剛剛，東鵬飲料港股上市，首家A股+港股功能飲料巨頭誕生！

2026年2月3日，東鵬飲料在香港聯交所掛牌并開始上市交易。每股定價248港元，共發行4088.99萬股份，每手100股，所得款項凈額約99.94億港元。截至發稿，無漲跌，報248港元，成交額7.72億港元。

至此，東鵬飲料完成了“A+H”雙資本市場布局，成為國內首家同時登陸A股與H股的功能飲料企業。此次港股上市，其基石投資陣容在港股消費板塊中極為罕見——15家全球頭部機構合計認購金額超過6億美元，覆蓋主權財富基金、國際長線基金、中資頭部長線機構、私募基金及消費產業資本等多元類型。[1]

東鵬出海產品包裝；圖片來源：szeastroc

回溯其港股上市進程，并不一帆風順。2025年4月3日，東鵬飲料首次向港交所遞交上市申請，相關招股書于同年10月3日失效。僅6天后，即2025年10月9日，東鵬飲料再次向港交所主板提交上市申請，整體上市架構與首次申報保持一致。

根據東鵬H股招股說明書（下文簡稱“招股書”），東鵬會將募集資金用于完善產能布局與供應鏈升級、加強品牌建設與消費者互動、推進全國化戰略與渠道精細化運營、拓展海外市場與探索并購、深化各環節數字化建設、增強產品開發與品類拓展能力，以及補充營運資金與一般企業用途。也就是說，這次上市更像是一次為未來幾年增長預備的“系統升級”，而非追求短期回報的擴張。

分析師指出，A股上市幫助東鵬飲料深度扎根國內資本市場，而港股上市則有助于其對接全球長線資金、優化投資者結構，并在公司治理和國際認知層面，為企業向國際化公司轉型鋪路。[2]

從基本面看，東鵬飲料已穩居中國功能飲料行業第一，其收入增速在全球前20大上市軟飲企業中位列第一。[3] 根據德勤《會計師報告》，在往績記錄期內，東鵬飲料不存在來自單一外部客戶的收入占集團收入10%或以上的情況。這意味著，相較于依賴單一大客戶或單一渠道的企業，東鵬飲料在國內市場已形成高度分散、扎實穩固的渠道結構。

一、過去4年渠道優勢支撐增長，東鵬二次上市指向海外市場

2021年，東鵬登陸A股，成為“功能飲料第一股”。2026年，東鵬二次上市，在港交所掛牌。這其中的2022年到2025年，是東鵬快速增長的幾年。

招股書顯示，2022年度、2023年度、2024年度、2025年前三季度，東鵬營收分別為85億元、112.6億元、158.3億元、168.4億元，凈利潤分別為14.4億元、20.4億元、33.3億元、37.6億元。

飲料行業有句俗話，“得渠道者得天下”。其中的“渠道”，更多指向線下渠道。弗若斯特沙利文報告指出，中國軟飲產品，仍主要依托線下渠道進行銷售，按2024年零售額計，線下渠道在中國軟飲市場的占比為90.6%。[3]

圖片來源：小紅書@東鵬飲料

國內市場的線下渠道，一個突出的特點是高度分散——國內可供飲料覆蓋的售點約有800萬終端，其中零售終端450萬個、餐飲終端350萬個。雖然現代連鎖渠道、便利店和電商渠道在增長，但小賣部、夫妻店等傳統渠道仍占相當比例。[4]

這也意味著，品牌需要建立起網點眾多、覆蓋面廣的線下渠道網絡，而這正是東鵬長期投入的領域。招股書提到，截至2025年9月30日，東鵬擁有超過3200家經銷伙伴，覆蓋全國超過430萬家終端銷售網點，實現中國近100%地級市覆蓋，累計不重復觸達超過2.8億消費者。

如此規模的線下渠道網絡，是支撐東鵬業績增長的重要因素。招股書里提到了一個例子，東鵬2023年1月上市的“補水啦”，背靠線下銷售網絡快速打出規模，在產品推出的第二年，也就是2024年，就實現了近15億元的收入，占該年總收入約10%。

在東鵬的線下渠道網絡中，經銷體系起到了關鍵作用。《東鵬飲料（集團）股份有限公司2025年半年度報告》（下文簡稱“2025年半年度報告”）指出，公司銷售模式主要以區域經銷商模式為主，同時與重客、線上等多種銷售模式相合。

