2個人、200單、月賺2萬：百貨倉跑通了

作者｜張陳勇深夜十一點(diǎn)急需一把螺絲刀，打開外賣平臺，你猜多久能送到？成都一家藏在居民區(qū)里的百貨倉，用35元客單價和2000個不起眼的SKU，給出了一個閃電倉賽道意料之外的答案。

凌晨一點(diǎn)，成都南湖片區(qū)一個普通居民樓里依然亮著燈。這不是什么加班現(xiàn)場，而是木村百貨的倉庫——這里不賣一瓶礦泉水、不鋪一包零食，貨架上卻整整齊齊碼著2300多種家居百貨。

“連我自己都沒想到，在2022年這個時間點(diǎn)，第一家閃電倉開了7個月居然沒賺錢。”木村百貨創(chuàng)始人之一在電話里笑著說，“那時候我們連折扣活動都不會設(shè)置，就硬著頭皮一個一個去學(xué)”。

如今，這個曾經(jīng)連盈利模式都摸不清的團(tuán)隊(duì)，在全國開出了80多家店，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

入局

2022年10月，成都的即時零售市場正處在躁動期?！昂ｋ噘彙钡韧婕绎L(fēng)頭正勁，超市型閃電倉如雨后春筍般涌現(xiàn)。

做過拼多多、抖音電商的木村團(tuán)隊(duì)，被朋友帶進(jìn)了這個賽道。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部最初的分歧很實(shí)際：有人想追風(fēng)口做美妝，有人看好快消品做超市。

“我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，超市快消品在未來一定會變成標(biāo)品，會內(nèi)卷。”團(tuán)隊(duì)最終的決定出乎意料，“既然打不過，那就換個賽場”。

這個判斷基于一個簡單的觀察：當(dāng)時市場上已經(jīng)出現(xiàn)了完整的超市倉打法模型，從選品、定價到運(yùn)營都有一套成熟的方法論。

而百貨品類呢？分類混亂、圖片粗糙、標(biāo)題不專業(yè)，商品結(jié)構(gòu)性差?！拔覀冇X得，服務(wù)消費(fèi)者的垂直類百貨，可能還有機(jī)會”。

試錯

第一家店投了12萬，核心團(tuán)隊(duì)只有兩個人。沒有加盟，沒做單店，從一開始就沖著品牌和供應(yīng)鏈去。

“錯誤地判斷了百貨的市場容量”。回憶起最初的困境，創(chuàng)始人直言不諱，“我們以為百貨需求沒那么大，結(jié)果失去了快速擴(kuò)張的時間窗口”。

更現(xiàn)實(shí)的問題是：純百貨店怎么引流？超市倉可以用礦泉水、可樂等快消品虧本沖權(quán)重，百貨店怎么辦？

木村百貨的解決方案很“笨”：在每個細(xì)分品類里都設(shè)置爆品。數(shù)碼分類有引流款，家居百貨也有引流款，用低價但優(yōu)質(zhì)的百貨商品代替快消品的功能。

“既然快消品我們毫無競爭優(yōu)勢，又不產(chǎn)生利潤，那就干脆不做”。這種“資源匱乏下的被迫選擇”，反而成了差異化競爭的起點(diǎn)。

拐點(diǎn)

第一家店苦苦支撐了7個月后，轉(zhuǎn)機(jī)在2023年5月到來。

第二家店一開業(yè)就實(shí)現(xiàn)盈利，關(guān)鍵調(diào)整有三：SKU數(shù)量從1500增加到2000以上；分類做得更細(xì)致；圖片、關(guān)鍵詞、商品鏈接全面優(yōu)化。

“核心是服務(wù)消費(fèi)者。”創(chuàng)始人總結(jié)，“如果消費(fèi)者進(jìn)店后能快速找到所需商品，模型就對了；如果看著混亂，那整個環(huán)節(jié)都是錯的”。

盈利模式也逐漸清晰：客單價做到35元左右，單量不求高，100-200單即可，但毛利更高。

一個典型門店的數(shù)據(jù)模型浮現(xiàn)：200單/天，實(shí)收約7000元，月銷售額20多萬，毛利25%-30%，扣除配送、房租、推廣、人工后，單店月盈利約2萬元。

-04-擴(kuò)張

2023年5月第二家店成功后，招商自然啟動。“第一批客戶都是朋友，大家覺得可行，一人開一家。”

