殺入通威股份供應鏈 海天股份距離“主力供應商”還有多遠？

作者：Sogear

2026年3月23日，海天股份（603759.SH）公告稱，與通威股份（600438.SH）全資子公司通威太陽能簽署戰略合作框架協議，雙方將在HJT、TOPCon、鈣鈦礦等新型太陽能電池漿料領域展開合作。

受此消息刺激，3月24日海天股份股價開盤后迅速漲停。收報10.13元/股，總市值躍升至46.78億元。

3月24日晚間，海天股份迅速發布補充性風險提示，明確本次協議僅為框架性、意向性約定，不涉及具體業務規模、實施時間表等實質性內容，具體合作項目、合作金額、推進進度均需雙方另行簽訂正式合同予以確定，合作事項能否順利落地存在較大不確定性。

一紙協議引發漲停又迅速被風險提示降溫。海天股份牽手通威股份成色到底如何？

框架協議成色幾何？

在海天股份3月24日晚間的補充公告中，有三點信息最為關鍵：

其一，協議性質是“框架性、意向性約定”；

其二，不涉及“具體業務規模、實施時間表等實質性內容”；

其三，后續推進“均需雙方另行簽訂正式合同予以確定”。

在光伏行業中，框架協議是常見的表達合作意愿、確立未來談判基礎的備忘錄。對于通威太陽能這樣的全球晶硅電池龍頭而言，與上游材料企業簽署此類框架協議，更多是出于供應鏈安全、技術路線探索以及培育備用供應商的戰略考量，其自身約束力較低。

協議中提及的“在同等商業條件下優先開展合作”，通常也包含了較高的隱性門檻。在“同等商業條件”的前提下，意味著海天股份在光伏銀漿這一高度內卷的賽道上，提供的產品在轉換效率、印刷性能、固化條件、老化可靠性以及最核心的每瓦成本上，必須至少與現有的主力供應商持平甚至更優。在未能證明自身產品力之前，“優先”二字尚無從談起。

協議約定“共同推進新型光伏漿料研發，并共享相關知識產權”。對于海天股份而言，這固然是借力龍頭提升研發水平的機會；但對于通威股份而言，實則是一種低成本的產業探路方式。通威股份無需承擔全部的研發試錯成本，即可掌握新型漿料的技術動態。一旦海天股份研發遇阻，通威股份隨時可以轉向其他供應商，而海天股份則可能面臨研發投入的沉沒成本風險。

協議中最受關注的鈣鈦礦光伏正是這種不確定性的典型代表。目前鈣鈦礦仍處于產業化初期，大面積組件效率、穩定性、良率等關鍵指標仍在持續優化過程中，漿料等核心材料的商業化應用尚未完全成熟，技術路線仍存在一定變數。技術路線競爭激烈，研發投入大、成果轉化不確定等問題普遍存在。

多家券商研報指出，光伏漿料行業競爭趨于激烈，頭部電池企業對材料供應商的認證周期較長，新進入者實現大規模供貨仍需較長時間驗證。海天股份在公告中坦承“現階段尚不具備對業績產生直接貢獻的條件”，從名單上的“備選”走向“主力供應商”，進而實現大規模供貨仍需較長時間驗證。

換言之，這份引發股價漲停的框架協議在商業實質層面更像是一張“意向書”而非“訂單”。它打開了海天股份進入通威股份供應鏈的可能性，但能否真正走通取決于海天股份后續能否在產品力、成本控制、交付穩定性等維度上證明自己。在此之前，“優先采購”四個字，更多停留在紙面。

新入者的“三重門”

海天股份原主營業務為環保水務。2025年4月，海天股份收購德國賀利氏集團旗下賀利氏光伏100%股權、光伏科技100%股權及HPSL100%股權，正式殺入光伏銀漿賽道。