招股書披露的數據也證明了這一點。2025年前九個月，東鵬向經銷商銷售產生收入約為145億元，占總收入的86.2%。相比之下，向重客直銷占4.4%，線上自營店占0.5%。

按銷售渠道劃分的收入明細；圖片來源：東鵬招股書

值得一提的是，不同地區的線下渠道，東鵬有不同的運營模式，具體可以分為“渠道精耕”和“大流通”。

一方面，在廣東等成熟市場，為進一步提升鋪市率，東鵬主要采用“渠道精耕”模式，配備經驗豐富的銷售業務人員，和經銷商、郵差/批發商及終端門店共同維護及開發市場和消費者。另一方面，在華北等新開拓市場，初期東鵬主要采用“大流通”模式，選擇實力強的大商，由經銷商主要負責產品的銷售與終端的維護。[5]

不同的運營模式，對應著不同的增長節奏。東鵬2025年半年度報告顯示，2025年1-6月，廣東區域作為成熟市場，收入同比增長20.61%。同時，其他區域的收入增長幅度均超越廣東區域，其中華北區域收入同比增長最快，達到73.03%。

按區域分類收入情況、；圖片來源：東鵬2025年半年度報告

實際上，不只是東鵬，經銷體系長期以來都是飲料行業中被廣泛采用的渠道模式。上世紀90年代，娃哈哈憑借“聯銷體”模式奠定了龐大的營銷網絡。2016年前后，農夫山泉實施“大經銷商制”，推進以經銷商為市場主體的銷售模式。[6]

除了因地制宜，東鵬還在成熟的經銷體系之上，推動數字化建設，支撐線下渠道網絡更高效地運轉。

對消費者而言，貨架上的飲料是什么品牌一目了然。但從品牌方的視角看，觸達消費者并不直接，產品往往需要通過經銷、分銷、批發等環節，最終抵達終端。直到今天，很多食品飲料的銷售，依然建立在深度分銷的渠道結構之上。[7]

這種情況下，如何加強對終端的感知、快速響應市場的變化，是品牌們共同的挑戰。十多年前，東鵬開始嘗試用數字化的方式去應對這一問題。

2015年，東鵬上線“一物一碼”系統，通過飲料瓶蓋內的二維碼實現產品追溯。2019年，東鵬又推行“五碼合一”，這里的“五碼”包括蓋內碼、蓋外碼、箱內碼、箱外碼和垛碼。東鵬由此構建了一個產品追溯網絡，可以用二維碼標記從生產到銷售流程的各個關鍵階段。[8]

圖片來源：東鵬飲料

如此一來，東鵬能夠更加了解產品流向、終端銷售、庫存情況等，從而更有針對性地協調生產與銷售。

數字化體系的引入，也讓東鵬的營銷方式更加精細化，不同的促銷機制被用于不同對象——“掃碼贏紅包”“壹元樂享第二瓶”等面向消費者，提升參與度與購買意愿；“箱碼紅包”則用于激勵終端銷售網點，推動產品開箱和銷售。

傳統的線下渠道至關重要，同時，東鵬也在不斷拓展線上、餐飲及其他新興渠道。

招股書指出，東鵬2022年至2024年的線上銷售收入年復合增長率達77.0%；“海島椰”是東鵬為開拓餐飲渠道定制的首款重點產品；東鵬也通過冰柜和智能售貨柜，實現對更多消費渠道的覆蓋，截至2025年9月30日，東鵬累計投放冰柜數量逾40萬臺。

在招股書中，東鵬形容銷售網絡是“線上線下結合、全方位、立體式的”。而從收入結構來看，東鵬的渠道分布呈現出較為均衡的特點。德勤在1月26日發布的東鵬《會計師報告》提出，在報告期內，沒有來自任何單一外部客戶的收入，占到東鵬總收入的10%或以上。

在國內市場建立起渠道優勢后，二次上市的東鵬尋找新的增長空間，既包括持續推進全國化，同時也指向海外市場。招股書提出，此次東鵬IPO所募資金用途，主要包括產能布局與供應鏈升級、品牌建設、全國化戰略推進、渠道網絡精細化運營、海外市場拓展、數字化建設、產品品類拓展等方面。

