現(xiàn)在上海的購房客戶我完全不認(rèn)識(shí)了

大家新年好

新的一年幫大家溫故知新

樓市一年已經(jīng)過去了，不論好壞也都算過去了

但是從過去的數(shù)據(jù)中看到什么就很重要

一些大數(shù)據(jù)背后的趨勢(shì)其實(shí)說明了一些底層的變化

最近我查閱了小胖看房對(duì)于上海樓市數(shù)據(jù)的一些回顧

復(fù)盤了購房者、市場(chǎng)、供給側(cè)的改變，有一些信號(hào)還是挺耐人尋味的

01、上海的土著購買占比開始下滑

這個(gè)數(shù)據(jù)表現(xiàn)主要基于新房認(rèn)購數(shù)據(jù)顯示的身份證指標(biāo)

我們將310定義為上海土著

其他非310為外地和新上海人

2025年是上海新房市場(chǎng)的小年，不論供應(yīng)量還是成交量都不大

但是整體的供求關(guān)系還是比較平衡的

供應(yīng)和成交都在4萬套左右，這也顯示了市場(chǎng)數(shù)據(jù)的健康

但是在這樣的市場(chǎng)數(shù)據(jù)下

310的數(shù)據(jù)的市場(chǎng)占比只有37%

這個(gè)數(shù)據(jù)相比較2020,2021,2022的42%、48%、42%

都要比較明顯地下滑

要知道那幾年也算上海樓市的大年，但是310的占比還是比較堅(jiān)挺的

當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)的下滑本質(zhì)上是因?yàn)閮杉虑?/p>

第一是上海最近三年的落戶人數(shù)有明顯的放大

最近五年每年都有7萬左右的外地人轉(zhuǎn)為上海戶籍成為新上海人，這個(gè)數(shù)據(jù)還是變化的挺大的

在2019年之前，平均每年落戶上海的人數(shù)都在一萬人左右

這部分的人的補(bǔ)充也確實(shí)夯實(shí)了上海的需求和購買力

第二也是因?yàn)樽罱鼛啄晟虾８叨耸袌?chǎng)的放量以及買房門檻的降低開始吸納了全國需求進(jìn)入

上海3000萬以上的購買力吃掉了全國的半壁江山

這個(gè)比例也是吃驚的

某種程度上上海成為全國有錢人眼中樓市最好的城市

這一點(diǎn)毋庸置疑

不論如何，全國范圍內(nèi)的輻射已經(jīng)成為上海新房必須要有的意識(shí)

02、這可能需要改變操盤手對(duì)于地段的認(rèn)知

這個(gè)趨勢(shì)之后帶來什么樣的變化

本質(zhì)上是對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目的地段價(jià)值要重新定義

這件事很重要

特別是最近上海越來越多的風(fēng)貌別墅產(chǎn)品的面世，對(duì)于這一類產(chǎn)品到底在地段上應(yīng)該怎么認(rèn)定

屬于給有地緣情結(jié)的土著，還是給全國購買力進(jìn)入上海核心區(qū)的資產(chǎn)

到底是賣給土著還是賣給新貴

這需要清晰的判定

也需要某種魄力和決斷

定位不準(zhǔn)確很有可能導(dǎo)致想買房的人可能看不到這個(gè)項(xiàng)目

另外一些公寓類產(chǎn)品當(dāng)體量較大，過程中也有可能進(jìn)入被迫換客戶的層面

講一個(gè)例子

上海市中心有一個(gè)網(wǎng)紅高層項(xiàng)目，開盤的地段概念主打區(qū)域成熟和生活配套

然后第一波開盤順利圍繞著土著去化成功

但是后續(xù)加推發(fā)現(xiàn)土著儲(chǔ)備不足

啟動(dòng)渠道之后發(fā)現(xiàn)，全國外地的客戶開始增加

在面對(duì)這種情況就需要對(duì)于地段價(jià)值重新調(diào)整

后來我就看到操盤手將地段轉(zhuǎn)換為：上海新中心之類的定義

只有這樣的定義全國客戶才會(huì)接受并且認(rèn)同

所以在上海的操盤手，有沒有地段的雙向表達(dá)能力就成為未來的關(guān)鍵

這個(gè)能力是統(tǒng)一的

不要覺得會(huì)不會(huì)市中心的地塊就會(huì)好一點(diǎn)

確實(shí)市中心的項(xiàng)目，310客戶比例會(huì)相對(duì)高一點(diǎn)

但是也只有40%

換句話來說，趨勢(shì)已經(jīng)注定

03、而且客群全國化也不是所謂的江浙滬

很多人覺得上海外地的購買力主要來自江浙滬

這一點(diǎn)沒錯(cuò)

