酒快馬汪澤林：我為什么對(duì)加盟商說“不”丨千商訪談

• 酒快馬的“慢”與“快”，集中體現(xiàn)了傳統(tǒng)酒商面對(duì)轉(zhuǎn)型的定力與智慧。

• 酒類連鎖正從追求規(guī)模的“野蠻生長(zhǎng)”階段，步入注重單店盈利與健康生態(tài)的“精耕細(xì)作”時(shí)代?，而這明顯更有利于行業(yè)的健康發(fā)展。

文｜ 唐洪濤

在酒類連鎖行業(yè)狂飆突進(jìn)、“跑馬圈地”的浪潮中，門店數(shù)量一度成為衡量企業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)尺。

但在這股浪潮里，江西酒快馬連鎖管理有限公司（簡(jiǎn)稱“酒快馬”）卻反其道而行之，對(duì)規(guī)模擴(kuò)張的“慢”格外堅(jiān)守，更對(duì)眾多意向加盟商坦誠(chéng)地說“不”，用穩(wěn)扎穩(wěn)打的步伐走出了屬于自己的發(fā)展之路。

作為上饒市政協(xié)常委、酒快馬創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，汪澤林早年曾投資加盟珠寶連鎖、布局餐飲連鎖，涉足多領(lǐng)域投資后，深耕酒類連鎖賽道已十余年。

酒快馬始終扎根上饒及周邊市區(qū)，門店規(guī)模保持20余家，相較于千店級(jí)大型連鎖，這份“慢下來”的選擇，正是其堅(jiān)守初心、精耕細(xì)作的生動(dòng)體現(xiàn)。

擴(kuò)張“慢”哲學(xué)

汪澤林介紹，近年來，隨著酒快馬的發(fā)展勢(shì)頭愈發(fā)向好，不少手握資金、尋求優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的投資者紛紛表達(dá)加盟意愿，但都被酒快馬婉言拒絕。

▎汪澤林

談及背后的原因，汪澤林的話語(yǔ)里滿是真誠(chéng)：“我自己有過加盟其他品牌的經(jīng)歷，深知加盟商的不易。一筆加盟投入動(dòng)輒幾十萬、幾百萬元，這對(duì)很多人來說是畢生積蓄，一旦失敗，可能面臨傾家蕩產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。而名酒店行業(yè)看似門檻低，實(shí)則受市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)周期等多重因素影響，成功率并不高，我們絕不能讓合作伙伴冒無準(zhǔn)備之險(xiǎn)。”

酒快馬婉拒加盟，核心源于兩層沉甸甸的責(zé)任。一是對(duì)意向加盟者負(fù)責(zé)，堅(jiān)決避免其因盲目投入而蒙受損失；二是對(duì)品牌自身負(fù)責(zé)，防止因加盟店管控不當(dāng)，損害多年來用心積累的品牌口碑與市場(chǎng)信任。

“在酒快馬的盈利模式?jīng)]有完全跑通、商業(yè)模式尚未成熟穩(wěn)定之前，盲目開放加盟就是對(duì)合作伙伴的不負(fù)責(zé)任。”汪澤林的態(tài)度十分堅(jiān)決，同時(shí)他也給出了更具誠(chéng)意的解決方案：讓真正有意愿、有能力的合作者先到公司學(xué)習(xí)半年，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與考核后，成為由公司“兜底虧損”的合伙人。

這種模式，不是簡(jiǎn)單的加盟合作，而是與伙伴們攜手共進(jìn)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的長(zhǎng)期價(jià)值共創(chuàng)。

在汪澤林看來，這正是企業(yè)利他文化的核心體現(xiàn)：“真正的利他，不是急于擴(kuò)張規(guī)模、把加盟當(dāng)作圈錢工具，而是先沉下心打磨好自身的單店盈利模型、供應(yīng)鏈能力和運(yùn)營(yíng)支持體系，用成熟的模式和實(shí)打?qū)嵉谋Ｕ希瑸楹献骰锇閯?chuàng)造穩(wěn)定盈利的價(jià)值，這才是合作的根本。”

酒快馬的這份“慢”，在行業(yè)發(fā)展的大背景下更顯珍貴。中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2025酒類零售連鎖行業(yè)發(fā)展白皮書》顯示，近十年酒類連鎖業(yè)態(tài)迎來爆發(fā)期，2015-2025年創(chuàng)立的企業(yè)占調(diào)研企業(yè)總量的44%，門店已覆蓋全國(guó)97.3%的地市級(jí)行政區(qū)域。但與此同時(shí)，中國(guó)酒類流通品牌的連鎖化率僅為5%左右，遠(yuǎn)低于餐飲（23%）、藥店（59%）等其他零售行業(yè)，也與發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大差距。

