七大經(jīng)銷商集團(tuán)巨虧，汽車銷售終端何去何從？

【導(dǎo)語(yǔ)：近日，中升集團(tuán)等國(guó)內(nèi)八家上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)相繼發(fā)布 2025 年度財(cái)報(bào)。作為汽車行業(yè)直面消費(fèi)者的銷售終端，汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，是國(guó)內(nèi)車市運(yùn)行狀況最直觀的晴雨表。當(dāng)前，新車銷售與二手車業(yè)務(wù)持續(xù)承壓虧損，售后服務(wù)已成為各大經(jīng)銷商集團(tuán)為數(shù)不多的盈利支柱。面對(duì)國(guó)內(nèi)車市競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各經(jīng)銷商集團(tuán)如何突破困局以及發(fā)掘新的增長(zhǎng)動(dòng)能？】

作者：張大川

在汽車?yán)麧?rùn)逐年下滑的過(guò)程中，經(jīng)銷商的日子究竟有多難？

2025年，國(guó)內(nèi)八家上市經(jīng)銷商集團(tuán)中就有七家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)慘淡。單純從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)表面來(lái)看，除百得利控股實(shí)現(xiàn)312.8萬(wàn)元的股東應(yīng)占溢利、勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)盈利外，其余七家經(jīng)銷商集團(tuán)均陷入虧損泥潭，處境艱難。

哀鴻遍野的財(cái)報(bào)背后，還有機(jī)會(huì)嗎？

表面上看，國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商行業(yè)一片哀鴻，但倘若深入拆解各家集團(tuán)的財(cái)報(bào)細(xì)節(jié)便會(huì)發(fā)現(xiàn)，這份看似糟糕的業(yè)績(jī)背后，實(shí)則隱藏著不一樣的行業(yè)邏輯與發(fā)展信號(hào)，并非表面那般悲觀。

中升繼續(xù)以1644億元營(yíng)收穩(wěn)居行業(yè)首位。細(xì)看其財(cái)報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，2025年中升新車銷售板塊虧損37億元，同時(shí)公司計(jì)提了22.9億元商譽(yù)減值，也正因如此，其業(yè)績(jī)從2024年盈利33億元驟轉(zhuǎn)為去年虧損近17億元，利潤(rùn)端遭遇明顯沖擊。但若剔除商譽(yù)減值影響，再結(jié)合其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流同比大幅增長(zhǎng)173%至94億元這一數(shù)據(jù)，不難看出中升核心業(yè)務(wù)仍具備扎實(shí)的造血能力。

永達(dá)全年?duì)I收546億元，同比下滑13.9%，虧損3億元，單看數(shù)據(jù)這份年報(bào)確實(shí)不盡如人意。但值得注意的是，公司本期計(jì)提了48億元長(zhǎng)期資產(chǎn)減值，且經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流達(dá)18.86億元，同比增長(zhǎng)24%。不難發(fā)現(xiàn)，永達(dá)正是借助市場(chǎng)下行周期集中清理財(cái)務(wù)包袱，為2026年業(yè)績(jī)輕裝前行埋下伏筆。

和諧汽車總營(yíng)收200億元，規(guī)模雖遠(yuǎn)不及中升、永達(dá)，卻實(shí)現(xiàn)了28.2%的同比增長(zhǎng)。營(yíng)收大幅攀升的核心動(dòng)力，來(lái)自海外市場(chǎng)的爆發(fā)式突破，其含香港地區(qū)在內(nèi)的海外汽車銷量增長(zhǎng)4.8倍，海外收入達(dá)85.75億元，同比激增3.8倍。在國(guó)內(nèi)車市競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，海外相對(duì)寬松的市場(chǎng)環(huán)境，已成為國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商突圍增效的重要路徑。不過(guò)受國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)表現(xiàn)疲軟疊加一次性資產(chǎn)撇銷影響，公司凈虧損仍擴(kuò)大至6.35億元。