但是這個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)也發(fā)生了明顯的下滑

上海江浙滬的購買比例從2021年的72%，如今已經(jīng)下滑到60%

這個(gè)趨勢(shì)本質(zhì)上也確定了上海樓市的客群全國化這個(gè)基本面

所有省份中，江蘇的身份比例最高12.7%

第二是浙江，接近8%

另外值得注意的是外省市中，山東來到了第五名

也是前五中離上海最遠(yuǎn)的省份了

過去一年有1278個(gè)山東人買在上海，比例達(dá)到3.9%

然后大家都覺得購買力比較強(qiáng)的北京，一年只有55個(gè)人買在上海

整個(gè)廣東省一年也只有186個(gè)人買在上海

不同區(qū)域的人對(duì)上海的態(tài)度還是有分歧的

然后有趣的是，整個(gè)江蘇和浙江，買的最多的兩個(gè)城市，分別是南通+鹽城以及溫州+紹興

都不是省會(huì)城市

也不是我們常規(guī)眼中經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市

客戶變得越來越細(xì)碎分化，需要操盤手更多的低頭做細(xì)活的能力

04、上海不同區(qū)的置業(yè)邏輯也不一樣

上海不同區(qū)的買房意愿也不太一樣

上海買房意愿最大的區(qū)是浦東新區(qū)，一年有1943人買房

隨后是黃浦、靜安以及寶山，分別都有一千多人買房

但是從絕對(duì)比例上來看

黃浦區(qū)人的購買意愿是最高的，一年有1248人在買房

但是有趣的是，這兩年其實(shí)也是黃浦供應(yīng)量集中放量的兩年

但是黃浦人更多的是，買出去

這1248人里面，選擇買在黃浦的只有102人

更多的是選擇買在浦東417人，買在寶山177人，買在楊浦118人

對(duì)楊浦濱江比較熱衷中海云邸玖章；本區(qū)內(nèi)主要買的是上海壹號(hào)院，黃浦客戶貢獻(xiàn)41組認(rèn)購

另外，黃浦區(qū)還有一個(gè)非常有趣的數(shù)據(jù)，就是黃浦區(qū)的二手房非常不活躍

過去一年上海二手房成交了22萬套，整個(gè)黃浦區(qū)的成交套數(shù)只有3307套

成交墊底

甚至崇明的二手房成交量都要大過黃浦，一年賣掉了5297套

所以黃浦區(qū)項(xiàng)目的操盤手加油，努力把購買力留在黃浦，復(fù)興黃浦

黃浦的人均GDP可以說是超越香港級(jí)別的存在，一定有潛力可挖

那對(duì)區(qū)域情結(jié)最重的區(qū)域是哪里，主要還是在郊區(qū)

奉賢和松江的小伙伴最喜歡買在本區(qū)，有接近72%-73%的人都在本區(qū)置業(yè)

但是郊區(qū)有個(gè)地方的客戶比較有趣，那就是青浦

青浦身份證的土著，只有10%的比例留在青浦，大部分都出去了，這個(gè)是不是也挺有趣

所以客群的購買邏輯也發(fā)生很大的變化

05、二手市場(chǎng)也存在一定程度的錯(cuò)配

二手市場(chǎng)就簡單聊聊

上海的2025年二手市場(chǎng)的表現(xiàn)非常不錯(cuò)，成交量22萬套的房子

是最近四年最好的一年

但是整個(gè)市場(chǎng)的供求中環(huán)以內(nèi)的成交比例上升明顯，達(dá)到了30%的份額

對(duì)應(yīng)的郊區(qū)二手房的比例開始下滑

同步對(duì)應(yīng)的整體成交50平米的以下的房子比例有放大，來到了17.2%

然后200萬以下的二手房占比達(dá)到44%

從這幾個(gè)數(shù)據(jù)交叉證明了目前二手市場(chǎng)流動(dòng)的就是老破小

甚至可以說是極小的老破小

另外在整個(gè)供給側(cè)還有一個(gè)信號(hào)挺有趣

上海掛牌房子的主力總價(jià)，600萬以下占到了75%

但是市場(chǎng)成交的主力總價(jià)段，500萬以下占到了75%

這就說明這某種程度上的供需錯(cuò)配

大家買的都是相比較掛牌的要便宜

所以大家要么傾向于往下購買，要么選擇說服房東降價(jià)銷售

但這樣的波動(dòng)也激活了市場(chǎng)需求，以價(jià)換量在這一年也是成功的，市場(chǎng)流動(dòng)性開始活躍

06

所以今天我們面對(duì)的是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)

哪怕同樣在上海

現(xiàn)在的客群可能更加全國化，更加多元化

哪怕是在上海，區(qū)與區(qū)的流動(dòng)也變得越發(fā)明顯

這也就意味著客戶來源越來越豐富，操盤手眼中的客戶會(huì)越來越陌生

但是本質(zhì)上也在提供了更多可能

有更多渠道更多方向的個(gè)體未來有可能成為我的客戶

不過隨之而來又一個(gè)核心問題：應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品來面對(duì)這樣的客群

較為復(fù)雜的客群一定需要用更為周全的產(chǎn)品來面對(duì)

而這周全不是說著中庸或者均好

而是如同木桶原理一般不能存在明顯的短板

與此同時(shí)還需要有異常突出的一塊能夠讓用戶清晰的感受到

與此同時(shí)每個(gè)單盤還要善于表達(dá)

不痛不癢的介紹完自己，這種類似征婚啟事般的溝通方式，毫無疑問讓人無感

就如同相親角里你看到的全是完美的介紹讓人覺得無感和空虛

一次好的表達(dá)應(yīng)該更加接近于寫情書

把自己一個(gè)特質(zhì)寫生動(dòng)寫清楚，喜歡的人自然會(huì)被吸引（別問我為什么這么懂）

畢竟一個(gè)項(xiàng)目，只要找到500個(gè)人認(rèn)同就可以了

所以這是一場(chǎng)產(chǎn)品定位和營銷傳播的重新模擬考，面對(duì)客戶訴求變化必須要做的改變

客戶變得不一樣了，從一開始我們就要打心里這么認(rèn)為

07

祝大家新年快樂，新年快樂

新年一定要快樂，記得快樂

以上為正文，來自真叫盧俊