷路。

01

看標(biāo)書時(shí)間

如果標(biāo)書購買時(shí)間的周期比較趕，就像只給一周的時(shí)間這種，需要加班加點(diǎn)趕制才能完成，很可能是已經(jīng)內(nèi)定，走流程的，大家謹(jǐn)慎參與。

02

看招標(biāo)參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

招標(biāo)文件中參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)才是核心，拿到招標(biāo)文件之后，首先看標(biāo)書中對(duì)于供應(yīng)商資質(zhì)以及產(chǎn)品的參數(shù)要求，如果有明顯的傾向性，比如上文中提到的：直接或隱晦的指定特定品牌和廠家，這種大概率是已經(jīng)有內(nèi)定對(duì)象了。

相反，如果招標(biāo)文件里面要求的資質(zhì)、產(chǎn)品參數(shù)以及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)都很廣泛，沒有太多的限制。這種即使甲方有意向公司，對(duì)結(jié)果影響也有限。這類型的標(biāo)就可以去搶，只要價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，再加上一點(diǎn)運(yùn)氣，中標(biāo)可能性還是挺大的。

03

看招標(biāo)方以往項(xiàng)目的合作方

通過查看招標(biāo)方以往項(xiàng)目的合作方，可以清晰地了解到其是否有固定的合作企業(yè)。如果以往項(xiàng)目80%為同一家供應(yīng)商中標(biāo)，那內(nèi)定的可能性較大。如果以往招標(biāo)方項(xiàng)目的中標(biāo)人并不固定，中標(biāo)企業(yè)比較分散，則可以搶一搶。

04

關(guān)注招標(biāo)公告變更或流標(biāo)信息

有一些招標(biāo)項(xiàng)目，可能是因?yàn)樾麄髁Χ炔粔虼螅瑢?dǎo)致投標(biāo)人數(shù)不夠3人。招標(biāo)方會(huì)變更招標(biāo)公告，或者項(xiàng)目直接流標(biāo)，只能再次招標(biāo)。這種有流標(biāo)記錄的標(biāo)，大概率是沒有內(nèi)定對(duì)象的，值得搶一搶。

既然都要去沖標(biāo)了，

qidao123.com再送大家投標(biāo)必學(xué)絕技

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