行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，讓越來越多頭部品牌開始反思規(guī)模與質(zhì)量的關(guān)系：華致酒行主動(dòng)關(guān)停河南數(shù)家直營(yíng)店，聚焦優(yōu)質(zhì)門店運(yùn)營(yíng)；1919優(yōu)化加盟體系，2025年關(guān)閉約200家不符合規(guī)范的門店，并提出酒商需具備品牌、規(guī)模、獲客等“六大能力”。

這些舉措共同釋放出一個(gè)清晰的行業(yè)信號(hào)：酒類連鎖正從追求規(guī)模的“野蠻生長(zhǎng)”，邁入注重單店盈利與健康生態(tài)的“精耕細(xì)作”時(shí)代，而酒快馬已走在這條路上。

適應(yīng)“快”節(jié)奏

在堅(jiān)守?cái)U(kuò)張“慢”哲學(xué)的同時(shí)，酒快馬也有著名副其實(shí)的“快”——對(duì)市場(chǎng)潮流的快速響應(yīng)、對(duì)用戶需求的快速滿足。如果說“慢”體現(xiàn)了酒快馬的戰(zhàn)略定力，那么這些“快”，則展現(xiàn)了企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)、擁抱變化的蓬勃生命力。

快在搶抓短視頻流量風(fēng)口，傳遞正能量溫暖人心。

2024年7月，汪澤林走進(jìn)貴州榕江、親身感受了村超的火爆氛圍，深受觸動(dòng)。在他看來，村超能成為現(xiàn)象級(jí)熱點(diǎn)，核心是抓住了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量密碼，更傳遞了積極向上的社會(huì)正能量。

在酒類行業(yè)面臨庫(kù)存高企、動(dòng)銷艱難的當(dāng)下，流量思維早已成為實(shí)體店運(yùn)營(yíng)的必修課，如何用正能量抓住流量，成為酒快馬的重要探索。

短視頻試水初期，員工們也曾陷入迷茫，不知如何打造內(nèi)容、獲取流量。汪澤林一語(yǔ)點(diǎn)破關(guān)鍵：“流量的本質(zhì)是人心，只要緊跟主旋律，弘揚(yáng)正能量，流量自然會(huì)到來。我們以前做好事從不留名，現(xiàn)在是流量時(shí)代，大家可以把我們平時(shí)‘日行一善’，拍攝成短視頻弘揚(yáng)正能量。”

從此，酒快馬上下掀起了“日行一善”的短視頻拍攝熱潮，人人爭(zhēng)做“正能量先鋒”：免費(fèi)為消費(fèi)者提供名酒鑒真服務(wù)，送貨上門時(shí)順手幫客戶帶走垃圾，為社區(qū)老人提供愛心幫扶……這些日常里的暖心舉動(dòng)，都被員工們用手機(jī)記錄下來，制作成短視頻發(fā)布到線上。

“一個(gè)人做一件好事不難，難的是一輩子做好事。”當(dāng)這份正能量的堅(jiān)持成為常態(tài)，酒快馬也收獲了市場(chǎng)的熱烈回應(yīng)：越來越多的新客戶被這份真誠(chéng)打動(dòng)，主動(dòng)加入酒快馬的“大家庭”，企業(yè)的私域流量池不斷擴(kuò)容，更積累了滿滿的口碑與信任。

快在接入即時(shí)零售賽道，滿足消費(fèi)升級(jí)新需求。

汪澤林敏銳地發(fā)現(xiàn)，年輕一代消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣正在發(fā)生巨變，線上下單、即時(shí)送達(dá)成為主流需求，“19分鐘達(dá)”更是行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)桿。“消費(fèi)者有需求，我們就必須快速響應(yīng)，盡最大努力滿足大家對(duì)便捷消費(fèi)的期待。”

但酒快馬人力短板成為即時(shí)零售發(fā)展的阻礙，高峰期與深夜訂單的履約能力更是面臨考驗(yàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)，酒快馬果斷采取“兩條腿走路”的策略：對(duì)內(nèi)，搭建小程序、微信群等線上服務(wù)渠道，精準(zhǔn)對(duì)接客戶需求，同時(shí)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的快速響應(yīng)與配送能力；對(duì)外，積極與美團(tuán)、淘寶等第三方平臺(tái)合作，借助成熟的配送網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)人力不足。

如今，酒快馬已實(shí)現(xiàn)三公里范圍內(nèi)訂單20分鐘內(nèi)送達(dá)，即時(shí)零售業(yè)務(wù)增速迅猛，營(yíng)收占比已達(dá)到30%，成為企業(yè)發(fā)展的重要增長(zhǎng)極。這不僅是酒快馬對(duì)零售新業(yè)態(tài)的快速擁抱，更是以用戶為中心、持續(xù)優(yōu)化服務(wù)的生動(dòng)實(shí)踐。

