靠19分鐘配送服務(wù)，他把全市1/6的人變成了會員｜千商訪談

• 酒商如何從服務(wù)B端到運(yùn)營C端，酒小九創(chuàng)始人王新莊在供應(yīng)鏈、運(yùn)營、流量上精耕細(xì)作并大膽創(chuàng)新，將C端作為經(jīng)營的起點(diǎn)和終點(diǎn)，打造區(qū)域酒類連鎖“小而美”樣板。

• 酒類流通平臺化、C端化是大勢所趨，酒小九成功得益于定位較準(zhǔn)起步較早，通過呼叫中心電話訂酒吸引了一大批消費(fèi)者，分享到時代紅利。

文｜朱浪

2016年9月，酒小九酒類直供連鎖（簡稱酒小九）河南漯河首家門店開業(yè)。公司為從服務(wù)B端轉(zhuǎn)型C端，推出打電話訂酒，19分鐘送酒上門等服務(wù)。

十年里，酒小九門店從1家發(fā)展到40多家，覆蓋漯河市3區(qū)2縣，2025年漯河常住人口234萬，酒小九自有APP會員達(dá)到40萬+，“買酒就到酒小九”逐漸深入人心，公司躋身漯河酒類直供連鎖第一陣營。

從傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型，王新莊如何在四線城市玩轉(zhuǎn)即時零售，他的故事，為行業(yè)帶來哪些啟迪？

磕頭買燒香賣

傳統(tǒng)酒商如何破局“兩頭堵”？

2008年，29歲曾任職酒廠多年的王新莊離職，他選擇在河南漯河市代理一款二線名酒創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時公司只有5、6個員工，主要向名煙名酒店供酒。

▎王新莊

王新莊表示，彼時漯河有約1200家煙酒店，公司向其中80%門店供貨。2008-2013年正值白酒行業(yè)黃金十年量價齊升，公司通過“贈酒”“品鑒會”“回廠游”三板斧，進(jìn)店鋪貨做陳列與終端建立良好客情，銷量從最初不到100萬上升到2000多萬，員工也增加到20多人。2013年中央八項規(guī)定出臺，這種只服務(wù)B端不鏈接C端模式，讓他感受切膚之痛。

2013年之后，酒業(yè)迎來了一輪深度調(diào)整，煙酒店紅海競爭加劇銷量明顯下滑。為了爭奪有限的B端資源，酒商只能主動讓利甚至賒銷，而代理商和廠家簽訂了年度任務(wù)，必須按時向上游打款，否則拿不到支持和返利。

王新莊也多次面臨終端欠款回收難，廠家打款壓力大“兩頭堵”窘境，甚至為資金周轉(zhuǎn)貸款。他表示，酒商只做B端類似夾心餅干，磕頭買來燒香賣，這種生意就像無根之樹，必須變革。

2014年伊始，王新莊開始謀劃公司如何轉(zhuǎn)型。經(jīng)過多方考察，他最后決定開設(shè)酒類連鎖門店直供消費(fèi)者，邁出了從B端到C端關(guān)鍵一步。

呼叫中心訂酒地推引流

19分鐘送酒破局

2016年9月，酒小九首家門店開門營業(yè)。如何打通產(chǎn)品到消費(fèi)者“最后一公里”，公司決定成立呼叫中心線上訂酒地推引流，打通酒類流通“毛細(xì)血管”。

王新莊表示，2016年智能手機(jī)尚未全面普及，小程序也不發(fā)達(dá)。河南作為酒類區(qū)域連鎖發(fā)源地，很多消費(fèi)者習(xí)慣打電話訂酒，公司組建了10多人呼叫團(tuán)隊設(shè)置15部電話，消費(fèi)者只要打電話下單，酒小九就送貨上門。

為了吸引消費(fèi)者關(guān)注，酒小九在漯河餐飲、美食街、夜市等場所大力推廣，消費(fèi)者只要掃碼注冊，就可以獲得印有電話的卡片，訂酒享受價格優(yōu)惠，同時贈送花生米、撲克牌等，提供增值服務(wù)。經(jīng)過一年努力，公司電話訂酒注冊顧客數(shù)量超過萬人，第二年達(dá)到10萬人。