而作為八家經(jīng)銷商中唯一盈利的企業(yè)，百得利控股以86億元營(yíng)收實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)元盈利，實(shí)屬不易。支撐其扭虧為盈的關(guān)鍵，正是售后業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)力：售后收入大幅增長(zhǎng)22.7%，毛利率更是高達(dá)42.4%，足以完全覆蓋新車銷售帶來(lái)的虧損，成為穩(wěn)住盈利的核心支柱。

汽車經(jīng)銷商集團(tuán)加速全面轉(zhuǎn)型

為應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)各大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)正加快步伐，主動(dòng)推進(jìn)全方位轉(zhuǎn)型，謀求新的生存與發(fā)展空間。

新車銷售重心全面向新能源傾斜。為緊跟國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)整體轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，各大經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛加快擁抱新能源與新勢(shì)力品牌。2025年，中升集團(tuán)旗下問(wèn)界品牌銷量占比已達(dá)8.2%，并計(jì)劃在2026年末實(shí)現(xiàn)新能源門店數(shù)量倍數(shù)增長(zhǎng)。同年，賽力斯新能源銷量達(dá)47.23萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10.63%，在華為深度賦能下，賽力斯業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)健上行，也將為中升帶來(lái)顯著利好。永達(dá)在布局新能源與新勢(shì)力品牌上態(tài)度最為激進(jìn)，2025年其旗下獨(dú)立新能源品牌銷量增長(zhǎng) 20.4%，收入增長(zhǎng)28.1%，新能源網(wǎng)點(diǎn)占比已提升至 22.0%。正通汽車則在2025年新開(kāi)8家新能源用戶中心，另有8家已授權(quán)門店待開(kāi)業(yè)，新能源渠道布局持續(xù)推進(jìn)。

二手車業(yè)務(wù)積極探索出海新路徑。國(guó)內(nèi)車市價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，二手車行業(yè)同樣承壓，多家經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)出現(xiàn)規(guī)模收縮、利潤(rùn)大幅下滑的局面。面對(duì)困境，各大集團(tuán)并未固守本土市場(chǎng)，新能源二手車出海逐漸成為新的業(yè)務(wù)突破口。海外市場(chǎng)新車售價(jià)普遍偏高，中國(guó)新能源汽車在海外定價(jià)常達(dá)到國(guó)內(nèi)一倍以上，二手新能源車型在海外同樣具備可觀的盈利空間。永達(dá)在財(cái)報(bào)中透露，已與鴻蒙智行、極氪、小米等多家新勢(shì)力品牌在二手車領(lǐng)域展開(kāi)合作，并積極探索二手車出口業(yè)務(wù)。此前已在新車出海收獲成效的和諧汽車，更是將新能源二手車業(yè)務(wù)定位為第二增長(zhǎng)曲線，明確2026年將重點(diǎn)培育發(fā)力。

傳統(tǒng)售后業(yè)務(wù)拉響增長(zhǎng)警報(bào)。對(duì)于八大上市經(jīng)銷商集團(tuán)而言，售后業(yè)務(wù)已是無(wú)可替代的核心利潤(rùn)支柱。數(shù)據(jù)顯示，八大集團(tuán)售后毛利占總毛利比重已超 80%；行業(yè)龍頭中升售后毛利達(dá) 110.5 億元，甚至高于集團(tuán)整體 88.38 億元的總毛利。但隱憂已然顯現(xiàn)：八大集團(tuán)中，僅中升、正通、百得利三家實(shí)現(xiàn)售后營(yíng)收增長(zhǎng)，售后毛利實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的更是只有中升與百得利兩家。若再剔除汽車金融、保險(xiǎn)代理等傭金收入，各家核心售后利潤(rùn)將進(jìn)一步縮水。對(duì)各大經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有售后業(yè)務(wù)模式已難以為繼，若不及時(shí)變革，未來(lái)將難以持續(xù)為集團(tuán)提供穩(wěn)定的利潤(rùn)支撐。

汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的機(jī)會(huì)在哪里？

據(jù)交通運(yùn)輸部數(shù)據(jù)，2025年7月全國(guó)在冊(cè)汽車維修門店已達(dá)38.2萬(wàn)家，其中超八成僅能從事輪胎更換、汽車美容、簡(jiǎn)易快修等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。對(duì)大型經(jīng)銷商集團(tuán)而言，若與近40萬(wàn)家中小修理廠在低端業(yè)務(wù)正面競(jìng)爭(zhēng)，受限于高昂的建店與運(yùn)營(yíng)成本，其實(shí)并無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。而售后作為當(dāng)前核心利潤(rùn)支柱，一旦出現(xiàn)閃失，整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)都將面臨劇烈波動(dòng)。

為此，各大經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，尋找更適合自身的差異化機(jī)會(huì)：

聚焦高壁壘的事故車業(yè)務(wù)，避開(kāi)低價(jià)內(nèi)卷普通維修廠缺乏主機(jī)廠技術(shù)、配件與資質(zhì)支撐，很難承接高價(jià)值事故車維修業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商集團(tuán)果斷放棄與路邊店比拼價(jià)格，轉(zhuǎn)而將資源集中投向事故車領(lǐng)域，通過(guò)深化與保險(xiǎn)公司合作，優(yōu)先獲取事故車源，搶占利潤(rùn)更豐厚的細(xì)分賽道。成效已十分明顯：以中升為例，2025年整體售后入廠臺(tái)次僅微增0.2%，但事故車維修進(jìn)廠量大幅提升近10%，而事故車維修的利潤(rùn)水平也遠(yuǎn)高于常規(guī)保養(yǎng)與快修。

深挖存量市場(chǎng)，把3.66億保有量變成真客流在新車銷售持續(xù)虧損的背景下，國(guó)內(nèi)3.66億輛汽車保有量，成為經(jīng)銷商集團(tuán)最重要的增量來(lái)源。如何盤活存量、高效獲客，直接關(guān)系企業(yè)生存。各大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛轉(zhuǎn)向數(shù)字化與新媒體運(yùn)營(yíng)，通過(guò)自有 APP、小程序、企業(yè)微信等工具主動(dòng)觸達(dá)用戶，在小紅書等平臺(tái)持續(xù)內(nèi)容種草，提升客戶粘性與復(fù)購(gòu)。中升“中升 Go” 已積累46萬(wàn)活躍客戶，新媒體粉絲達(dá)2570萬(wàn)；新豐泰會(huì)員中心注冊(cè)用戶也達(dá)到38.4萬(wàn)。通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)鎖定車主，再將流量轉(zhuǎn)化為售后、保險(xiǎn)、增值服務(wù)等持續(xù)收入，正成為經(jīng)銷商集團(tuán)最確定的增長(zhǎng)邏輯。

點(diǎn)評(píng)

2025年國(guó)內(nèi)八大上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)中的七家合計(jì)虧損超60億元，財(cái)報(bào)整體表現(xiàn)慘淡，但這并非行業(yè)全貌。頭部企業(yè)虧損多受減值計(jì)提影響，核心現(xiàn)金流依舊穩(wěn)健，部分企業(yè)依靠海外市場(chǎng)突圍，也有企業(yè)憑借高毛利售后業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。面對(duì)市場(chǎng)內(nèi)卷，經(jīng)銷商集團(tuán)正加速轉(zhuǎn)型：銷售端全面轉(zhuǎn)向新能源與新勢(shì)力品牌，二手車積極探索出海增量；售后則避開(kāi)與中小維修廠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)發(fā)力高利潤(rùn)、高壁壘的事故車業(yè)務(wù)。同時(shí)，依托超3.66億輛汽車保有量，通過(guò)數(shù)字化工具與新媒體運(yùn)營(yíng)深耕私域、盤活存量客戶，成為行業(yè)破局的關(guān)鍵方向。

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