問題在于，這套圍繞國內高度分散市場形成的渠道打法，是否同樣適用于海外市場？

二、在營收占比0.14%的市場，東鵬打算“再造一個東鵬”

2023年3月3日，東鵬飲料創始人林木勤表示：“未來三年，我們必須培育發展出第二增長曲線，我們不能有躺平的心態。”

東鵬確實沒有“躺平”。

在國內，東鵬已經完成了一次“再造”。2023年推出的“補水啦”，在2025年前三季度已實現28.47億元收入，營收占比提升至16.91%，成為繼功能飲料之后的第二條清晰增長曲線。

補水啦

除了押注第二大單品，東鵬也把目光投向了更遠的方向——海外。只是和已有成績的“補水啦”不同，東鵬“出海渠道”仍處于起步階段，而非成熟的海外收入來源——據半年報披露數據推算，2024年上半年，東鵬海外營收只占總營收約0.14%。

東鵬副總裁胡亞軍曾表示，自己在2023年被任命為公司國際業務部負責人時，最初的想法很簡單，想將東鵬標志性黃罐能量飲料賣到海外，賣給海外華人社區。但他很快意識到，想要真正走向全球，公司不能有這樣的心態：“我意識到這不是未來。真正的全球化意味著進入當地主流市場并成為當地消費者的日常產品。”[9]

此后，東鵬開始了改變。

招股書顯示，截至2025年9月30日，東鵬產品已進入多個海外市場，包括越南和馬來西亞。在業績記錄期，東鵬的海外銷售主要通過服務于海外市場的經銷商進行。

在2025年FBIF2025食品飲料創新論壇分享時，胡亞軍表示東鵬已通過4種商業模式出海。最早啟動的是內貿或貿易形式，將產品賣到全球二十多個國家。同時，東鵬也在東南亞的核心國家建立了駐地銷售團隊和商業模式，官宣在印尼建立本地供應鏈。[10]

可以說，東鵬的出海已然進入第二階段——在部分核心市場嘗試建立更具確定性的渠道網絡。

東鵬產品在越南；圖片來源：BrandBoost Agency

東南亞，是東鵬出海的重要支點。

在馬來西亞，東鵬找到了專業市場拓展與渠道服務公司DKSH Malaysia，歸屬于總部位于瑞士的DKSH（大昌華嘉）集團。馬來西亞的大昌華嘉將會為東鵬提供全面的市場拓展服務，包括銷售、現場推廣、分銷與物流、信貸及收款……確保東鵬在馬來西亞的順利分銷。[11]

而在印尼，東鵬的動作更“重”。

東鵬與印尼華商三林集團簽署戰略合作協議，東鵬將投資不超過2億美元，雙方合資成立印度尼西亞東鵬維生素功能飲料公司，為東鵬飲料進軍印尼市場展開系統性合作，也負責在印尼建設生產基地及開展產品銷售業務。[12]

華安證券研報指出，在東南亞11國中，印尼、馬來屬于人口排序高但人均消費最低，可能是未來滲透率快速提升的市場。[13]換句話說，東鵬把更重的投資放在了“潛力市場”。

東鵬與三林集團合資項目簽約儀式；圖片來源：第一財經

而越南、柬埔寨、泰國，則屬于人均消費高、市場教育充分的“標桿市場”。[13]

在更成熟的“標桿市場”，東鵬動作反而相對和緩。在柬埔寨，東鵬公布的官方信息、動作較少；而在紅牛大本營泰國，僅能看到東鵬參加了THAIFEX（每年在曼谷舉辦的食品飲料國際貿易展會）。從官方動作來看，東鵬仍在尋找當地的經銷商、渠道伙伴，以更好切入。

在這3個“標桿市場”中，東鵬在越南市場投入最多。

東鵬在東南亞一共有三個子公司，唯一設立在“標桿市場”的子公司，東鵬選擇了越南。在越南市場，東鵬不僅入駐了711便利店等標桿性渠道，還贊助了首次在亞洲地區舉辦的臺克球比賽——2024 Teqball越南世錦賽。同時，東鵬配合試飲、社媒推廣、公交廣告等觸達手段，用中國市場行之有效的“掃碼紅包/一元樂享”轉化機制，強化東鵬在越南的曝光。[13]

