手握30+家店！拆解這位云南代理商的“本地化選品邏輯” | 共贏合伙人

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來源 · 品牌數(shù)讀（ID：winlive）

作者 · 叢文蕾 編輯 · 童潔

圖片來源 · 受訪對象

本期訪談對象

尤嘉

云南芊嘉樂商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理

微繽禮物、科大訊飛、Rock&Ride這些不同賽道、不同目標(biāo)人群的品牌都是尤嘉手上的項(xiàng)目。

2002年，初生牛犢不怕虎的尤嘉不顧家人反對，用工作攢下來的錢，又向家人借了10萬元，在昆明三市街開了一家譚木匠，由此踏上加盟代理道路。

從譚木匠開始，尤嘉不斷篩選、試錯(cuò)，逐漸找到屬于自己公司的定位——深耕精品生活，引領(lǐng)科技時(shí)尚。圍繞這一核心定位，目前合作的品牌涵蓋了科大訊飛（云南省一級(jí)代理商）、微繽禮物、Rock&Ride、萬益藍(lán)、Pro Journey、STANLEY等。

在尤嘉看來，云南消費(fèi)者有著多維生活的需求，而她所選擇的這些品牌恰好滿足了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的多元需求。與此同時(shí)，多元的選品思路也在某種程度上，為公司規(guī)避了單一品類帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。

未來，尤嘉期望把更多能夠?yàn)橄M(fèi)者提供情緒價(jià)值的品牌帶到云南。此次對話，她也毫無保留向我們分享了站在代理商的視角，云南市場的發(fā)展現(xiàn)狀、選品思路等。

01.

覆蓋昆明消費(fèi)者的多維生活需求

Q

品牌數(shù)讀：您目前主要代理有哪些品牌？大概有多少家門店？

尤嘉：我們合作的品牌有科大訊飛（云南省一級(jí)代理商）、微繽禮物、Rock&Ride、萬益藍(lán)、Pro Journey、STANLEY等。我們主要深耕云南地區(qū)，目前有30多家門店。

Q

品牌數(shù)讀：您合作的品牌如科大訊飛（科技）、譚木匠（手工）、 STANLEY （戶外） 等，橫跨多個(gè)品類。您在選擇加盟品牌時(shí)，會(huì)看重哪些方面？

尤嘉：我們有三個(gè)“硬標(biāo)準(zhǔn)”：首先需要是品質(zhì)標(biāo)桿，項(xiàng)目必須是所屬品類的“實(shí)力派”、所屬品類業(yè)績的“扛把子”。比如，科大訊飛遙遙領(lǐng)先的AI技術(shù)、譚木匠幾十年的木作工藝。只有過硬的品質(zhì)，才能支撐起“精品生活”的定位。

其次，能引起消費(fèi)者情感共鳴。品牌要能傳遞出明確的生活態(tài)度，而非只賣產(chǎn)品。像STANLEY代表的“戶外自由”“辦公搭子”、萬益藍(lán)的“健康需求共鳴”微繽禮物的“生活方式共鳴”，這些都能讓消費(fèi)者在使用中找到身份認(rèn)同，發(fā)生情感共鳴，這是拉近與用戶距離的關(guān)鍵；

最后我們服務(wù)昆明市場，項(xiàng)目就得本地適配。這點(diǎn)要結(jié)合昆明當(dāng)?shù)匚幕瘜傩院涂腿旱恼J(rèn)知、消費(fèi)力去篩選匹配度高的品牌帶入進(jìn)來，同時(shí)還要考慮公司自身渠道和服務(wù)是否適配，當(dāng)然，這里產(chǎn)品力本身也是我們最看中的一個(gè)點(diǎn)。

Q

品牌數(shù)讀：這種“多元化品牌組合拳”的模式是出于怎樣的考量？

尤嘉：核心是精準(zhǔn)覆蓋昆明消費(fèi)者的多維生活需求，同時(shí)規(guī)避單一品類帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。我們認(rèn)為昆明人對品質(zhì)生活的追求不止一面：有人需要科大訊飛的AI技術(shù)給孩子一位百科老師，有人想通過Rock&Ride銀飾彰顯自由靈魂的先鋒態(tài)度，有人偏愛譚木匠的手工梳傳遞溫潤情誼——多元品牌矩陣能讓不同偏好的客群，都在我們這里找到契合自身生活場景的產(chǎn)品，從而牢牢抓住本地“精品消費(fèi)”的核心客群。

Q

品牌數(shù)讀：多元品牌組合對團(tuán)隊(duì)能力有著怎樣的考驗(yàn)？公司如何培養(yǎng)多品牌“跨界”運(yùn)營能力？

尤嘉：品牌管理肯定有不一樣的方式，但底層邏輯是相通的。我們公司倡導(dǎo)每個(gè)管理者都接觸所有品牌，學(xué)習(xí)、思考和踐行、創(chuàng)新是我們培養(yǎng)中臺(tái)伙伴的重點(diǎn)，根據(jù)新品牌的加入，孵化適合的管理團(tuán)隊(duì)。

02.