海天股份入局的時點正是光伏銀漿行業競爭最激烈的時刻。

據中國光伏行業協會數據，2024年全球光伏導電銀漿市場的前五家企業市占率合計超過75%。在國內，市場基本形成了帝科股份（300842.SZ）與聚和材料（688503.SH）的“雙雄爭霸”格局。2025年，帝科股份在收購浙江索特后市占率升至33.4%，超越聚和材料的27%。聚和材料雖在2025年前三季度銷售收入仍居全球第一，但領先優勢正在被蠶食。

在光伏銀獎賽道，對于新入者來說歷來存在著“三重門”。

第一重門是技術與專利壁壘。公開信息顯示，2021年，聚和材料IPO期間即遭浙江索特索賠近2億元，最終以支付大額補償和解。2025年，浙江索特又以2億元專利訴訟成功狙擊光達電子，間接導致福達合金（603045.SH）對其收購計劃流產。

賀利氏光伏持有與光伏銀漿業務相關的核心專利218項，通過與浙江索特（原杜邦銀漿業務，現為帝科股份控股子公司）形成的227項專利交叉授權，海天股份共享了99項核心專利。

但擁有專利不等于擁有產品。光伏銀漿的核心競爭力最終要落實到轉換效率、印刷性能、固化條件、老化可靠性以及最核心的每瓦成本上。賀利氏曾經是全球銀漿市場的頭部企業，但在被收購前，其市場份額持續下滑，產品競爭力相對于杜邦、三星SDI等競爭對手逐漸弱化。海天股份收購賀利氏后保留了原核心研發團隊，并承諾加大投入，但能否讓賀利氏的技術資產煥發新生仍是未知數。

第二重門是市場。電池廠對漿料的認證極其繁瑣，從送樣測試、小批量試產、中批量驗證到最終進入主力供應商名單，整個周期動輒數月甚至按年計算。一家電池廠對漿料供應商的切換，涉及產線工藝調整、良率穩定性驗證、成本測算等一系列復雜環節，因此一旦確立合作關系，客戶粘性極強，切換成本極高。

海天股份目前只拿到了通威股份一家的“優先采購”意向。在銀漿行業，過度依賴單一客戶本身就是一種風險。一旦通威股份的采購節奏放緩，或技術路線調整導致漿料需求變化，海天股份的產能利用率將面臨嚴峻考驗。

第三重門是資金。銀漿是典型的“吞金獸”行業，銀漿成本中銀粉占比超過90%，而銀粉采購需要龐大的現金流支撐。以3000噸年產能計算，按當前銀價每噸約800萬元估算，僅原材料采購一項，每年就需要約240億元的現金流。即便產能利用率只有50%，也需要120億元以上的資金周轉。

海天股份原本的主業是環保水務，業務模式相對穩健，現金流規模有限。海天股份2024年實現營收約15億元，貨幣資金余額不足10億元。銀漿業務放量所需的資金體量已經超過其原有主業能夠支撐的范圍。

相比之下，帝科股份和聚和材料作為行業雙雄，已經建立了成熟的資金周轉體系。兩家企業不僅擁有更強的賬面資金實力，還通過供應鏈金融、銀行授信、應收賬款保理等多種方式維持資金鏈運轉。聚和材料更是通過收購江蘇聚有銀實現銀粉自主供應，進一步降低了對上游采購現金流的依賴。

海天股份如果要在銀漿業務上真正放量，必然面臨巨大的資金壓力。海天股份是否具備足夠的融資能力？是否會考慮再融資或引入戰略投資者？這些問題將成為市場關注的焦點。

結語

有券商新能源分析師判斷，“未來的光伏銀漿市場，將呈現‘三足鼎立’甚至‘四強爭霸’的格局。帝科股份、聚和材料、海天股份，加上可能的行業新進入者，競爭將更加激烈。但這對下游電池企業是好事，供應多元化將增強議價能力，推動漿料降本，最終利好整個光伏產業鏈”。

戰局已開，勝負未分。海天股份能否從“優先采購”走向“主力供應商”，能否將賀利氏的技術遺產轉化為真正的市場競爭力，仍需時間檢驗。但從連夜發布的風險提示來看，海天股份對自己面臨的挑戰，有著清醒的認知。