東鵬贊助越南當地體育比賽；圖片來源：FITEQ

越南能量飲料市場較為成熟，這一市場占據了東南亞能量飲料35%的份額。越南人均能量飲料消費量9.4L，中國能量飲料人均消費量為2.8L；且越南近5年能量飲料增速11%，比中國能量飲料增速的2倍還多。

只是這個市場已有紅牛、百事旗下的Sting、泰國本土品牌Number1等能量飲料玩家，東鵬相對紅牛、Sting具備更明顯的性價比優勢，但相對越南本土品牌，東鵬或許只能在品牌優勢上下功夫了。

在東南亞市場，東鵬所面對的競爭環境并不輕松。

越南能量飲料產品對比；圖片來源：華東證券

但除了東南亞，東鵬也探索了其他的市場。

例如在中東，東鵬的領英賬號@Eastroc Beverage分享了品牌在傳統市場與集市推廣試喝活動的視頻。視頻中，東鵬能量飲料小規格提供給當地消費者試喝，在傳統市集進行宣傳。

東鵬也出現在了迪拜舉行的Gulffood食品飲料展會中。東鵬表示，將通過與本地經銷商、現代零售渠道的深度合作，逐步建立穩固的市場基礎，并以沙特為區域樞紐，輻射中東、非洲等重點新興市場，實現可持續的海外業務增長。[14]

只是中東，乃至更遠的非洲市場，又和東南亞的能量飲料市場有了明顯的不同。

東鵬在Gulffood；圖片來源：eastroc_beverage

在《東鵬飲料投資者關系活動記錄表》中，東鵬管理層表示，海外布局是未來3–5年甚至5–10年增長源頭，東鵬整聯手本土企業構建本地化物流運輸鏈與銷售網絡，并“逐步實現從跨國銷售向本土運營的轉型升級”。

在這一背景下，港股二次上市的意義很可能被進一步放大。招股書顯示，東鵬將約12.0%募集資金凈額或1199.4百萬港元將用于未來三到五年內拓展海外市場業務：“短期內，我們將以東南亞市場為發展重點，并在中長期逐步發力美國等其他地區的市場。”

對東鵬而言，這次二次上市更像是為出海提前配置資本結構與投資者結構。當國內渠道體系已趨于成熟，新的增長空間必然指向海外；而這套在中國跑通的渠道模型，能否在不同市場被重新驗證、重構乃至放大，仍需要時間。

參考來源：

[1] 《東鵬飲料港股IPO基石陣容敲定，卡塔爾投資局首次重倉中國消費賽道》，2026年1月27日，實況網

[2] 《東鵬飲料赴港上市啟全球化新程 出海能否與紅牛分庭抗禮？》，2026年1月29日，封面新聞

[3] 東鵬飲料招股書

[4] 《從娃哈哈到元氣森林：深度分銷的紅與黑》，2023年2月28日，窄播

[5] 《東鵬飲料：優于大市能量飲料龍頭，全國化加速推進》，2024年10月30日，國信證券

[6] 《品牌力、規模效應、水源壁壘共筑農夫山泉護城河──軟飲料行業深度報告（一）》，浙商證券

[7] Mint，《300萬終端、1.6億消費者，東鵬的“數字化答卷”不好抄》，2023年7月18日，FBIF食品飲料創新

[8] 《“想喝即得”背后的野心：東鵬以“冰柜+供應鏈+數字生態”重構渠道法則》，2025年7月31日，第一財經

[9] 先藕潔，《FBIF2025｜對話東鵬飲料（集團）有限公司集團副總裁胡亞軍》，2025年5月10日，央視網

[10] Wang Zhuoqiong，Chinese beverage, snack companies going overseas，2025年5月28日，China Daily

[11] DKSH Malaysia Partners with Eastroc Beverage to Enhance Beverage Distribution in Peninsular Malaysia，2025年4月16日，DKSH

[12] 白楊，《東鵬飲料“出海”關鍵落子：結盟印尼華商巨擘三林集團，構建本土化橋頭堡》，第一財經，2026年1月30日

[13] 《如何看待東鵬飲料出海機會？——東鵬飲料投資探討》，華安證券

[14] 《東鵬飲料亮相 2026 年迪拜國際食品展（Gulfood 2026）》，2026年1月29日

本文為FBIF食品飲料創新原創，作者：Sage、橙子，編輯：Panda，轉載請聯系授權。