初戰(zhàn)告捷，2017年酒小九在漯河再開四家門店，布局城市東、南、西、北，2018年門店數(shù)量達(dá)到12家，實現(xiàn)城市全方位覆蓋。

伴隨門店數(shù)量增多和配送能力提升，酒小九不斷推進(jìn)服務(wù)升級。公司將送酒時間從19分鐘縮短到15分鐘，并提出如顧客下單15分鐘未收到酒，價格5折，如果再延遲4分鐘，訂單全部免費(fèi)，上述舉措，極大調(diào)動消費(fèi)者電話和線上訂酒的熱情，公司注冊用戶快速增長。截至2025年末，酒小九APP注冊用戶達(dá)到40萬+，成為鏈接C端源源不斷的“流量池”。

王新莊坦言，傳統(tǒng)酒商從運(yùn)營B端到服務(wù)C端，都有一個0到1的過程，盡管起步艱難，但成功之后公司將脫胎換骨再上臺階。

10年門店突破50家

新零售轉(zhuǎn)型服務(wù)C端

2018年伊始，隨著酒小九門店增加，品牌知名度不斷提升，王新莊規(guī)劃從電話訂酒升級，公司推出自有APP成立線上商城，推進(jìn)私域運(yùn)營，通過新零售服務(wù)C端。

為了吸引消費(fèi)者線上購酒，酒小九將線下門店作為流量入口推出優(yōu)惠券引流。消費(fèi)者進(jìn)店后只要注冊登錄APP，線上購酒可以優(yōu)惠，最高可便宜5%。

與此同時，公司還規(guī)定顧客只要在會員日線上購酒，金額達(dá)到59元，就可以獲贈禮品和小酒等，培養(yǎng)顧客線上購酒習(xí)慣，提升線上銷售占比。

2025年酒市政策生變，酒小九原有中高端政商務(wù)渠道受到影響。公司快速調(diào)整，要求門店在周邊小區(qū)開展宣傳地推、鎖定宴席消費(fèi)。同時與婚慶宴席機(jī)構(gòu)跨界合作，開拓婚宴市場，還針對年輕人喜歡的露營活動等，進(jìn)行專項推廣。

王新莊表示，年輕消費(fèi)者有不同消費(fèi)場景，需要新的溝通方式，公司定制了可以移動的展位推車，定期到漯河知名露營場地推廣，消費(fèi)者在展位品鑒潮飲美酒、加微信和APP后可以獲贈啤酒、零食、撲克牌等。通過長期線下推廣，公司鏈接了更多顧客，銷量也得到提升。

2025年6-7月，受大環(huán)境影響酒小九營收有所下滑，公司調(diào)整經(jīng)營策略8月銷量逐步回升。2025年，公司門店數(shù)量達(dá)到50多家，漯河布局22家直營店其他地區(qū)是加盟店，主要面向C端消費(fèi)者直供，線上銷售占比近50%。

經(jīng)過多年轉(zhuǎn)型，王新莊擺脫了當(dāng)年做代理商“夾心餅干兩頭堵”窘境，酒小九成為區(qū)域酒類連鎖深耕市場樣本。

用10年時間，酒小九營收增長超過500%，員工從20多人增長到100多人，實現(xiàn)了B端到C端跨越，對行業(yè)有何啟示？

王新莊表示，酒類流通平臺化、C端化是大勢所趨，酒小九成功得益于定位較準(zhǔn)起步較早，通過呼叫中心電話訂酒吸引了一大批消費(fèi)者，分享到時代紅利。

另一方面，近年來越來越多互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)入即時零售賽道，其擁有流量和價格優(yōu)勢，對酒商造成沖擊。在此大背景下，酒商更需要在供應(yīng)鏈、運(yùn)營、流量上精耕細(xì)作并大膽創(chuàng)新，只要將C端作為經(jīng)營的起點(diǎn)和終點(diǎn)，打造區(qū)域酒類連鎖“小而美”企業(yè)，中小酒商也能找到破局之道。