沒有龐大的招商團(tuán)隊(duì)，全靠朋友介紹和抖音自然引流。創(chuàng)始人自己運(yùn)營抖音賬號，分享運(yùn)營知識，吸引潛在加盟商咨詢。

“店少的時候最難。”轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在店鋪數(shù)量突破一定閾值后，“當(dāng)我們在全國多個區(qū)域都有店時，信任感就建立了”。

從2024年8月正式啟動品牌連鎖，到2025年8月，店鋪數(shù)量從幾家迅速增長到80家，分布在成都、廣西、云南、北京、廣東等地。

節(jié)奏突然加快的原因很簡單：羊群效應(yīng)。“你在云南想做？我們在云南有店，做得很好。數(shù)據(jù)說話比什么都有力。”

-05-生存

2025年的即時零售市場，一個“卷”字不足以形容。

“AA百貨等超市倉開始用低價百貨打流量，百貨品類也卷起來了。”更大的沖擊來自平臺方，“官旗閃電倉引進(jìn)場后，品牌旗艦店直接下場，我們店里美的產(chǎn)品銷量明顯下滑”。

稅收政策收緊更是雪上加霜。“我們一個月要交幾千塊稅，成本又漲一截。”

木村百貨的應(yīng)對策略聚焦在成本壁壘上：人員配置極少，典型200單門店只需2人；庫存周轉(zhuǎn)控制嚴(yán)格；房租壓到最低；只做早8點(diǎn)到晚12點(diǎn)，放棄夜間流量。

“我可能半個月就調(diào)整一次貨盤，別人一個月才動一次”。運(yùn)營效率被推到極致，“如果連我這么低的成本都活不下去，抄我品的人更活不下去”。

-06-未來

對于閃電倉賽道的未來，木村團(tuán)隊(duì)有清醒的認(rèn)識。

“即時零售很像區(qū)域電商，美團(tuán)也在走拼多多路線”。標(biāo)品競爭會越來越慘烈，最終打到?jīng)]有利潤，“但小眾、差異化的產(chǎn)品永遠(yuǎn)有機(jī)會”。

創(chuàng)新的方向可能在哪里？“美團(tuán)明年可能會主推服飾業(yè)態(tài)，說明還有很多品類沒被充分開發(fā)”。

團(tuán)隊(duì)自己也在嘗試新方向，比如元力數(shù)碼儲備倉。但數(shù)碼產(chǎn)品售后率太高，模型還在測試中，目前日盈利僅一兩百元。

“這個行業(yè)最缺的是創(chuàng)新——商品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、服務(wù)體系創(chuàng)新”。創(chuàng)始人總結(jié)，“如果大家都不賺錢，行業(yè)就沒有創(chuàng)新，進(jìn)入的人會越來越少”。

深夜的成都居民樓里，木村百貨的打印機(jī)仍在不斷吐出訂單。貨架上沒有一瓶礦泉水，卻有從螺絲刀到冬日被子的2300多種選擇。

在這個被快消品定義效率的賽道里，有人證明了：不追流量、不做快消品、不拼低價，靠細(xì)分需求和服務(wù)精度，也能找到生存縫隙。

當(dāng)行業(yè)都在為“9塊9起送”廝殺時，堅(jiān)守35元客單價的百貨倉悄悄筑起了自己的護(hù)城河——也許不是最寬的，但足夠深。

閃電倉的戰(zhàn)爭遠(yuǎn)未結(jié)束，只是換了個戰(zhàn)場。而那些最先跳出內(nèi)卷邏輯的人，已經(jīng)看到了下一片陸地。

2026年3月17日，成都，我們將舉辦「CFC 第二屆即時零售供給高峰論壇暨即時零售倉店商品對接會」。

本屆聚焦一件事：把對的貨，賣進(jìn)對的倉，并讓它動得更快。重點(diǎn)議題與產(chǎn)出將圍繞以下內(nèi)容展開：

1. 100+TOP倉店經(jīng)銷商親述組品邏輯；

2. 70+倉店創(chuàng)始人現(xiàn)場分享采購邏輯；

3. 最新品牌操盤即時零售實(shí)戰(zhàn)案例；

4. 倉店對接：品牌×倉店×服務(wù)商現(xiàn)場對接交流。

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