品牌和代理商應(yīng)該是

“深度綁定”的關(guān)系

Q

品牌數(shù)讀：您手上的品牌橫跨多個(gè)賽道，不同的品牌在對代理商的支持上有何不同？

尤嘉：我認(rèn)為不同品牌本身的差異，導(dǎo)致了各品牌關(guān)注重點(diǎn)的不同，所以支持是有差異的。

舉例來說，科大訊飛知識(shí)輸出是重點(diǎn)，所以支持更偏向“培訓(xùn)”。會(huì)定期提供產(chǎn)品的技術(shù)更新培訓(xùn)、教育政策培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)，幫助導(dǎo)購快速吃透學(xué)習(xí)機(jī)復(fù)雜功能及戳中顧客痛點(diǎn)；而萬益藍(lán)：更側(cè)重“活動(dòng)”支持，通過靈活多樣的組合套餐及精致加贈(zèng)品，吸引顧客到店。

整體感受是，品牌支持沒有“好壞”，只有“適配與否”，這些差異反而能讓我們根據(jù)不同品牌的特點(diǎn)，調(diào)整運(yùn)營策略。每個(gè)品牌都有自己的一套打法，在尊重品牌的同時(shí)，我們也會(huì)加入一些自己的經(jīng)營理念。我們確定選品后，都會(huì)用心去學(xué)習(xí)交流，啟動(dòng)后也會(huì)盡可能縮短市場接受、消費(fèi)者認(rèn)可的周期。綜合感受而言，我覺得每一個(gè)新合作，都讓我覺得更有新鮮感，在籌備開展經(jīng)營的過程中得到收獲和愉悅。

Q

品牌數(shù)讀：那在您看來，代理商與品牌之間的“最佳合作模式”是怎樣的？

尤嘉：必須是“雙向賦能、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、互利共贏”，不是簡單的“供貨-銷售”關(guān)系，而是深度綁定的“伙伴關(guān)系”。

具體來說，信息需要雙向透明。品牌不只是下達(dá)銷售目標(biāo)，更要同步市場趨勢；代理商也不只是反饋銷量，更要傳遞本地消費(fèi)者的真實(shí)需求，讓雙方?jīng)Q策都有依據(jù)。

其次，還能資源雙向賦能。品牌輸出品牌力、產(chǎn)品力和標(biāo)準(zhǔn)化支持，比如，培訓(xùn)、物料；代理商則輸出本地運(yùn)營能力，比如商圈資源、用戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。我們曾讓科大訊飛科技展在昆明商場多場落地，既提升了品牌在本地的聲量，也帶動(dòng)了銷量，這就是1+1>2的賦能效果。

最后，風(fēng)險(xiǎn)與收益共擔(dān)。遇到市場波動(dòng)，像是新品試水遇冷、旺季庫存積壓時(shí)，雙方能共同協(xié)商解決方案，品牌能不能提供部分促銷補(bǔ)貼、代理商調(diào)整本地營銷策略，而非單方面壓任務(wù)或甩責(zé)任；當(dāng)市場向好時(shí)，也能共享收益，如果超額完成目標(biāo)時(shí)，品牌給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，代理商也會(huì)加大對品牌的資源傾斜，這樣才能形成長期穩(wěn)定的綁定。

Q

品牌數(shù)讀：目前合作的品牌中，投資回報(bào)率如何？您對投資加盟的投資額和回本周期有著怎樣的要求？

尤嘉：當(dāng)前的市場環(huán)境下目前合作品牌平均投資回報(bào)周期集中在10到18個(gè)月。我們傾向于投資額在50萬至200萬區(qū)間的單店模型，對選址精準(zhǔn)度、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和本地用戶洞察有明確要求，確保模型可復(fù)制且持續(xù)盈利。

03.

站在云南服務(wù)云南

Q

品牌數(shù)讀：未來，公司是計(jì)劃繼續(xù)拓寬代理的品牌矩陣，還是打算深耕現(xiàn)有領(lǐng)域，或者是孵化屬于自己的品牌？

尤嘉：雙軌并行，一方面繼續(xù)在一線城市精準(zhǔn)挖掘契合品牌畫像的優(yōu)質(zhì)品牌，引入昆明市場；另一方面，沉淀了很多年，接觸了很多品牌，目前的確也在全力孵化一個(gè)自有品牌，該品牌旨在為昆明各年齡段的消費(fèi)者提供柔軟陪伴以及情緒價(jià)值，期待年底呈現(xiàn)。

Q

品牌數(shù)讀：您一直深耕云南市場，您體感云南市場有哪些獨(dú)特性？在這一過程中有哪些讓您印象深刻的挑戰(zhàn)或難忘的瞬間？

尤嘉：云南整體市場大環(huán)境放在全國來看的確是偏弱的，但是作為一個(gè)深耕這個(gè)市場的云南人，我也希望能拓寬我們云南人的視野、讓云南人能跟發(fā)達(dá)的市場接軌，也能擁有更多品質(zhì)化的國際化的選擇。

每次看到顧客驚訝并開心的表情，聽到她們說“呀，昆明總算有STANLEY了”“在昆明也可以買到簽名球衣啦”等等。我的心里也很高興，并堅(jiān)定自己要把更多更精致，更潮酷更能提升情緒價(jià)值的產(chǎn)品帶到昆明、帶到云南。

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