快在構(gòu)建韌性供應(yīng)鏈，筑牢企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)根基。

近年來，名酒價(jià)格倒掛、線上平臺(tái)“百億補(bǔ)貼”等挑戰(zhàn)，讓傳統(tǒng)酒商面臨毛利下滑的壓力。面對(duì)行業(yè)困境，酒快馬快速調(diào)整策略，打破單一酒類經(jīng)營(yíng)的限制，創(chuàng)新推出“名酒引流+多品類創(chuàng)利”的模式，為企業(yè)發(fā)展筑牢利潤(rùn)屏障。

在酒快馬的門店里，不僅有品質(zhì)保真的名酒，還引入了茶葉、滋補(bǔ)品、地方特產(chǎn)，更結(jié)合節(jié)日推出粽子、月餅等節(jié)令美食，實(shí)現(xiàn)了“一站式”消費(fèi)服務(wù)。同時(shí)，酒快馬還與上游廠家深度合作，開發(fā)定制化產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與盈利空間。多品類的布局，不僅拓寬了盈利來源，更讓門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力大幅提升。

此外，酒快馬還推出“7天無理由退換”“免費(fèi)送貨上門”“假一罰十”等暖心服務(wù)承諾，用實(shí)打?qū)嵉呐e措滿足顧客需求，提升服務(wù)體驗(yàn)。這份對(duì)品質(zhì)與服務(wù)的堅(jiān)守，讓酒快馬在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。

慢與快的統(tǒng)一

酒快馬的“慢”與“快”，看似矛盾，實(shí)則高度統(tǒng)一，而貫穿其中的核心主線，正是“利他”這一底層經(jīng)營(yíng)邏輯。

“利他是最了不起的‘利己’。”日本著名實(shí)業(yè)家稻盛和夫的這句話，深深影響著汪澤林。2024年圣誕節(jié)期間，汪澤林遠(yuǎn)赴日本研學(xué)，走進(jìn)松下、京瓷、711等國(guó)際知名企業(yè)，探尋品牌長(zhǎng)盛不衰的秘訣。在京瓷的學(xué)習(xí)過程中，稻盛和夫的“敬天愛人”與利他經(jīng)營(yíng)思想，讓他深受觸動(dòng)，也更加堅(jiān)定了酒快馬的經(jīng)營(yíng)方向。

汪澤林深刻認(rèn)識(shí)到，真正的品牌成長(zhǎng)，從來不是一味追求自身利益，而是當(dāng)企業(yè)真心為客戶、為合作伙伴、為社會(huì)著想時(shí)，所帶來的連鎖反應(yīng)：信任的建立、口碑的傳播、客戶的復(fù)購(gòu)、企業(yè)的自我精進(jìn)……這一切，都是利他思維帶來的正向回饋。

酒快馬的“慢”，是利他思維對(duì)合作伙伴的守護(hù)。不急于擴(kuò)張，是為了打磨出更成熟的模式，讓合作者少走彎路；公司兜底虧損，是與伙伴們共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的真誠(chéng)。這份“慢”，是企業(yè)戰(zhàn)略定力的體現(xiàn)，更是對(duì)品牌口碑的精心雕琢。

酒快馬的“快”，是利他思維對(duì)用戶需求的回應(yīng)。搶抓短視頻風(fēng)口，是為了用正能量連接更多消費(fèi)者；布局即時(shí)零售，是為了讓購(gòu)物更便捷；構(gòu)建多品類供應(yīng)鏈，是為了提供更全面的服務(wù)。這份“快”，是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的智慧，更是以用戶為中心的初心堅(jiān)守。

酒快馬10余年的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，為傳統(tǒng)酒商的升級(jí)轉(zhuǎn)型提供了寶貴的借鑒。成功從來不是一味求快，而是把握好發(fā)展的節(jié)奏感與方向感。

對(duì)于傳統(tǒng)酒商而言，轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)，在于如何平衡“快”與“慢”：在規(guī)模增長(zhǎng)前慢下來，夯實(shí)盈利模型、供應(yīng)鏈與服務(wù)體系的根基；在用戶需求面前快起來，敏銳擁抱技術(shù)變革與市場(chǎng)趨勢(shì)。而“利他”思維，正是指引每一步?jīng)Q策的正確方向。

在酒類連鎖行業(yè)從“量變”走向“質(zhì)變”的時(shí)代關(guān)口，酒快馬用一“慢”一“快”的實(shí)踐，詮釋了傳統(tǒng)酒商的轉(zhuǎn)型智慧，更用利他的初心，書寫著本土品牌的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。未來，這匹穩(wěn)扎穩(wěn)打的“酒快馬”，必將在深耕市場(chǎng)的道路上，走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。